90% стартапов умирают – причиной может быть одна из этих ошибок

Почему IoT-проекты проваливаются

90% стартапов предпосевной стадии умирают. Смертность стартапов после посевного раунда инвестиций — 75% (читайте, например, в wsj.com). Такова статистика. Выживает сильнейший. Причиной неудач может стать одна из следующих ошибок.

1. Некачественный Customer Development

Подобную ошибку совершили LUMOS. Ребята разработали рюкзак с солнечной батареей, собрали $0,4 млн ангельских инвестиций. Однако провалились из-за того, что не нашли свой клиентский сегмент. Они увлеклись разработкой и переоценили ценность продукта и размеры рынка.

2. «Застревание» на определенной стадии

Из-за этой ошибки прогорел проект PRESSY. В 2013 году команда собрала на Kickstarter $695 тыс. инвестиций. Они хотели продавать изделие по $27. В начале 2014 года на рынке появилось аналогичное устройство по цене $3. Еще через несколько месяцев компания Xiaomi выпустила аналог за $1. А в августе того же года компания Qihoo 360 раздала огромное количество схожих изделий бесплатно, просто чтобы посмотреть на «обратный эффект».

3. Преждевременное масштабирование

На этой ошибке споткнулись основатели COOLEST. Со своим продуктом — термосумкой для пикника — они собрали на Kickstarter $13,2 млн инвестиций. Компания проскочила стадию мелкосерийного производства, не поработала с себестоимостью и набрала обязательств сразу на промышленную партию. В итоге стартап столкнулся с большими трудностями: себестоимость производства превысила конечную цену.

4. Недостаточное внимание к деталям

Поучительным будет пример компании ZANO. Основатели разработали интеллектуальный самообучающийся дрон и даже собрали $3,5 млн на Kickstarter. Однако не смогли сделать продукт, так как не проверили техническую реализуемость проекта.

На какой стадии стоит инвестировать в проекты IoT

Если продукт интересен и полезен, он найдёт инвестора. Половина инвесторов в IoT — корпорации, которые не жалеют денег на перспективные проекты (Amazon, Philips, IBM, Cisco, Microsoft, Sony, Siemens).

1. Стадия идей

На стадии идеи, когда нет ни прототипа, ни макета, инвестируют только FFF (friends, fools, family) — друзья, дураки, семья. Участие в таком проекте для бизнес-ангела связано с высокими рисками: на этой стадии у команды нет ничего, кроме гипотез о клиентском сегменте и ценности, которую их продукт может принести клиентам.

Риски инвестиций в этом случае колоссальные, при этом команда может провести проблемное и решенческое интервью (первый этап Customer Development, об этом и многом другом можно почитать в подборке статей от ФРИИ) без инвестиций.

2. Стадия готового макета и завершенного customer discovery

Уже можно финансировать. И не важно, какой у макета внешний вид. Главное, чтобы технические характеристики были такими же, что были задуманы. Красивый корпус можно доделать потом. Однако инвестору нужно обязательно требовать подтверждение работоспособности (реализована ли технологическая инновация, которая решает основную проблему пользователя или бизнеса).

Если основатели понятия не имеют, кто их покупатель, инвестору лучше подождать, пока команда сделает список гипотез о своей ЦА и ее потребностях, составит вопросы для проблемного интервью и пойдет в поля. Хорошим знаком будет полученная предоплата, пусть даже за первую партию из 10 изделий.

3. Стадия поиска клиентских сегментов

Для инвестора рискованная, но интересная стадия. Ему нужно понимать, что пока компания не выйдет на масштабирование продаж, у нее может не расти выручка. И это нормально.

4. Стадия масштабирования

При участии в проекте на этом этапе у инвестора есть основания ждать кратного роста компании по выручке и количеству клиентов.

Рассматривать стартап стоит, если у команды:

• Есть проверенные и разрабатываемые гипотезы.
• Есть отгрузки.
• Все клиенты реальны, повторяемы и прогнозируемы.
• Стоимость привлечения клиентов по каждому из существующих каналов меньше маржинальности (экономика сходится с запасом).

Как оценивать проекты на стадиях pre-seed и seed (поиск клиентских сегментов)

К сожалению, в B2C секторе устройства часто создаются, чтобы эпатировать публику, собрать WOW-эффект. А реальной ценности в изделии нет. Как инвестору не нарваться на такой проект?

1. Прислушивайтесь к мнению клиентов. Не основывайтесь в своих решениях только на своем впечатлении. Мнение одного человека не характеризует общее мнение рынка. Лучший вариант — пообщаться с клиентами. Причем не важно, на какой стадии развития проекта это делать. Если это реальные клиенты — вы соберете с них опыт использования. А если потенциальные — сможете понять, насколько они верят в этот продукт и что от него ожидают.
2. Поймите, насколько глубоко основатель разбирается в теме. Задайте основателю вопросы о продукте. Вы можете не понять ответы, но то, насколько он уверенно будет говорить, насколько хорошо покажет, что ориентируется в теме, даст основание верить в успех его проекта.
3. Вы никогда не разберетесь в продукте основателя лучше, чем он. Но при этом проверить, имел ли он опыт с электроникой, делал ли он что-то руками до этого или проектировал — можно. Важно также, где он работал прежде. Не лишними будут рекомендации его прошлых клиентов или работодателя.
4. Узнайте скорость, с которой основатели учатся. Разработали гипотезу, за неделю смогли ее проверить — молодцы. Если развитие проекта будет идти медленно — есть риск проиграть конкурентам.
5. Убедитесь, что основатель умеет слушать и слышать. Это актуально прежде всего в вопросе коммуникации проекта с пользователями. Чтобы проверить умение основателя слышать, дайте ему совет по теме, в которой вы хорошо разбираетесь (например, в бизнесе), и проверьте, слушает ли он вас. Попросите его описать процесс общения с клиентом. Посмотрите, как он реагирует на негативные/позитивные отзывы пользователей.
6. Проверьте работоспособность основателя. Узнайте, чем он занимается в 10 часов вечера. Если работает над проектом, то это ваш человек. Если вы видите, что он все силы вкладывает в тот бизнес, который только что вам продавал, то, скорее всего, с деньгами он сможет сделать еще больше.
7. Снижайте риски. Чтобы увеличить шансы на отдачу от венчурных инвестиций, важно вкладываться в несколько проектов, и лучше из разных сфер. Ищите интересные стартапы, разделяйте риски с соинвесторами. Для этого есть профильные программы, обучение. Мы во ФРИИ в этом году запустили новый формат — выездной бизнес-сессии, чтобы знакомить начинающих инвесторов с активно инвестирующими бизнес-ангелами и венчурным рынком в целом. Следующий выезд — Kaliningrad Invest Weekend — в сентябре.

Материалы по теме:

Умная Москва: какими технологиями нашпигована столица

В России подготовили проект бесплатного стандарта связи для интернета вещей

Не просто лампочка – как освещение меняет жизнь офисного сотрудника

Российская умная кормушка Animo объявила о привлечении более 1 млн рублей: обновлено

«Мегафон» запускает продажи «умных» устройств для дома Life Control

6 отраслей, которые больше всего изменятся благодаря дронам в 2017 году