Как добиться своего на встречах с партнерами: 5 советов, которые пригодятся даже опытным переговорщикам

Предупрежден — значит вооружен

Все начинается еще до того, как стороны утверждают дату и место переговоров. Как только появилось понимание, что стороне А нужно поговорить со стороной Б, стартует этап сбора информации:

• финансовое положение компании,
• доля рынка,
• продукты,
• партнеры,
• планы на будущее.

Специфику корпоративной культуры — образ компании в информационном поле, контент в официальных социальных сетях и интонацию постов на личных страницах руководителей — тоже стоит прозондировать. Это пригодится, чтобы спрогнозировать возможные варианты стилей ведения переговоров стороной Б.

По-настоящему качественная подготовка к переговорам предполагает знание биографии людей, принимающих решения в компании, с которой предстоит взаимодействовать.

Однажды на переговоры пришел владелец довольно большой компании. Личной информацией о себе он предпочитал нигде не делиться и в деловых кругах имел репутацию человека замкнутого и тяжелого. Выяснить удалось только то, что он интересуется большим теннисом. Именно теннис и стал точкой соприкосновения, с которой начал «таять лед».

Часто доверительная атмосфера складывается с людьми, которые учились в том же вузе, а особенно на одном факультете. Детальная подготовка поможет оценить выгодность предложения стороны А для стороны Б и выбрать правильную стратегию переговоров.

Техника переговоров

На разных этапах переговоров эффективнее использовать разные техники.

1. На первом этапе основная задача — вызвать интерес к своему предложению и доверие. Для установления первоначального контакта нужны мягкие техники переговоров, в основе которых лежит стратегия win-win. То есть нужно показать, что сотрудничество будет полезно обеим сторонам. Именно при первом знакомстве пригодится личная информация о представителях компании и сработает принцип Карнеги «знать, как почесать свинью». Собеседник должен видеть владение всеми вопросами (профессионализм) и личные детали, демонстрирующие дружелюбие и заинтересованность, вроде уже упомянутого правильного сорта кофе.
2. Задача второго этапа переговоров — выявить максимально благоприятные условия совместной деятельности и зафиксировать границы взаимодействия. Как правило, они ведутся уже не с первыми лицами компании, а с исполнителями.

Для достижения этих целей переговорщику потребуется жесткость, чтобы не отступить от интересов своей компании. Знание ситуации со стороны Б позволит регулировать степень жесткости переговоров. В основном приходится отстаивать сроки заключения договора и сроки начала платежей. Здесь важно продемонстрировать твердость.

При возникновении технических сложностей, например, если юрист не принимает формулировку одного из пунктов, — имеет смысл снова подняться на уровень выше и уже там объяснить свою позицию.

Сохранить «холодную голову»  

С точки зрения теории эмоционального интеллекта все крайние проявления эмоций притупляют критическое мышление. Поэтому на переговорах важно сохранять трезвый взгляд на вещи, что бы ни происходило. Даже излишняя симпатия к стороне Б может быть такой же вредной, как раздражение или гнев.

Когда марафонец бежит к заветной ленточке, он фиксирует свое внимание на дыхании, технике бега и конечной цели и не отвлекается на жару или крики людей вокруг.

Однажды на переговоры пришли представители маленькой компании с большими связями. Покровители бизнеса из нескольких госстуктур настоятельно просили нас провести встречу. Переговорщики откровенно грубили, пытались давить авторитетом, но было очевидно, что сотрудничество не выгодно ни одной из сторон. Только мысль о том, что нужно сохранить репутацию, ведь переговоры будут обсуждаться с теми самыми госструктурами, не позволила сорваться.

Удержать инициативу: что делать, если оппонент начинает давить

Давление может выражаться по-разному:

• повышение голоса,
• изменение поз и мимики,
• монолог без возможности прервать его.

В любом случае оппонента надо «переключить». Эмоция-переключатель — это удивление. Неожиданная реплика или действие заставит агрессивно настроенного переговорщика как минимум прерваться на секунду. И вот тут нужно перехватить инициативу. Иногда мне помогает небольшая хитрость: прошу коллег позвонить и объясняю собеседникам, что вынуждена их на минуту покинуть, потому что срочно вызвал глава компании.

Самое действенное оружие — искреннее дружелюбие и безупречная вежливость. Против этого сложно что-то противопоставить. Парой фраз нужно напомнить оппоненту, что цель переговоров — получить результат, устраивающий обе стороны. Или отказаться от идеи. Отрицательный результат с пониманием того, почему отрицательный, — тоже результат.

Неочевидное влияние

На ход переговоров может повлиять пространство, где они ведутся, внешний вид переговорщика и даже запахи. Если есть возможность регулировать такие детали, нужно это делать.

Интерьер

Хорошее решение — это нейтральная переговорная, в которой по необходимости можно менять общую атмосферу. Пара ярких ваз могут добавить оптимизма, картина мрачных тонов — тревожности (если надо надавить на вторую сторону). Детали действуют на подсознание. Так же, как и запахи.

Запахи

Вызвать неосознанную антипатию и провалить переговоры могут неуместные ароматы: едкий запах чистящих средств или доносящиеся из окна «ароматы» выхлопных газов. Даже слишком длинный шлейф парфюма переговорщика может вызывать раздражение.

Однажды переговоры сорвались, потому что из открытого окна в комнату доносился запах жареной рыбы. Лето, жарко, специфический запах — у обеих сторон было только одно желание: побыстрее покинуть некомфортное помещение. Раздражение нарастало, конструктивного диалога не получилось.

В переговорной не должно быть посторонних и резких запахов.

Внешний вид

Хороший переговорщик должен быть уместно одет. И речь тут идет даже не столько о правилах дресс-кода, сколько о персональном стиле, который должен гармонировать с личностью. Практически невозможно добиться успеха в переговорах в психологически и физически некомфортном костюме.