Колонки

Как партнерские отношения помогают бизнесу — опыт IT-компании

Колонки
Павел Иванов
Павел Иванов

Основатель IT-компании Skolopendra

Софья Федосеева

Многие начинающие предприниматели убеждены, что в фокусе их внимания должны быть исключительно бизнес-процессы, финансовые модели и эффективный маркетинг. Но основатель IT-компании Skolopendra Павел Иванов уверен, что секрет роста — правильно выстроенная экосистема партнерства, и рассказывает, как это работает.

Как партнерские отношения помогают бизнесу — опыт IT-компании

Партнерские отношения в команде — это главное

У меня за плечами довольно успешная карьера в банковской отрасли: за 15 лет я прошел путь от разработчика до руководителя IT-подразделений в российских банках из топ-10 и нескольких финтех-компаниях. Помимо комплексного технического и управленческого опыта, работа в финансовом секторе научила меня главному: команда — это основа успеха.



В банке я познакомился с будущим сооснователем компании Skolopendra Сергеем Позитуриным. Тогда же мы сформировали основной «костяк» из семи специалистов — они последовали за нами, когда мы поняли, что работа по найму не дает достаточной свободы для реализации технического и экспертного потенциала наших проектов.

Так мы пришли к созданию компании, основной идеей которой стал уход от строгой запротоколированности, ограничивающих регламентов и отсутствия личной ответственности. В команде мы хотели выстроить прежде всего партнерские отношения, где каждый понимает, для чего он работает и за что отвечает лично. 


Наша система взаимодействия

  • Для решения задач мы привлекаем как опытных специалистов, так и талантливых новичков. Перспективных студентов мы находим через знакомых в университетах или напрямую, например, через хакатоны. У нас много интересных проектов, атмосфера неформальная, поэтому молодые ребята часто предпочитают остаться у нас, а не идти в раскрученную IT-корпорацию.  Такое командообразование позволяет в экспресс-режиме в течение месяца максимально раскрыть потенциал нового сотрудника и сделать его полноценным участником команды.
  • Карьерный рост любого новичка идет с шагом в три месяца: он приходит без опыта на позицию стажера, через три месяца может стать junior, еще через три месяца — middle, затем — senior. После работы от полугода с внутренними менторами и командой на сложных проектах возможно развитие в сторону тимлида или R&D-эксперта уровня архитектора решений. Ускорению карьерного роста также помогает «прививка ответственности»: чтобы стать на ранг выше, сотрудник должен подготовить себе замену. Такой подход создает точки тиражирования команды и культуры уже в среднесрочной перспективе.
  • Для достижения максимального командного эффекта мы соблюдаем одно важное правило: специально перемешиваем сотрудников на проектах, не позволяем их профессиональному взгляду «замылиться». Так люди быстро прокачиваются в разных областях и остаются мотивированными на результат.
  • Мы даем сотрудникам максимально возможную свободу действий и творчества в соответствии с занимаемой ими ролью. Они несут полную ответственность за свою «маленькую песочницу», понимая, что завтра ее может подхватить другая команда и сказать им «спасибо». Это формирует иной подход к созданию и ведению проектов, а также другой уровень отношений как внутри нашего коллектива, так и на проектах наших внешних партнеров.

Сейчас над проектами, реализуемыми компанией, трудится в общей сложности около 60 человек — не считая внешних компаний-партнеров со своей экспертизой в разных областях, которых мы привлекаем на комплексные проекты «под ключ».


Ответственный подход к выбору компаний-партнеров и окружения

В самом начале мы заметили тревожную тенденцию — практически все стартапы обособляются от рынка, избирают философию одиночки. Мы решили действовать с точностью до наоборот — активно налаживать коммуникацию с внешним миром. Поэтому категорически не хотели искать изолированный и скучный, никого не вдохновляющий офис.

Вместо этого мы остановили свой выбор на сети смарт-офисов, где царит атмосфера партнерства, а другие резиденты стали нашими «братьями по разуму», поскольку наши философии очень похожи. Забегая вперед, скажу, что именно там мы выросли из команды в пять человек до компании, на проектах которой занято более 50 сотрудников.

Нам нравится объединять вокруг себя предпринимателей-визионеров, которые не ищут стандартных путей. В таком формате можно найти и вдохновение, и схожих по ценностям партнеров.

Почему это важно? Дело в том, что клиенты не хотят собирать свой продукт по частям в разных компаниях, а мечтают получать на руки уже готовый проект. Именно это мы предоставляем заказчику.

Как это работает? Каждый из наших бизнес-партнеров — самостоятельная компания. Когда к нам приходит клиент с идеей IT-продукта, первым делом наш маркетинговый партнер проводит исследования и формирует сквозную стратегию развития на рынке. Затем мы разрабатываем сам IT-продукт. Далее начинается видеопродакшн, раскрутка, брендинг и PR, плюс есть партнеры, прорабатывающие юридические моменты. За счет такого подхода мы предоставляем клиентам услуги по разработке IT-продукта в режиме «единого окна».



Аналогично это работает и со стороны наших партнеров — когда к ним приходит заказчик, они могут предложить полный цикл услуг, подключая в нужный момент нас. Все стороны в плюсе: компании-партнеры получают органический приток клиентов, клиенты — проверенных подрядчиков на все виды работ.

При проектной работе с партнерами важным фактором для нас является совпадение по философии: вера в свое дело, соблюдение сроков и качества, а также желание развиваться и быть конкурентными.


Партнерские взаимоотношения с клиентами

Решив уйти из найма, мы понимали, что предстоит большая работа по упаковке нашей экспертизы в формат УТП для клиентов. Мы проанализировали рынок и поняли, что подавляющее большинство наших заказчиков хотят простых решений — чтобы задачи решались экспертно, прозрачно, качественно, в срок и с оптимальными затратами ресурсов.

Когда к нам приходит потенциальный клиент, мы стараемся комплексно погрузиться в его проект и создать своеобразный виртуальный макет будущего продукта. Для этого применяем метод ролевой модели и анализируем проект не только как исполнители, но и стараемся посмотреть на него глазами заказчика, пользователей, регуляторов, представителей сферы кибербезопасности. Мы задаем много наводящих вопросов, чтобы выявить потенциально слабые места, требующие дополнительной проработки. 



Таким образом, мы для клиентов становимся не просто подрядчиком, а технологическим партнером. Я считаю такой подход оптимальным, потому что на создание IT-продукта тратится максимум 10% его себестоимости, остальные 90% уходят на дальнейшее развитие и сопровождение (за средний цикл стартовой жизни продукта в три года). Поэтому важно заложить правильную архитектуру и нужный запас прочности еще на старте.


Почему такой подход эффективен

Мы убеждены, что лучшим подтверждением эффективности любого метода являются цифры. С нашим подходом за прошедший год мы выросли от 2 до 15 специалистов непосредственно в офисе и еще 45 на проектах в разной степени удаления и совместительства, что позволяет оперативно масштабироваться под задачи заказчика.

В обороте с 300 тысяч рублей в квартал на старте мы вышли на показатели порядка 10 млн рублей в месяц. Растем на 10-15% в месяц и намерены сохранить эти темпы развития. Кроме того, порядка 20% проектного масштабирования дает наша партнерская программа.


Как внедрить философию партнерства у себя в компании?

  1. Начните с выстраивания партнерских отношений внутри компании. Здесь вам помогут грамотная система мотивации сотрудников, совпадение по культуре и методам работы, гибкая и открытая команда, готовая в любой момент переключиться на выполнение новых задач.
  2. Будьте в рынке, чувствуйте и предугадывайте его. Плотное взаимодействие с другими компаниями может улучшить ваш продукт. Для налаживания партнерских отношений эффективно подбирать или создавать рабочие пространства (по принципу комьюнити по интересам), где собираются другие предприниматели. Такая коммуникация поможет быстрее выйти на уровень понимания продуктов и доверия, необходимый для эффективного сотрудничества, а также увеличит скорость и качество совместной работы.
  3. Сформулируйте свое УТП, исходя из экспертного ноу-хау. Подумайте, что вы можете предложить клиенту для эффективного решения его задач с запасом прочности на перспективу. В этом поможет экосистема с партнерами: заказчику не придется собирать продукт по частям в разных компаниях с риском получить нестыкуемые куски — он получит полный спектр услуг, обратившись к вам.
  4. Анализируйте проект заказчика и относитесь к нему не только как исполнитель. Рассматривайте его комплексно, максимально представляя то окружение, условия и ценности, в которых продукту предстоит развиваться. И тогда для клиента вы перейдете из разряда «очередных подрядчиков» в категорию технологического партнера.
  5. Сформируйте долгосрочный план развития продукта. Это позволит на самых ранних стадиях принять правильные решения — как и с кем его делать.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как провести мозговой штурм с командой, которая недавно перешла на удаленную работу
  2. 2 Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 3: собираем команду
  3. 3 «Провал — это нормально». Основатель ABBYY — о важности команды, цели предпринимателя и будущем

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase