Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи

Иосиф Панасюк
Иосиф Панасюк

Коммерческий директор Skillaz

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Коммерческий директор Skillaz Иосиф Панасюк рассказывает, как добиться успеха в B2B-продажах.


История типичная, но можно освежить в памяти принципы работы в продажах и базовые книги по теме!

Купил — продал — заработал на спортивный костюм


Я со школьной скамьи что-то где-то покупал, кому-то перепродавал, мои родители называли это «коммерческая жилка». Сначала это были транзисторы, содержащие драгметалл: покупал у себя в городе, а перепродавал на рынке — уже в другом. Купил на первые деньги крутой спортивный костюм.

Позже я устроился продавцом-консультантом в магазин бытовой техники. Тогда особо ничего не знал о продажах и действовал по наитию. Это больше походило на консультацию, а не на акт продажи. Я объяснял клиенту, как сделать правильный выбор и изменить жизнь с помощью нашего товара.



Потом я перешёл в B2B-продажи, это была небольшая компания в Курске. Мы тогда как источник базы данных использовали бумажные газеты, по телефону назначали встречи... Прямо как в американских фильмах 70-80-х годов.


Я также стал искать какие-то теоретические знания, которые бы помогли в практике. Мне сильно помогла книга Сергея Ребрика «Тренинг эффективных продаж». Там было описание того, что нужно делать, как звонить, мне это очень помогло, удалось сделать несколько больших контрактов, зайти в Курскую атомную электростанцию станцию.

Rusbase рекомендует только проверенных поставщиков услуг. В разделе B2B-магазина вы найдете сервисы, которые облегчат работу офиса.


Когда процент отказа 99%


После переезда в Москву я устроился в компанию «ГарантСтолица», которая продавала консалтинговые услуги + программное обеспечение компаний «Гарант». Это была школа жизни: 2-3 встречи в день, процент отказа 99%, рынок был перенасыщен. Помогло общение с менторами, с людьми, которые действительно научили, как правильно продавать, что нужно делать.


В сервисе проведения вебинаров Webinar.ru я проработал полтора года. Занимался там исключительно финансовым сектором. Использовали 4 стандартных канала продаж: прямые продажи, партнерские продажи, продажи через сайт и телемаркетинг. Выйти на иной уровень мы смогли, продавая технологию так, как никто не делал раньше.



Изначально вебинары позиционировались как технологии для дистанционного обучения, но я предложил использовать их для дистанционных продаж и консультирования. Благодаря этому, мы перевыполнили годовой план на 40%.


В Skillaz до меня практически не было продаж. Когда я пришел в компанию, то прекрасно осознавал, что могу дать этому проекту, как эта технология повлияет на жизнь клиентов.

За второе полугодие 2016 года мы сделали цифру в 6 млн рублей. На этот год наш план «норма» — 100 млн рублей в контрактах. Мой принцип по жизни, это делать людей счастливыми, продавая тот продукт, в который я верю. И мне кажется, я достигаю этой цели.



Вот 3 принципа продаж, которые я выработал за годы работы



Любить своего клиента — №1— принцип продаж

Как бы банально это ни звучало, но основная задача специалиста по продажам — сделать своего клиента счастливым за счет продажи своего продукта/услуги. Научить его, как можно вести свой бизнес, строить свою работу по-другому, то есть использовать наш продукт/услуги. Надо любить своего заказчика, поэтому не надо продавать то, что ему не нужно. Я верю в карму, это все обязательно вернется.


Верить в то, что продаешь — №2 — принцип продаж

Клиенты всегда чувствуют, когда их пытаются обмануть, а когда нет. Если я не верю в то, что продукт, услуга помогает клиенту, то я продать это не смогу. Но если я понимаю, что то, что я предлагаю, действительно, сделает моего заказчика счастливым, то тогда и случается продажа. Ты несешь добро в массы, скажем так. А деньги — это всего лишь компенсация.


Награда не деньги — №3 — принцип продаж

Чтобы добиться успеха, важно осознать, что главный приз не деньги заказчика. Можно располагать большими средствами, но ваш бизнес будет неэффективными. Сами по себе деньги мало что значат и сами по себе они не работают. Деньги начинают приносить прибыль, когда на них куплено не просто что-то, а что-то полезное. Поэтому за наш товар еще придется побороться.



Я уверен, что не существует универсального портрета хорошего продажника в B2B-сегменте. Всевозможные инструменты по-разному работают у каждого человека. И у каждого своя технология.


Например, СПИН-продажи, когда клиенту задают ряд вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие). У меня эта технология не работает вообще. Я не могу допрашивать заказчика, поэтому мне такое не подходит. Но кому-то — вполне. Главное, верить в то, что ты продаёшь и не продавать, а обучать клиентов, как быть эффективными с помощью вашего продукта.

В свое время многое я почерпнул из книг. Книги, с одной стороны, были источником знаний, а с другой — инструментом по расширению возможностей. Поэтому предлагаю вам подборку книг, которые помогут вам стать хорошим специалистом. Рекомендую читать их по очереди, в соответствии с тем, какой номер присвоен каждой из них в списке.



Что читать?

  1. Джим Кэмп «Сначала скажите «нет»

  2. Сергей Рысев «Активные продажи»

  3. Мэттью Диксон и Брент Адамсон «Чемпионы продаж»

  4. Орен Клафф «Идеальный питч»



Материалы по теме:

Что нужно знать про B2B-продажи сейчас, завтра и через 10 лет

«В России экспортом занимаются только Владимир Владимирович и я»

Серебряная экономика: Как улучшить жизнь пожилых и заработать на этом

«Соцсети будут расти или медленно, или за деньги». Гид по SMM для B2B-стартапов

Почему запустить успешный сервис знакомств сложнее, чем найти вторую половинку



Комментарии

  • Виктор 11:07, 21.07.2017
    1
    • Николай Нуякшин
    SPIN - одна из самых простых и в то же время интеллектуальных технологий продаж, аккуратно подводящая лида к выработке собственного мнения, что именно Ваш продукт удовлетворит его потребности наилучшим образом. В неумелых руках действительно может выглядеть как допрос.
  • Николай Нуякшин 21:44, 21.07.2017
    0
    > Например, СПИН-продажи, когда клиенту задают ряд вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие). У меня эта технология не работает вообще. Я не могу допрашивать заказчика, поэтому мне такое не подходит. Суть техники СПИН не в допросе клиента, а в развитии потребности из скрытой в явную с помощью вопросов.
  • Николай Черных
    Николай Черных 09:03, 24.07.2017
    0
    Вся суть СПИН, была в продаже доверчивым лошкам, типа научного метода переговоров, чтобы выделить себя на фоне других. Который якобы развивает потребности клиента. На деле, исследований проведенных Рэкхемом на тысячах компаний найти не удается. Проверка гипотезы Рэкхема невозможна, так как нет данных исследования. СПИН, из практики, работал там, где продаван разбирался в бизнесе клиента. Можно использовать того же продавана без СПИН и убедиться, что продажи не изменятся)
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase