Top.Mail.Ru
Колонки

Как выбрать страну для экспорта в 2024 году

Колонки
Ирина Миронова
Ирина Миронова

Директор образовательных программ школы управления «Сколково»

Елизавета Шатохина

Для многих российских компаний работа с зарубежными рынками — одна из целей глобальной стратегии развития. Кто-то для этого открывает филиалы в других странах, а кто-то выходит на экспорт.

C 2016 по 2022 года число российских компаний, вовлеченных в мировую торговлю, увеличилось на 57%. Однако стало сложно понять, куда можно наладить успешные и стабильные поставки.

Ирина Миронова, директор образовательных программ школы управления «Сколково», рассказала, какими принципами руководствоваться, выбирая страну для экспорта в 2024 году.

Как выбрать страну для экспорта в 2024 году
  1. Колонки
Автор: Елизавета Шатохина

 

Экспорт в России и в мире

Российский экспорт в 2023 году снизился почти на 30% — до $425,1 млрд, что связано с медленной переориентацией с ЕС и США на другие страны. Сейчас Россия, как сообщает ФТС, активно увеличивает торговлю с Азией и Африкой. 

За 2023 год экспорт в Азию вырос на 5,6% — в деньгах до $306,6 млрд. А в Африку — более чем на 40%, до $15,6 млрд. В целом именно Азия стала главным торговым партнером для российских компаний: на нее приходится около 70% общего оборота товаров.

Экспортные категории, которые продемонстрировали рост в 2023 году: продовольственные товары и сельхозсырье. Востребованность продуктов питания подтверждают периодические новости о заключении контрактов между российскими продовольственными компаниями и зарубежными покупателями. Например, подмосковный производитель рыбных продуктов «Доктор Элис» заключил контракты на поставки в ОАЭ.

 

Шаг первый: анализ рыночного потенциала

Это ключевой критерий выбора страны для экспорта. В первую очередь необходимо выяснить, насколько продукция компании востребована в той или иной стране, какие шансы выстроить стабильные и регулярные поставки, какой именно объем целевой аудитории для вашей продукции там есть, по какой цене эти люди готовы приобретать ваш товар.

На первом этапе бизнесу нужно определиться, какие именно страны он будет анализировать. Самый простой путь — начать с приоритетных партнеров для России: стран БРИКС и стран СНГ. Выстроить экспорт к ним будет проще всего. Другие перспективные направления: страны Ближнего Востока и крупные страны Азии, которые отличаются большим внутренним рынком. Но в них выходить сложнее, поэтому сюда российский бизнес чаще идет уже после того, как наладил экспорт в СНГ.

Например, компания «Агроэко» сначала выстроила поставки свинины в Беларусь и пробно в Грузию, а теперь планирует идти во Вьетнам, Гонконг и Индию. Что интересно, массовых поставок свинины в Индию из России не было с 2020 года.

На портале «Мой Экспорт» размещен рейтинг потенциальных стран экспорта для товаров, который отображает страны в порядке убывания привлекательности для экспортеров. Рейтинг учитывает различные факторы, включая спрос на товар в стране: объем и динамику импорта, поставки из России, концентрацию стран-поставщиков, таможенные пошлины, нетарифные барьеры и другие параметры.

 

Шаг второй: исследование конкурентной среды

Изучение конкурентов на предполагаемом рынке экспорта является одним из приоритетных условий при выборе страны. Наличие компаний, предлагающих схожий продукт или услугу с вашей, говорит о наличии спроса. Если же конкурентов нет или их крайне мало, то, скорее всего, в данной стране ваш товар не нужен. 

 

Вот несколько советов, которые помогут сделать оценку конкурентов

  1. Определите основных игроков на рынке в вашей нише и их количество. Это будет говорить о наличии спроса на данную категорию товаров или услуг. Если на рынке представлено большое количество компаний, предлагающих аналогичный товар, то скорее всего будет сложно занять свою нишу. 
  2. Изучите маркетинговые стратегии конкурентов. Через какие каналы они продвигаются, как выглядит дизайн и упаковка товаров, какие ключевые сообщения доносят до потенциальной аудитории. Анализ маркетинговой стратегии поможет понять, нужно ли адаптировать ваш продукт под страну, и просчитать, сколько времени и ресурсов потребуется для преобразования. Например, компания Natura Siberica, опасаясь протестов экологических активистов в Японии и Китае, в серии с пантами оленей из премиальной линейки Fresh Spa by Natura Siberica в Европе заменила экспорта на водоросли. 
  3. Определите сильные и слабые стороны конкурентов. В идеале, конечно, попробовать товар или услугу потенциального конкурента в действии. Разобраться, как работает, в чем сильные и слабые стороны. Это поможет понять, каким качествам товара аудитория страны отдает первостепенное значение, а каким нет. Также это поможет при разработке стратегии экспорта. 
  4. Проанализируйте ценовую политику конкурентов, чтобы понять, какие цены преобладают на рынке и каким образом вы сможете конкурировать с ними. 

Для выбора рынка сбыта также полезно посетить специализированные выставки, где предприниматель сможет найти потенциальных покупателей и оценить интерес к своему продукту. Например, производителям продовольственных товаров рекомендуется посетить «Продэкспо» в Москве, организованную при поддержке Российского экспортного центра.


По теме. Федеральная таможенная служба РФ назвала ключевых торговых партнеров страны в Европе в 2023 году


 

Шаг третий: оценка демографических и культурных особенностей рынка

При выборе страны-экспортера важно учитывать национальную принадлежность, которая является культурной основой. У каждого народа есть свой уникальный культурный код, и важно обращаться к нему, чтобы эффективно общаться с потребителем. 

Религия также играет роль при выборе страны-экспортера, так как каждое учение содержит свои запреты. Например, мормоны избегают употребления кофеина, алкоголя, табака и других стимуляторов, но являются активными потребителями фруктового сока. 

Стандарты «халяль» и «кошер», ранее относившиеся к эксклюзивным нишам продуктов питания, сегодня представляют собой глобальные рынки с богатым разнообразием секторов, включая косметику, фармацевтику, личную гигиену, туризм и образование.

Важно отметить, что в культуре Китая принято избегать слово «нет». Если компания из России не учитывает эту особенность, она может неправильно толковать результаты переговоров.

Еще один важный аспект, который следует учитывать, — это нацеленность китайской деловой культуры на личные отношения. В Китае принято считать, что прежде чем начать совместное дело, необходимо стать друзьями. Без установления личных связей, известных как «гуаньси», сложно достичь успеха в бизнесе.

Важным аспектом при ведении бизнеса в Африке является многообразие языков, которое присуще континенту. Здесь говорят на французском, английском, арабском, португальском, испанском. Можно встретить менее распространенные языки: суахили, креольский, коморский и другие.

В некоторых странах Африки можно встретить около 200 языков. В довольно развитой Нигерии представлено около 50 языков. Это говорит о необходимости учитывать языковое многообразие при взаимодействии с бизнес-партнерами и клиентами за рубежом.

Часто значительные различия в менталитетах могут стать преградой для развития бизнеса за рубежом. Своим опытом поделился Алексей Иванов, основатель студии Geometrium. Когда он планировал начать деятельность на рынке Индонезии, то столкнулся с тем, что местные жители предпочитают делать покупки только у своих соотечественников.

Для индонезийцев важно хорошо узнать иностранца перед совершением сделки, что приводит к продолжительным переговорам в 4–6 часов. После года попыток завоевать индонезийский рынок было принято решение отказаться от этой идеи.

 

Шаг четвертый: изучение торговых и таможенных условий

Детально проанализируйте правила импорта и экспорта, налоговые ставки, тарифы, квоты и другие правила торговли, чтобы понять сложности и возможные препятствия. 

Для экспорта товаров из России через границу необходимо иметь набор документов

  • сертификат происхождения товара, который может потребовать страна импорта. Он выдается Торгово-промышленной палатой России; 
  • фитосанитарные и ветеринарные сертификаты, необходимые для продуктов питания, сельскохозяйственной и животноводческой продукции, выдаваемые Россельхознадзором;
  • разрешение или лицензия Федеральной службы по техническому и экспортному контролю для товаров двойного назначения, например, оружия; 
  • разрешение на экспорт определенных категорий товаров, таких как изделия народных промыслов, выдаваемое Министерством культуры.

Документы, необходимые для импорта, будут зависеть от требований страны-импортера. Например, при экспорте товаров в Европу предпринимателю необходимо соблюдать стандарты Европейского Союза. Продукция должна пройти процедуру сертификации и получить соответствующие документы, такие как декларация или сертификат соответствия.

Получение необходимых для экспорта документов могут занять не только время, но и потребовать дополнительные финансовые вложения. Увеличение стоимости экспорта может сильно влиять на стоимость конечного продукта, а также быть решающим критерием выбора страны.

Самые простые и понятные таможенные условия для российского бизнеса в странах ЕАЭС: Белоруссия, Казахстан, Армения и Кыргызстан. Пять стран образовывают единое экономическое поле, поэтому между ними снижены тарифы на перевозку грузов, нет таможенных пошлин, упрощен переход через границы.

Также на портале Российского экспортного центра (РЭЦ) можно изучить барьеры и требования, которые действуют на зарубежных рынках в отношении российских товаров. Это поможет определить наиболее простые и доступные направления для выхода разным категориям бизнеса, оценить потенциальные издержки.


По теме. Российский бизнес столкнулся со срывом сроков грузоперевозок из Китая


 

Шаг пятый: анализ выгод и рисков

Идеальной страны для экспорта нет: даже если она дружественная и в ней нет языкового барьера, а для перевозки товаров не надо платить таможенные пошлины или организовывать долгую и сложную мультимодальную логистику. Любой рынок потребует от компании пойти на компромиссы.

При выборе страны для экспорта важно тщательно провести анализ потенциальных рисков. Как минимум стоит изучить экономические показатели выбранной страны: стабильность, инфляцию, налоговые условия, проанализировать политическую ситуацию, влияющие на бизнес законы, валютные риски. 

 

Коротко: 5 шагов при выборе страны для экспорта

  1. Провести анализ рынка: его размеры, потенциал, реальный спрос на товары или услуги.
  2. Изучить конкурентов: что они предлагают, какую долю рынка занимают, возможно ли существовать с ними в одном поле или нет. Не лишним будет посмотреть на тактику продаж конкурентов, на привлечение аудитории, чтобы в дальнейшем правильно строить маркетинг.
  3. Оценить культурную специфику рынка: удастся ли найти своего покупателя и выстроить с ним долгосрочные отношения, как именно это делать, не нужно ли как-то модифицировать продукт под новую страну. Возможно, потребуется искать местного партнера для лучшего погружения в культурную специфику.
  4. Оценить торговые и таможенные условия: здесь может возникнуть огромное количество подводных камней, усложняющих экспорт и создающих слишком большую финансовую нагрузку на бизнес.
  5. Провести оценку рисков: экономических и политических. Особенно это важно для компаний, которые думают над экспортом в «недружественные» страны. Также надо соотнести объем рисков с объемом выгод.

Фото на обложке: Freepik

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Накрученные охваты в Telegram: как определить недобросовестные каналы
  2. 2 Что такое мерчандайзинг и какие цели и задачи бизнеса он помогает решать
  3. 3 Чем заменить сервис рассылок Unisender в enterprise-сегменте: оцениваем возможные риски
  4. 4 «Торговля с Индией — это квест»: особенности делового взаимодействия со страной
  5. 5 Российский PropTech: тренды и лидеры-разработчики ПО для девелоперов и управляющих компаний