Есть несколько вариантов, как продавать высокотехнологичные устройства. Один из них — создать сеть дилеров, которые будут реализовывать продукцию. Однако у такого способа есть недостатки — например, незаинтересованность продавцов в том, чтобы продвигать именно ваше оборудование.
Дмитрий Гуревич, директор по развитию Insyte, рассказывает, как еще можно продавать сложные продукты на примере устройств для «умного» дома.
ПрисоединитьсяС 2001 года наша компания реализовала больше 10 тысяч «умных» проектов — от квартир до многоэтажных гостиниц. Все это время наши продукты изменялись. В начале 2000-х мы разрабатывали и производили оборудование по технологии PowerLan — данные передавались по силовой линии. В 2015 году вышла первая беспроводная серия, а в 2017 «сложился» наш флагманский продукт — гибридная система автоматизации недвижимости.
Это комплекс проводного и беспроводного оборудования, который обеспечивает полную автоматизацию недвижимости любого размера — от квартиры до аэропорта. Он объединяет системы безопасности и защиту от протечек воды и газа, управляет кондиционерами, вентиляцией, светом и бытовой техникой, позволяет формировать «умные сценарии» для жизни.
До 2017 года мы, как и остальные участники рынка, продавали наши продукты только через дилеров. К тому времени их было примерно 400 — по всей России и в странах СНГ.
Фото: Unsplash
Как работают дилеры
Кто такие дилеры «умного дома»? Это интеграторы и инсталляторы разных видов низковольтного оборудования: систем пожарной безопасности, акустических и световых систем, систем видеонаблюдения и т.д. К ним приходит заказчик с запросом на автоматизацию чего-нибудь, и под этот заказ они собирают проект из тех видов оборудования, которое продают. Чем больше этих видов (производителей оборудования) — тем вероятнее, что они соберут для заказчика что-то жизнеспособное за ту цену, которую он готов заплатить.
То есть дилеры заинтересованы в наращивании количества решений, которые они представляют. А не в том, чтобы продавать конкретное оборудование — наше.
Бывали у нас и такие дилеры, которые делали один единственный заказ, пользуясь «входной» скидкой в 20–30%, — покупали «умный дом» себе, и на этом все заканчивалось.
Фото: Unsplash
Какие проблемы возникают
То что, мы продаем, — это не набор датчиков и проводов, не само оборудование, а инсталлированный проект, разработанный под конкретного клиента и собранный индивидуально. Не все дилеры-интеграторы настолько подготовлены, чтобы без обучения быть в состоянии разрабатывать проекты высокой сложности (для большого дома, например). Вроде бы это решаемо, если обучать слабых дилеров. Но так можно наплодить специалистов по «умному дому», которые в любой момент могут уйти продавать решения наших конкурентов.
Интеграция нашего «умного дома» вместе со стоимостью оборудования в большую квартиру — это примерно 200 тысяч рублей, в коттедж — 400–600 тысяч, в большой загородный дом — до 2 млн. Чтобы продать такой проект, надо рассказать про надежность, сервис и экономию. Но многие дилеры в погоне за продажами просто собирали комплексы автоматизации из разнородного оборудования более низкого класса, особо не заботясь о клиентах. Это не приводило к росту продаж.
Фото: Dragon Images/Shutterstock
Почему мы пришли к франшизе
В 2017 году вся логика развития компании привела к необходимости разработки франшизы:
- нужно было, чтобы продавали только наше оборудование;
- специалисты-интеграторы должны были быть готовыми к проектам любой сложности.
Вся описательная и юридическая часть бизнеса была разработана с помощью группы специалистов — создателей франшиз, — которые больше года собирали информацию со всех подразделений компании.
В «содержательную часть» франшизы мы добавили инструментарий для комплексного продвижения:
- маркетинговые исследования по целевым аудиториям;
- бренд-бук (рекомендации для оформления всех рекламных материалов, офиса, документов и т.д.);
- самые эффективные рекламные каналы и примеры рекламных кампаний;
- образцы посадочных страниц;
- стратегию по наполнению соцсетей;
- обучающие материалы и многое другое.
Ключевые посылы нашего продвижения отличаются от тех, которыми продвигают себя иностранные производители «умного дома». Они продают «по-западному», а в России это не работает. Поэтому во время обучения нового партнера мы очень подробно рассказываем и показываем, как нужно продавать у нас.
Фото: Unsplash
Зачем обучать партнеров
Мы находимся в интересной нише: у нас и клиентский, и одновременно высокотехнологичный бизнес. Логично было бы назначить руководителем представительства ИТ-специалиста или инженера, который понимает, как работает «умный дом», каналы передачи данных внутри него и т.д.
Но наш опыт показывает, что многие инженеры несовместимы с продажами: они не подготовлены для правильного общения с клиентами, рассчитывают только на входящие звонки и хотят получать за это большую зарплату.
Поэтому наша франшиза предусматривает обучение всех сотрудников компании-франчайзи: продавцов, техспециалистов (собственно, интеграторов) и руководителей. Можно не быть ИТ-гением, но научиться успешно продавать «умный дом». Умение продавать для нас важнее. И это снижает представительству затраты на сотрудников.
Мы не только обучаем, но и одновременно требуем с партнеров строго соблюдать корпоративные правила: абсолютно честный диалог с клиентом, никакого навязывания лишних функций, только рекомендация и продажа того, что клиенту действительно нужно. В будущем это всегда приносит больше клиентов за счет их благодарности.
Но важна и поддержка с нашей стороны: мы сопровождаем открытие представительств, помогаем работать над первыми заказами. То есть по сути обеспечиваем вхождение в этот бизнес.
Фото: Unsplash
Как тестировать цену
Первоначально паушальный взнос франшизы был определен в 250 тысяч рублей, но потом мы пересчитали все наши внутренние затраты (на маркетинг, на обучение специалистов и т.д.) и поняли, что такая цена их не покрывает.
В итоге сформировалась конечная стоимость нашей франшизы — 500 тысяч рублей, а роялти — 2% от суммы закупа оборудования через полгода. Получается, что вся стоимость франшизы вкладывается нами в развитие нового филиала, но мы приобретаем надежного, обученного партнера, входящего в команду. Это оптимальный вариант, с которым у нас все пошло, как надо.
Средний объем инвестиций на запуск представительства — 970 тысяч рублей. При средней загрузке франчайзи достигает оборота в 3–4 млн рублей в месяц и от 900 тысяч до 1,2 млн рублей чистой прибыли.
Фото: nullplus/Shutterstock
Как продавать высокотехнологичную франшизу: пробы и ошибки
Покупка «умного дома» происходит максимум два-три раза в жизни, но чаще — один. У нас не может быть самовоспроизводящегося потока клиентов, как у франшизы химчистки, ногтевого сервиса или детской парикмахерской. Поэтому на франчайзинговых сервисах и каталогах франшиз в сети такому бизнесу, как наш, делать нечего. Это дорого и совершенно неэффективно.
Нам удалось продвинуть свою франшизу через каталог АО «Федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства». Чтобы к ним попасть, пришлось пройти проверку и аттестацию Российской ассоциации франчайзинга.
Сейчас в месяц мы получаем примерно равное количество звонков-запросов с нашего сайта и с сайта Корпорации МСП.
Фото: Unsplash
Что происходит сейчас
В 2019 году мы продали восемь франшиз в российских городах-миллионниках. В планах — 20 миллионников и 24 представительства в городах до 700 тысяч жителей. Есть чем заняться в ближайшую пару лет.
При этом успешные дилеры от нас никуда не уходят — сейчас у нас более 550 дилерских представительств по России и СНГ. Но условия у них не такие комфортные и прибыльные, как у франчайзи.
Как получить максимум
- Сложный ИТ-продукт нельзя продавать, как все и как придется. Ищите новые способы мотивировать продавцов, чтобы они продвигали ваше оборудование, — например, франшизу.
- Если вы знаете, как себя продавать, этим опытом нужно делиться с теми, кто вас представляет.
- Защищайте знания, которые передаете своим франчайзи, — пусть они работают только на вас.
- Дорогим ИТ-специалистам лучше предпочесть умелых продажников, предварительно обучив их.
- Франшиза франшизе рознь: универсальных путей ее продвижения нет, тем более в высокотехнологичном бизнесе.
Фото на обложке: Umberto/Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Цифровизация, стартапы и AR: какие тренды меняют рынок недвижимости прямо сейчас
- 2 Найти болевые точки на рынке и бить по ним: как запустить успешный PropTech-стартап
- 3 Хотите открыть бизнес? Вот 5 причин купить франшизу
- 4 Как запустить франшизу: пошаговое руководство для тех, у кого первый раз не получилось
- 5 Как мы разрабатывали софт для умного дома: что оказалось самым трудным
ВОЗМОЖНОСТИ
29 марта 2024
31 марта 2024
31 марта 2024