Виктория Кравченко

Чтобы продать продукт, мы собрали Олимпийский на бизнес-конференцию

В 2016 году, по данным «Интерфакс», количество официально зарегистрированных IT-компаний в России превысило отметку в 6 тысяч. Среднегодовой прирост числа аккредитованных IT-фирм до сих пор держится на уровне тысячи в год. 

Каждая из этих компаний вступает в бешеную гонку за покупателем. Пожалуй, действительно качественно продавать свой продукт умеют на Западе Apple и Samsung. Они организуют открытые бизнес-конференции и превращают их в шоу, за которым смотрят во всем мире. 

В России немногие компании знают толк в организации подобного рода мероприятий. Главный редактор amoCRM рассказывает, как привлечь внимание аудитории и собирать стадион Олимпийский на бизнес-конференцию.

 

Вначале была ошибка

Бесплатная бизнес-конференция с шоу-программой и интересными спикерами стала выигрышным ходом, чтобы «упаковать» такой неосязаемый продукт, как web-программа.


Правильно говорят, что на ошибках нужно учиться. Идея создания бизнес-конференции в качестве двигателя продаж родилась у нас в 2013 году после неудачного редизайна основного продукта — web-программы для анализа продаж.


Во время бета-тестирования на нескольких десятках пользователей стало очевидно: на каком-то этапе что-то пошло не так, ведь отзывы потребителей были не всегда положительными.


Они содержали много неконструктивной и эмоциональной критики, которая главным образом не касалась функционала программы. Тогда, проанализировав ситуацию, руководство пришло к выводу, что плохая реклама и неграмотный пиар сыграли свою решающую роль.


Вспомните 2011 год и ажиотаж по поводу стены в ВК («Дуров, верни стену!»). Разработчики решили превратить стену популярной в России соцсети в микроблог. Тогда особой подготовки пользователя к изменениям не было. Но когда в 2016 году ВК решил сменить дизайн, этому предшествовало тестирование с возможностью использования двух версий (старой и новой), а также инструктаж и опрос пользователей по качеству бета-версии. В нашем случае произошло то же самое.


Нельзя просто взять и выкатить редизайн. Надо предложить схему перехода, учесть интересы консерваторов. Но главное — новый интерфейс надо продать.


Необходимо продемонстрировать его логику, упаковать, подсветить преимущества. Важно, чтобы хотя бы часть пользователей сказали: «Я хочу это!». Поэтому теперь новинки в программе и смена интерфейса демонстрируются на бизнес-конференциях.



Дорогая и красивая упаковка

Относиться к своему покупателю нужно с должным уважением. Если вы хотите, чтобы он выбрал именно ваш продукт, отдал деньги именно вашей компании, то обеспечьте ему достойный прием. Нельзя просто отделаться описанием характеристик на сайте. Пригласите человека увидеть, как вы можете работать и из чего состоит ваш бизнес-мир.


Когда нас спрашивают, как мы окупаем это мероприятие – мы только улыбаемся. Хитрость в том, что мы никогда не считали amoCONF маркетинговым проектом, а относили затраты к разработке. Если вы вложили в продукт пару десятков миллионов рублей, сколько должна стоить упаковка?


Конференция — это подарочная упаковка. Вам нужно сделать свое событие уникальным и громким, чтобы им заинтересовалось как можно больше людей.

Подумайте над тем, чтобы пригласить неординарных спикеров, которых гости смогут услышать только на вашем мероприятии. Возможно, стоит организовать настоящее шоу.


Вот несколько идей:

  • пригласите известных музыкантов на открытие,
  • диджея в экспозону,
  • сделайте выступления спикеров в стиле TED.

Здесь у вас появляется возможность для творчества. Например, основатели креативного агентства «Блокбастер» — Николай Бабич и Сергей Корженевич — в интервью коллегам из Forbes рассказывали, как их студия предлагала заказчикам нестандартные решения для оформления конфренций.


На форуме одной крупной розничной сети они предложили подавать испорченные закуски, рядом поставить гастарбайтера, который не говорит по-русски, а охране на входе бесцеремонно обыскивать и допрашивать гостей. Все это лишь для того, чтобы сотрудники руководящего звена – главные слушатели форума – почувствовали себя в шкуре своих потребителей и поняли основную идею форума: «Плохому обслуживанию нет места в вашем бизнесе!». Правда, на такой перформанс торговая сеть не согласилась, но использовала идеи в презентации спикера.


Вам необязательно работать именно по такой системе и устраивать гостям стрессовые ситуации. Мы, например, приглашаем медийных личностей, чье мнение аудитория ценит и к чьим советам точно прислушивается. На нашем прошлом мероприятии выступали Андрей Себрант (Яндекс) и Дмитрий Солопов (Business FM, Коммерсантъ FM), а в этот раз будут Оливер Хьюз (Тинькофф Банк), Дмитрия Ловейко («Маша и Медведь»), и Федор Овчинников («Додо» пицца).


Когда аудитория видит, что вы можете сотрудничать с крупными компаниями и значимыми лицами, это повышает их уровень доверия к вам и вашему продукту. Конференция от этого только выигрывает в качестве и информативности.



«Клиповое мышление»

Об этом явлении уже давно известно: сегодня людям сложно удерживать свое внимание на чем-то одном. Информация, которая воспроизводится медленно, быстро становится скучной.


На своем опыте мы поняли, что презентация продукта не должна длиться более 40 минут. Как правило, после этого зрителя начинают больше увлекать его гаджеты и то, что происходит в социальных сетях.


Высидеть 40 минут – испытание. Поэтому придерживайтесь тайминга.

  1. Во-первых, так вы не потеряете интерес аудитории.
  2. Во-вторых, привлечете больше онлайн-зрителей, которые по тенденции предпочитают смотреть короткие и максимально информативные ролики.

Доказано, что, например, рекламные ролики становятся менее интересны пользователям сети уже с 60 секунды. А теперь представьте, что им нужно посмотреть выступление спикера с конференции.


Автор правила «10 минут на выступление» — исследователь Университета Вашингтона Дон Медина — считает, каким бы замечательными и интересным ни был спикер, слушатели устают от него примерно через 10 минут.


Поберегите время и силы зрителей. Используйте в своем выступлении только самое интересное и необходимое. Не бойтесь быть простым и использовать свободную речь вместо заученных и длинных фраз.


В силу того, что ваше выступление должно в итоге получиться не очень длинным, позаботьтесь о том, чтобы на конференции присутствовало как можно больше гостей с разной и полезной информацией, которой бы они могли делиться друг с другом. Это могут быть такие же предприниматели, разработчики, бизнесмены, которые готовы сотрудничать, чтобы продвинуть свой продукт.


Поделитесь сценой и устройте настоящее шоу или спектакль со сменой действий и актеров (спикеров) и декорациями (презентациями, слайдами и демонстрационными материалами). Таким образом, вы даете своей аудитории возможность быть информированной о том, что происходит в мире IT, бизнеса, стартапов, а также шанс отдохнуть и получить хорошие впечатления.



Презентация создает интерфейс

Одно из удивительных открытий, которое сделала наша компания во время подготовки к amoCONF в 2014 году — презентация продукта может в итоге изменить ваш продукт.

Уже после первых репетиций, стало ясно, как выглядят цепочки и типовые сценарии использования, как это необходимо презентовать, на что важно обратить внимание, какие-то функции оказались не очень-то и нужны, а где-то нужно было поработать тщательнее. Мы не стали подгонять презентацию под разработку, а сделали ровно наоборот.


Если вы решитесь на проведение конференции и будете выступать с презентацией, то на прогонах обнаружите, что каждая деталь имеет значение, а ошибка может вкрасться в любой цепочке кода.


Осенью 2015 года во время репетиций amoCRM воронка периодически зависала. В обычной жизни такой баг очень тяжело найти и поправить. Пользователи, как правило, просто делают рефреш. Но во время презентации такого допускать нельзя, поэтому немного покопавшись, выяснили, что иногда на медленном интернете не всё догружалось. С тех пор ошибки в цепочки вносятся регулярно перед конференциями, чтобы команда разработчиков не теряла бдительность. Потом они, конечно же, снимаются.


Кстати, этим польза презентаций не ограничивается. Это не только наглядный материал и тест-драйв вашего IT-продукта. Это возможность донести до аудитории сложную статистику через простую визуализацию.


Например, для презентации Тима Кука по App Store приложениям дизайнеры компании Apple, чтобы показать число скаченных приложений, заменили на слайде сочетание «50 миллиардов» на число со всеми нулями «50 000 000 000». Каждая цифры была составлена из иконок приложений Apple Store. Так информация легче была воспринята слушателями, а уровень выступления вырос. Помните, что, поднимая планку качества в чем-то одном, вы заставляете подтягиваться и остальные.



Аудитория в 12 000+ человек

Когда вы точно решитесь проводить конференцию, вашей задачей номер один станет не просто продать свою разработку, но продать ее как можно большему количеству человек.


Пиар мероприятия — это тоже часть стратегии компании, которая разрабатывается определенной группой специалистов.

В этом году перед бизнес-конференцией в Олимпийском 7 апреля мы дали себе установку — собрать не меньше 12 000 человек.


Приглашая на бесплатную конференцию людей, интересующихся бизнес-индустрией, нацеленных на открытие собственного дела или находящихся на этапе поиска новых клиентов и партнеров, группа пиарщиков первым делом распространяла информацию по топовым ВУЗам страны, искала поддержку и партнерства у крупных СМИ и изданий, ориентированных на бизнес, технологии, экономику, стартапы.


В итоге удалось наладить сотрудничество с пятнадцатью ВУЗами Москвы, которые размещали объявления в своих официальных группах в ВК, а также вешали постеры на стендах внутри своих зданий. Регистрация участников, узнавших о мероприятии таким образом, привела около 3 000 человек на конференцию.


В момент подготовки к конференции компания постоянно отслеживала число участников, зарегистрировавшихся на событие. К финишной прямой мы подходим с цифрой 30 000+.


В течение всей работы маркетинговый отдел внимательно следил за тем, какой ресурс дает наибольшее число зарегистрировавшихся.

Выяснилось, что самый полезный канал для рекламы – Facebook. Примерно 17 000 зарегистрированных участников перешло по активной ссылке, размещенной именно в этой социальной сети.


У нас, например, шел отбор по целевой аудитории. Был собран пакет групп в ВК, посвященных теме бизнеса и старапов, через которые размещалась реклама. Вам нужно изначально определить свою целевую аудиторию и искать ее в пабликах популярных социальных сетей. Как показал наш опыт, именно это дает наибольший выхлоп.

Мероприятия подобного формата нацелены на то, чтобы собрать под одной крышей единомышленников и партнеров, улучшить бизнес-индустрию в стране и показать, на что способен каждый стоящий предприниматель. Поэтому не бойтесь показаться чересчур перфекционистом в подготовке. В этом, по сути, и есть главный секрет.

Когда упаковка хороша, все стараются сделать свою работу на соответствующем уровне и спрос не заставляет себя долго ждать. Бизнес-конференция станет хорошим вариантом продвижения для продуктов IT-формата, ведь обновленный вариант требует от покупателя переориентации со старой версии на новую, а к такому лучше готовить пользователя самостоятельно, через беседу и грамотную презентацию.


Материалы по теме:

10 вещей, которые больше всего бесят журналистов в общении со стартапами

6 типичных ошибок в формировании команды продаж для стартапа

38 Instagram-хитростей, о которых не все знают

10 советов по созданию вирусного контента для любой платформы

9 признаков того, что продавец SEO-услуг — мошенник

Инструкция: как быстро и надежно провести опрос в интернете


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно