Инструкция — как запустить медтех-стартап и начать продавать

Чаще всего стартапы терпят неудачу из-за отсутствия рыночной потребности, неправильно выбранного сегмента, отсутствия денег и неэффективной команды. Мы рассмотрим шаги, которые надо предпринять начинающему бизнесу, чтобы обойти все препятствия и повысить шансы на успех.

Шаг первый: формируем идею

История любого бизнеса начинается с того, что его основателю приходит в голову «навязчивая» идея, которая не дает ему спать по ночам. Фаундеры уверены, что их идея может перевернуть мир, и потому мотивирует на дальнейшие действия. 

Начинается фаза самообразования: вы начинаете изучать материалы на тему венчурного бизнеса, кейсы успешных предпринимателей. Например, читаете материалы на RB.RU о стартапах и венчурной индустрии. Из русскоязычных Youtube-каналов я рекомендую посмотреть такие, как Silicon Pravda, Startup Котики, «Спроси Виси».

Первичная идея стартапа потом, скорее всего, сильно видоизменится. Тем не менее, вы должны сформировать теоретическую базу, чтобы понять, как в принципе построить венчурную компанию и что для этого необходимо. 

Шаг второй: анализируем рынок

После того, как этап изучения теории про стартапы и венчурный бизнес завершен, надо ответить на четыре главных вопроса:

• кто ваш клиент;
• какую боль вы решаете;
• кто ваши конкуренты;
• за счет чего вы планируете их обогнать.

В случае B2B конкурентное преимущество всегда выливается в деньги. Либо вы позволяете вашим клиентам экономить деньги, либо с помощью вашего решения даете им возможность заработать больше

Третий шаг: общение с пользователями

Теперь самое время начать общение с пользователями — конечными потребителями вашего будущего продукта. Необходимо провести детальный customer development, чтобы понять, какие у них на самом деле проблемы и за что они готовы платить.

Задача исследований — сформировать четкое понимание нужд пользователей. Дополнительным плюсом будет подписание LOI (letter of intent/письмо о намерениях) — соглашения, которое подтверждает намерения клиента купить ваш продукт. Общение с пользователями не ограничивается только этапом customer development, оно необходимо на протяжении всего существования вашей компании.

Например, в нашем случае первичная идея заключалась в том, что ИИ справляется с анализом изображений не хуже человека, лаборатории могут загружать изображения клеток крови на наш облачный сервер и мы отправляем им результаты исследований. Таким образом клиент будет платить деньги за увеличение точности диагностики.

Когда мы пообщались с нашими потенциальными клиентами — гематологическими лабораториями, то выяснили, что никому не интересно платить за увеличение качества, а вот пересылка изображений клеток крови станет дополнительным шагом, который усложнит их работу с технической точки зрения.

Вместо этого мы перешли в формат мобильного приложения для анализа клеток крови в режиме реального времени прямо в смартфоне, который подключается к окуляру микроскопа.

Это позволило автоматизировать процесс исследований и снизить его стоимость (за микроскопом теперь может работать техник, а на врач) без создания дополнительных шагов в лабораторном процессе. Лаборант просто перемещает мазок, а приложение самостоятельно проводит анализ и выдает результат.

Девайс подключен к микроскопу. Приложение детектирует необходимые крови. Отклассифицированные изображения клеток на веб-портале

Шаг четвертый: формируем стратегию

После анализа рынка и общения с пользователями нужно сформировать видение вашей компании. Речь идет об изменениях на рынках, о которых пока не знает большинство, но вы уверены, что они произойдут.

Например, наше видение состоит в том, что смартфоны послужат катализатором внедрения AI-технологий в рабочие процессы, связанные с анализом видеопотока.

Потому что нейросети начали справляться с анализом изображений лучше человека, а современные смартфоны могут анализировать видеопоток нейросетями в режиме реального времени. Мы видим огромную синергию в этих двух технологиях.

Далее необходимо сформировать миссию вашей компании («сделать диагностику доступной при помощи современных технологий») и цели на разные отрезки времени — на пять лет, год, квартал, неделю, день. Постоянное целеполагание помогает придерживаться нужного направления и поступательно двигаться вперед.

Шаг пятый: расширяем нетворк

Любому предпринимателю надо расширять круг своих знакомств. При общении с пользователями и экспертами индустрии ваш нетворк будет расти, и тут важно не сбавлять темпы. Это позволит найти людей, которые позитивно повлияют на развитие вашей компании.

В условиях COVID-19 я советую использовать онлайн-площадки для нетворкинга, в первую очередь, LinkedIn: не стесняйтесь писать незнакомым людям — ищите специалистов вашей индустрии по заданным фильтрам. Назначайте встречи, покажите, чем вы можете быть полезны собеседнику, поймите, чем он может быть полезен вам. Будьте открыты миру и общительны.

Шаг шестой: подбираем команду

Теперь, когда у вас есть идея, представления о рынке и продукте, когда вы сформировали миссию компании и у вас появилось много полезных контактов, нужно подобрать правильную команду для реализации вашего продукта.

Вначале ее могут составить друзья и знакомые знакомых. Тем не менее, подбирать людей стоит по компетенциям, чтобы они закрывали потребности компании и уравновешивали ваши навыки.

Например, если вы сильный продажник, то берите технического сооснователя. Если вы крутой технарь, берите к себе в команду специалистов по продажам и развитию бизнеса.

Шаг седьмой: разрабатываем базовый продукт

На этой стадии вы создаете продукт, продолжая активно взаимодействовать со своими пользователями.  Если вы живете РФ, то рекомендую использовать меры господдержки, например, стать резидентом Сколково или подать заявку в Фонд Бортника, которые могут помочь со стартовыми средствами на создание прототипа и базового продукта.

В Сколково работает система микрогрантов, позволяющая покрывать расходы на сертификацию, патентование, конференции на сумму до 4 млн руб в год. Фонд Бортинка позволяет привлекать гранты на сумму от 3 млн руб, которые можно использовать в т.ч. для фонда оплаты труда. 

Стоит также подать заявки в бизнес-акселераторы. За небольшую долю вы получаете апгрейд знаний по бизнесу и венчурной индустрии, доступ к отличному нетворку и первые деньги, которые помогут ускорить процесс разработки на начальном этапе. 

Если ваш продукт нацелен на глобальный рынок (а медтех таким и должен быть), то я рекомендую американские акселераторы — Y Combinator, 500 Startups, TechStars, Alchemist. Мы подавали заявки во все эти акселераторы. В итоге нас приняли в Alchemist, так мы получили первые $60 тыс. и прошли шестимесячную акселерацию в SF.

Шаг восьмой: привлекаем инвестиции 

На этом этапе вы уже примерно понимаете, какие шаги нужно сделать, чтобы бизнес перешел на следующий уровень, и какие деньги для этого необходимы. Самое время подготовить pitch deck — презентацию для инвесторов, в которой вы расскажете о компании, уникальности вашего продукта, команде и стратегии выхода на рынок. 

Они должны видеть, что сумма вашего раунда постепенно заполняется, и у них нет времени на размышления. Такая стратегия нужна для создания конкуренции и fear of missing out (страха потери возможностей). 

Мы информировали потенциальных инвесторов о каждом успешном закрытии сделки — просто отправляли им апдейты, что закрыли еще Х% от суммы раунда. Так мы привлекли $300 тыс. инвестиций.

Шаг девятый: переходим к продажам

Идеальный вариант — если вы сможете сделать первые продажи до этапа привлечения инвестиций, это значительно упростит шаг 8. Стратегия продаж будет зависеть от вашей индустрии.

К примеру, медицина — консервативная отрасль, в которой нужно усиленно расширять свой нетворк среди медицинских экспертов, чтобы в дальнейшем иметь возможность выхода на продажи. Учитывайте требования регуляторов: в медицине большинство решений требует регистрации медизделий. 

В нашем случае, до внедрения решения в человеческие лаборатории мы зашли в сегмент ветеринарии. Анализ человеческих и ветеринарных мазков практически не отличается, зато для вторых не требуется регистрация медизделия. Так мы смогли внедрить наш продукт в клиниках до получения сертификации.

Шаг десятый: сертификация

Для сертификации я рекомендую прибегнуть к помощи сторонних компаний, которые занимаются подготовкой необходимой документации и смогут консультировать на протяжении всего пути.

В случае медицинских изделий процесс сертификации не самый простой, он требует финансовых и временных инвестиций, но оправдывает вложения. Компания получает документ, по которому может продавать свое решение как в государственные, так и частные медицинские организации.

Этот чек-лист довольно приблизительный — в реальности шаги могут накладываться друг на друга и даже меняться местами. Чтобы сделать по-настоящему крутой продукт, надо любить свое дело, быть последовательным в действиях и постоянно взаимодействовать с пользователями. Только обратная связь поможет вам понять нужды пользователей и предложить правильное решение.