Top.Mail.Ru
Колонки

Клиент хочет, но не может купить товар или услугу? Не спешите отказываться от него

Колонки
Михаил Головкин
Михаил Головкин

Основатель и руководитель веб-студии WebShop

Ирина Печёрская

Компании определенного сегмента часто сталкиваются с ситуацией, когда клиент готов купить товар или услугу, но цена оказывается выше, чем он планировал. Обычный ответ менеджера в таком случае: «У нас нет продукции под ваш бюджет». Но подобный подход не позволит получить отложенную выгоду и перевести собеседника в статус клиента в будущем.

Подробнее об этом — Михаил Головкин, основатель web-студии WebShop. Шесть лет назад компания перешла в средний и выше среднего ценовой сегмент, и, несмотря на это, ей удалось сохранить поток клиентов.

Клиент хочет, но не может купить товар или услугу? Не спешите отказываться от него
  1. Колонки
RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Разберем следующую ситуацию. В ортодонтический центр обратился клиент. После первичного осмотра ему озвучили стоимость, которая в два раза превышает его ожидания. Клиент возмущенно удивляется, на что представитель клиники отвечает: «Будут деньги — приходите, сделаем» или просто кладет трубку.

Чтобы не потерять клиента и получить от него заказ в будущем, нельзя исключать посетителя с недостаточным бюджетом из списка потенциальных клиентов. Для начала нужно понять, почему он не может оплатить услугу:

  1. Действительно не по карману. Бюджет клиента — это максимум, который он может потратить. Но в ближайшем будущем его доходы могут вырасти.
  2. Деньги есть, но нет готовности с ними расстаться. Тут дело в том, уверен ли клиент в потенциальной пользе от вашего продукта, чтобы потратить больше. Рисковать большими суммами для него сейчас не в приоритете.  
  3. Деньги есть, как и плачевный опыт. В этом случае потенциальный клиент уже заказывал в подобных компаниях, но результат совсем не стоил затраченных денег. Теперь он очень аккуратен и не хочет рисковать. 
  4. Торг. Под фразой «У меня нет денег» некоторые клиенты подразумевают «Сейчас вы снизите стоимость — я куплю».

Если процесс работы с клиентами выстроен правильно, то специалисты компании воспринимаются как эксперты. Например, врач ортодонтического центра, который после осмотра дает свое заключение, — это эксперт, мнение которого пользуется авторитетом. Осталось только правильно использовать это, и в будущем, когда у клиента появится необходимый бюджет или острая потребность, он сделает заказ.

 

Как правильно заложить фундамент для будущего сотрудничества?

1. Показываем свою экспертность и ценность

Не нужно продавать и навязывать свой продукт. Действуйте как эксперт, уверенный в своем продукте: 

  • расскажите, почему ваши цены такие высокие;
  • подробно объясните, чем ваш продукт отличается от конкурентов с низкой стоимостью.

 2. Рассказываем о результатах будущего сотрудничества

Выразите надежду на будущее сотрудничество. Акцентируйте внимание на том, что, когда бюджет клиента вырастет, он сможет приобрести продукт и получить все озвученные преимущества и ожидаемый результат.

3. Даем рекомендацию

Да, вы работаете с высоким бюджетом, но для закладки крепкого фундамента желательно порекомендовать компании, которые работают в диапазоне бюджета потенциального клиента (не рекомендуйте непроверенные компании!).

Не бойтесь потерять клиента, рекомендуя другую компанию в более низком ценовом сегменте. Данный поступок решает проблему вашего потенциального клиента, что он не забудет. И в будущем при увеличении бюджета он обязательно вспомнит вашу помощь и экспертное мнение и с большей вероятностью обратится к вам. 

Вы отказали клиенту в покупке продукта, но стали экспертом и авторитетом в его глазах. При этом не тратили на это большое количество времени, а всего лишь помогли по своей доброте душевной. Да, в текущий момент времени он вряд ли закажет у вас продукт. Однако такой подход значительно повышает вероятность заказа и сотрудничества в будущем

Фото на обложке: tsyhun / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

RB в Telegram
Больше полезного контента в Telegram
Подписывайтесь!