Колонки

«Мне не нужен дизайн-проект — мне нужен ремонт»: как сломать стереотипы и создать интернет-магазин интерьеров

Колонки
Степан Бугаев
Степан Бугаев

основатель онлайн-сервиса Flatplan

Ольга Лисина

Как охватить аудиторию, которая не готова платить за индивидуальный дизайн-проект, но хочет чего-то большего, чем просто переклеить обои? Создать готовые концепции и продавать их в интернет-магазине. 

Основатель онлайн-сервиса Flatplan Степан Бугаев рассказал, как работает студия по дизайну интерьера в интернете и какие трудности пришлось преодолеть для ее создания. 

«Мне не нужен дизайн-проект — мне нужен ремонт»: как сломать стереотипы и создать интернет-магазин интерьеров

Как возникла идея 

Удивительно, но работать с дизайном я начал еще во время учебы в МФТИ. Как-то однокурсник рассказал мне, что не может найти бригаду строителей для ремонта квартиры. В тот момент я как раз только завершил ремонт в собственной и предложил однокурснику свою помощь. Пообещал отремонтировать 54 кв. м за 400 тысяч рублей без учета стоимости материалов. Поездил по стройкам, нашел рабочих, и через четыре месяца квартира была готова. А я решил остаться в сфере ремонта и дизайна. 

К моменту создания Flatplan я уже около 15 лет руководил собственной студией «Точка дизайна». Мы создавали индивидуальные дизайн-проекты, учитывая самые нестандартные запросы клиента. Разумеется, такие проекты не могли стоить дешево, потому что дизайнер создавал для каждого клиента два-три полноценных проекта на выбор. 

Когда в России начались экономические трудности, я заметил, что клиенты перестали заказывать дорогие дизайн-проекты. Гораздо больше людей теперь хотели сделать ремонт быстро и недорого, не переплачивая за разработку дополнительных проектов. 

Тогда у меня и родилась идея: а что если избавиться от лишнего и сделать дизайн доступнее? Что если попробовать продавать одну концепцию несколько раз? Одна концепция интерьера всегда будет смотреться по-разному в зависимости от пространства, в котором она реализована, так что проект не потеряет  от этого индивидуальности, зато уж точно станет доступнее. 

Использование готовых концепций позволило бы снизить стоимость проектов. Оставалось понять, как сделать процесс их покупки быстрым и удобным для клиентов. На помощь пришли инновации.

«Положить» интерьер в корзину, как в интернет-магазине, — поначалу это звучало непривычно. Однако мне пришло в голову, что создание дизайн-студии на онлайн-площадке позволит пропустить этап долгих и частых встреч дизайнера с клиентом и установить фиксированную цену за проект.

С помощью онлайн-сервиса клиент мог бы выбрать дизайн для своей квартиры из предлагаемых вариантов, а дизайнеру оставалось только адаптировать его для конкретного пространства.



Запуск стартапа

Огромную роль в создании проекта играет хорошая команда единомышленников. В октябре 2016 года я познакомился с Борисом Кузнецовым. Борис в то время работал в сфере онлайн-тревел (booking.com, ostrovok.ru) и занимался электронной коммерцией. Он имел огромный опыт в продажах товаров через интернет и верил в то, что продавать дизайн-проекты в сети можно не менее успешно, чем номера в отелях. С тех пор, как он загорелся идеей Flatplan, мы работаем вместе. 

Проведя опросы, мы выяснили, что люди готовы пожертвовать уникальностью ремонта ради его доступности. На том же этапе мы в режиме офлайн подготовили первые продажи. Началась работа над проектом. Мы пригласили опытных дизайнеров, которые знали, какие интерьеры чаще пользуются спросом, подобрали 50 концепций интерьера, а для некоторых из них предложили несколько вариантов цветовых решений.


Пример интерьера от Flatplan


Через полгода мы запустили сайт и уже в первые дни зафиксировали первые продажи. Потом к команде присоединился бизнес-ангел, который поверил в проект, в новые технологии и инвестировал в него $500 тысяч. 

Мы продумали все до мелочей. Как дизайн-студия, на первое место мы поставили эстетику и много внимания уделили внешнему виду самого продукта — сайту и альбому, в котором клиент получал чертежи. Он выглядел стильно, лаконично и говорил о качестве бренда.

Этот самый альбом стал нашим маркетинговым ходом. Как потом рассказывали клиенты, им было приятно даже просто держать его в руках и показывать друзьям.

В результате была запущена цепная реакция: люди приходят к нам по рекомендациям. Такая, казалось бы, незначительная деталь сыграла важную роль. Все потому что в бизнесе не бывает незначительного. 


