От Excel до искусственного интеллекта – почему технология не может быть конкурентным преимуществом

Не моя идея, что технология не может быть конкурентным преимуществом (если, конечно, технология не является основным продуктом компании), но я хочу её развить. Сразу оговорюсь, у нас B2B. Мы делаем BINO — сервис, позволяющий нанимать людей для оценки системы продаж по методике тайный покупатель. Наши клиенты — ритейлеры, банки, кафе и рестораны, онлайн-магазины, агентства недвижимости и автодилеры.

В начале года мы поехали в Нью-Йоркский Starta Accelerator. Нам тогда казалось, что мы придумали какой-то уникальный продукт, совершенно новый, мы были готовы изменить рынок США быстро и необратимо. Погрузившись в местную бизнес-среду, мы тут же увидели несколько компаний, которые решают проблему клиентов не хуже нас.

Оказалось, что лишь в одном мы можем быть лучше всех остальных (самообучающаяся система контроля качества данных), и эту штуку быстро не реализовать. Чтобы не откладывать выход на рынок и начать первые продажи, мы просто заменили эту часть продукта людьми, ручным трудом.

Чем больше мы общались с менторами, конкурентами, инвесторами и партнерами, тем больше становилось ясно, что крутость IT-составляющей нашего продукта мало кого волнует. Гораздо важнее – умение выстроить систему продаж. Систему, которая построена на взаимоотношении людей с людьми.

Как-то раз на сайте Uber Business, под формой регистрации для юридических лиц, я заметил надпись: «Если вы хотите добавить более 100 сотрудников, свяжитесь с отделом продаж». Меня это поразило. Одна из самых продвинутых технологических компаний, несмотря на все свои бюджеты, AI и Machine Learning, использует менеджеров по продажам даже для небольших клиентов!

Целые профессии вытесняются прогрессом, отрасли видоизменяются, но факт остается фактом: ваш продукт должен быть лучшим, его надо уметь преподносить и продавать, вы должны обеспечивать отличный сервис. Технологии настолько быстро развиваются, что постоянно обесценивают сами себя. Ни одна их них не может стать сколько бы то ни было долгосрочным преимуществом, потому что завтра кто-то изобретет новую.

Существует простая истина: надо смотреть на бизнес глазами покупателя. А ему, в большинстве случаев, все равно, какое техническое решение лежит в основе вашего продукта. Сперва надо решить проблему пользователя максимально простым способом, возможно, с применением существенной доли ручного труда и заимствований (API, готовые библиотеки). Если ваша бизнес-модель начала работать и показывает рост, то пора вложиться в автоматизацию, разработку.

• Сначала мы работали с применением простейших вещей типа Excel и Google Drive. Наши тайные покупатели получали задание по почте, собирали необходимые материалы в торговых точках, выгружали все это в облачное хранилище вместе с чек-листами.
• Когда клиентов стало столько, что мы не справлялись с обработкой таблиц, начали разработку своей платформы для управления проектами и предоставления отчетности.
• Потом мы вышли на выручку 2,5 млн рублей в месяц, провели больше 500 проектов для клиентов из 14 отраслей и тогда решились на Bino – принципиально новый для отрасли продукт, исключающий посредника между клиентом и тайным покупателем.

Наверное, четыре года многовато, но меньше чем за два создать крутой продукт точно не получится. Иногда кажется, что стартапы, ставшие единорогами, «взлетали» за считанное число месяцев. Но если вы посмотрите внимательно на историю каждого из них, вы увидите, что взлет начинался на третий-четвертый год со дня основания.

• Snapchat со своим нашумевшим IPO был основан в 2011 году, а первый раунд финансирования в размере 485 тыс. долларов получил в 2012. Потом потребовалось почти пять лет, чтобы выйти на биржу.
• Airbnb работал больше двух лет, чтобы выйти на раунд А. И эти первые два года жизни компания существовала на привлеченные 620 тыс. долларов, что по меркам США совсем смешные деньги. Успех и рост обеспечивает ежедневная кропотливая работа, погружение в детали, работа с такими скучными вещами, как процессы, финансы и оргструктура.

Да, всё начинается с крутой идеи, ощущения полета и бешеной мотивации. Но очень быстро вы столкнетесь с тем, что надо заниматься организационным строительством, персоналом, планированием и отчетностью — это и есть бизнес.

Материалы по теме:

«Да, мы не единорог и им никогда не будем» — создатель Oriense о рынке товаров для людей с нарушениями зрения, инвесторах и «волшебном

Самые лучшие и самые кошмарные способы познакомиться с зарубежным инвестором

Когда покупателей много, продавец не моет репу – 10 особенностей в работе с Китаем

Грабли для новичков: 9 ошибок российских стартаперов

Четыре поучительные истории о работе на рынке США