Пять методов, которые помогут молодому бизнесу выжить в конкурентной нише

В игре под названием «B2В в конкурентной нише» есть два сценария развития событий:  

1. использовать классические методы продвижения и потратить много денег…
2. ...или попытаться обойти конкурентов бюджетными способами, играя на перспективу.

В этой статье мы поговорим о втором варианте. Материал подойдет стартапам, среднему бизнесу и SaaS-платформам.

Я выбрала пять простых методов для молодого бизнеса, которые можно протестировать уже завтра. Методы и советы не работают без комплексной стратегии. Они как дополнительные навыки у героя — без умения ими пользоваться приносят вред. Но если использовать их грамотно, то можно получить отдачу уже в первом раунде.

Разберем их подробнее.

Метод 1. Анализируем конкурентов

Конкуренты — наши лучшие друзья. Анализируя их маркетинговые активности, можно взять идеи развития продукта и посмотреть, что мы можем сделать лучше.

Самый простой способ — проанализировать ссылочный профиль конкурента. Особенно, если это молодой сайт, который за два года существования добился успехов: первые позиции в поисковой выдаче, динамичный ссылочный профиль, высокий трафик. Это значит, что его стратегия внешнего продвижения работает.

Удобнее всего это делать в Ahrefs. На главной важно посмотреть авторитетность сайта, распределение по площадкам-донорам, типы ссылок и динамику ссылочного профиля.

Но самое интересное — это анализ обратных ссылок. Там можно увидеть, какие методы конкуренты используют: статейные ссылки, крауд-маркетинг, сабмиты. Лучшие идеи зафиксировать и внедрить у себя.

История из жизни. Недавно я проводила консультацию по внешним коммуникациям. Спросила: кто ваши конкуренты? В ответ заказчик растерялся, назвал несколько студий, но не был уверен, что это его прямые конкуренты. Потом он сказал, что есть большие студии, но до них еще далеко, поэтому анализировать их нет смысла. Я была против.

Из этого разговора я получила два урока.

1. Конкуренты есть всегда. Нужно анализировать, как они работают и какие методы используют.
2. Игнорировать лидеров отрасли не стоит, даже если кажется, что между вами пропасть. Именно у таких конкурентов можно подсмотреть классные идеи и стратегии продвижения на будущее.

Метод 2. Используем контент-маркетинг

Вокруг контент-маркетинга в последнее время сложился культ, а фраза «Контент — король!» стала новым девизом маркетологов. Хотя, например, западные эксперты так не считают. Вот такую подборку подготовил Сергей Кокшаров в своем телеграм-канале devakatalk:

На счет контент-маркетинга у меня есть два мнения:

1. Контент-маркетинг реально работает для B2B-сегмента, то есть там, где нужно объяснять сложные сервисы, строить сильный бренд, собирать вокруг себя лояльную аудиторию.
2. Контент-маркетинг — это не только статьи в блоге и на внешних площадках. Это вообще любой информационный продукт, конечная цель которого — обучить и продать.

Если запускаете контент-маркетинговую кампанию, обязательно обозначьте цели и пропишите контрольные точки оценивания.

Контент-маркетинг помогает:

• построить сильный бренд;  
• повысить конверсию;
• создать лояльную аудиторию;
• нарастить экспертность и как следствие — авторитет в нише;
• общаться с потенциальными клиентами на их языке;
• расширить сферы влияния.

Важный момент! Как показывает практика, лучше потратить половину времени на материалы, а половину времени — на их дистрибуцию.  

Пример из личной практики. Мы ничем, кроме контент-маркетинга, не занимаемся (таргет пробовали, но крауд-маркетинг сложный для восприятия, отдача крайне низкая).

Игорь Рудник, руководитель referr.ru, комментирует это так: «Мы фактически создали нишу с нуля. Рынок не знал о таком инструменте. Контент-маркетинг помог нам рассказать о крауд-маркетинге, воспитать рынок, но главное — создать нужное ожидание, которому мы можем соответствовать».

Метод 3. Внедряем в стратегию партизанский маркетинг

Для B2B-сегмента я бы использовала стратегию «работа на инфополе конкурента» и классическое партнерство.

Давайте по порядку.

Работа на инфополе конкурента — это стратегия, когда вы внедряетесь в информационное пространство конкурента и предлагаете свои услуги.

Вот короткая инструкция, как это сделать.

1. Выбрать крупных конкурентов в отрасли.
2. Разработать стратегию взаимодействия.
3. Отслеживать упоминания конкурентов.
4. Внедряться в комментарии.
5. Наращивать присутствие.

Как отслеживать упоминания бренда/сайта texterra рассказывала в этой статье. А вот пример грамотной работы на инфополе конкурента. Посмотрите, как аккуратно «Альфа-банк» предлагает свою помощь. И это несмотря на то, что это топовый банк России, клиентская база которого составляет 14,2 миллиона физических лиц.

Вторая крутая стратегия — классическое партнерство. Вы можете упоминать в своих статьях экспертов отрасли, брать у них комментарий, проводить интервью и совместные акции, ссылаться на партнеров в экспертных материалах.

Метод 4. Продвигаем сайт по следам конкурентов

Это одна из стратегий крауд-маркетинга. По конечной цели напоминает работу на инфополе конкурента, но по реализации — это SEO-техника.

Вот как это работает.

Шаг 1. Выгружаем обратные ссылки конкурентов. Мы используем Ahrefs, но вы можете использовать другие инструменты (Majestic, Openlinkprofiler, CognitiveSEO).

Шаг 2. Открываем в excel или openoffice

Шаг 3. Используем поиск по футпринтам:

• thread;
• forum;
• comment.

Шаг 4. Формируем итоговый список и пишем сообщения.

Что в результате? Вы отбираете преимущество у конкурентов, получая ссылку со страниц, где стоит их ссылка.

Это рабочий метод. Вот что говорит Михаил Шакин, автор блога shakin.ru: «Продвижение по следам конкурентов — у меня хорошо работает следующая схема. Перед началом продвижения я анализирую ведущих конкурентов, их методы оптимизации, подачи контента и внешнего продвижения и на основе этого разрабатываю стратегию».

А вот что думает CEO SEOWIZARD.RU Петр Савинов: «Конкуренты работают там, где уже есть потенциально заинтересованная аудитория, которая знает о вашем продукте и услуге, вам осталось только убедить эту аудиторию обратиться к вам, а не к конкурентам».

Метод 5. Генерируем инфоповоды

Чтобы всегда быть на виду, нужно создавать инфоповоды.

Однажды у меня был такой диалог:

— Что характеризует Ольгу Бузову лучше всего?

— Она везде.

— А почему?

— …

— Потому что она генерирует сотни инфоповодов.

Но Ольга Бузова — это другая Вселенная. А вот Serpstat — знакомые ребята. Они оповещают о новых акциях, скидках, проводят конкурсы и даже прячут в статьи кусочки пазла.

Арса, Head of Inbound Content Marketing в Serpstat, рассказала о том, зачем им нужны инфоповоды и как это помогает в развитии продукта: «Serpstat — это не только SEO-инструмент, это платформа для комфортной работы целого комьюнити: SEO- и PPC-специалистов, контент-маркетологов и владельцев бизнеса. Наша цель — предоставить пользователям все необходимое для успешного продвижения проекта. Поэтому мы не только увеличиваем количество функций в самом инструменте, но и поддерживаем базу знаний, добавляем новые уроки в Академии, ведем блог, активно работаем в соцсетях.

Действительно, нам всегда есть, что рассказать: будь то обновления, новости компании или забавные комиксы, конкурсы, игры с кусочками пазлов внутри статьи. Ведь нужно не только обучать, консультировать и поддерживать, иногда нужно веселить :) Мы не стремимся напрямую подтолкнуть специалиста к использованию сервиса, мы формируем его лояльность. Лояльность же конвертируется в трафик, тот, в свою очередь, — в регистрации и оплаты».

На волне популярности можно быстро увеличить трафик на сайт. Конечно, после какого-то периода часть аудитории отпадет. Но небольшой процент заинтересованных пользователей останется. С ними можно работать в будущем.

Важно! Инфоповод нужно не только создать, но и правильно распространить. Для этого подойдет контекстная реклама, рассылка и крауд-маркетинг.

Коротко о главном

В игре под названием «B2B в конкурентной нише» лучше работать на перспективу. Вот пять методов, которые в этом помогут:

1. Анализируем конкурентов.
2. Используем контент-маркетинг, чтобы объяснить сложное, повысить конверсию и собрать лояльную аудиторию.
3. Внедряем стратегии партизанского маркетинга: работу на инфополе конкурента и классическое партнерство.
4. Продвигаем сайт по следам конкурентов.
5. Генерируем и распространяем инфоповоды.

А что используете вы? Делитесь в комментариях.  

Материалы по теме:

Как увеличить продажи в сфере B2B: советы для переговоров

Как создать B2B-стартап: ошибки, которые вы точно совершите (и советы, как их избежать)

«Удивлять, по-хорошему троллить, нести позитив»: как выжить на рынке B2B

Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи

Фото на обложке: Unsplash