Непредвиденные сложности 

Конечно, не обошлось без трудностей и ошибок. Пожалуй, все новые онлайн-проекты поначалу вызывают недоверие у аудитории. Нам пришлось потратить много времени на то, чтобы научить клиентов пользоваться сервисом.

Непростой задачей было изменить установку людей: «Мне не нужен дизайн-проект — мне нужен ремонт». Люди привыкли экономить на дизайн-проектах и сразу приступать к делу.

Для того чтобы доказать, что проект и подобранные дизайнером мебель и материалы могут быть доступными, мы решили предложить клиентам вместе с чертежами список с артикулами материалов и мебели в разных ценовых сегментах.

Эта ситуация показала нам, что многие обращаются в дизайн-студии не только за проектами интерьеров, но и за помощью в проведении ремонта. Тогда мы стали экспериментировать с новыми задачами, набрали новые кадры, потратили много средств на содержание штата. Попытались создать собственную ремонтную компанию с инновационной моделью продаж, которая оказалась непонятной клиентам. Итог — небольшое количество продаж и большой убыток.

Нам пришлось долго приходить в себя и приостановить все попытки сделать эффективный продукт в ремонте. Лишь спустя год мы вернулись к этой идее и, наученные на своих ошибках, создали инструмент, с помощью которого проводим тендер строительных бригад, чтобы найти наилучшего исполнителя.

Мы столкнулись еще с одной трудностью, которая потребовала от нас проявить гибкость. Мы мечтали о создании полностью автоматизированного сервиса. Вложили много времени и денег в разработку «конструктора», который позволил бы клиентам закупать у нас материалы онлайн. Однако ничего не вышло. Люди попросту оказались не готовы выбирать материалы и мебель в интернете и отказываться от походов в строительный магазин.

Тогда мы решили перевести взаимодействие с клиентами в офлайн и открыть шоурум, в котором могли бы показывать им материалы.

Мы сделали важный вывод: не стоит доказывать клиенту, что ваша схема хороша и эффективна. Гораздо лучше поставить на первый план пожелания клиента, провести опрос по удовлетворенности и понять его запрос. 

Наладив взаимодействие с клиентами, мы переключили свое внимание с количества продаж на качество продуктов. Оказалось, что каждый клиент Flatplan готов к дополнительным услугам, если они действительно составляют для него ценность. Нам стоило немного доработать их, и средний чек тут же вырос на 106% (сейчас он составляет 72 тысячи).

Вдвое увеличился и показатель LTV: раньше мы работали с клиентами в среднем две недели, а сейчас сопровождаем их до конца ремонта (три-четыре недели).


Наш опыт и советы начинающим  

На сегодняшний день дизайнеры стартапа Flatplan сделали больше 650 проектов. Сейчас дизайнеры сервиса сдают ежемесячно около 40 проектов, однако в наших планах увеличить этот показатель до 100 проектов в месяц. По нашим подсчетам сервис может обрабатывать более тысячи клиентов ежегодно и имеет большой потенциал.

За два года работы мы уже создали проекты для жителей 15 городов России и успели поработать с крупными застройщиками и популярным интернет-магазином стройматериалов. 

Конечно, таких результатов мы достигли не сразу. Сначала пришлось пройти через череду ошибок и неожиданностей, без которых невозможен бизнес. Как мне кажется, запустить проект и исправить допущенные ошибки нам помогли три правила, которыми я бы хотел поделиться с теми, кто только начинает свой стартап: 

  1. Быстрая проверка гипотезы, идеи проекта, на аудитории гораздо лучше, чем подробное описание концепции. В жизни все гораздо более сложно и непредсказуемо, чем в наших представлениях. Более того, чем больше будет вариантов концепций проекта, тем больше шанс, что одна из них окажется эффективной. 
  2. Научитесь взаимодействовать с клиентами, слышать и правильно интерпретировать их запросы. Не стоит зацикливаться на своей идее. Просто делайте продукт для людей. 
  3. Продумайте алгоритм работы в команде и ее структуру, опишите технологию до мелочей. Тогда ваш проект будет работать точно, как часовой механизм, и без перебоев. 

Фото на обложке: Shutterstock / Stock-Asso

Изображения в тексте предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Клиент не всегда прав: почему дизайнерам надо изучать поведение пользователя
  2. 2 Что такое биофильный дизайн и может ли он сделать нас счастливее?
  3. 3 Шоу-румы балконов и стаканы размером с вазу: как IKEA приспосабливает свой дизайн для разных стран

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон

09 августа 2020

Лето.SAAS

11 августа 2020

ArtMasters