Клиент хочет, но не может купить товар или услугу? Не спешите отказываться от него

Разберем следующую ситуацию. В ортодонтический центр обратился клиент. После первичного осмотра ему озвучили стоимость, которая в два раза превышает его ожидания. Клиент возмущенно удивляется, на что представитель клиники отвечает: «Будут деньги — приходите, сделаем» или просто кладет трубку.

Чтобы не потерять клиента и получить от него заказ в будущем, нельзя исключать посетителя с недостаточным бюджетом из списка потенциальных клиентов. Для начала нужно понять, почему он не может оплатить услугу:

1. Действительно не по карману. Бюджет клиента — это максимум, который он может потратить. Но в ближайшем будущем его доходы могут вырасти.
2. Деньги есть, но нет готовности с ними расстаться. Тут дело в том, уверен ли клиент в потенциальной пользе от вашего продукта, чтобы потратить больше. Рисковать большими суммами для него сейчас не в приоритете.  
3. Деньги есть, как и плачевный опыт. В этом случае потенциальный клиент уже заказывал в подобных компаниях, но результат совсем не стоил затраченных денег. Теперь он очень аккуратен и не хочет рисковать. 
4. Торг. Под фразой «У меня нет денег» некоторые клиенты подразумевают «Сейчас вы снизите стоимость — я куплю».

Если процесс работы с клиентами выстроен правильно, то специалисты компании воспринимаются как эксперты. Например, врач ортодонтического центра, который после осмотра дает свое заключение, — это эксперт, мнение которого пользуется авторитетом. Осталось только правильно использовать это, и в будущем, когда у клиента появится необходимый бюджет или острая потребность, он сделает заказ.

Как правильно заложить фундамент для будущего сотрудничества?

1. Показываем свою экспертность и ценность

Не нужно продавать и навязывать свой продукт. Действуйте как эксперт, уверенный в своем продукте: 

• расскажите, почему ваши цены такие высокие;
• подробно объясните, чем ваш продукт отличается от конкурентов с низкой стоимостью.

 2. Рассказываем о результатах будущего сотрудничества

Выразите надежду на будущее сотрудничество. Акцентируйте внимание на том, что, когда бюджет клиента вырастет, он сможет приобрести продукт и получить все озвученные преимущества и ожидаемый результат.

3. Даем рекомендацию

Да, вы работаете с высоким бюджетом, но для закладки крепкого фундамента желательно порекомендовать компании, которые работают в диапазоне бюджета потенциального клиента (не рекомендуйте непроверенные компании!).

Не бойтесь потерять клиента, рекомендуя другую компанию в более низком ценовом сегменте. Данный поступок решает проблему вашего потенциального клиента, что он не забудет. И в будущем при увеличении бюджета он обязательно вспомнит вашу помощь и экспертное мнение и с большей вероятностью обратится к вам. 

Вы отказали клиенту в покупке продукта, но стали экспертом и авторитетом в его глазах. При этом не тратили на это большое количество времени, а всего лишь помогли по своей доброте душевной. Да, в текущий момент времени он вряд ли закажет у вас продукт. Однако такой подход значительно повышает вероятность заказа и сотрудничества в будущем

Фото на обложке: tsyhun / Shutterstock