Колонки

Как запустить франшизу: пошаговое руководство для тех, у кого первый раз не получилось

Колонки
Мария Майданюк
Мария Майданюк

Сооснователь проекта IceBox

Полина Константинова

Год назад в Ice Box запустили продажу франшизы и быстро остановили ее. За это время в компании пересмотрели свой подход к такой модели бизнеса, сделав выводы из допущенных ошибок. Сейчас у команды подписаны договоры с франчайзи в Сочи, Москве, Новосибирске, Краснодаре, Нефтекамске, Актау и Калининграде. Мария Майданюк, сооснователь проекта, рассказала о неудачном опыте и дала советы тем, кто только собирается запускать франшизу.

Как запустить франшизу: пошаговое руководство для тех, у кого первый раз не получилось

Предыстория

В 2015 году мы попали в топ-10 проектов конкурса «Школа миллиардера» журнала Forbes. Бонусом к участию было ведение авторской колонки на сайте журнала и регулярные публикации об участниках. Конечно, благодаря этому о нас разом узнало очень много людей, некоторые из которых захотели открыть кафе под нашим брендом.

Мы понимали, что наш проект еще совершенно «сырой», но поддались на уговоры и за минимальную стоимость паушального взноса продали франшизы в Новороссийск, Сочи, Москву и Иркутск.

Как узнать своего клиента и заработать на этом деньги

Мы приезжали в каждый из этих городов, помогали найти помещения под производство, договориться с поставкой мороженого в местные кафе, обучали готовить мороженое и оказывали всяческую помощь и поддержку.

Наши ошибки

Главная наша ошибка заключалась в том, что мы передали франчайзи технологию приготовления мороженого. Старались быть максимально лояльными и дружелюбными, что обернулось для нас звонками франчайзи в воскресенье вечером или рано утром в субботу с безобидными (и не срочными) вопросами, вроде «мне пришла идея изменить цвет торговой точки на алый».

Фото: архив автора

Когда мы попросили соблюдать границы, на нас обижались, что вполне закономерно, — мы сами позволили нарушать субординацию. То же самое касалось своевременной оплаты роялти. Нашей добротой пользовались исправно, поэтому каждый месяц мы получали сообщения «через неделю оплатим», «а можно в этом месяце не платить?».

Все закончилось ситуацией, когда франчайзи в Москве без согласования с нами решил открыть точку в Подмосковье и заявил, что денег на фирменное оформление у него нет, поэтому он просто повесит баннер.

Спустя год работы с франшизой мы поняли, что модель нужно менять, пока все не зашло слишком далеко. Мы разорвали договора с теми, кто занимался самоуправством и забывал выплачивать роялти.

Итак, что нужно сделать, чтобы запустить франшизу?

Предположим, что вы уже протестировали идею на жизнеспособность, изучили все тонкости и знаете, как минимизировать риски для ваших будущих франчайзи, а также продумали, какие гарантии и бонусы можете им предложить. План таков.

  • Собрать и обучить команду. Делать это нужно сильно заранее, потому что как только посыпятся заявки на франшизу и будут заключены первые договоры, времени на подбор персонала у вас не будет.

Фото: архив автора
  • Создать лендинг. Сегодня это занимает пару дней, размещение возможно на одной из бесплатных платформ. Главная задача: коротко и четко рассказать о вашем УТП. Люди хотят знать, сколько денег им нужно вложить, что они получат в итоге и можно ли вам доверять.
  • Составить подробную базу знаний, которая поможет франчайзи найти ответы на вопросы.
  • Решить, как вы будете отслеживать прогресс в продажах и вести каждого нового франчайзи. Вам нужна удобная CRM-система.
  • Настроить грамотный таргетинг. Именно от этого зависит, увидит ли вас целевая аудитория.
  • Подготовиться к тому, что франчайзи захотят познакомиться лично. Ни в коем случае не избегайте очных встреч. Люди охотнее доверяют тем, кого знают.
  • Найти опытного юриста. Его основная задача — грамотно составить договор.


Важные моменты

  • Не выпускайте на рынок сырой продукт, если хотите, чтобы история вашей франшизы была долгоиграющей

Доведите продукт до ума, изучите все недостатки и риски, чтобы предоставить вашим франчайзи готовые и действенные решения.

Сегодня у нас за плечами четырехлетний опыт управления собственными торговыми точками, мы знаем о своем продукте все, мы сталкивались с самыми непредсказуемыми ситуациями. Мы не просто помогаем нашим франчайзи решать проблемы, мы делаем все, чтобы проблем не возникло.

  • Обязательно изучите предложения конкурентов

Чаще всего — это абсолютно коммерческие проекты, которые берут на себя минимум ответственности при максимуме полномочий. В свою очередь мы, например, берем на себя 90% забот франчайзи. Ищем для него арендную площадь, разрабатываем дизайн-проект, предоставляем удобную CRM-систему, обучаем персонал и выполняем еще много-много важных и полезных задач.

  • Соберите команду профи

У вас должны быть отличные менеджеры по продажам, заряженные на результат и умеющие описать все достоинства вашего продукта так, чтобы у франчайзи не осталось сомнений — ваше предложение самое выгодное на рынке.

Фото: архив автора

Ваши проджект-менеджеры должны искренне стараться помочь франчайзи с решением всех задач до и после момента открытия заведения. Франчайзи должен чувствовать профессиональную поддержку на всех этапах.

  • Не делайте проект только ради быстрой прибыли

Да, соблазн продать разом 50 франшиз и пополнить свой расчетный счет весьма велик. Но будьте готовы к тому, что через год из 50 проданных франшиз на плаву останется процентов 10, а вы столкнетесь с возмущением франчайзи.

Обратите внимание на успешные франшизы, которые сместили свой фокус на развитие сети. На соответствие философии компании. На долгосрочное сотрудничество. Для нас таким примером является «Додо пицца». Их отношение к бизнесу очень близко нашим понятиям о том, как нужно развивать свой продукт и географию присутствия на рынке.


Материалы по теме:

Моему бизнесу четыре года, а оборот — всего 10 миллионов рублей. Что я сделал не так?

Инструкция для начинающих: как открыть свой первый бизнес

Где скрываются ошибки в работе с клиентами? Разбор на примере «Додо Пиццы»

Как управлять бизнесом в четырех городах (и почему это выгоднее продажи франшизы)

На что обратить внимание при покупке кофейной франшизы: советы начинающим

Фото на обложке: архив автора

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase