Дебютанты, энтузиасты и пофигисты: какими бывают франчайзи и как с ними работать

Типы франчайзи и какая у них мотивация

Среди многих обращений и после сотен встреч с разными людьми, которые хотят развивать франшизу, мы для себя выделили 5 видов потенциальных партнеров. У каждого их них свой уникальный опыт и свои цели: как бизнесовые, так и личные. Рассмотрим каждый вид подробнее.

Дебютанты

Это предприниматели, которые только вступают на путь ведения собственного бизнеса и ищут уже проверенную продавцом-франчайзером бизнес-модель, чтобы минимизировать риски.

Обращаясь к вам, они, скорее всего, заинтересуются юридической и правовой поддержкой, которую вы сможете оказать им в будущем, вашим видением перспектив бизнеса, финансовой моделью будущего взаимодействия. 

К нам за франшизой обратилась продюсер из Москвы, которая раньше зарабатывала на том, что сдавала в аренду оборудование для телеэфиров. Она всю жизнь тянулась к медицине, но не имела ни образования, ни профессионального опыта. 

Она просила поддержки у нас на каждом этапе и после открытия регулярно обращалась за консультациями. 

С такими предпринимателями нужно быть готовым на большое вовлечение и в некой степени даже кураторство. Если взаимодействие выстроить правильно, франчайзи получит хороший опыт и работающий бизнес.

Серийные предприниматели

Такие франчайзи, как правило, уже владеют несколькими бизнесами — своими или франшизными — и стремятся к диверсификации своих активов. У них уже достаточно опыта, поэтому подробные консультации, как дебютантам, им, скорее всего, не понадобятся. 

Серийных предпринимателей будет больше интересовать модель окупаемости бизнеса, его масштаб и надёжность. Потенциал дальнейшего масштабирования и правовые аспекты ведения дела в этой сфере.

Один из наших партнеров в Сочи решил интегрировать детокс-клинику в свой отель. Он сам медик, причем не в первом поколении. Но изначально стал зарабатывать именно на отельном бизнесе. Добавив туда клинику, он позиционировал бизнес как wellness-направление. Сейчас он получает на этом дополнительный заработок. 

По теме. Какие пункты поменять в договоре франшизы — взгляд изнутри рынка

Инвесторы

Инвесторы — это покупатели, заинтересованные в источнике пассивного дохода и рассматривающие покупку франшизы как инвестиционный шаг. Их главный интерес — доходность бизнеса при минимальных финансовых и временных затратах. 

Инвесторов, на наш взгляд, заинтересуют готовые решения, требующие минимального внимания, с уже налаженными процессами и быстрой окупаемостью. Направление бизнеса интересует их в меньшей степени.

Этим людям важно, чтобы у вашего продукта уже был определён рынок, на котором он востребован, и чтобы были прописаны стандарты, по которым будет работать нанятая им в будущем команда во главе с управляющим.

Мы часто работаем с предпринимателями, которые ранее были топ-менеджерами в крупных компаниях или владеют своим бизнесом. Они не участвуют в управлении клиникой, а нанимают хорошего управляющего и требуют от него результат. В таком случае управляющий становится во многих вопросах контактным лицом для владельца франшизы.

Энтузиасты

Энтузиасты — это люди, обладающие специфическими навыками в конкретной сфере и стремящиеся монетизировать свои навыки. В нашем случае это врачи и люди из медицинской сферы. Такие франчайзи заинтересованы не только в прибыльности бизнеса, но и в самой отрасли и возможности в ней развиваться. 

Энтузиастам принципиально важно, кто основатели бизнеса, который они будут развивать по франшизе, а также их репутация.

Один из наших партнеров около 10 лет работал руководителем в «Инвитро» в Саратове. Позже он сам открыл несколько клиник приема анализов, а также стал развивать направление детокса и превентивной медицины.

Таких предпринимателей отличает более точный анализ и прогнозирование, так как они очень хорошо понимают специфику спроса на услуги.

Пофигисты

Это самые трудные франчайзи. Они не сами пришли к решению развивать бизнес, а им его «выдали». Жене, чтобы «не скучала» или сыну, чтобы «занялся делом». Запуски таких проектов самые сложные, так как приходится объяснять каждый шаг или долго ждать ответных действий или согласований. В 90% случаев такие франчайзи не заинтересованы в развитии бизнеса и очень быстро «перегорают». 

Типы управленцев во франшизных проектах 

Построение бизнеса по франшизе не завершается продажей. Цикл работы с франчайзи включает в себя много разных этапов. 

В управлении бизнесом после его запуска вы как владелец франшизы тоже будете принимать участие: оказывать поддержку партнеру по закупкам, по маркетингу, по юридическим вопросам и в прочих аспектах.

Не всегда бизнесом управляет франчайзи: в средних и крупных проектах вы чаще столкнетесь с наемным менеджером.

По тому, как строится работа в период развития франшизного проекта, мы также выделили несколько типов управленцев и рассказали, чего от них можно ждать.

Операционные лидеры 

Это специалисты в управлении и оптимизации бизнес-процессов, ориентированные на долгосрочную эффективность. Они внимательно изучают юнит-экономику, рынок, всё анализируют и затем хорошо управляют точкой, которую открыли. 

Операционные лидеры структурированы, внимательны к деталям, устойчивы к стрессу. А процессы, которые они выстраивают, работают стабильно. Чаще всего именно они работают в найме на франшизном проекте, а за плечами у них опыт работы в крупных и средних компаниях, где для сотрудников проводят разные обучения и переподготовки. 

«Операционистам», помимо самого продукта, важна платформа управления и таск-менеджеры. Если вы не предложите им отработанную схему, то, скорее всего, получите негативную реакцию.

Социальные предприниматели

Такие менеджеры высоко мотивированы идеей улучшения общества и стремятся к социальным изменениям через реализацию бизнес-проектов. В силу внутренней ориентации на общественное благо социальные предприниматели эмпатичны. 

Социальные предприниматели часто хотят самостоятельно вести маркетинговые коммуникации под вашим брендом, чтобы донести свое видение проблематики. Тут важно быть осторожным, потому что иногда полет их фантазии направлен не в нужном для вас направлении и может нанести вред бренду. Соответственно, и цене франшизы. 

Оппортунисты

Это управленцы, которые имеют хороший нюх на потенциально прибыльные возможности. Обычно оппортунисты имеют очень быструю реакцию на изменения на рынке и готовы оперативно меняться сами, используя шансы на получение высокой прибыли. 

Их главный ориентир — заработок если не в моменте, то в максимально краткосрочной перспективе.

С таким типом управленцев важно иметь постоянную связь. Для работы с оппортунистом стоит пригласить юриста и внимательно следить за деятельностью франчайзи, так как высок риск нарушения договора.

Традиционалисты

Они предпочитают стабильные, надежные бизнес-модели. Это консерваторы, которые ценят минимизацию рисков и спокойствие при ведении бизнеса. Они осторожны в действиях и предпочитают всегда востребованные направления бизнеса. 

Разные типы управленцев приносят в франшизные проекты свои подходы и навыки. Операционные лидеры обеспечат стабильность и эффективность, социальные предприниматели — социальную ответственность и долгосрочное мышление, оппортунисты — гибкость и возможность быстрого роста, а традиционалисты — надежность и предсказуемость. Поняв их склад мышления и манеру управления, можно более четко сложить пазл «франчайзи + управленец» и создать тандем, который будет продуктивен и бесконфликтен.

В Казахстане у нас есть крупный партнер — серийный предприниматель, который решил развивать еще и медицину. Причина, по которой он пришел в этот бизнес, в меньшей степени коммерческая. 

В стране после распада СССР все еще слабо развивается медицина: частных клиник и опыта управления не так много, за исключением крупных городов (Астаны и Алма-Аты).

Мы понимаем, что перед нами энтузиаст. Он может загореться идеей, но быстро в ней разочароваться, не получив хорошего результата. Поэтому мы искали для него операционного лидера.

Какие бизнесы подходят для разных типов покупателей франшиз

Когда предприниматели неверно выбирают направление франшизного бизнеса, возникают проблемы. Виноватым быть никто не хочет, поэтому причину неудач ищут в купленной франшизе: говорят, что «Она сырая» или «Неверно был оценен спрос».

С этим сталкивается каждый владелец франшизы, но частично эту проблему можно решить. Если вы правильно оцените того, с кем ведете переговоры, то сможете направить его в нужном направлении.

Дебютантам лучше обратить внимание на понятные прозрачные франшизы с подробными инструкциями и поддержкой. Например, салоны красоты и барбершопы, клиники «у дома» или небольшие розничные магазины. 

Владельцы таких бизнесов максимально заинтересованы в масштабировании, а потому готовы оказывать поддержку — это в их интересах.

Серийным предпринимателям будут интересны более сложные и крупные франшизы, например, рестораны или медицинские клиники. Этот бизнес уже достаточно масштабирован, его рынок определен, и он приносит стабильный доход. 

Инвесторам подходят бизнесы с пассивным доходом и требующие минимального участия владельца. Например, автомойки и вендинговые аппараты. Эти франшизы не нуждаются в глубоком вовлечении франчайзи. Руководство ими можно доверить управляющему или операционному менеджеру. Ещё для них уже прописаны чёткие стандарты обслуживания, при соблюдении которых приобретенный бизнес будет приносить стабильный доход.

Для энтузиастов интерес представляют франшизы, соответствующие их специфическим знаниям и увлечениям: спортивные клубы, мастерские или профильные клиники. Найдя единомышленника в лице основателя бизнеса, такие франчайзи могут заручиться его поддержкой, собрать команду людей со схожими ценностями и привнести значимый вклад в выбранную сферу.

Какие тесты помогут определить тип управленца

Всегда интересно посмотреть на себя со стороны, понять, какой тип управления свойственен вам или вашему потенциальному партнеру или ключевому сотруднику. В работе мы используем разные методики оценки.

Лучше всего себя зарекомендовали эти варианты:

1. Типология Майерс — Бриггс (MBTI). В основе этой методики лежит теория типов личности Карла Юнга. Этот опросник часто используют в подборе будущего руководителя. Составив портрет кандидата на основе типов MBTI, легче понять, подходит ли он для будущего владельца франшизы.
2. Типология личности DISC. Это тест на определение поведенческой модели, которую разработал психолог Уильям Марстон. Он рассматривает поведение человека с разных сторон: по отношению к другим, в новых условиях и определенных ситуациях. Этот тест на тип руководителя хорошо выявляет стиль управления. По результатам можно понять, как кандидат справляется со сложными ситуациями, общается с сотрудниками и решает проблемы.
3. Пятифакторная модель личности PBFI («Большая пятерка»). Хороший тест на управленческий потенциал, который показывает, как руководитель организовывает процессы и взаимодействует с командой. 
4. Entrepreneurial Mindset Profile (EMP). Этот тест специально разработан для оценки предпринимательских качеств.

Фото на обложке: Shutterstock