Колонки

У меня были четыре провалившихся проекта и работа с таксистами. Какие выводы я сделал на пути к прибыльному бизнесу

Колонки
Илья Белов
Илья Белов

Основатель компании LOFTO

Полина Константинова

Сколько бизнесов нужно закрыть, чтобы прийти к наиболее успешному проекту? Илья Белов, основатель компании LOFTO, пытался развивать четыре стартапа, поработал в найме и даже принимал участие в создании футбольной школы, прежде чем прийти к созданию столов из слэба. В колонке он рассказал, какие выводы сделал после восьми лет опыта запуска различных проектов.

У меня были четыре провалившихся проекта и работа с таксистами. Какие выводы я сделал на пути к прибыльному бизнесу

Привет! Меня зовут Илья. Живу и родился в Пензе, мне 33 года. По образованию я айтишник, по призванию — творческий предприниматель с упором в онлайн. Создаю и развиваю проекты более восьми лет. Являюсь собственником компании LOFTO.

Первый бизнес-проект

Моя карьера начиналась с позиции продавца-консультанта в магазинах «Спортмастер» — в итоге я дорос до руководителя филиала грузоперевозочной компании. В 2011 году решил сделать свой ИТ-стартап, который назывался Vidstep. Это было приложение и веб-сервис для проведения прямых трансляций с телефона на сайт.

Я нашел несколько ребят, начинающих программистов, получил грант на развитие предпринимательства от города в 50 тысяч рублей, снял квартиру-офис, и мы начали создавать проект.

За пару месяцев деньги закончились, мы ничего толком не сделали по Vidstep, но зато неплохо сработались и через несколько месяцев вместе начали делать другие ИТ-проекты.

Создание приложений

Мы сделали несколько популярных мобильных приложений. Первые пару лет они были очень прибыльными, росли органическим путем, без рекламы и коммерческого трафика. Делали приложения на iOS, Android. Суммарно по всем ним установки превысили 500 тысяч.

В команде у меня были только программисты, три-пять человек в штате. Дизайном, иллюстрациями занимался я сам с фрилансерами. Самыми успешными приложениями были игры: онлайн-казино и аркада — стрелялка по уткам, по типу популярной игры на Dendy.

Также мы делали различные приложения-сервисы: для прослушивания музыки во «ВКонтакте», анонимный чат, приложение знакомств, сервис со скидками. На их разработку и реализацию уходило много времени и денег. Из-за распыления на проекты и неумения привлекать трафик коммерческим способом рост медленно сокращался, а в итоге вовсе началась стагнация.

Я начал искать заказчиков извне на разработку приложений, попробовал делать проекты на аутсорсе, но прибыль едва перекрывала расходы, а потом и вовсе я ушел в минус.

В итоге компанию мне пришлось закрыть, так как я не смог содержать команду, арендовать офис и оплачивать административно-управленческие расходы. Я пошел работать в наем, руководителем в региональное отделение такси.

Работа в такси и уход из найма

Вакансию я нашел на одном из популярных HR-сайтов. Прошел несколько собеседований и устроился руководителем филиала города. В офисе было три человека, включая меня. 

Там была монотонная работа — принимать, увольнять таксистов, следить за двумя менеджерами и создавать PR-кампании, рекламные акции в городе, расходовать бюджет. Мои предложения сделать упор на онлайн-рекламе резко отметались, поэтому и приходилось в прямом смысле расходовать бюджет на шарики, наклейки, объявления, граффити на асфальте, радио и другие подобные вещи.

Проработал в такси я месяцев шесть. Меня ломало, так как в найме уже не мог, не понимал этого бюрократического сопротивления инновациям, современным трендам в рекламе и непонимания новых возможностей. Но у меня были жена и маленький ребенок, надо было зарабатывать деньги.

Во время «таксования» я предложил отцу (он работал с деревом, делал беседки, перголы, лавки на дачные участки) делать столы из слэбов. Такие столы я увидел в Instagram у американских мастеров. Столы из слэбов дерева еще не были таким мейнстримом как сейчас. Мы одними из первых в России начали делать такую продукцию в стиле Loft.

Belkawood

Я уволился. Отец начал меня учить столярному мастерству, параллельно я совершенствовал свои навыки в digital-маркетинге, настраивал контекстную и таргетированную рекламу, делал публикации в Instagram, «ВКонтакте», снимал ролики нашей деятельности на YouTube и монтировал их. Компанию мы назвали Belkawood.

На старте проекта я вложил личные деньги, это было около 50 тысяч рублей. Около 35 тысяч ушло на материал, остальное мы вложили в рекламу. Столы стали продавать через интернет — сначала только с помощью Instagram и контекстной рекламы в «Яндекс.Директ».

Я, если честно, не ожидал такой отдачи от рекламы в интернете, но она работала. Через некоторое время я понял, что хорошо ее настраивал, дробил и разбивал сегменты как можно на больше групп и по каждой делал хорошие офферы.

Так как контента у нас практически не было, на сайт и в Instagram я выкладывал фото не наших изделий, а тех самых американцев, которых я находил в интернете. Да, это нечестно, но делать по-другому с теми средствами и возможностями, которые тогда были у нас, не получалось. Только через некоторое время мы стали писать на сайте, что изделие — это пример, взятый из такого-то источника.

Но не все так было классно, как может показаться. Качество самих изделий хромало, нам стали делать возвраты из-за плохой технологии изготовления и условий — мы делали все продукцию в гараже. Работали с сырым материалом в прямом смысле этого слова — дерево было не до конца просушено, и изделия в комнатных температурных условиях стало выгибать.

Мы закрывали долги перед клиентами, переделывали косяки. Новые заказы не брали, соответственно, ничего не зарабатывали.

Однажды в приятельской беседе в баре со знакомым мебельщиком мы обсуждали наши дела. Мои — со столами и теми косяками, которые мы разгребали с отцом. Его — в текущей работе в найме как технолога в компании по изготовлению кухонь на заказ и невозможности реализовывать себя как специалиста в полной мере. 

Я предложил ему попробовать делать кухни по индивидуальному заказу по той же схеме, через интернет, что я делал в Belkawood. Его опыт в мебели и мой в привлечении клиентов через интернет казались многообещающими. Решили попробовать.

LOFTO

Мы начали с разработки сайта и создания рекламных кампаний в «Яндексе». На старте каждый из нас вложил тысяч по 100, но не сразу, а в течение первых месяцев. Первый заказ принимали в офисе размером 12 квадратных метров, без образцов кухни и материалов. Изъяснялись с клиентом на пальцах и показывали картинки в интернете.

После нескольких таких первых заказов мы сняли офис на 40 «квадратов», сделали полноценный выставочный образец кухни.

Я настроил рекламные кампании сразу на Пензу и Москву. Первый клиент из Москвы был на дорогую кухню, за 300 тысяч рублей. Представительства в столице на этот момент у нас не было. Встречался с клиентом знакомый партнера, тоже мебельный технолог, который показывал образцы материалов из багажника автомобиля. 

В портфолио мы поставили примеры продукции из различных источников и то, что было у партнера с его заказов. С отцом мы окончательно закончили с Belkawood после закрытия всех долгов. Понимали, что нам нужен полноценный цех, а не гаражное производство, если мы хотим делать качественные столы, а не то, что было. Но на цех у нас не было денег.

Так мы с партнером создали компанию «LOFTO». Определили сегменты аудитории по стилистикам кухонь и делали рекламу по этим разным сегментам — «Модерн», «Классика» и «Лофт». Мы решили работать со средним сегментом по ценникам, не работать с пленкой ПВХ и дешевыми изделиями. Только натуральный массив и дорогой европейский пластик.

Через месяцев шесть решили открыть офис в Москве с выставочными образцами. Клиенты с более высоким чеком и интересными проектами были именно оттуда.

Офис в Москве в Сокольниках 

Завели соцсети, начали вести блог и, конечно, снимать видео на YouTube. Это были обучающие видео о том, на что надо обращать внимание при выборе кухни. Также мы рассказывали про тренды, показывали материалы, говорили об их преимуществах и недостатках. 

Мы настроили воронку продаж. Запустили email-рассылку на тех, кто скачивал лид-магниты (каталоги кухонь). В Telegram настроили бота и заявки с сайта моментально приходили в этот канал.

Стали изучать клиентов, проводили анкетирование. Выявляли более точечно целевую аудиторию, составили аватары клиентов. Через сегментирование я смог добиться одних из самых дешевых лидов в Москве в нише «Кухни для сегмента средний, средний плюс» — 150-200 рублей. Лиды были качественные, в сделки закрывали около 15%.

За пару лет со стартовых 200-300 тысяч рублей мы вышли на месячный оборот в 3 миллиона рублей. Среди клиентов были и медийные люди — артисты, спортсмены, известные предприниматели.

Но и тут история закончилась не на мажорной ноте. Наши взгляды на бизнес с партнером начали расходиться, появились разногласия и в итоге мы разошлись. Поделили офисы и то, что у нас было. Мне — московский, ему — пензенский. За мной остался бренд LOFTO и все digital-площадки, которые мы создали за это время.

Переезд в Москву

С LOFTO в Москве я сделал перерыв, пока проходил бизнес-обучение. Позже я пытался нанимать менеджеров для работы с клиентами, нашел администратора и даже партнера на небольшую долю, но все это было не то, ничего не выходило. Экспертизы в продукте у меня не было, так как я не мебельщик, а айтишник и маркетолог. 

Менеджеры меня просто обманывали, работали с моими клиентами, но со своими подрядчиками, то есть подписывали договора в обход моей компании.

В итоге с мебельным бизнесом я решил завязать.

Во время обучения я познакомился со многими людьми, у которых были схожие проблемы. Много предпринимателей имели твердый продукт, но не умели делать маркетинг, привлекать клиентов. Там я познакомился с футбольным агентом, и мы сделали футбольный проект в Москве во время Чемпионата мира по футболу. Мы организовали футбольную школу для взрослых — тренировки в центре Москвы.

Проект был сезонный, от начала весны до конца осени. За это время мы сформировали несколько групп тренирующихся. Инвестировал в проект мой партнер, я занимался развитием школы, рекламой, набором групп. Проект был скорее имиджевый, чем для заработка денег. В итоге получился очень хороший кейс, про который можно рассказать отдельно.

LOFTO 2.0 

Так вышло, что мебель снова вернулась в мою жизнь, хотя я и не очень-то этого хотел. Как так получилось?

Клиенты приходили в офис нашего футбольного проекта, видели столы, которые я сделал для оформления офиса по своим предыдущим каналам в Пензе. Клиенты по футбольному проекту начали заказывать столы из дерева для себя. Я подумал, что раз есть клиенты и возможность делать продукцию, то надо что-то с этим делать.

Я договорился с подрядчиками в Пензе, сделал пару образцов столов, учитывая все предыдущие ошибки. Пересмотрел формат и идею, цели, планы. За два-три месяца переделал сайт, соцсети, каталог.

Я не испытывал особого трепета к этому проекту, но оно пошло как-то само. Мне даже было проще — я учитывал все свои предыдущие ошибки. Отсек многие сложные моменты, например, выбор формы стола по усмотрению, убрал возможность выбора цвета и вида дерева — эти опции возможны только за дополнительную плату.

Пока я находился в Москве, изготавливать столы в Пензе мне помогал отчим. Он ездил на производство, которое работало на аутсорсе, следил за этапами изготовления, забирал их, упаковывал и производил доставку до транспортной компании, чтобы отправить клиенту. Я обрабатывал заказы, общался с клиентами из Москвы. Принимал заказы, отправленные из Пензы.

Я начал сотрудничать с лидерами мнений, сделал несколько изделий для крупных блогеров по бартеру. С какими-то хорошо получились интеграции, с кем-то не очень. Это очень ситуационная маркетинговая стратегия, ее предсказать нельзя, такая «русская рулетка» без точечных прогнозов. Сейчас пробую разные каналы для привлечения трафика, в будущем хочу протестировать краудфандинг.

Также я экспериментирую со столами — сейчас начал делать изделия с отверстиями под провода. Вообще, если я делаю эксперимент, то сначала делаю стол для себя, тестирую дома. И если все хорошо, то начинаю предлагать потенциальным клиентам.

Еще я разрабатываю аксессуары для тех, кто работает за компьютером. Сейчас сделал аксессуар для ноутбука — подставку из дерева. Подарочную упаковку для нее мы придумали с дочерью. Получается такое легкое и непринужденное творчество, которое продается за хорошие деньги.

Почему я уехал из Москвы

После полутора лет в Москве я вернулся в родной город, чтобы находиться рядом с производством, быстрее внедрять новые изделия, помогать по изготовлению заказов и вовремя отправлять их клиентам.

Сейчас это семейный бизнес. С отчимом и младшим братом мы выполняем физическую работу (забор изделий, сборка, доставка клиентам). Мама работает с клиентами по интернету и телефону, продает изделия.

Я не гонюсь за цифрами и прибылью. Четко веду финансы по проекту, анализирую рекламу и реализую то количество продукции, которое может обеспечивать меня и мою семью.

Сейчас мы продаем от 5 до 10 столов в месяц, и нам этого хватает. Про масштабы я не сильно думаю. Больше о том, как сделать свой продукт еще лучше.

Советы новичкам в бизнесе 

За восемь лет я научился создавать и запускать проекты с минимальным бюджетом. Конечно, за это время было много негатива, стресса и неприятных моментов. Но мне это нравится, это как спорт, как наркотик. Без этого уже сложно. Без вызовов, генерации идей, тестов, успехов и провалов. Со временем учишься все это воспринимать проще.

Кому бы я посоветовал заняться предпринимательством? Только очень упорным людям, по-другому никак — придется пройти через много испытаний и не очень приятных моментов.

Вот какие советы я могу дать начинающим предпринимателям

  • Нужно делать быстрый и минимальный вход в интернете, то есть быстро сделать сайт, настроить рекламу и тестировать спрос.
  • Работать с партнером, но только не 50/50. За кем-то одним должно быть финальное решение. Например, 51/49.
  • Четко планировать и вести финансовую отчетность, чтобы избежать кассового разрыва и финансовых потерь.
  • Не жалеть денег на маркетинг. Плюс, тестировать креативные и новые источники трафика.
  • Четко сегментировать свой продукт, а не продавать его для всех.
  • Делать контент, который нравится тебе самому, делать продукт как для себя. Люди чувствуют даже через экран фальшь и лукавство.
  • Вести свой проект в digital, как бы он ни был заточен под офлайн.
  • Не отсекать офлайн-формат, но не концентрироваться на нем.
  • Упаковка сейчас имеет больший вес, чем сам продукт, но при этом не нужно забывать о его качестве.

Фото в материале: архив автора

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Экономия на себе может оказаться излишней. Пять правил бережливого стартапа
  2. 2 Я была обычным рекрутером, но решила бросить себе вызов – и основала стартап. Посмотрите, чего мне удалось добиться
  3. 3 «Инвестор хотел нас закрыть, но за 10 дней новый проект вырос на 7000%»
  4. 4 4 тренда в технологиях для продаж, которые обеспечат успех в следующем году
  5. 5 «Со временем даже стартап может стать зоной комфорта». История одного программиста

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами

21 — 22 октября 2019

NIFI: Кластер Apache NiFi

22 октября 2019 — 22 января 2020

iOS разработчик с нуля до junior