Есть несколько вариантов, как продавать высокотехнологичные устройства. Один из них — создать сеть дилеров, которые будут реализовывать продукцию. Однако у такого способа есть недостатки — например, незаинтересованность продавцов в том, чтобы продвигать именно ваше оборудование.
Дмитрий Гуревич, директор по развитию Insyte, рассказывает, как еще можно продавать сложные продукты на примере устройств для «умного» дома.
С 2001 года наша компания реализовала больше 10 тысяч «умных» проектов — от квартир до многоэтажных гостиниц. Все это время наши продукты изменялись. В начале 2000-х мы разрабатывали и производили оборудование по технологии PowerLan — данные передавались по силовой линии. В 2015 году вышла первая беспроводная серия, а в 2017 «сложился» наш флагманский продукт — гибридная система автоматизации недвижимости.
Это комплекс проводного и беспроводного оборудования, который обеспечивает полную автоматизацию недвижимости любого размера — от квартиры до аэропорта. Он объединяет системы безопасности и защиту от протечек воды и газа, управляет кондиционерами, вентиляцией, светом и бытовой техникой, позволяет формировать «умные сценарии» для жизни.
До 2017 года мы, как и остальные участники рынка, продавали наши продукты только через дилеров. К тому времени их было примерно 400 — по всей России и в странах СНГ.
Фото: Unsplash
Как работают дилеры
Кто такие дилеры «умного дома»? Это интеграторы и инсталляторы разных видов низковольтного оборудования: систем пожарной безопасности, акустических и световых систем, систем видеонаблюдения и т.д. К ним приходит заказчик с запросом на автоматизацию чего-нибудь, и под этот заказ они собирают проект из тех видов оборудования, которое продают. Чем больше этих видов (производителей оборудования) — тем вероятнее, что они соберут для заказчика что-то жизнеспособное за ту цену, которую он готов заплатить.
То есть дилеры заинтересованы в наращивании количества решений, которые они представляют. А не в том, чтобы продавать конкретное оборудование — наше.
Бывали у нас и такие дилеры, которые делали один единственный заказ, пользуясь «входной» скидкой в 20–30%, — покупали «умный дом» себе, и на этом все заканчивалось.
Фото: Unsplash
Какие проблемы возникают
То что, мы продаем, — это не набор датчиков и проводов, не само оборудование, а инсталлированный проект, разработанный под конкретного клиента и собранный индивидуально. Не все дилеры-интеграторы настолько подготовлены, чтобы без обучения быть в состоянии разрабатывать проекты высокой сложности (для большого дома, например). Вроде бы это решаемо, если обучать слабых дилеров. Но так можно наплодить специалистов по «умному дому», которые в любой момент могут уйти продавать решения наших конкурентов.
Интеграция нашего «умного дома» вместе со стоимостью оборудования в большую квартиру — это примерно 200 тысяч рублей, в коттедж — 400–600 тысяч, в большой загородный дом — до 2 млн. Чтобы продать такой проект, надо рассказать про надежность, сервис и экономию. Но многие дилеры в погоне за продажами просто собирали комплексы автоматизации из разнородного оборудования более низкого класса, особо не заботясь о клиентах. Это не приводило к росту продаж.
Фото: Dragon Images/Shutterstock
Почему мы пришли к франшизе
В 2017 году вся логика развития компании привела к необходимости разработки франшизы:
- нужно было, чтобы продавали только наше оборудование;
- специалисты-интеграторы должны были быть готовыми к проектам любой сложности.
Вся описательная и юридическая часть бизнеса была разработана с помощью группы специалистов — создателей франшиз, — которые больше года собирали информацию со всех подразделений компании.
В «содержательную часть» франшизы мы добавили инструментарий для комплексного продвижения:
- маркетинговые исследования по целевым аудиториям;
- бренд-бук (рекомендации для оформления всех рекламных материалов, офиса, документов и т.д.);
- самые эффективные рекламные каналы и примеры рекламных кампаний;
- образцы посадочных страниц;
- стратегию по наполнению соцсетей;
- обучающие материалы и многое другое.
Ключевые посылы нашего продвижения отличаются от тех, которыми продвигают себя иностранные производители «умного дома». Они продают «по-западному», а в России это не работает. Поэтому во время обучения нового партнера мы очень подробно рассказываем и показываем, как нужно продавать у нас.
Фото: Unsplash
Зачем обучать партнеров
Мы находимся в интересной нише: у нас и клиентский, и одновременно высокотехнологичный бизнес. Логично было бы назначить руководителем представительства ИТ-специалиста или инженера, который понимает, как работает «умный дом», каналы передачи данных внутри него и т.д.
Но наш опыт показывает, что многие инженеры несовместимы с продажами: они не подготовлены для правильного общения с клиентами, рассчитывают только на входящие звонки и хотят получать за это большую зарплату.
Поэтому наша франшиза предусматривает обучение всех сотрудников компании-франчайзи: продавцов, техспециалистов (собственно, интеграторов) и руководителей. Можно не быть ИТ-гением, но научиться успешно продавать «умный дом». Умение продавать для нас важнее. И это снижает представительству затраты на сотрудников.
Мы не только обучаем, но и одновременно требуем с партнеров строго соблюдать корпоративные правила: абсолютно честный диалог с клиентом, никакого навязывания лишних функций, только рекомендация и продажа того, что клиенту действительно нужно. В будущем это всегда приносит больше клиентов за счет их благодарности.
Но важна и поддержка с нашей стороны: мы сопровождаем открытие представительств, помогаем работать над первыми заказами. То есть по сути обеспечиваем вхождение в этот бизнес.
Фото: Unsplash
Как тестировать цену
Первоначально паушальный взнос франшизы был определен в 250 тысяч рублей, но потом мы пересчитали все наши внутренние затраты (на маркетинг, на обучение специалистов и т.д.) и поняли, что такая цена их не покрывает.
В итоге сформировалась конечная стоимость нашей франшизы — 500 тысяч рублей, а роялти — 2% от суммы закупа оборудования через полгода. Получается, что вся стоимость франшизы вкладывается нами в развитие нового филиала, но мы приобретаем надежного, обученного партнера, входящего в команду. Это оптимальный вариант, с которым у нас все пошло, как надо.
Средний объем инвестиций на запуск представительства — 970 тысяч рублей. При средней загрузке франчайзи достигает оборота в 3–4 млн рублей в месяц и от 900 тысяч до 1,2 млн рублей чистой прибыли.
Фото: nullplus/Shutterstock
Как продавать высокотехнологичную франшизу: пробы и ошибки
Покупка «умного дома» происходит максимум два-три раза в жизни, но чаще — один. У нас не может быть самовоспроизводящегося потока клиентов, как у франшизы химчистки, ногтевого сервиса или детской парикмахерской. Поэтому на франчайзинговых сервисах и каталогах франшиз в сети такому бизнесу, как наш, делать нечего. Это дорого и совершенно неэффективно.
Нам удалось продвинуть свою франшизу через каталог АО «Федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства». Чтобы к ним попасть, пришлось пройти проверку и аттестацию Российской ассоциации франчайзинга.
Сейчас в месяц мы получаем примерно равное количество звонков-запросов с нашего сайта и с сайта Корпорации МСП.
Фото: Unsplash
Что происходит сейчас
В 2019 году мы продали восемь франшиз в российских городах-миллионниках. В планах — 20 миллионников и 24 представительства в городах до 700 тысяч жителей. Есть чем заняться в ближайшую пару лет.
При этом успешные дилеры от нас никуда не уходят — сейчас у нас более 550 дилерских представительств по России и СНГ. Но условия у них не такие комфортные и прибыльные, как у франчайзи.
Как получить максимум
- Сложный ИТ-продукт нельзя продавать, как все и как придется. Ищите новые способы мотивировать продавцов, чтобы они продвигали ваше оборудование, — например, франшизу.
- Если вы знаете, как себя продавать, этим опытом нужно делиться с теми, кто вас представляет.
- Защищайте знания, которые передаете своим франчайзи, — пусть они работают только на вас.
- Дорогим ИТ-специалистам лучше предпочесть умелых продажников, предварительно обучив их.
- Франшиза франшизе рознь: универсальных путей ее продвижения нет, тем более в высокотехнологичном бизнесе.
Фото на обложке: Umberto/Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Цифровизация, стартапы и AR: какие тренды меняют рынок недвижимости прямо сейчас
- 2 Найти болевые точки на рынке и бить по ним: как запустить успешный PropTech-стартап
- 3 Хотите открыть бизнес? Вот 5 причин купить франшизу
- 4 Как запустить франшизу: пошаговое руководство для тех, у кого первый раз не получилось
- 5 Как мы разрабатывали софт для умного дома: что оказалось самым трудным
ВОЗМОЖНОСТИ
10 октября 2024
10 октября 2024
11 октября 2024