«У нас нет конкурентов, наш продукт нужен всем»: как стартапу избежать ошибок при защите проекта

Мы делаем AIOps-платформу (Artificial Intelligence for IT Operations), которая помогает определять и предотвращать без участия человека сбои в работе IT-сервисов в банках, госкомпаниях, ритейле, крупном eCom. 

Мы участвовали в Startup Village два года назад с этим же самым продуктом, и это был провал. По-настоящему оглушительный провал. Мы вышли в полуфинал, но после питча нас завалили вопросами, на которые у нас не было ответа. Я думаю, наша заявка была одной из самых слабых.

Подготовка к любым конкурсам, инвестиционным и партнерским сессиям во многом похожа — и ошибки там совершаются те же самые. Давайте рассмотрим процедуру участия в конкурсе и подготовку к питчу по шагам и разберемся, что может пойти не так. 

Шаг 1. Подготовка заявки и презентации для участия в заочном отборе

Ошибка №1. Думать, что «заявка не так уж важна, все равно ее никто не читает»

Или «ладно, этот этап легкий, дальше сделаем нормально».

Совершенно наоборот. На этом этапе экспертная группа не видит вас и вашу команду и делает выводы только на основании того, какую информацию и как вы предоставили в заявке — и уже на этом этапе вам проставляют баллы.

Ошибка №2. Не читать условия конкурса

Да, там иногда очень много страниц. Это кажется скучным и излишне бюрократизированным. Но! Там есть информация о том, по каким критериям вас будут оценивать. Мы раньше не очень вчитывались в условия и ориентировались в заявке на то, что хотели сказать сами, а не то, что от нас хотели услышать.

Ошибка №3. Не читать описание номинаций

Выберите несколько, под которые подходит ваш проект, и решите, к какой из них вы ближе. Нужно помнить, что участие в конкурсе — это не просто возможность выиграть деньги, но и возможность «попасть на радары» инвесторов, партнеров и клиентов. Так получилось в итоге и в нашем случае.

Ошибка №4. «Мы все сделаем по-своему, мы лучше знаем, как надо»

В конкурсах, как правило, предоставляются формы презентаций и документов. Предлагаемая там структура придумана не просто так: она позволяет экспертам быстро оценить проекты по ключевым для бизнеса параметрам. Если они что-то не поймут, то скорее всего поставят нули по нераскрытым пунктам.

Шаг 2. Подготовка к полуфиналу и финалу

Полуфинал может проходить в разном формате, но обычно это презентация с питчем на 5 минут и 10 минут на вопросы жюри.

В чем важно не ошибиться перед полуфиналом

1. Подготовка питча по предложенной структуре. Самая частая ошибка на этом шаге — нарушение тайминга, когда участника просто останавливают на середине речи. Второго шанса не будет — лучше отрепетировать несколько раз с секундомером.
2. Подготовка презентации. Отлично, если организаторы предоставят шаблоны с рекомендуемым дизайном. Просто бич презентаций во время очного представления — слайды с огромным количеством информации, где написано ровно то же, что говорит спикер. Информации на слайдах должен быть минимум — времени на чтение нет. Тут презентация нужна не для извлечения информации, а для усиления эффекта от питча.
3. Выбор спикера. Это должен быть человек, наиболее погруженный в проект. Чтобы жюри видело, насколько это важно для него, видело его полную заинтересованность в успехе проекта, и чтобы он мог ответить на наибольшее число вопросов. Раньше от лица нашей компании выступал один из двух продавцов, и, наверное, это было ошибкой. Первый раз мы не смогли ответить на простые вопросы и смотрелись очень «бледно». Второй раз питчил я как CEO компании.

Что нужно для подготовки к финалу

На этом этапе самое важное — ответы на вопросы. Тут несколько советов:

1. Посмотрите состав жюри.
2. Подумайте, какие вопросы могут их интересовать. Если это «технологичный» предприниматель, возможно, он задаст глубокие вопросы о применяемых технологиях и барьерах. Если это представитель инвестиционного фонда — о бизнес-модели. Если это крупный игрок на рынке — о конкурентах, ваших преимуществах, рисках. О том, как подготовить ответы на такие вопросы, расскажем ниже.
3. Посмотрите записи прошлых финалов, если они есть: они помогут понять слабые места в вашей презентации и дадут подсказки, как подготовить ответ.
4. Следите за вопросами, которые задают вашим конкурентам — они часто повторяются.

Как мы готовили питч

Многое из того, что делается на этапе подготовки питча и презентации к нему в любом случае нужно в процессе вывода продукта на рынок. Вы собираете информацию, постоянно ее дорабатываете и пользуетесь ей, как кубиками, с небольшими дополнениями.

Основных смысловых разделов в питче пять, и вот как к ним готовиться.

1. Продукт

Подготовьте описание продукта с четким позиционированием. Скорей всего, у вас уже есть те самые «100 слов», которыми вы везде оперируете при общении с внешним миром. Используйте их.

В 2018 году мы назвали себя системой обработки метрик и событий, так как это основная функция платформы. Сейчас мы называем себя платформой для анализа логов, UX-мониторинга и автоматизированного инцидент-менеджмента — это понятно нашим клиентам и это то, что они делают с помощью платформы.

В 2018 году мы об этом вообще не думали — в презентации не было ни одного слайда об этом и о том, почему клиенту будет без нас плохо. Зато были два бесполезных слайда о технологии обработки данных — все мелким шрифтом и с большим числом стрелочек. 

Вот как это выглядело:

В этом году мы уместили все на один слайд, рассказав в двух словах с позиции клиента, что он получает, когда предоставляет данные в систему.

Также мы дали информацию о потерях от сбоев корпоративной цифровой инфраструктуры по миру и рассказали о технологиях в блоках, которые можно понять за 30 секунд.

2. Рынок

Это объем рынка, его рост, ваша доля, доля конкурентов. Аналитику можно взять в открытых статьях на сайтах Gartner, McKinsey, IDC, BSG, Ponemon, Mordor Intelligence, Marketsandmarkets или поискать в Google, используя ключи market size, как на примере ниже.

В 2018 году про рынок мы толком ничего не написали. Был единственный невнятный слайд, который был близок к рынку:

Сейчас мы точно знали, что у нас за подсегмент, в какой крупный сегмент он входит, какая среднегодовая скорость роста (CAGR), причем знали даже все эти цифры по основным регионам мира (спасибо Mordor Intelligence и Marketsandmarkets) и в России (помогла аналитика на Tadviser). Знали, как на эти цифры повлиял COVID-19 (отчет McKinsey).

3. Конкурентный анализ

На конкурсе были компании, которые говорили, что у них нет конкурентов, а эксперты парировали им названиями организаций, которые давно работают на этом рынке. В жюри сидят эксперты и предприниматели из разных секторов. Они знают рынок, продукты на нем, знают технологии и тенденции.

На SV был проект, который сделал отличный конкурентный анализ. Ребята делают «кубик» для улучшения сна, и в своем анализе они указали в качестве конкурентов не только производителей подобных девайсов, но и непрямых конкурентов, улучшающих сон: спорт, алкоголь, снотворное.

В 2018 году мы говорили, что мы единственные используем знания об онтологии в моделях искусственного интеллекта и поэтому конкурентов у нас нет. Мы были теми, кто должен был поискать еще. Два года работы — и вот краткий и понятный конкурентный анализ:

4. Бизнес-модель и финпоказатели

Это схема вашего бизнеса: кому, как, через кого и за сколько денег вы продаете, кто ваши основные партнеры, какова структура операционных затрат, какие бизнес-модели используют конкуренты. Важно иметь подтверждение вашей бизнес-модели в уже случившихся продажах.

У нас тогда не было подтвержденной бизнес-модели, а слайд выглядел так:

За 30 секунд разобраться в этом сложно, да и смысловой нагрузки не так много. Зачем IRR, зачем NPV? В 2018 году у нас не было планов привлекать средства инвесторов, но в шаблоне презентации был пункт, сколько стартап планирует привлекать средств от инвесторов. И на основании этого решили написать, что 15 млн. С таким подходом я бы инвестировать в проект точно не стал.

В этом году мы сделали один слайд, где показали и стратегию, и финансовые показатели, и описали бизнес-модель:

5. Команда

Подготовьте информацию о ключевых членах команды по следующим пунктам: роль, опыт, образование, профессиональные достижения, публикации.

В 2018 году у нас было около 10 человек в команде разработки и два человека в продажах. Функция продаж сводилась к тому, что наши ребята ходили по компаниям и рассказывали всем о технологии и пытались сделать продажу. Ничего не получалось. Два продажника скоро ушли, и за 2019 год бизнес-часть команды полностью обновилась.

Во время самой презентации я рассказал о ключевом опыте команды, по одному предложению про маркетинг, продажи, про разработку продукта, про искусственный интеллект и поддержку продукта.

Фото на обложке: Shutterstock / F8 studio

Изображения в тексте: архив автора.