Как найти инвестора для бизнеса: советы и стратегия по поиску

Содержание: 

• Кто такие инвесторы
• Виды инвесторов для бизнеса
• Формы инвестирования в бизнес
• Зачем бизнесу инвесторы
• Где искать инвесторов
• Подготовка к привлечению инвесторов
• Необходимые инвесторам документы
• Разработка условий для инвесторов
• Презентация и переговоры
• Совет напоследок
  

Кто такие инвесторы

Кто такой инвестор? В широком смысле инвестор — это лицо или организация, которая вкладывает капитал с целью получения финансовой отдачи. В контексте поддержки бизнеса инвесторами называют тех, кто предоставляет денежные средства компаниям, находящимся на разных стадиях развития: будь это только начинающие стартапы или уже состоявшиеся предприятия, планирующие выход на новые рынки.

Инвесторы бывают разные по своим целям, подходам и объемам вкладываемых средств. Объединяет их желание получить прибыль. Но при этом каждый руководствуется своими приоритетами. Для одних важна быстрая и высокая доходность. Другие готовы вкладываться в проекты с меньшей, но стабильной отдачей на долгий срок. Некоторые инвесторы принимают активное участие в управлении бизнесом, другие остаются пассивными наблюдателями.

Виды инвесторов для бизнеса

Выделяют несколько основных видов инвесторов, готовых оказать финансовую поддержку бизнесу.

Бизнес-ангелы — частные инвесторы, вкладывающие собственные средства преимущественно в стартапы и малый бизнес на ранних стадиях. Обычно это состоятельные люди с опытом предпринимательства или управления, которые кроме денег также оказывают менторскую поддержку.

Венчурные фонды — профессиональные компании, инвестирующие в молодые амбициозные проекты с высоким потенциалом роста. Фонды обычно формируются за счет средств крупных корпораций, банков, страховых компаний и пенсионных фондов. Они тщательно отбирают проекты для инвестиций в бизнес и активно взаимодействуют с их основателями.

Корпоративные инвесторы — коммерческие организации, вкладывающие средства в сторонние проекты в рамках своей инвестиционной стратегии. Для корпораций это возможность выйти на новые рынки, получить доступ к инновационным технологиям или укрепить свою экосистему продуктов.

Краудфандинг — коллективное финансирование бизнеса за счет добровольных взносов большого количества людей. Обычно через специальные онлайн-платформы. Вкладчики либо получают нефинансовое вознаграждение в виде продукта проекта, либо небольшую долю в капитале компании.

Государственные фонды и институты развития — организации, созданные для поддержки предпринимательства за счет бюджетных средств или специальных программ. Примеры в России: Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), Фонд «Сколково», Российская венчурная компания (РВК).

 Каждый тип инвесторов имеет свои особенности и требования. Важно их учитывать при выборе потенциальных источников финансирования для своего проекта.

По теме. Активы с отложенным ростом: как инвестировать в будущее

Формы инвестирования в бизнес

Привлечение инвестиций происходит в различных формах, имеющих свои преимущества и недостатки для обеих сторон. Рассмотрим основные виды инвестиций.

Долевое финансирование — инвестор получает долю в капитале компании и рассчитывает на получение части прибыли в будущем. Это наиболее распространенный вариант для инвестиций в стартапы и растущий бизнес.

Займы и кредиты — компания берет деньги у инвестора под процент с обязательством вернуть всю сумму в оговоренные сроки. Такая форма больше подходит для действующего бизнеса со стабильным денежным потоком.

Роялти — инвестор финансирует проект в обмен на часть с каждой продажи продукта или услуги. Данный формат чаще встречается в креативных индустриях: кино, музыке, играх.

Конвертируемый заем — вложенные инвестором средства в будущем могут быть конвертированы в долю в капитале компании по заранее оговоренным условиям. Это своего рода гибрид долгового и долевого финансирования.

Смешанная форма — инвестиционная сделка предполагает сочетание нескольких инструментов, например, долю в компании и заем одновременно.

 При выборе формы важно учитывать текущее состояние проекта, планы по его развитию и ожидания инвестора. В любом случае все условия необходимо подробно прописывать в юридических документах.

Зачем бизнесу инвесторы

Привлечение инвестиций дает бизнесу ряд важных преимуществ. Рассмотрим каждое преимущество отдельно.

Дополнительные средства для развития: будь то расширение производства, выход на новые рынки, запуск маркетинговых кампаний или наем сотрудников.

Снижение финансовых рисков: при нехватке собственных средств или доступа к кредитам инвесторы могут предоставить необходимую финансовую подушку безопасности.

Экспертиза и связи: многие инвесторы, особенно в лице бизнес-ангелов и венчурных фондов, привносят не только деньги, но и ценные знания, опыт и деловые контакты.

Репутационный эффект: получение инвестиций от известных фондов или бизнес-лидеров может повысить статус и узнаваемость компании на рынке, привлечь внимание СМИ и потенциальных клиентов.

Подготовка к будущим раундам: привлечение инвестиций на ранней стадии поможет в дальнейшем претендовать на более крупные суммы от солидных игроков.

При этом важно понимать, что привлечение инвестора — это серьезный шаг, требующий тщательной подготовки и готовности к партнерским отношениям. Получая внешнее финансирование бизнеса, предприниматель в той или иной степени разделяет контроль над своим детищем с вкладчиком.

По теме. Что узнать о компании, прежде чем инвестировать? Примеряем роль Шерлока Холмса для проверки IT-стартапа

Где искать инвесторов

Поиск инвестора — непростая, но выполнимая задача при наличии качественного проекта и правильного целеполагания. Разберем несколько направлений, где стоит искать потенциальных вкладчиков.

Краудфандинговые платформы — популярные площадки для привлечения средств в креативные и технологические проекты на ранней стадии. Примеры в России: Boomstarter и Planeta.

Площадки для стартапов — специализированные порталы, где начинающие предприниматели могут разместить свои проекты и получить видимость для инвесторов. Известные российские представители: StartTrack, Venture Club, «Поток».

Акселераторы и инкубаторы — программы поддержки стартапов, предполагающие менторство, обучение, нетворкинг и подготовку проектов к презентации инвесторам. В России это ФРИИ, GenerationS, «Сколково» и множество корпоративных акселераторов.

Отраслевые мероприятия — конференции, выставки, питч-сессии, где можно лично встретиться с инвесторами и рассказать о своем проекте. Примеры: Startup Village, GoTech Arena, Startup Grind.

Профессиональные сообщества — объединения бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, где инвесторы обмениваются опытом и находят новые проекты. Примеры: Национальная ассоциация бизнес-ангелов (НАБА), клубы инвесторов.

Личные связи. Нередко инвесторами становятся друзья, знакомые или бывшие коллеги. Не стоит пренебрегать возможностью презентовать свой проект людям из своего окружения.

Прямое обращение. Можно связаться с инвестором напрямую, отправив информацию о своем проекте по электронной почте с персонализированным сопроводительным письмом.

При выборе каналов важно понимать профиль и предпочтения целевых инвесторов, чтобы повысить шансы на отклик и адаптировать подачу проекта под аудиторию.

Подготовка к привлечению инвесторов

Чтобы заинтересовать инвестора и успешно привлечь финансирование, необходимо качественно подготовиться к этому процессу.

Проработать бизнес-план. Подробный документ с описанием продукта, рынка, бизнес-модели, финансовых прогнозов, который даст инвестору представление о потенциале и рисках проекта.

Собрать сильную команду. Инвесторы вкладываются не только в идею, но и в людей, которые будут ее реализовывать. Важно показать профессионализм, опыт и слаженность коллектива.

Создать прототип или MVP — минимально жизнеспособный продукт, демонстрирующий ключевые характеристики и возможности проекта. Это добавит конкретики и позволит инвестору лучше понять ваше предложение.

Просчитать юнит-экономику — экономику одной условной единицы бизнеса, чтобы показать инвестору рентабельность и маржинальность проекта в перспективе.

Подготовить документы. Для разных типов инвесторов могут потребоваться бизнес-план, финансовая модель, питч-презентация, инвестиционный меморандум, Term Sheet и другие бумаги.

Проанализировать конкурентов. Знание конкурентного ландшафта позволит четче позиционировать свой продукт и обосновать его преимущества перед инвестором.

Настроить метрики и отчетность. Инвестор захочет видеть прозрачную систему показателей эффективности проекта и регулярную отчетность по ним.

Сформировать план развития. Инвестору важна стратегия роста бизнеса, понимание целей по выручке, доле рынка, точкам окупаемости на несколько лет вперед.

Предусмотреть риски. Нужно открыто говорить о возможных проблемах и препятствиях, а также иметь план по их предотвращению или минимизации последствий.

Определить потребность в инвестициях. Важно четко понимать, какая сумма нужна, на что она будет потрачена и как это поможет проекту выйти на новый уровень.

По теме. Розничные инвесторы назвали самые убыточные в 2023 году инвестиции

Необходимые инвесторам документы

Для принятия решения инвестору потребуется тщательно изучить ключевую информацию о проекте, команде, рынке. Это отражается в пакете документов, представляемых на рассмотрение.

Питч-презентация — короткое и емкое представление проекта в формате слайдов, обычно включает описание проблемы, решение, рынок, конкурентов, бизнес-модель, команду, достижения, планы, финансовые показатели, цели по привлечению инвестиций.

Бизнес-план — детальный документ со всесторонним анализом бизнеса: продукт, технологии, целевая аудитория, маркетинговая стратегия, план продаж, производственный план, организационная структура, финансовый план, риски.

Финансовая модель — файл с прогнозами доходов и расходов, движением денежных средств, прогнозным балансом, расчетом показателей рентабельности и окупаемости инвестиций.

Инвестиционный меморандум — формальное приглашение к участию в проекте для инвестора, содержащее условия сделки, структуру капитала, права и обязанности сторон.

Юридические документы — учредительные бумаги компании, договоры, лицензии, патенты, документы о правах на интеллектуальную собственность.

Резюме команды — описание ключевых членов команды, их роли, опыта, компетенций и достижений. Помогает инвестору оценить человеческий капитал проекта.

Дорожная карта — графическое представление плана развития проекта по времени с ключевыми вехами и промежуточными результатами.

Метрики и отчеты — показатели эффективности, которые компания регулярно замеряет и предоставляет инвестору для контроля прогресса.

Универсального списка документов не существует. Он варьируется в зависимости от стадии проекта, типа инвестора и условий сделки. Однако приведенный перечень дает представление о базовом пакете для презентации инвестору.

Разработка условий для инвесторов

Привлечение инвестиций — процесс обоюдный. Поэтому важно не только заинтересовать вкладчика своим проектом, но и предложить ему выгодные условия сотрудничества.

Доля в капитале — размер пакета акций или доли в ООО, которые получит инвестор. Обычно зависит от суммы вложений и оценки стоимости компании.

Условия выхода — механизмы и сроки, по которым инвестор сможет продать свою долю и зафиксировать прибыль. Например, возможность продажи основателям или внешним инвесторам.

Представительство в органах управления — право инвестора на включение своих представителей в совет директоров для контроля за стратегическими решениями.

Распределение прибыли — порядок и пропорции, в которых прибыль компании будет распределяться между участниками. Часто это закрепляется в дивидендной политике.

Порядок последующих инвестраундов — условия, на которых будут привлекаться новые инвесторы и какие преимущества получат текущие владельцы долей.

Разрешение конфликтов — механизмы решения спорных ситуаций и разногласий между основателями и инвесторами, которые могут возникнуть в ходе развития бизнеса.

Ограничения на продажу долей — возможные запреты или преимущественные права покупки долей инвестора основателями или другими участниками в случае его выхода из проекта.

KPI и контроль — показатели эффективности, которые будут использоваться для оценки результатов команды, и возможные механизмы влияния инвестора на операционную деятельность.

Информационные права — перечень, периодичность и формат данных о состоянии бизнеса, которые команда обязуется предоставлять инвестору.

Особые условия — дополнительные договоренности, актуальные для конкретной сделки. Например, возможность конвертации займа в акции, ограничения на смену контроля, особые полномочия инвестора.

Совокупность договоренностей в итоге закрепляется в юридически обязывающих документах — инвестиционном договоре, корпоративном договоре, новой редакции устава. Над ними важно тщательно поработать с опытными юристами.

Презентация и переговоры

Ключевым этапом в привлечении инвестиций являются личные встречи и переговоры с потенциальными вкладчиками. Чтобы достойно представить проект и склонить инвестора к сотрудничеству, нужно:

Отрепетировать питч — краткий, но содержательный рассказ об основных аспектах бизнеса. Важно уложиться в 3–7 минут, говорить четко, увлеченно, но без лишнего пафоса.

Подготовить ответы на вопросы. После питча инвесторы обязательно будут задавать вопросы. Нужно предугадать возможные темы и продумать четкие, основанные на фактах и цифрах ответы.

Изучить инвестора. Полезно узнать об опыте и предпочтениях конкретного вкладчика, его прошлых сделках, чтобы адаптировать презентацию и ход беседы.

Подобрать аргументы. Инвестора нужно не просто информировать, а убеждать. Для этого нужны весомые аргументы в пользу продукта, рынка, команды, которые укрепят желание вложиться.

Слушать и учитывать позицию. Переговоры — это улица с двусторонним движением. Важно не только говорить, но и слушать инвестора, стараться понять его видение и логику.

Быть открытым и транспарентным. Инвестор ценит искренность и прозрачность. Лучше обозначить риски и сложности, чем умалчивать о них и потерять доверие.

Обсуждать условия. Презентация должна перетекать в детальное обсуждение параметров возможной сделки. Здесь стоит проявить гибкость, но знать свои принципиальные позиции.

Определить следующие шаги. В конце встречи важно договориться о дальнейших действиях: предоставлении дополнительных документов, новых встречах, подписании term sheet.

Работать с возражениями. Если инвестор не готов к сделке сразу, нужно понять его сомнения и поработать над их устранением, предоставить дополнительную информацию, провести экспертизу.

Вести несколько переговоров. Не стоит зацикливаться на одном инвесторе. Лучше общаться сразу с несколькими потенциальными партнерами, чтобы иметь альтернативы и не оказаться в уязвимом положении.

Результативность переговорного процесса определяется не только глубиной проработки самого проекта, но и искусством его подачи, умением доходчиво и убедительно донести ключевые идеи. 

Даже если в итоге инвестор ответит отказом, не стоит воспринимать это как неудачу. Любая обратная связь, любой опыт общения с потенциальными вкладчиками станет бесценным активом для дальнейшего совершенствования вашего подхода.

Совет напоследок

На пути привлечения инвестиций вас наверняка ждет немало сложностей и препятствий. Но помните: при должном упорстве, тщательности подготовки и вере в свои силы вы способны покорить эту вершину и обеспечить своему бизнесу мощный импульс для роста и развития. 

Фокусируйтесь на глубоком понимании своего проекта, оттачивайте мастерство презентаций. Не бойтесь смело и настойчиво стучаться в двери инвестиционного сообщества, и успех обязательно придет.

При этом никогда не забывайте, что инвестор — это в первую очередь ваш долгосрочный партнер, а не просто абстрактный денежный мешок. Ваша задача — не только заинтересовать его финансовой привлекательностью вашего детища, но и построить крепкие доверительные отношения, которые позволят вместе пройти через все испытания на пути к триумфу вашего бизнеса.

Искреннее уважение, открытость, готовность слышать и учитывать мнение вашего инвестора — вот ключевые ингредиенты долгосрочного плодотворного сотрудничества.

Систематизировав информацию о видах инвесторов, каналах их поиска, пакете документов и тонкостях переговоров, предприниматель может сделать процесс фандрайзинга более осознанным и результативным. А грамотно структурированная и юридически закрепленная сделка станет надежным фундаментом для долгосрочного сотрудничества с вкладчиком.

Фото на обложке: Shutterstock