Работаете с большим количеством внештатных специалистов? Обратите внимание на Qugo

В эпицентре самозанятости

Самозанятость как будто была создана для нас: мы оказались на передовой нового налогового режима с момента его появления. Прообраз сервиса сформировался из аутсорсингового бизнеса основателей, в котором был разработан собственный IT-продукт для автоматизации работы с временным персоналом. Этот продукт стал основой для новой бизнес-модели: сервис автоматизирует взаимоотношения между исполнителями, заказчиками и налоговой, а зарабатывает на комиссии.

При создании проекта мы объединили экспертизу основателей в HR, маркетинге и разработке продуктов для автоматизации бизнес-процессов и инвестировали в проект собственный капитал. Так в конце 2020 года появился Qugo. 

Поскольку наш продукт был уже запущен на момент официального введения самозанятости на всей территории России, мы стали одним из первых подобных сервисов, кто получил токен на настройку автоматизации от ФНС. Это такой цифровой сертификат, с помощью которого можно организовать обмен данными между базами налоговой и внешней платформы. 

Сейчас процесс получения токена занимает от полугода, а тогда нам удалось получить первый токен за пару недель. Со времени начала эксперимента ФНС выдала 80 токенов для бизнеса. К слову, количество самозанятых в России сейчас составляет 5,4 млн человек.

Спустя какое-то время после старта проекта стало понятно, что история с автоматизацией обмена данными между налоговой, самозанятыми и посредниками локальна и не так интересна. На рынке гораздо более востребованы другие сервисы, где предоставляются услуги по автоматизации документооборота, поиску исполнителей и прочие атрибуты маркетплейса для самозанятых.

Десятикратный рост за четыре месяца

В самом начале развития компании за первые восемь месяцев со старта продаж команда проекта нарастила оборот с 0 до 60 млн рублей в месяц. Разумеется, этого удалось достичь в первую очередь за счет эффекта низкой базы. Росли вместе с рынком: в период пандемии самый большой рост потребности в таких услугах был в ритейле и доставке продуктов. За следующие четыре месяца мы прошли путь с 60 до 330 млн рублей в месяц, и это отдельный повод для гордости. 

Это стало возможным благодаря двум моментам. Во-первых, мы изменили процесс подключения новых клиентов. Изначально мы не совсем понимали, кто наш целевой клиент. Мы выстроили систему продаж и активно продавали всем компаниям на рынке, кто мог быть заинтересован: сначала аутсорсерам, потом логистам, пошли в IT, HR, к строителям и так далее. 

Причем строительную отрасль мы изначально упустили из виду, а сейчас понимаем, что на текущий момент это одна из самых перспективных с точки зрения сотрудничества с самозанятыми ниша. 

Позже мы пришли к пониманию того, кто является нашим целевым клиентом.

Мы начали фокусировать свое внимание на сегменте среднего бизнеса, у которого месячный оборот около 30-50 млн рублей, а также прицельно работать с энтерпрайз-клиентами с численностью потенциальных самозанятых исполнителей от тысячи человек. 

Все, что меньше, для нас не особо целевое: на меньших объемах автоматизация не так важна, можно справиться одним человеком. Поэтому и ценность наша для таких компаний не так ощутима, как для более крупного бизнеса с целой армией исполнителей. Причем критерий оборота компании тут вторичен, гораздо важнее для нас — потребность в людях. Классические примеры — онлайн-образование, исследовательские агентства, колл-центры.

Вторым моментом, обеспечившим нам десятикратный рост в деньгах за короткий период, был переход от внутренних продуктовых KPI к бизнесовым. Раньше компания была сосредоточена на решении технических вопросов: подгоняли продукт под новые требования налогового регулятора или улучшали сервис под конкретного клиента. 

Теперь мы ставим себе цели, напрямую влияющие на бизнес-показатели. Например, скорость подключения нового клиента или исполнителя, процент самостоятельного подключения самозанятых (без помощи сервисной службы), рост оборота и выручки и так далее. 

В погоне за простотой

Наша история работы над продуктом — это кейс об упрощении. Начнем с того, что клиент приходит в наш сервис, чтобы упростить себе работу с большим количеством исполнителей. Легкость и простота процесса для наших клиентов оказались важнее других параметров.

Мы запустились как маркетплейс. Это значит, что для выполнения целевых действий от заказчика и исполнителя требуется вовлеченность. Максимальное упрощение означало наличие лайтовой версии продукта: заказчик опубликовал пакет заданий, после их выполнения исполнители получают свое вознаграждение. Изначально у нас этого не было. 

Маркетплейс позволял заказчикам сохранять цифровые следы — это записи действий исполнителя при работе с заданием, которые позволяют доказать в случае претензий со стороны ФНС чистоту отношений с исполнителями. Поэтому важно, чтобы исполнитель собственноручно согласился на конкретное задание. Сейчас у нас исполнитель также может поручить платформе, что от определенного заказчика он готов принимать задания автоматически. 

Был случай, что мы долго утверждали с ФНС юридическую конструкцию платформы, лишний месяц мы потратили на согласование договоров с налоговой, прошли несколько итераций правок. Этот выверенный договор стал нашей офертой для исполнителей на платформе. 

Проанализировав сервисы конкурентов и собрав обратную связь от клиентов, мы включили заказчикам возможность добавлять на платформу их собственные договоры. Но наш клиентский сервис всегда обращает внимание заказчиков на важность юридической чистоты документов.

Одной из самых важных составляющих продукта стало развитие онбординг-центра. Его цель — помощь заказчику в поиске исполнителей и их сопровождение на платформе. 

Мы столкнулись с тем, что существенная часть наших потенциальных пользователей плохо работает с веб-интерфейсами. Сперва у нас вообще не было мобильного приложения для исполнителей. Мы экстренно сделали мобильное приложение, но оно работало с ошибками. Несколько месяцев у нас ушло на то, чтобы привести его в нормальное состояние. 

На старте мы контактировали с 90% исполнителей, потому что они не справлялись с регистрацией самостоятельно. Сегодня 89% исполнителей регистрируются самостоятельно в течение пяти минут после скачивания приложения. При этом если в течение 5-10 минут регистрация не была закончена, то наш колл-центр подхватывает: звонит исполнителю и помогает завершить процесс корректно. 

Сейчас регистрация заказчика на платформе занимает не более двух-трех минут. По ИНН юридического лица система подтягивает всю информацию о компании, после чего профиль идет на модерацию. В этот момент устанавливается наш процент комиссии — от одного до трех процентов в зависимости от предполагаемого объема проходящих через Qugo выплат. Также у нас бывают и индивидуальные тарифы, которые рассчитываются исходя из объемов и перечня услуг. 

Заказчик платит только согласованный процент с каждой транзакции, для исполнителей платформа полностью бесплатна. Заказчику никаких средств заранее на платформе вносить не нужно. Пополнять номинальный счет заказчика можно непосредственно за пару часов до выплат. 

После того как заказчик зарегистрировался, ему необходимо пригласить в платформу своих исполнителей или создать в системе задание, на которое потенциальные исполнители могут откликнуться. 

При регистрации приглашенного исполнителя автоматически формируется договор. Наш базовый шаблон договора — это рамочный договор сроком на один год, который не содержит какой-либо конкретики. Все детали зашиваются в приложение к договору, которое формируется к каждому заданию индивидуально. Также к каждому выполненному заданию формируются закрывающие документы — чек и акт. 

После подтверждения выполнения задания, исполнитель получает SMS с приглашением подписать акт, остается перейти по ссылке и подписать документ электронной подписью. После этого выплата автоматически отправляется на указанные самозанятым реквизиты. 

Сервис важнее уникальности

Сейчас к Qugo подключены более 41 тысячи самозанятых из 524 городов России и чуть более 250 юридических лиц-заказчиков. Структура наших клиентов на август 2022 такова: курьерские услуги — 41%, ремонт транспорта — 22%, строительство и ремонт — 11%, мерчендайзинг — 7,3%, складские услуги — 5,6%, виртуальный помощник — 4,4%. 

Оставшаяся часть — веб-разработка, дизайн, установка и ремонт техники, фото- и видеоуслуги, репетиторство, юридическая помощь, бухгалтерские услуги, организация мероприятий и промоакций, грузоперевозки и другие услуги. 

Мы взяли высокую планку по темпам роста, но внешние обстоятельства вносят свои коррективы. Самое главное следствие последних макроизменений — сократился горизонт планирования. Если до февраля 2022 мы строили планы на три года вперед, то сейчас это планирование максимум на квартал. Дальше мы можем только ставить себе ориентиры, к которым хотели бы прийти, если ситуация будет позволять. 

Сегодня все имеющиеся в России платформы — это история про автоматизацию выбивания чека, перечисление гонорара исполнителю и уплату за него налогов на профессиональный доход. Как и в банковских услугах, тут нет уникальности: никто не предоставляет такое решение, которого нет больше ни у кого и которое сложно повторить. Все отличия — в удобстве сервиса, юзабилити, красоте приложения и так далее. 

По замерам индекса удовлетворенности и по отзывам заказчиков мы сильно лидируем в вопросе клиентского сервиса. По сравнению с конкурентами у нас лучше консалтинг, а также поддержка и онбординг исполнителей. И если говорить о наших перспективах и идеальном образе продукта, к которому мы стремимся, то это планы уйти от транзакционной модели к сервисной, когда мы предлагаем не только историю с автоматизацией документооборота и выплат, но и несем дополнительную ценность как заказчику, так и исполнителю. 

Например, возможность получения страхования для самозанятых, а для заказчика — дополнительные продукты для удержания исполнителей или работы с разными видами исполнителей (самозанятые, физлица по договорам ГПХ, индивидуальные предприниматели). Мы создаем единую среду, которая заменит нашим клиентам сторонние сервисы для работы с исполнителями. 

Фото на обложке: Drazen Zigic / Shutterstock