Колонки

«Не стоит рассматривать Африку как рынок сбыта устаревших технологий». Как стартапу зайти на Черный континент

Колонки
Йенс Штрошнайдер
Йенс Штрошнайдер

Коммерческий директор OMNICOMM

Софья Федосеева

На недавнем форуме «Россия-Африка» в Сочи российское правительство и крупный бизнес заявили, что инвестируют в экономику континента десятки миллиардов рублей. 

Интерес традиционных отраслей — добывающей, строительной, машиностроения — обусловлен поддержкой со стороны государства и эффектом «низкой базы» в Африке. При этом на континенте уже много лет работают крупные российские IT-компании — Parallels, ABBYY, Kaspersky.

Йенс Штрошнайдер, коммерческий директор OMNICOMM, рассказывает, как российской IT-компании выйти на рынок Африки.

«Не стоит рассматривать Африку как рынок сбыта устаревших технологий». Как стартапу зайти на Черный континент

За последние 15 лет Африка совершила цифровой «рывок» и обгоняет по динамике страны Европы и США. Доля проникновения интернета выросла с 2 % в 2005 года до 24% в 2018, а так называемый регион sub-Saharan (к югу от пустыни Сахара) стал самым динамично развивающимся телекоммуникационным рынком в мире. 

Технологии мобильной связи взяли на себя роль локомотива экономики региона и к 2025 году охватят более 600 млн человек. При этом Африка в большей степени остается континентом огромных контрастов. Иногда между современными центрами IT-разработки и странами, где на сотни километров вокруг нет ни связи, ни дорог, — всего пара часов полета на самолете. 



IT-бизнес в Африке по уровню развития на пять-десять лет отстает от российского, но такой временной лаг для многих IT-компаний оказывается преимуществом. 

  • Во-первых, есть спрос на технологии, обкатанные в Европе и России. 
  • Во-вторых — возможность достаточно быстро вернуть вложенные инвестиции за счет роста рынка по экспоненте.

Бизнес-климат в Африке

Риски африканского континента для бизнеса неуникальны. Они обусловлены коррупцией, низким уровнем образования, недостаточно развитой инфраструктурой и политической нестабильностью ряда государств. 

Кроме того, в некоторых странах существуют ограничения на работу зарубежных компаний, поэтому сотрудничество с партнерами оказывается единственным надежным способом развивать бизнес в регионе.


Местный бизнес зачастую недооценивает ценность IT

Например, в Европе цифровизация — это некий мейнстрим для локального бизнеса. В России современные компании также постепенно переходят к моделям управления на основе «больших данных», а в Африке потребуется больше времени и усилий, чтобы донести местным компаниям и властям ценность автоматизации процессов и применения IT.


Недостаточно развитый уровень инфраструктуры

В 2018 году лидерами по проникновению интернет-технологий стали ЮАР (52%) и Нигерия (46%) — остальные страны находятся в «слепой зоне». 

С одной стороны, это ограничивает экспансию IT-компаний, с другой — выигрывают решения, которые способны работать даже в условиях без устойчивого GSM-сигнала. 

Например, в Кении мы перенесли из Сибири наш опыт по организации сбора данных с грузовой и дорожной техники. IT-платформа собирает телеметрические данные с транспорта компании SBI в процессе работы, а затем всю информацию можно скачать и проанализировать в точке с уверенным приемом сигнала.


IT-компании сталкиваются с нехваткой компетентных специалистов и низким уровнем технического образования 

По данным ЮНЕСКО, всего у 12% населения континента есть доступ к высшему образованию (среднее значение в мире — 32%). 

В Египте эта доля составляет 33%, а в ЮАР, самой динамично развивающейся стране континента, всего 20%. В Нигерии и Гане — 14%, а в Танзании — 4%. 



В борьбе за местные квалифицированные кадры вам придется конкурировать с международными IT-компаниями, поэтому не стоит отказываться от работы с заинтересованными партнерами. Но необходимо быть готовым к тому, что придется серьезно инвестировать в их обучение. 

Например, с 2013 года наша компания методично формирует пул партнеров, и сейчас мы работаем с 80 IT-интеграторами в ЮАР, Танзании, Гане, Нигерии, Малави, Мозамбике и Замбии.


Рекомендации для экспансии в Африке

Оцените уровень проникновения мобильной связи и интернета 

ЮАР и Египет входят в мировой ТОП-10 стран по количеству времени, которое пользователи проводят в Сети — более восьми часов ежедневно. Поэтому здесь идеальные условия для запуска b2c-сервисов — в финтехе, эдтехе и ритейле. 


Запускайте свой проект на базе местных IT-кластеров

В рейтинг самых технологически развитых стран Африки входят ЮАР, Египет, Нигерия, Кения, Гана, Танзания. 

Правительства этих стран уже декларировали курс на «цифровизацию» экономики и создают в партнерстве с частными компаниями условия для разработки новых продуктов и сервисов. 



В этих регионах зарубежным компаниям проще всего начать работу в Африке. Наиболее развитыми центрами считаются Лагос, Кейптаун и, пожалуй, Найроби, где уже есть учебный центр и центр разработки компании Orange Business Services, а также работает крупная логистическая компания LORI. 

В Южной Африке основным драйвером инноваций стала компания Vodafone, создающая свои центры разработки в регионе.

 

Составляйте как минимум двухлетний план выхода на рынок

Необходимо учитывать время и затраты на подготовку партнеров, ведь придется инвестировать в их навыки продавать ваши продукты. 

Также необходима гибкость при адаптации продуктов и решений к реалиям африканских стран. Будьте готовы к тому, что вам потребуется доработка продукта под задачи местных компаний.


Учитывайте, что ваши основные конкуренты — китайские IT-компании

В большинстве случаев вам придется бороться за рынок с китайскими конкурентами. 


Китай уже более 15 лет активно инвестирует в развитие дорожной, IT и телеком-индустрии Африки. 

Как и во всем мире, ключевое преимущество «восточного соседа» — это цена, а на стороне европейских компаний — качество. Но не стоит думать, что Африка — это огромный рынок сбыта устаревшего софта и оборудования. Наоборот, в самых развитых странах континента востребованы технологии, которые будут актуальны еще как минимум 10-15 лет. 

Поэтому лучше сделать ставку на актуальные и проверенные технологии и инвестировать в обучение рынка, ваших партнеров и продвижение ценности IT-продукта для конечных клиентов. 


Учитывайте культурный и политический контекст

Национальная и политическая культура может меняться от региона к региону. Поэтому работа через партнеров с сильными GR-компетенциями представляется единственным адекватным вариантом выхода в Африку. По крайней мере, на первом этапе. 

Если планируете работать в Восточной, Южной и Северной Африке, достаточно хорошего английского и грамотной локализации для конечного клиента. 

Для работы в Западной Африке также необходима поддержка французского языка.


Востребованные IT-проекты в Африке

Как и во всем мире, в Африке успешными становятся IT-компании, которые учитывают менталитет, потребительское поведение и местные условия ведения бизнеса. Например, большое признание получил мобильный финансовый сервис от Vodafone, который практически взорвал местный рынок финтеха.  

M-Pesa — это микрофинансовый сервис переводов на базе мобильных телефонов, который работает не в одной конкретной стране, а по всему континенту. 

Этот финтех-продукт разработан специально для Африки. Благодаря его появлению, люди, которые десять лет назад даже не знали, что такое банк, теперь получили возможность взять заем, открыть депозит. Появление этого проекта стимулировало развитие удаленных районов. 

В Нигерии и Кении активно развивается сервис KOBO. Это совершенно новая для Африки бизнес-модель, когда финансовые организации выделяют деньги на приобретение и обслуживание грузовой техники. Наличие онлайн-платформы позволяет заказчикам найти перевозчиков. Все это приводит к повышению доступности услуг грузоперевозок и развитию логистики в регионе.  



В рамках таких проектов оказываются востребованы телематические решения. Недаром именно в ЮАР была основана международная IT-компания Geotab. В этом регионе — самый высокий в мире спрос на системы мониторинга транспорта для контроля грузов и обеспечения безопасности водителей на трассе.

С другой стороны, развитие онлайн-бизнеса обусловливает растущий спрос на кредитование, а также облачные сервисы для управления бизнесом, например, системы ERP и CRM. 

В этом контексте у российских компаний есть необходимая гибкость, так как наш бизнес очень хорошо понимает специфику развивающихся рынков.


IT-компаниям, которые работают в b2b-бизнесе, важно учитывать, что в Африке есть страны, в которых перебои с подачей электроэнергии или полное отсутствие электрификации — до сих пор норма. 

Поэтому крайне востребованы технологии, которые обеспечивают сохранность данных в автономном режиме в data-центрах, банковских хранилищах или на вышках мобильной связи. 

Сейчас большинство подобных объектов использует для подстраховки дизельные генераторы. Легко представить масштабы black out, если не контролировать уровень топлива в таких установках. После серии пробных проектов мы установили тысячи автоматизированных устройств для контроля топлива на дизельгенераторы мобильных операторов, чтобы в итоге обеспечить стабильность сотовой связи по всему континенту.

Африку можно сравнить с Индией, которая на 20 лет раньше совершила аналогичный «рывок» в технологическом развитии.

Там точками роста стали крупные города с региональными университетами, в которые международные IT-компании постепенно перенесли разработку сервисов и поддержку пользователей. На мой взгляд, IT-кластеры в ЮАР или Египте играют такую же роль в развитии региона, но у Африки есть серьезное преимущество — темпы IT-революции и потенциальный размер рынка. 


Как получить максимум на старте в Африке

  • В первую очередь рассматривайте страны, в которых действуют IT-кластеры международных компаний: ЮАР, Кения, Египет и Нигерия.
  • Из-за специфики местного бизнеса, политической культуры и языковых различий крайне сложно работать с конечными клиентами напрямую. Заранее формируйте пул партнеров и составляйте как минимум двухлетний план выхода на рынок.
  • Инвестируйте в образование местных партнеров и их навыки продажи сложных технологических решений. К сожалению, доступ к высшему образованию есть всего у 20-30% населения даже в самых развитых странах континента — ЮАР и Египте.
  • Не пытайтесь играть на «поле низких цен» в конкуренции с китайскими IT-компаниями. Например, в Индии и странах Средней Азии китайские компании уже сформировали негативный имидж дешевых решений и сейчас российским компаниям приходится тратить больше усилий, чтобы завоевать доверие рынка к качественным IT-продуктам.
  • Самые перспективные IT-проекты в Африке создаются на базе мобильных технологий. Крайне востребованы финтех- и образовательные проекты, качественно меняющие уровень жизни. Также интересны телематические решения для ритейла, логистики, телеком-индустрии, строительного сектора, которые помогают преодолеть локальные проблемы — бездорожье, низкий уровень электрификации и бытовую коррупцию.
  • Не стоит рассматривать Африку как рынок сбыта устаревших технологий. Международные IT-корпорации разрабатывают здесь уникальные для всего мира решения. Сделайте ставку на качество и выводите проверенные технологии, которые будут актуальны в ближайшие 10-15 лет. 

Фото в тексте предоставлены автором

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Семь шагов для выхода на китайский рынок
  2. 2 Попасть в Y Combinator и выйти на рынок США: управляющий партнер Ruvento Ventures Александра Зотова о новой стратегии фонда
  3. 3 Почему Африка – более подходящее место для запуска бизнеса, чем Европа?

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase