Как сейчас российскому бизнесу продавать онлайн на экспорт

События 2022 года поставили под угрозу экспортное направление российского бизнеса. Казалось бы, в условиях ограничения полетов, вызвавших серьезные сбои в логистике, приостановки работы в России международных платежных провайдеров, многочисленных экспортных ограничений, можно забыть о продаже товаров российского производства за рубеж.

Но как уже показала пандемия Сovid-19, в глобальном мире бизнес быстрее адаптируется к любым трудностям и находит новые способы работы. Подтверждением тому может послужить рост международной торговли товарами в 2021 году на 10% по сравнению с уровнем 2019 года.

Возможности для российского экспорта 

Один из последних глобальных отчетов DHL Trade Growth Atlas показал, что в 2021 году ключевыми рынками для российского экспорта стали Китай (13%), Нидерланды (9.4%), Германия (6.7%), Турция (5%), Беларусь (4.8%), Республика Корея (3.7%), Италия (3.7%), Великобритания (3.6%), Казахстан (3.4%) и Польша (3.2%).

Кроме того, в отчете отмечаются другие перспективные рынки для экспорта, такие как Вьетнам, Индия, Филиппины, а также ряд стран Африки к югу от Сахары. Эти страны выделяются как по темпам, так и по масштабам прогнозируемого роста торговли до 2026 года. 

Российская продукция остается по-прежнему интересной и востребованной для иностранного потребителя — она аутентична и, как правило, отличается отличным сочетанием цена и качества. Но чтобы начать успешно продавать свои товары зарубежным покупателям, необходимо подготовить бизнес.

Гайд для подготовки бизнеса к онлайн-продажам на экспорт

Шаг 1: Проверка таможенных правил

В условиях постоянных изменений во внешней торговле при планировании поставок за границу в первую очередь нужно обращать внимание на таможенное оформление грузов.

Подобную информацию можно получить у таможенных представителей, логистических операторов, предоставляющих услуги таможенного оформления, или найти на сайтах таможенных служб, торгово-промышленных палат, министерств экономического развития, или бизнес-объединений, занимающихся развитием экспортно-импортной деятельности.

Более того, если следить за обновлениями перечисленных организаций, можно быть в курсе отраслевых мероприятий по теме экспорта и выставок, где можно представить свою продукцию и услуги, а также получать результаты исследований местного рынка и ценные инсайды.

Шаг 2: Анализ аудитории потенциальных покупателей

Убедившись, что на продаваемые вами товары нет экспортных ограничений, проверьте их востребованность на зарубежных рынках. Знают ли зарубежные покупатели о вас и вашей продукции? Готовы ли они покупать вашу продукцию?

Это можно сделать, например, проверив трафик на сайт с помощью инструментов Google Analytics или Similar Web. Если зарубежные потребители интересуются вашими товарами, необходимо определить, из каких стран идет наибольший трафик, и затем провести исследование потребительских предпочтений, чтобы выяснить, какую продукцию предпочитают ваши потенциальные клиенты и чего ждут от продавца.

Шаг 3: Аудит сайта интернет-магазина

Если трафик на ваш сайт из-за границы говорит об интересе к вашей продукции у зарубежных покупателей, самое время провести аудит интернет-магазина и адаптировать его для продаж на экспорт.

При проверке уделите внимание возможности смены языка (хотя английский и самый распространенный иностранный язык, не в каждой стране жители спокойно говорят и совершают покупки на английском), конвертации валют в зависимости от страны основной массы покупателей, возможности оплаты таможенных платежей и пошлин за получателя и т. п.

Другими словами, сделайте сайт удобным для большинства покупателей из разных стран, максимально облегчив их путь к совершению покупки.

Читайте по теме: Как сделать аудит сайта бесплатно — инструкция

Шаг 4: Поиск логистического партнера

Проанализируйте, какой логистический партнер может организовать прием и отправку ваших товаров в нужные страны, в какие сроки в текущих условиях это может быть выполнено, насколько партнер надежен для международной доставки, обладает ли он собственными мощностями (транспортом, складами, хабами в других странах и т. п.) или привлекает третьих лиц на каких-то этапах доставки.

Для иностранных покупателей одним из решающих факторов совершения покупки остается скорость доставки. Например, 91% потребителей изучают доступные варианты доставки, прежде чем оформить заказ, а 50% покупателей отказываются от покупки товаров и покидают сайт из-за ограниченного выбора вариантов доставки. Более того, 68% миллениалов предпочтут один сайт другому только на основании предлагаемых вариантов доставки.

И не забудьте рассказать о доступных вариантах доставки сразу на стартовой странице сайта.

Шаг 5: Проверка оплаты заказа из-за границы

Тщательно проверьте, с какими проблемами может столкнуться иностранный покупатель при оплате товара. После приостановки работы на российском рынке популярных международных платежных систем Visa и MasterCard, система оплаты усложнилась, но уже появляются новые платежные решения, позволяющие принимать оплату из-за границы.

Например, российский бизнес сегодня пользуется «Робокассой», PayBox Money, 2CheckOut. Обязательно протестируйте все возможности, убедитесь, что все работает и что ваши клиенты в тех странах, куда вы отправляете товары, знают и доверяют этим платежным методам.

Шаг 6: Информирование клиентов

Продавая на экспорт, важно своевременно информировать зарубежных клиентов о правилах работы компании, сроках доставки, методах оплаты, изменениях в платежных решениях, стоимости, таможенных ограничениях и т. д.

Для этого могут использоваться привычные инструменты: email-рассылки, информация на официальном сайте (как в разделе Q&A, так и на стартовой странице), чат-боты, а также официальные страницы в социальных сетях. Важно держать руку на пульсе и понимать, что ситуация на рынках меняется каждый день.

Особенности экспорта в разные страны

Помимо общих правил продажи товаров на экспорт, необходимо учитывать специфику разных рынков: потребительские привычки, платежное поведение, востребованность тех или иных товаров и особенности их выбора, факторы доверия к зарубежным интернет-магазинам, способам оплаты, видам доставки и многое другое. Рассмотрим это на примере экспорта в некоторые страны, наиболее привлекательные для российского бизнеса.

ОАЭ

60% жителей ОАЭ совершили по крайней мере одну покупку в зарубежном интернет-магазине. Если составлять портрет онлайн-покупателя, то это молодой, технически подкованный, любящий и ценящий мобильный шопинг пользователь.

Покупатель при онлайн-шопинге в первую очередь смотрит на цену (65%), бесплатную доставку (50%), акции и промо (45%), далее идут скорость доставки (41%) и удобное приложение интернет-магазина (35%).

Согласно исследованию, опубликованному глобальной консалтинговой фирмой по управлению образованием потребителей Kearney's Consumer Institute, для потребителей в ОАЭ важна репутации бренда.

При этом потребители в большинстве своем скорее полагаются на отзывы других покупателей (69%), онлайн-исследования (65%), «сарафанное радио» (36%) и социальные сети (32%), чем на информацию, размещенную на веб-сайте брендов (32%), этикетках продуктов (25%), рекламе в магазинах (12%), на телевидении или в интернете (12%), а также в традиционных СМИ (6%).

Индия

Потребители в Индии, ввиду многолетнего и плотного экономического партнерства с Россией, в целом знакомы с продукцией с надписью «сделано в России» и доверяют ей. Развитие электронной коммерции в основном стимулируют молодая аудитория и активное внедрение интернета в повседневную жизнь, а также улучшение экономического благосостояния жителей страны. 

42% опрошенных индийских респондента отметили, что делают покупки на зарубежных интернет-площадках из-за более высокого качества товаров, а 37% отмечают доступные предложения. Электроника (55%) и одежда (45%) входят в число самых популярных покупок, за ними следуют косметика (26%) и игрушки (20%). 

Китай

К 2030 году у Китая будет самая сильная экономика в мире, и именно на эту страну приходится ¼ роста мировой торговли. Онлайн-покупатели тратят средства на товары люкс-класса, путешествия и хороший алкоголь, доказывая свой статус в обществе, поэтому товары высшей наценочной категории могут стать для российских предпринимателей хорошим выбором для экспорта в Китай. 

Выбирая варианты продвижения товаров, присмотритесь к cross-border платформам eCommerce: например, JD.com, Suning.com, Vip.com, Midea.cn, т.е . тем, которые не требуют личного присутствия компании в стране.

Япония

Ещё одна перспективная азиатская страна, занимающая четвертое место в мире по показателям eCommerce. Потребности японцев при онлайн-шопинге в целом схожи с потребностями китайцев: им интересен фешн-сегмент, напитки и продукты питания, а также развита онлайн-оплата travel-услуг. Одними из популярных eCommerce платформ в Японии являются Amazon, Rakuten, Yahoo!.

Интересный момент: из-за непонимания японского рынка электронной коммерции многие из иностранных продавцов не могут угодить японским потребителям, и в результате только 10% из них совершают покупки на иностранных веб-сайтах.

Страны Европы

В целом потребительское поведение и потребности европейских покупателей схожи, однако, при выборе конкретной страны лучше провести отдельное исследование рынка, выявить особенности спроса, продвижения товаров и т. п.

Читайте также:

Выйти на международные рынки: подготовка продукта и компании

Глобальные сообщества предпринимателей

В топ товаров, заказываемых европейцами в международных онлайн-магазинах, входят электроника, одежда, обувь, аксессуары, игрушки, предметы сегмента DIY, товары для дома, средства для персонального ухода и реже продукты питания и алкоголь.

Стимулом покупать товары онлайн, в том числе за рубежом, стала пандемия. Так, 77% немцев совершили трансграничные покупки в 2021 году по сравнению с 74% в 2019 годуИсследование по потребительскому поведению онлайн-покупателей проводилось компанией Global-e в 2021 году. В нем были проанализированы 8 стран, включая Австралию, Канаду, Китай, Францию, Германию, Японию, Великобританию, США. . 76% итальянцев совершают покупки онлайн хотя бы раз в месяц, а после пандемии процент покупателей онлайн во Франции увеличился до 80%.

Что касается оплаты, то предпочтения европейцев в этом вопросе также достаточно схожи: оплата картой, использование электронного кошелька, а также оплата банковским переводом.

Если говорить о доставке, европейцы ценят точность даты доставки. Например, доставку прямо до двери ценят 82% французских покупателей. Французам также крайне важно понимать точный день и время их доставки — доступ к таким данным имеет значение для 58%, выбирать время доставки принципиально для 49% покупателей.

Аналогична ситуация для итальянцев — самым удобным способом они называют доставку на дом, прямо до двери. 

Подводя итог, можно сказать, что у нас определенно остается повод для сдержанного оптимизма. Товары из России продолжают быть востребованными иностранными потребителями. Кто-то ценит аутентичность продукции, а кто-то выбирает хороший баланс между ценой и качеством продукции.

В любом случае, имея в своем бизнес-портфеле такое направление как розничный онлайн экспорт, можно дополнительно диверсифицировать свой бизнес.

Фото на обложке: Shutterstock / Ground Picture