Top.Mail.Ru
Колонки

BNPL-рассрочка: какое будущее ждет рынок и где ключевые точки роста

Колонки
Максим Солощанский
Максим Солощанский

Руководитель проектов в Boston Consulting Group (BCG)

Елизавета Шатохина

Беспроцентная BNPL-рассрочка — инструмент, позволяющий потребителям ускорить процесс покупки в рамках сберегательной модели поведения. Максим Солощанский, руководитель проектов в Boston Consulting Group (BCG), эксперт в организационной эффективности и проведении цифровых трансформаций в крупных компаниях, рассказал, какое будущее ждет этот рынок и где ключевые точки роста.

BNPL-рассрочка: какое будущее ждет рынок и где ключевые точки роста
  1. Колонки

 

Объем рынка BNPL

Инструмент BNPL (Buy now, pay later — «Купи сейчас, плати потом») на российском рынке развивается с 2021 года. По данным FinTech Radar, в 2023 году объем рынка BNPL в России вырос на 150%, достигнув 28 млрд рублей, а на конец первого квартала 2024 года объем рынка BNPL составляет порядка 30–40 млрд. Ожидается, что рынок рассрочки вырастет в текущем году еще на 40–50% и достигнет отметки в 42–60 млрд рублей.

 

Отличие от классической рассрочки

Первое отличие от классической рассрочки заключается в отсутствии процентов и прочих комиссий для клиента с возможностью разделить сумму товара на четыре равных платежа. Сами BNPL-сервисы зарабатывают за счет комиссий от продавцов товара. 

Второе отличие — отсутствие кредитного договора, так что невыплата платежей не ведет к ухудшению кредитной истории. Такой формат повышает покупательную способность потребителей и увеличивает продажи, особенно в рамках сберегательной модели поведения. 

Но есть и свои ограничения. Депутаты Госдумы РФ предложили изменить принципы выдачи беспроцентной BNPL-рассрочки. Данные о покупках свыше 15 тыс. рублей предлагают вносить в бюро кредитных историй.

Как и на какие маркетплейсы лучше зайти, чтобы не прогореть, а заработать? Выбери подходящее обучение в каталоге курсов по маркетплейсам.

По теме. Покупай сейчас, плати потом: чем отличаются сервисы BNPL и SNPL от рассрочек и кредитов


 

Что ждут от BNPL в ближайшие годы

Разберем основные тренды, которые ожидаются на рынке в ближайшие годы. 

 

Персонализация

Сегодня условия оплаты достаточно стандартизированы: клиент может разделить платеж на четыре равные части. Однако некоторые клиенты хотят оплатить быстрее: 50% сейчас и 50%, скажем, через четыре дня.

Другим важнее погашать проценты или иметь гибкость в размере ежемесячной оплаты, чтобы растянуть платежи на 6 или 12 месяцев. Будущее за персонализированными решениями, которые позволят выбирать срок и размер платежей.

Речь идёт, например, о возможности выбора количества платежей или разбивки этих платежей во времени. Однако для успешной персонализации потребуется более чёткая сегментация аудитории по экономико-поведенческим характеристикам.

На данный момент самые прогрессивные российские игроки, предоставляющие сервис: «Яндекс», «Т-банк», Сбер, «Альфа-банк». Вероятно, они первыми и начнут внедрять элементы персонализации в свои предложения.

На мой взгляд, «Яндекс» занимает уникальную позицию на рынке BNPL благодаря своей способности собирать и анализировать данные о клиентских предпочтениях через «Яндекс Аналитику», а также интеграции «Яндекс Пэй» во многие сервисы за пределами экосистемы. Это позволит компании разрабатывать персонализированные предложения, которые улучшат опыт покупок для пользователе двумя путями.

Во-первых, «Яндекс» сможет персонализировать shopping feed (ленту покупок и продукты, которые вы видите на главной «Яндекс Маркета»). Более того, для активных пользователей «Сплита» компания сможет показывать именно те продукты, которые доступны для покупки через сервис, тем самым упрощая клиентский опыт и увеличивая конверсию.

Во-вторых, «Яндекс» сможет использовать аналитические данные для адаптации финансовых условий «Сплита». Например, если система понимает, как клиенты расходуют деньги на платформах «Яндекса» и сайтах, где доступен «Яндекс Пэй», она сможет предложить более выгодные условия для определенных категорий товаров. 

Это может включать снижение первого платежа для товаров первой необходимости. Например, 10% вместо стандартных 25% от суммы покупки для клиентов с постоянным доходом и хорошей кредитной историей.

Крупнейшие российские банки также имеют огромный пласт данных, которые позволят им в будущем персонализиорвать финансовые условия в рамках своих продуктов BNPL.

Внедрение персонализации в BNPL на российском рынке — это вопрос ближайших пары лет. Помимо технических возможностей, которые точно есть у лидеров рынка, важен и уровень комфорта пользователей с новым продуктом.

Вспомним времена, когда люди не могли привыкнуть к пластиковым картам вместо наличных. Также и с новыми финансовыми инструментами сегодня.

 

Переход в офлайн

Одна из самых сложных, но интересных задач развития — это открытие доступа к BNPL в офлайне. Онлайн коммерция занимает меньше 15% от общего товарооборота, а это значит, что для построения действительно большого бизнеса выход в офлайн обязателен.

Ключевой вопрос для BNPL-сервисов: как оценить риск клиента в режиме реального времени, когда он покупает товар в магазине? Российские компании уже ищут способ дать возможность использовать рассрочку или BNPL в офлайне. Например, «Т-Банк» позволяет клиентам оплатить товар полностью дебетовой картой, а затем через приложение активировать рассрочку на конкретную покупку.

В мировом опыте интересны эксперименты Affirm и Klarna с выпуском дебетовой карты с встроенным BNPL-лимитом. Клиенты получили функцию «проверь свой лимит» в приложении, позволяющую быстро проверить, хватит ли его лимита на покупку определенного товара до того как он придет на кассу.

Потенциальной альтернативой существующим решениям является интеграция BNPL-сервисов с POS-системами на кассах. BNPL в таком случае станет дополнительным вариантом оплаты наряду с наличными или картой. Покупатель сможет выбрать оплату BNPL, отсканировать QR-код или ввести номер телефона в систему BNPL-провайдера и на месте получить предложение о разделении суммы на несколько платежей. 

В мае 2024 года BNPL-сервис Sezzle в партнерстве с POS-провайдером запустил похожую механику на американском рынке.

 

Интеграция ИИ

ИИ уже активно используется в банкинге, и BNPL последует этому сценарию. Самые яркие примеры использования ИИ для BNPL — это улучшение клиентского сервиса (чаты, сервис поддержки итд), а также риск-скоринг — один из важнейших элементов юнит-экономики BNPL.

С точки зрения сервиса одно из перспективных направлений развития — это улучшение распознавания аудио- и текстовых запросов. Когда пользователь сервиса (в том числе BNPL) звонит или пишет в службу поддержки, самой большой проблемой является четкое определение, в чем именно состоит запрос клиента. 

В отличие от ИИ, человек плохо справляется с распознаванием и расшифровкой слов других людей. Поэтому часто агенты колл-центра не могут оперативно решить задачу или проблему. 

При этом искусственный интеллект уже сегодня способен чётко определять, в чем именно содержание проблемы. Более того, ИИ может либо сам решить ее, если это простая проблема, или понятным языком объяснить менеджеру колл-центра, в чем суть, и оперативно подсказать ему, как он может помочь пользователю.


По теме. Правила выдачи беспроцентной BNPL-рассрочки предложили изменить


Второе перспективное направление применения ИИ — это риск-скоринг. В BNPL достаточно низкая маржинальность — не более 3-4% — это значит, что скоринг становится важной частью бизнес-модели. 

Поскольку BNPL не является кредитным продуктом, игроки на этом рынке строят собственные альтернативные модели предсказания платежеспособности. 

Так, на основе альтернативных данных, например, геолокаций, покупок на маркетплейсах и рейтинга в такси, такие игроки, как «Яндекс» могу создавать скоринговые модели на уровне традиционных банковских. 

Создание таких моделей требует анализа тысяч параметров, а это как раз те задачи, с которыми искусственный интеллект справляется быстрее и эффективнее, чем мы. Поэтому банки активно внедряют искусственный интеллект, который помогает эффективнее работать с большим объемами данных.

 

BNPL для сервисов

Сегодня BNPL используется в первую очередь для покупки товаров на маркетплейсах и в онлайн-магазинах.

Следующим большим горизонтом для BNPL является выход в категории услуг и экспириенсов: для путешествий, билетов на концерты и многого другого. 

Часто билеты бывают дорогостоящие, а желание улететь здесь и сейчас очень высоко. Поэтому потребителю выгодно воспользоваться финансовым инструментом, особенно если это не дорогостоящий кредит. 

Для успешного внедрения важна максимальная интеграция BNPL в существующие клиентские паттерны поведения. Например, если я покупаю билеты на Aviasales, то должен иметь возможность получить доступ к BNPL прямо в корзине перед покупкой.

Отдельный интерес для меня лично предоставляет еще одна категория — BNPL для медицинских услуг. Особенно в случаях резких высоких затрат, таких как срочная операция или медикаменты. 

В России примерно треть населения до сих пор не имеет доступа к банковским продуктам или имеет ограниченный доступ. Самыми уязвимыми являются пенсионеры и сельские жители. У этой группы населения, как и у категории, которая живет «от зарплаты до зарплаты», повышенный риск при неожиданном росте финансовых потребностей, как это бывает в случае острых заболеваний или несчастных случаев. 

Многие часто вынуждены прибегать к микрофинансовым организациям и платить по 300% годовых. Здесь BNPL может выручить. Но для этого потребуются серьёзные инвестиции в маркетинг и увеличение финансовой грамотности населения. 

Важно понимать: некоторые лидеры BNPL рынка, например, Сбер и «Яндекс» имеют огромную аудиторию в сегментах, где такие решения для медицинских расходов могут в прямом смысле слова сохранить жизнь.

 

B2B BNPL

Как и розничным клиентам, бизнесу, особенно малому, важно иметь доступ к быстрому и удобному капиталу. BNPL может стать привлекательным вариантом для B2B-транзакций, предлагая компаниям возможность улучшить управление денежными потоками и увеличить гибкость финансовых операций. Рассмотрим подробнее.

Первым аргументом является улучшение денежного потока. BNPL позволяет компаниям распределять платежи за товары и услуги на более длительный срок, что помогает сохранить рабочий капитал. 

Например, небольшая компания или магазин, закупающая товары на сумму 0,5-1 млн руб. может использовать BNPL для оплаты в течение шести месяцев. Это дает возможность использовать свободные средства для других нужд бизнеса.

В мировом опыте существует несколько интересных BNPL-решений в сфере B2B-платежей. Например, европейский стартап Hokodo предоставляет BNPL-сервисы для целого ряда индустрий, включая HoReCa, строительный бизнес и сельское хозяйство, позволяя малому и среднему бизнесу производить беспроцентную оплату в течение 30-90 дней с момента покупки. 

По моим подсчётам, их продукт увеличивает конверсию на 40%, а средний чек — на 30%. Похожими результатами могут похвастаться и другие компании, такие как Mondu и Parafin, которые дают доступ к беспроцентному капиталу для бизнесов, работающих на маркетплейсах, например, Amazon или DoorDash.

 

Резюме

Основные драйверы роста BNPL, на мой взгляд, это глубокая персонализация, выход в офлайн-сегмент, интеграция искусственного интеллекта и расширение на сервисные рынки и малый бизнес. 

Персонализированные условия оплаты, гибкие сроки и адаптированные предложения, вероятно, позволят банкам удовлетворить индивидуальные потребности клиентов, повышая их лояльность и увеличивая объемы продаж. При этом развитие офлайн-решений для мгновенных покупок и использование ИИ для улучшения клиентского опыта и риск-менеджмента обеспечат конкурентное преимущество на рынке.

Сегмент BNPL обладает неплохим потенциалом: банки, которые смогут первыми интегрировать передовые технологии и гибкие решения, скорее всего, займут лидирующие позиции на этом рынке.

Фото на обложке: May Lim / Getty Images

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме