Компании определенного сегмента часто сталкиваются с ситуацией, когда клиент готов купить товар или услугу, но цена оказывается выше, чем он планировал. Обычный ответ менеджера в таком случае: «У нас нет продукции под ваш бюджет». Но подобный подход не позволит получить отложенную выгоду и перевести собеседника в статус клиента в будущем.
Подробнее об этом — Михаил Головкин, основатель web-студии WebShop. Шесть лет назад компания перешла в средний и выше среднего ценовой сегмент, и, несмотря на это, ей удалось сохранить поток клиентов.
Разберем следующую ситуацию. В ортодонтический центр обратился клиент. После первичного осмотра ему озвучили стоимость, которая в два раза превышает его ожидания. Клиент возмущенно удивляется, на что представитель клиники отвечает: «Будут деньги — приходите, сделаем» или просто кладет трубку.
Чтобы не потерять клиента и получить от него заказ в будущем, нельзя исключать посетителя с недостаточным бюджетом из списка потенциальных клиентов. Для начала нужно понять, почему он не может оплатить услугу:
- Действительно не по карману. Бюджет клиента — это максимум, который он может потратить. Но в ближайшем будущем его доходы могут вырасти.
- Деньги есть, но нет готовности с ними расстаться. Тут дело в том, уверен ли клиент в потенциальной пользе от вашего продукта, чтобы потратить больше. Рисковать большими суммами для него сейчас не в приоритете.
- Деньги есть, как и плачевный опыт. В этом случае потенциальный клиент уже заказывал в подобных компаниях, но результат совсем не стоил затраченных денег. Теперь он очень аккуратен и не хочет рисковать.
- Торг. Под фразой «У меня нет денег» некоторые клиенты подразумевают «Сейчас вы снизите стоимость — я куплю».
Если процесс работы с клиентами выстроен правильно, то специалисты компании воспринимаются как эксперты. Например, врач ортодонтического центра, который после осмотра дает свое заключение, — это эксперт, мнение которого пользуется авторитетом. Осталось только правильно использовать это, и в будущем, когда у клиента появится необходимый бюджет или острая потребность, он сделает заказ.
Как правильно заложить фундамент для будущего сотрудничества?
1. Показываем свою экспертность и ценность
Не нужно продавать и навязывать свой продукт. Действуйте как эксперт, уверенный в своем продукте:
- расскажите, почему ваши цены такие высокие;
- подробно объясните, чем ваш продукт отличается от конкурентов с низкой стоимостью.
2. Рассказываем о результатах будущего сотрудничества
Выразите надежду на будущее сотрудничество. Акцентируйте внимание на том, что, когда бюджет клиента вырастет, он сможет приобрести продукт и получить все озвученные преимущества и ожидаемый результат.
3. Даем рекомендацию
Да, вы работаете с высоким бюджетом, но для закладки крепкого фундамента желательно порекомендовать компании, которые работают в диапазоне бюджета потенциального клиента (не рекомендуйте непроверенные компании!).
Не бойтесь потерять клиента, рекомендуя другую компанию в более низком ценовом сегменте. Данный поступок решает проблему вашего потенциального клиента, что он не забудет. И в будущем при увеличении бюджета он обязательно вспомнит вашу помощь и экспертное мнение и с большей вероятностью обратится к вам.
Вы отказали клиенту в покупке продукта, но стали экспертом и авторитетом в его глазах. При этом не тратили на это большое количество времени, а всего лишь помогли по своей доброте душевной. Да, в текущий момент времени он вряд ли закажет у вас продукт. Однако такой подход значительно повышает вероятность заказа и сотрудничества в будущем
Фото на обложке: tsyhun /
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Кейсы предпринимателей: как справиться с вызовами»
- 1 10 признаков плохого пассажира: как определить и избежать неудобных ситуаций в такси
- 2 Референс-лист компании: как его правильно составить и каким образом использовать?
- 3 Как не потерять кешбэк: простые советы для получения вознаграждений от банка
- 4 Что такое Churn Rate и как его рассчитать