«Выбирайте формулировки»: как вести переговоры с иранцами

Я провела в Тегеране два года, изучала персидский язык и литературу, работала на телевидении, вела переговоры иранцев с иностранцами. Тогда я поняла, что иностранные партнеры приезжают на переговоры абсолютно неподготовленными. Как представителю европейской культуры, который понимает тонкости персидского менталитета, мне часто приходилось сглаживать углы коммуникации, чтобы все друг друга правильно поняли и добились сотрудничества, а не срыва сделки.

Основные трудности, с которыми сталкивались бизнесмены:

• Языковой барьер. Многие иранцы не владеют английским языком. Поэтому подготовьтесь заранее и если нужно, присмотрите переводчика, желательно, который знаком и с вашими, и с персидскими обычаями для более точного перевода. 
• Незнание того, что внутри страны работают кредитные карты только местных банков. Visa и Mastercard в Иране не работают. С собой нужно везти только наличные деньги или заранее оформить перевод знакомым через иранский банк в своем городе.
• Незнание культуры. Когда вы предлагаете персам что-то из добрых намерений, то они с большой вероятностью откажутся. Даже когда предлагаете оплату услуг таксисту в городе, он откажется. В случае отказа принято предлагать еще два или три раза.
• Слишком прямая коммуникация, отсутствие таарофа. Что такое таароф? Это особая форма этикета, когда почти каждое предложение смягчается словами уважения и почитания. Он важен, однако не стоит путать его с благими намерениями или высокими ценностями. Несмотря на красивые речи, все должны понимать, что это взаимовыгодное сотрудничество, иначе сочтут сделку за подозрительную.
• Слишком быстрое сокращение дистанции. Иранцам нужно провести несколько встреч, в том числе неформальных: с чаем, угощениями и кальяном, чтобы принять решение. Они будут оттягивать момент принятия решения и оплаты, если в этом нет очевидной выгоды. Не стоит оттягивать момент и ждать контрпредложения, лучше внести предложения сразу, чтобы до этого дошло дело, а не затягивать и, возможно, лишиться этой возможности.
• Непонимание основных принципов ислама о том, что женщина должна покрывать голову, а лица противоположного пола не обмениваются рукопожатиями, тем более объятиями. Все это урегулировано на государственном уровне, но часто иностранные партнеры забывают об этих тонкостях. Бывали случаи, когда женщины узнавали о том, что нужно покрыть голову платком уже в аэропорту, приходилось ехать за ним, менять одежду.
• Иностранные контрагенты не понимают, что для иранцев все соглашения о намерениях не имеют значения. Чтобы зафиксировать что-то, необходимо подписать полноценный контракт. В обратном случае, когда вы приступите к следующему этапу, может оказаться, что иранцы хотят внести изменения или совсем забыли о предыдущих договоренностях.
• Нужно быть готовым к эмоциональным срывам во время переговоров. В силу менталитета и особого стиля ведения переговоров, диалог может стать слишком эмоциональным. Не стоит переживать, это культурная особенность, но нужно быть готовым к такой ситуации.
• Иранский партнер больше сфокусирован на личности иностранного партнера, чем на аспектах сделки. Поэтому к переговорам лучше отнестись как к процессу в две стадии: установление личных отношений и обсуждение условий сделки.

Иранская культура одна из древнейших в мире и оказывает большое влияние на жизнь иранцев, в том числе на бизнес. Иранцы любят свою культуру и требуют уважения. Покажите, что знаете базовые вещи об их культуре, тогда завоюете расположение за столом переговоров.

Shutterstock/fizkes

Как достичь максимума

Несколько советов для ведения переговоров с иранцами.

Что нужно делать:

• Показать уважение культуре Ирана, если сможете процитировать строчку персидских поэтов, например, Хафиза или Хайама, вам это точно сыграет на руку.
• Завоевать доверие. В Иране развит эгоизм и изначально все относятся к друг другу с максимальным опасением. Постоянные кардинальные изменения в политике сыграли свою роль в установлении барьеров к открытости.
• Покажите, что заинтересованы в долговременном сотрудничестве, в противовес концентрации на получении кратковременной выгоды.
• Таароф, много таарофа не бывает.

Что не нужно делать:

• Не создавайте ситуаций, в которых ваш партнер мог бы потерять лицо, даже в шутку. Себялюбие тут на высоком уровне, поставив партнера в неловкую ситуацию, вы рискуете потерять его доверие и контакт.
• Не указывайте, что им нужно сделать, лучше говорите, как вы делаете это у себя в компании. Выбирайте формулировки.

Что делать нельзя:

• Не вступайте в дискуссии о религии и политике. Помимо того, что это основное правило этикета, для иранцев это больная тема, учитывая что за последнее столетие там произошло два переворота, а страна находится в постоянном напряжении.
• Не протягивайте руку для рукопожатия лицам противоположного пола. Это запрещено исламом — господствующей религией Ирана.

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо быть готовым не только к культурной разнице, но и к особенностям ведения бизнеса, работы местных банков. Максимально подробно спланируйте свой визит. Если иранские партнеры приезжают к вам, то действуют те же самые правила. 

 Фото обложки: Shutterstock/Who is Danny