Виктория Кравченко

Что общего между романтическими отношениями и деловым партнерством (Очень много!)

После конфетно-букетного периода – красивых слов, грандиозных планов и обещаний – приходит время бытовых сложностей... Коммерческий директор маркетингового агентства «Биплан» Павел Курилов сравнивает деловое партнерство с романтическими отношениями.

Ищите свои правдинки!


Первый звонок, заявка, встреча по скайпу или приглашение в офис...


Сколько положительных и приятных эмоций скрыто за формулировками, отражающими начало пути. При виде интересного потенциального клиента, который готов потратить неприлично большое количество денег, продавец становится взволнованным и эмоциональным.


Появляется неоправданная стеснительность: «А вдруг он слишком хорош для нас?», начинаются сомнения и переживания по поводу совместимости целей.


В процессе обсуждения задач и планов вы выходите на новый уровень взаимопонимания, узнаете друг друга лучше, продолжая рассыпаться в комплиментах качеству предоставляемых услуг и продаваемых товаров.


И вот, вы уже знакомите клиента с командой проекта, члены которой, словно дальние родственники, задают наводящие вопросы и комментируют ответы. Они желают только добра образованному союзу, так как сами заинтересованы в его благополучии и долговечности. Команда приложит все усилия для становления, укрепления и развития ваших отношений.



Стадия 1. Конфетно-букетный

Вы регулярно переписываетесь, общаетесь на сторонние темы и легко находите общий язык даже по серьезным вопросам. Возможно, кто-то подстраивается под взгляды другого, но сейчас это не так важно.



Агентство старается не показывать сразу все свои возможности и достоинства, оставляя неожиданный козырь про запас. Не нужно стесняться называть вслух то, что многим и так известно – первые месяцы проходят в тестовом режиме. Нет никаких гарантий и защиты от полного разрыва из-за небольшого разногласия.


Ваши отношения ещё не прошли проверку временем и проблемами, просто вы пока об этом не знаете, и, конечно, даже не думаете. А зачем, когда всё идет хорошо и спокойно.


Никто не смотрит по сторонам в поисках лучшей партии, потому что искренне уверен – это партнерство на всю жизнь! А какие красивые и содержательные отчеты вы пишите, ух, прямо зачитаешься – графики, статистика, прогнозы по каждому каналу и нескрываемый оптимизм в заключении.



Стадия 2. Первые разбросанные носки

Вдруг, а именно так это и происходит, появляется первый звоночек, который немного отрезвляет обе стороны. Виноватая половина начинает усерднее работать или лояльнее относиться к требованиям, пытаясь извиниться за свой факап.


  • У клиента – самостоятельные правки с поехавшей версткой или редактирование описания товара в каталоге, приводящие к ошибке всей страницы.
  • Для агентства – плохие ссылки, нерелевантные ключевые запросы, некорректный сбор данных и так далее.

Тут главное не вспылить, вспомнив свои неудачные опыты с бывшими: «С этого все начинается», «Мы знаем, как потом бывает», «Маленькая деталь, которая говорит о многом». Сравнивать, а тем более приводить негативный пример из прошлого, точно не стоит. Каждый союз уникален по-своему.



Партнерство – это тяжёлая работа и компромисс, без ошибок не обойтись. Оптимальным решением будет обсудить проблему, четко проговорив все детали и причины, и оперативно исправить сложившуюся ситуацию.



Стадия 3. Бытовое однообразие

Клиент начинает привыкать к результатам, воспринимая отличные показатели как должное. Он не хочет останавливаться на достигнутом, при этом ограничивая свой финансовый вклад и требуя экспериментов в постоянной работе над совершенством:

  • «Знакомому подключили крутой инструмент, почему у меня его нет?»,
  • «Мне кажется, что моему бизнесу больше подходит этот сервис»,
  • «Неужели мы не можем сделать также, как компания Х?».

Нет ничего плохого, если подобные претензии длятся короткий промежуток времени, а вот когда всё переходит в режим постоянного недовольства – жди беды.


Доводы в пользу индивидуальной стратегии и аргументы в виде ограниченных ресурсов на подключение дополнительных инструментов рекламы не находят отклик в глазах вдохновленного клиента. Ему надоело хорошо и спокойно, он почувствовал свой потенциал, который часто бывает обманчивым. Теперь нужно быстро и агрессивно завоевать практически весь рынок.



В тот момент, когда терпение находится на пределе, а ваши диалоги сводятся к борьбе фантазии о мегаприбыльном бизнесе с суровыми реалиями рынка, наступает момент ожидания следующего шага.



Стадия 4. Назревает конфликт

Прошло время недомолвок и тонких намеков. Все претензии находятся на поверхности, ожидая помощи спасателя 80 уровня, который решит все проблемы. Несогласованность начинает сказываться на бизнес-процессах, заставляя обе стороны предметно задумываться о расставании.


Кто-то один всегда хочет сохранить союз и найти возможность для исправления сложившейся ситуации. Другая сторона ищет подходящий повод, чтобы сказать окончательное «хватит» и отправиться на поиски нового партнера.


Агентство не может жить без клиентов, поэтому часто инициирует поиск компромисса. Иногда хватает шага навстречу, чтобы реанимировать отношения и запустить новый цикл гармонии и единства. Если этого недостаточно, то возникает вопрос – «Как лучше расстаться?». Тут каждый проявляет себя в полной мере.



Стадия 5. Исчезновение

Многие клиенты с уважением относятся к несовместимости, которая проявилась в процессе сотрудничества, назначая специальную встречу или созваниваясь с бывшим партнером. Другие предпочитают просто игнорировать – полностью исчезают из поля зрения, перестают отвечать на звонки и сообщения.



Вместо того чтобы нормально закончить отношения и остаться друзьями, как делают большинство представителей нашей сферы деятельности, они уходят в подполье. Возможно, такие клиенты рассчитывают на огромные масштабы отечественного рынка рекламы, хотя он и правда немаленький, забывая учитывать точки пересечения и общих знакомых.


Агентство расстраивает такое поведение. Оно начинает заниматься самокопанием, перечитывает переписку и прокручивает в голове все задачи, в которых могла быть сделана роковая ошибка.


Можно долго мучить себя вопросом – «Почему так произошло?» и теряться в догадках. Проще идти дальше, не оборачиваясь и не сожалея. Продуктивность от этого только возрастет, так как агентство будет пристальнее следить за качеством своей работы, даже если проблема была в другом, а время залечит раны и сотрет из памяти переживания.


Уважайте своих партнеров, цените компромиссы и противоположные точки зрения, доверяйте и ставьте амбициозные цели, чтобы добиться отличных результатов.



comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook