Гид по релокации: как российскому стартапу запустить бизнес в новой стране

Содержание:

• Старт: определяемся с выбором страны
• Юридическая, финансовая и налоговая структура компании
• Наем
• Переезд уже существующих сотрудников
• Локализация продукта
• Продажи и маркетинг

Старт: определяемся с выбором страны

Каждый стартап задумывается о том, как и когда выходить на зарубежные рынки. По оценке VentureBeat, более 50% стартапов начинают свою международную экспансию только после достижения оборота в 10 млн долларов на своем родном рынке.

Однако сейчас выбор новых горизонтов стал критичен для российских фаундеров на любой стадии. Изменение делового климата или законодательства всегда были крайне важными причинами для открытия новых офисов или релокации. Особенно если есть долгосрочная амбиция построить большой глобальный бренд.

Несмотря на то, что скорость открытия офиса или релокации сейчас играет большую роль, фаундерам не стоит забывать, что стартапу необходимо и дальше развиваться на выбранном рынке, поэтому в анализ должны входить следующие факторы.

Размер экономики/рынка

Основатели Revolut рассказывали мне, что сделали приоритизацию стран на основе макроэкономических данных (ВВП, темпы роста и т.д), взятых из Wikipedia.

Тренды, уникальные возможности или схожесть со своим начальным рынком

В последние годы, например, многие российские EdTech-стартапы начали свою экспансию в Бразилию (один из первых был LinguaLeo, недавно — SkillBox и GetCourse), так как этот рынок похож на рынок России по своим экономическим факторам, стадии развития, темпам роста, запросам у населения и трендам.

Переезд офиса в маленькую развитую страну может убить бизнес на корню, у вас просто не будет клиентов и возможности растить капитализацию.

Растущий спрос на существующий продукт/услугу с новых рынков

Например, когда мы запускали Houzz в России, то с него уже ежемесячно приходило более 100 тысяч пользователей на американский Houzz. То же самое происходило в Великобритании, Германии, Франции, Испании и Италии, поэтому компания решила запустить локальные сайты и открыть офисы в этих странах. 

Если вы выбрали направление, следующий шаг может быть разный:

• Открытие своего собственного офиса в новой стране;
• Либо дистанционно (без открытия офисов и найма людей в новых странах).  Часто используется сервисами, работающими только online, где физическое присутствие не так важно;
• Покупка местного игрока на новом рынке.

Хороший пример — покупка локального игрока Podorozhniki глобальной компанией BlaBlaCar, создавшей платформу для совместных поездок на машине (carpooling). Покупка местного игрока сразу позволяет получить и профессиональную команду, и большое количество пользователей.

Юридическая, финансовая и налоговая структура компании

Большинство компаний из России, регистрируют новую компанию в ЕС или США, когда начинают привлекать деньги на международную экспансию (если до этого было только российское юрлицо).

Наиболее быстрые способы

В США, например, есть сервис Clerky, позволяющий за несколько дней и за ~1000 долларов зарегистрировать компанию в штате Дэлавер (где регистрируются большинство американских стартапов), открыть банковский счет, оформить все типовые договоры для привлечения инвестиций и найма сотрудников, и начать вести свою коммерческую деятельность.

В Великобритании и Сингапуре поможет стартап Виктора Лысенко (экс-Rocketbank) Osome. Ваше юрлицо будет готово буквально через неделю, а весь аккаунтинг будет вестись удаленно.

Или, например, есть сервис Deel, который помогает легально и быстро оформлять на работу сотрудников по всему миру (150+ стран) и выплачивать им зарплату, при этом делая это централизованно и прозрачно для вашей штаб-квартиры. 

Кроме того, нужно правильно рассчитать и оценить свои финансовые ресурсы, необходимые для выхода в каждую новую страну. Сюда входит и стоимость привлечения новых клиентов, и заработные платы сотрудников, и налоги. Например, sales manager в России зарабатывает 200-300 тысяч рублей, а в США, Австралии или Японии эта цифра может быть в 5 раз выше. 

Ввиду последних локальных и глобальных изменений, стартапы стали активно также рассматривать следующие страны из-за простоты получения виз (или вообще их отсутствия), а также быстрой регистрации компании и открытия счетов:

• Армения — быстрая релокация команды (виза не нужна);
• Казахстан — быстрая релокация команды (виза не нужна);
• Великобритания — упрощенный способ получения стартап-визы;
• ОАЭ — релокация команды + получение ВНЖ;
• Кипр — релокация команды + получение ВНЖ;
• Индонезия — быстрая релокация команды + ВНЖ.

Наем

Наем через networking

У каждого стартапа обычно есть достаточно широкий круг знакомств: менторы, инвесторы, партнеры, свои собственные сотрудники. О ключевых открытых позициях в новых географиях стоит информировать всех.

Большинство крупных венчурных фондов с удовольствием размещают вакансии своих портфельных компаний на сайтах. Вот здесь, к примеру, можно найти тысячи открытых вакансий в одной из самых известных венчурных компаний в мире Sequoia.

Внутренние реферальные программы

Многие компании создают программу внутренних рекомендаций, когда любой сотрудник может рекомендовать своего знакомого/бывшего коллегу на открытую вакансию и получить за это какой-то дополнительный бонус.

Из моего опыта, лучшие сотрудники часто приходят именно по рекомендациям.

Рекрутинговые агентства

Эффективный и быстрый, но недешевый способ найма. Обычно стоит от 15% до 25% от годовой суммарной компенсации кандидата.

В каждой стране есть агентства, специализирующиеся, как на executive search (топ-менеджеры), так и на рядовых и более массовых позициях (в случае, когда вам необходимо быстро сформировать небольшой отдел продаж, например).

Ряд агентств, в свою очередь, предлагают функцию аутстаффинга, нанимая сотрудников в свою компанию, в случае, если нужно быстро начать какую-то деятельность без открытия своего юридического лица.

Локальные онлайн-площадки, такие как LinkedIn

Еще раз хотелось бы написать про LinkedIn — я считаю, что это лучший глобальный инструмент для найма людей.

Покупая Linkedin Recruiter за ~ 800 долларов/месяц, вы получаете доступ к большинству профессионалов и топ-менеджеров в любой точке мира. Важно иметь собственный хороший профиль на платформе (описание вашей компании и вашего собственного опыта), чтобы повысить вероятность ответа. 

Acqui-hire

То есть acquisition (покупка) + hiring (наем) — когда покупается локальная компания с комплементарным профилем или сильной командой, и часть команды переходит работать к вам (получая опцион с вестингом в вашей компании).

Переезд уже существующих сотрудников

Наиболее привлекательные страны, те, где можно быстро получить рабочую визу для своих сотрудников. Например, это Португалия, Армения или Турция.

Но нужно отметить, что в Португалии документы для россиян будут делать около 2 лет, если они уже переехали и подают документы на месте. Если вы будете подаваться из других стран, где у вас есть ВНЖ, то процесс займет 3 месяца.

В Великобритании существует сервис Immigram, тоже запущенный нашими соотечественниками. Они помогут перевести сотрудников через talent visa, которые часто даются программистами и любым сотрудникам стартапов.

Локализация продукта

В Airbnb, например, локализация продукта в Израиле оказалась гораздо сложнее, чем в других странах, из-за того, что весь сайт и его usability нужно было сделать на иврите в зеркальной проекции — справа налево. 

Компания Houzz (онлайн-платформа по дизайну и обустройству жилых пространств), создавала в каждой стране редакционные отделы и нанимала сотни внештатных авторов, чтобы создавать локальный контент. А также столкнулась с вопросами категоризации всего своего меню, так как названия профессионалов и стилей дизайна достаточно сильно различаются от страны к стране. 

А в WeWork вообще запуск каждой новой страны выглядел как запуск абсолютно новой компании, так как везде везде были абсолютно разные (иногда диаметрально противоположные) требования, связанные с пожарной безопасностью в зданиях, процессом получения разрешений на строительство, работой с местными архитектурными, инженерными и другими подрядными организациями. 

На начальном этапе для перевода своего сайта/продукта, можно использовать различные глобальные платформы, автоматизирующие переводы и соединяющие с местными провайдерами таких услуг. Например, SmartCat — один из лидеров в этой индустрии. А для приема платежей по всему миру многие глобальные стартапы используют Stripe или BrainTree.

Продажи и маркетинг

Зачастую одна из задач локального офиса — продажи, PR и маркетинг на новом рынке, так как все задачи по разработке и поддержке осуществляются централизованно, из основной штаб-квартиры. 

Все эти функции можно также делать как самостоятельно, так и через специализированные компании/партнеров.

На сегодняшний день существует несколько PR-агентств, специализирующихся на глобальном PR для стартапов. Например, MA Family. У них есть связи со всеми основными медиа по всему миру, плюс сеть партнеров, которые могут сделать для вас прессу в локальных и отраслевых изданиях.

Для всех маркетинговых компаний также стоит подбирать локальных консультантов и агентства, которые помогут учесть культурные особенности и вкусы местной аудитории.

Продажи можно начинать делать через специальные сервисы, такие как YourSales, специализирующихся на B2B SaaS-продажах по всему миру.

А Airbnb и Houzz, например, с самого начала строили свои небольшие отделы продаж в каждой стране и много внимания уделяли их обучению и тренингу (вплоть до месячных стажировок в штаб-квартирах), так как хотели создать очень персонализированный контакт со всеми новыми пользователями/партнерами.

Как когда-то сказал Пол Грэм (основатель YCombinator): «Лучше иметь 100 клиентов, которые обожают тебя, чем 100 тысяч, для которых ты ОК». 

WeWork же создавал как внутренние продажи, так и через партнеров, которыми в его случае являлись местные брокерские компании в каждой стране. 

На что еще обратить внимание и какие изменения провести в штаб-квартире? По мере глобального развития и роста по всему миру одним из приоритетов становится поддержание хорошей единой корпоративной культуры и эффективной коммуникации, и это задача основателей — внедрить правильные инструменты и процессы. 

Мне встречались следующие инициативы в разных компаниях:

• Ежемесячный all-hands звонок, где собираются все сотрудники компании, а основатели и ключевые руководители рассказывают про текущие приоритеты и новости компании, а также отвечают на вопросы (их собирают заранее со всех сотрудников).
• Внедрение ключевых ценностей в компании (core values), отражающие то поведение и нормы, которые компания считает правильными.
• Единые стандарты рекрутинга новых сотрудников. Обычно для каждой новой роли создается так называемая interview panel (список интервьюеров), каждый из которых фокусируется на каком-то элементе (культура, профессиональный компетенции и т. д.) и потом все это вносится в специальную базу (на основе Workday, например).
• Создание feedback culture — то есть среды, в которой все открыто дают друг другу обратную связь. Есть также специальные инструменты, например, Lattice, позволяющие собирать все эти данные в одном месте для отслеживания и анализа.
• Внедрение единого софта для коммуникаций внутри компании. Так, многие стартапы используют сейчас Slack. Вне зависимости от количества офисов, это позволяет всем быть на связи и не терять важную информацию.
• Создание прозрачной организационной структуры — чтобы каждый человек понимал, кто за что отвечает, имел его контакты и мог в любой момент связаться.
• eNPS (employees NPS) — то есть оценка удовлетворения своей работой. Некоторые компании даже выставляют это как отдельный KPI для руководителей.

Каждый стартап должен трезво оценивать свои финансовые и операционные ресурсы, а также тщательно планировать свою экспансию, учитывать культурные и бизнес-нюансы каждой страны, и заранее подбирать правильных партнеров, сотрудников и инструменты для этого. 

Все получится!

Фото на обложке: Shutterstock / Song_about_summer