Мнения

Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи

Как добиться успеха в B2B.

20 июля 2017, 17:52

Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи

Коммерческий директор Skillaz Иосиф Панасюк рассказывает, как добиться успеха в B2B-продажах.

История типичная, но можно освежить в памяти принципы работы в продажах и базовые книги по теме!

Купил — продал — заработал на спортивный костюм

Я со школьной скамьи что-то где-то покупал, кому-то перепродавал, мои родители называли это «коммерческая жилка». Сначала это были транзисторы, содержащие драгметалл: покупал у себя в городе, а перепродавал на рынке — уже в другом. Купил на первые деньги крутой спортивный костюм.

Позже я устроился продавцом-консультантом в магазин бытовой техники. Тогда особо ничего не знал о продажах и действовал по наитию. Это больше походило на консультацию, а не на акт продажи. Я объяснял клиенту, как сделать правильный выбор и изменить жизнь с помощью нашего товара.

Потом я перешёл в B2B-продажи, это была небольшая компания в Курске. Мы тогда как источник базы данных использовали бумажные газеты, по телефону назначали встречи... Прямо как в американских фильмах 70-80-х годов.

Я также стал искать какие-то теоретические знания, которые бы помогли в практике. Мне сильно помогла книга Сергея Ребрика «Тренинг эффективных продаж». Там было описание того, что нужно делать, как звонить, мне это очень помогло, удалось сделать несколько больших контрактов, зайти в Курскую атомную электростанцию станцию.

Когда процент отказа 99%

После переезда в Москву я устроился в компанию «ГарантСтолица», которая продавала консалтинговые услуги + программное обеспечение компаний «Гарант». Это была школа жизни: 2-3 встречи в день, процент отказа 99%, рынок был перенасыщен. Помогло общение с менторами, с людьми, которые действительно научили, как правильно продавать, что нужно делать.

В сервисе проведения вебинаров Webinar.ru я проработал полтора года. Занимался там исключительно финансовым сектором. Использовали 4 стандартных канала продаж: прямые продажи, партнерские продажи, продажи через сайт и телемаркетинг. Выйти на иной уровень мы смогли, продавая технологию так, как никто не делал раньше.

Изначально вебинары позиционировались как технологии для дистанционного обучения, но я предложил использовать их для дистанционных продаж и консультирования. Благодаря этому, мы перевыполнили годовой план на 40%.

В Skillaz до меня практически не было продаж. Когда я пришел в компанию, то прекрасно осознавал, что могу дать этому проекту, как эта технология повлияет на жизнь клиентов.

За второе полугодие 2016 года мы сделали цифру в 6 млн рублей. На этот год наш план «норма» — 100 млн рублей в контрактах. Мой принцип по жизни, это делать людей счастливыми, продавая тот продукт, в который я верю. И мне кажется, я достигаю этой цели.

Вот 3 принципа продаж, которые я выработал за годы работы

Любить своего клиента — №1— принцип продаж

Как бы банально это ни звучало, но основная задача специалиста по продажам — сделать своего клиента счастливым за счет продажи своего продукта/услуги. Научить его, как можно вести свой бизнес, строить свою работу по-другому, то есть использовать наш продукт/услуги. Надо любить своего заказчика, поэтому не надо продавать то, что ему не нужно. Я верю в карму, это все обязательно вернется.

Верить в то, что продаешь — №2 — принцип продаж

Клиенты всегда чувствуют, когда их пытаются обмануть, а когда нет. Если я не верю в то, что продукт, услуга помогает клиенту, то я продать это не смогу. Но если я понимаю, что то, что я предлагаю, действительно, сделает моего заказчика счастливым, то тогда и случается продажа. Ты несешь добро в массы, скажем так. А деньги — это всего лишь компенсация.

Награда не деньги — №3 — принцип продаж

Чтобы добиться успеха, важно осознать, что главный приз не деньги заказчика. Можно располагать большими средствами, но ваш бизнес будет неэффективными. Сами по себе деньги мало что значат и сами по себе они не работают. Деньги начинают приносить прибыль, когда на них куплено не просто что-то, а что-то полезное. Поэтому за наш товар еще придется побороться.

Я уверен, что не существует универсального портрета хорошего продажника в B2B-сегменте. Всевозможные инструменты по-разному работают у каждого человека. И у каждого своя технология.

Например, СПИН-продажи, когда клиенту задают ряд вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие). У меня эта технология не работает вообще. Я не могу допрашивать заказчика, поэтому мне такое не подходит. Но кому-то — вполне. Главное, верить в то, что ты продаёшь и не продавать, а обучать клиентов, как быть эффективными с помощью вашего продукта.

В свое время многое я почерпнул из книг. Книги, с одной стороны, были источником знаний, а с другой — инструментом по расширению возможностей. Поэтому предлагаю вам подборку книг, которые помогут вам стать хорошим специалистом. Рекомендую читать их по очереди, в соответствии с тем, какой номер присвоен каждой из них в списке.