Колонки

«Каждому Возняку нужен свой Джобс»: как стартапам нарастить сейлз-компетенции

Колонки
Александр Дмитриев
Александр Дмитриев

sales director стартап-студии ADV LaunchPad

Ольга Лисина

Александр Дмитриев, sales director стартап-студии ADV LaunchPad и эксперт с более чем 20-летним опытом в B2B-продажах, рассказывает, каких компетенций в сфере продаж часто не хватает стартапам и как можно решить эту проблему. 

«Каждому Возняку нужен свой Джобс»: как стартапам нарастить сейлз-компетенции

За последние годы я неоднократно наблюдал за развитием компаний, которые находятся в начале своего пути. Сейчас, когда мы провели два набора в нашу стартап-студию, я ясно вижу проблему, которая может показаться очевидной на уровне теории, однако на практике затрагивает большинство начинающих предпринимателей. 

Формулируется она просто: никто из них ни на секунду не сомневается, что за хорошим продуктом всегда следует очередь из клиентов. 

В этой связи все силы, как правило, бросаются на разработку, а продажи воспринимаются скорее как награда за потраченные усилия. В данной статье я хочу подробнее остановиться на том, почему так происходит и какие возможные решения существуют. 

Каждому Возняку нужен свой Джобс 

Если вы знакомы с сериалом «Кремниевая долина», то, безусловно, поймете о чем речь: когда мы говорим о прямых продажах в B2B, это всегда касается коммуникации — вы сами ищете потенциальных клиентов, проводите переговоры, работаете с возражениями. Такого рода деятельность требует от человека не только понимания специфики отрасли и преимуществ предлагаемого решения, но и развитых навыков общения, экстраверсии. 

При этом, опираясь на свой опыт, я бы представил собирательный образ основателя стартапа как интроверта с глубокой технической или отраслевой экспертизой, предпочитающего с головой погрузиться в процесс создания продукта. 

Часто это приводит к тому, что решение о взаимодействии с внешним миром откладывается до лучших времен, когда вы явитесь к ничего не подозревающим клиентам во всей красе с уже готовым решением. 

И проблема здесь даже не в том, что перед разработкой продукта следует уделить внимание customer development, а в том, что в команде в принципе отсутствует человек, готовый взять на себя все коммуникационные задачи, среди которых custdev — лишь одна из многих.

Кадр из «Кремниевой долины»

Как найти такого человека? Чтобы ничего не упустить, рассмотрим путь «отладки» коммерческой составляющей стартапа на различных этапах его жизни: идея, MVP и первые продажи, масштабирование.

Идея


Shutterstock / Witthaya lOvE

На этом этапе у основателя есть всего два возможных варианта: переступить через себя и научиться вести переговоры самому, либо привлечь сооснователя с опытом в продажах или маркетинге, который заинтересуется вашим продуктом и возьмет на себя общение с потенциальными клиентами и инвесторами, а в будущем (возможно) и оперативное управление. 

Второй вариант, на мой взгляд, является более предпочтительным — важно понимать, что пул задач в этом поле будет расти вместе со стартапом и основатель, который самостоятельно руководит и разработкой, и продажами, рискует увязнуть в этих процессах, что непременно затормозит развитие проекта.

Универсального совета, где искать бизнес-партнера, нет — это может быть ваш личный круг общения, отраслевые конференции, иногда даже тематические сообщества в социальных сетях. Главное, что на стадии идеи такой человек должен помочь привести будущий продукт в соответствие с ожиданиями клиентов, что повысит шансы на успех. 


MVP 


Shutterstock / JpegPhotographer

Перейдем ко второму этапу: у вас есть минимальная жизнеспособная версия продукта, несколько клиентов несут вам первую выручку. На этой стадии ключевыми для стартапа являются три аспекта: доработка продукта, выход на операционную окупаемость и привлечение инвестиций. 

Многие проекты предпочитают сразу сосредоточиться на третьем пункте, что вполне ожидаемо, ведь это позволяет существенно снизить финансовые риски. 

Однако идти по этому пути далеко не всегда правильно по одной простой причине — когда вы не прибыльны, вы привлекаете инвестиции на невыгодных для себя условиях. Поэтому если у вашего стартапа есть определенный запас прочности, лучше сосредоточиться на построении продаж. 

Если пойти дальше по этому сценарию, рано или поздно наступит время делегировать часть коммуникационных задач и вам понадобится еще как минимум один человек, который возьмет на себя рутинную часть работы – будет связываться с потенциальными клиентами (письма, холодные звонки), собирать клиентские базы, обрабатывать входящие запросы. 

Терминологически правильно будет называть такого специалиста sales representative, однако в русском языке больше прижилось понятие «сейлз-менеджер». 

Каким же параметрам должен соответствовать хороший сейлз-менеджер? Основных критерия три: это обожаемые многими при составлении резюме коммуникабельность, обучаемость и стрессоустойчивость. 

Однако в данном случае эти слова должны иметь под собой прочную основу:

  1. Коммуникабельность — это буквально любовь к общению. Сейлз-менеджер никогда не сможет работать аналитиком или бухгалтером на протяжении долгого времени — не потому что ему не хватает аналитических способностей или концентрации, а потому что испытывает витальную потребность во взаимодействии с людьми, каждодневное выполнение рутинных операций для него — психологическая смерть. 
  2. Обучаемость — человек должен понимать технологическую основу того, чем вы занимаетесь, быстро вникать в суть, даже если не знает всех деталей. Хорошим сигналом также является то, что кандидат учится для себя лично, берет какие-то дополнительные курсы.
  3. Стрессоустойчивость — способность работать под постоянным давлением. Потенциальные клиенты могут открыто высказывать свое недовольство, спорить об условиях или просто вешать трубки. Если человек подвержен эмоциональному выгоранию, он не сможет долго находиться в подобной среде.

Исходя из этих пунктов, одной из эффективных тактик может быть поиск кандидатов среди людей с инженерным бэкграундом, которые получили соответствующее образование, но никогда не будут работать по профессии. Уровень экстраверсии не позволяет им оставаться с цифрами один на один и заставляет искать работу в смежных областях, где будет возможность делиться инсайтами с клиентами. 

Масштабирование


Shutterstock / pumpyvector

Итак, вы вышли на постоянную прибыль, привлекли первые инвестиции. Теперь ваша задача состоит в том, чтобы увеличить долю рынка, обеспечить постоянный рост числа клиентов — и число специалистов по продажам в штате начинает расти.

Если на более ранних этапах развития стартапам важно привлекать продажи любыми доступными способами, то масштабирование — тот момент, когда процесс взаимодействия с клиентами необходимо стандартизировать, озаботиться вопросом управления. 

Для эффективного управления продажами необходимо обеспечить выполнение четырех ключевых функций: 

  1. Привлечение сейлз-менеджеров определенного профиля.
  2. Отбор подходящих специалистов.
  3. Обучение в соответствии с разработанным индивидуальным планом развития.
  4. Контроль — вы должны быть уверены, что все менеджеры предоставляют одинаково высокий уровень клиентского сервиса и генерируют запланированный объем нового бизнеса. 

Вопрос закрытия этих компетенций для каждого проекта индивидуален — важно, что это должен быть человек с достаточным опытом непосредственного управления прямыми продажами. Необходимо также понимать, что у этих функций нет логического завершения — иными словами, пока компания продолжает свое развитие, вам всегда нужно будет привлекать и обучать новых специалистов. 

Как достичь максимума

Стадии развития стартапа Идея MVP и первые продажи Масштабирование
Этапы построения продаж
Самостоятельное обучение основателя или привлечение сооснователя с опытом в продажах или маркетинге.

Поиск штатных сейлз-менеджеров — людей с инженерным бэкграундом и высоким уровнем экстраверсии, стрессоустойчивых, способных быстро обучиться.
Стандартизация работы отдела продаж: инструкции, скрипты, индивидуальные планы развития, а также план по объему привлечения нового бизнеса. Ввод должности директора по продажам.


Все мы знаем, насколько тернист путь от стартапа до большой компании, однако описанный мной подход определенно повышает шансы на успех.


Фото на обложке: Shutterstock / pixfly

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 5 правил клиентского сервиса в B2B: опыт digital-агентства
  2. 2 «Сейлз-менеджер должен быть и проджектом, и аккаунтом». Как построить эффективный отдел продаж
  3. 3 Топ-10 навыков стартапера — без них вам нечего делать в бизнесе

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

09 августа 2020

IT хакатон

09 августа 2020

Лето.SAAS

11 августа 2020

ArtMasters