Что общего между романтическими отношениями и деловым партнерством (Очень много!)

Павел Курилов

Коммерческий директор маркетингового агентства «Биплан»

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Павел Курилов

После конфетно-букетного периода – красивых слов, грандиозных планов и обещаний – приходит время бытовых сложностей... Коммерческий директор маркетингового агентства «Биплан» Павел Курилов сравнивает деловое партнерство с романтическими отношениями.

Ищите свои правдинки!

Первый звонок, заявка, встреча по скайпу или приглашение в офис...


Сколько положительных и приятных эмоций скрыто за формулировками, отражающими начало пути. При виде интересного потенциального клиента, который готов потратить неприлично большое количество денег, продавец становится взволнованным и эмоциональным.


Появляется неоправданная стеснительность: «А вдруг он слишком хорош для нас?», начинаются сомнения и переживания по поводу совместимости целей.


В процессе обсуждения задач и планов вы выходите на новый уровень взаимопонимания, узнаете друг друга лучше, продолжая рассыпаться в комплиментах качеству предоставляемых услуг и продаваемых товаров.


И вот, вы уже знакомите клиента с командой проекта, члены которой, словно дальние родственники, задают наводящие вопросы и комментируют ответы. Они желают только добра образованному союзу, так как сами заинтересованы в его благополучии и долговечности. Команда приложит все усилия для становления, укрепления и развития ваших отношений.



Стадия 1. Конфетно-букетный

Вы регулярно переписываетесь, общаетесь на сторонние темы и легко находите общий язык даже по серьезным вопросам. Возможно, кто-то подстраивается под взгляды другого, но сейчас это не так важно.



Агентство старается не показывать сразу все свои возможности и достоинства, оставляя неожиданный козырь про запас. Не нужно стесняться называть вслух то, что многим и так известно – первые месяцы проходят в тестовом режиме. Нет никаких гарантий и защиты от полного разрыва из-за небольшого разногласия.


Ваши отношения ещё не прошли проверку временем и проблемами, просто вы пока об этом не знаете, и, конечно, даже не думаете. А зачем, когда всё идет хорошо и спокойно.


Никто не смотрит по сторонам в поисках лучшей партии, потому что искренне уверен – это партнерство на всю жизнь! А какие красивые и содержательные отчеты вы пишите, ух, прямо зачитаешься – графики, статистика, прогнозы по каждому каналу и нескрываемый оптимизм в заключении.



Стадия 2. Первые разбросанные носки

Вдруг, а именно так это и происходит, появляется первый звоночек, который немного отрезвляет обе стороны. Виноватая половина начинает усерднее работать или лояльнее относиться к требованиям, пытаясь извиниться за свой факап.


  • У клиента – самостоятельные правки с поехавшей версткой или редактирование описания товара в каталоге, приводящие к ошибке всей страницы.
  • Для агентства – плохие ссылки, нерелевантные ключевые запросы, некорректный сбор данных и так далее.

Тут главное не вспылить, вспомнив свои неудачные опыты с бывшими: «С этого все начинается», «Мы знаем, как потом бывает», «Маленькая деталь, которая говорит о многом». Сравнивать, а тем более приводить негативный пример из прошлого, точно не стоит. Каждый союз уникален по-своему.



Партнерство – это тяжёлая работа и компромисс, без ошибок не обойтись. Оптимальным решением будет обсудить проблему, четко проговорив все детали и причины, и оперативно исправить сложившуюся ситуацию.



Стадия 3. Бытовое однообразие

Клиент начинает привыкать к результатам, воспринимая отличные показатели как должное. Он не хочет останавливаться на достигнутом, при этом ограничивая свой финансовый вклад и требуя экспериментов в постоянной работе над совершенством:

  • «Знакомому подключили крутой инструмент, почему у меня его нет?»,
  • «Мне кажется, что моему бизнесу больше подходит этот сервис»,
  • «Неужели мы не можем сделать также, как компания Х?».

Нет ничего плохого, если подобные претензии длятся короткий промежуток времени, а вот когда всё переходит в режим постоянного недовольства – жди беды.


Доводы в пользу индивидуальной стратегии и аргументы в виде ограниченных ресурсов на подключение дополнительных инструментов рекламы не находят отклик в глазах вдохновленного клиента. Ему надоело хорошо и спокойно, он почувствовал свой потенциал, который часто бывает обманчивым. Теперь нужно быстро и агрессивно завоевать практически весь рынок.



В тот момент, когда терпение находится на пределе, а ваши диалоги сводятся к борьбе фантазии о мегаприбыльном бизнесе с суровыми реалиями рынка, наступает момент ожидания следующего шага.



Стадия 4. Назревает конфликт

Прошло время недомолвок и тонких намеков. Все претензии находятся на поверхности, ожидая помощи спасателя 80 уровня, который решит все проблемы. Несогласованность начинает сказываться на бизнес-процессах, заставляя обе стороны предметно задумываться о расставании.


Кто-то один всегда хочет сохранить союз и найти возможность для исправления сложившейся ситуации. Другая сторона ищет подходящий повод, чтобы сказать окончательное «хватит» и отправиться на поиски нового партнера.


Агентство не может жить без клиентов, поэтому часто инициирует поиск компромисса. Иногда хватает шага навстречу, чтобы реанимировать отношения и запустить новый цикл гармонии и единства. Если этого недостаточно, то возникает вопрос – «Как лучше расстаться?». Тут каждый проявляет себя в полной мере.



Стадия 5. Исчезновение

Многие клиенты с уважением относятся к несовместимости, которая проявилась в процессе сотрудничества, назначая специальную встречу или созваниваясь с бывшим партнером. Другие предпочитают просто игнорировать – полностью исчезают из поля зрения, перестают отвечать на звонки и сообщения.



Вместо того чтобы нормально закончить отношения и остаться друзьями, как делают большинство представителей нашей сферы деятельности, они уходят в подполье. Возможно, такие клиенты рассчитывают на огромные масштабы отечественного рынка рекламы, хотя он и правда немаленький, забывая учитывать точки пересечения и общих знакомых.


Агентство расстраивает такое поведение. Оно начинает заниматься самокопанием, перечитывает переписку и прокручивает в голове все задачи, в которых могла быть сделана роковая ошибка.


Можно долго мучить себя вопросом – «Почему так произошло?» и теряться в догадках. Проще идти дальше, не оборачиваясь и не сожалея. Продуктивность от этого только возрастет, так как агентство будет пристальнее следить за качеством своей работы, даже если проблема была в другом, а время залечит раны и сотрет из памяти переживания.


Уважайте своих партнеров, цените компромиссы и противоположные точки зрения, доверяйте и ставьте амбициозные цели, чтобы добиться отличных результатов.




Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
MIXX Conference 2017
3 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase