Колонки

Привлечь деньги и сохранить долю в стартапе: как работает финансирование, привязанное к выручке

Колонки
Катя Коэн
Катя Коэн

управляющий партнер фонда 13 Ventures

Ольга Лисина

У разработчиков мобильных приложений и SaaS-сервисов есть больше возможностей привлечь финансирование, чем у других стартапов, в том числе без необходимости отдавать долю в капитале. Такие проекты полностью сосредоточены в диджитал-среде, и инвесторам проще оценить их эффективность и выделить средства под будущую выручку. 

Управляющий партнер фонда 13 Ventures Катя Коэн рассказывает, как работает revenue based investing и для кого такой способ может оказаться актуальным.

Привлечь деньги и сохранить долю в стартапе: как работает финансирование, привязанное к выручке

Основатель Facebook Марк Цукерберг в результате филигранного подхода к привлечению финансирования смог сохранить за собой более 51% голосующих акций соцсети и остаться у руля компании после многих раундов венчурного финансирования.

Но в мире технологических стартапов мы знаем немало примеров, когда доля основателей размывалась вплоть до потери контроля — и увольнения. А многие стартапы не смогли реализовать свой потенциал из-за того, что отдали слишком большие доли ранним инвесторам. 

В последние годы появилось несколько альтернатив классическому венчурному финансированию, которые помогают масштабировать бизнес без размывания долей основателей. Об одной из таких альтернатив — краудинвестинге — уже много сказано. Еще одно направление «выстрелило» в США и начинает набирать обороты в Европе. Это финансирование, привязанное к выручке (RBI, revenue based investing или revenue based financing). Его разновидностью является венчурное кредитование. 


Роботы-хирурги, печать органов, «умный» пластырь. Кейсы о цифровой медицине.

create jobs 51 / Shutterstock


В статье TechCrunch собраны программы финансирования активных игроков рынка США из числа венчурных фондов. Среди новых участников можно отметить финтех-проект Pipe, который в июне этого года поднял $66 млн на фондирование SaaS-проектов под денежные потоки от их клиентов по подписке. 

Ряд платформ специализируется на определенных сегментах рынка. Так, Braavo Capital финансирует мобильные проекты — игры и приложения. Основатели стартапов из России или других стран Восточной Европы могут получить финансирование под будущую выручку при наличии юрлица в США или Европе. Но всем ли оно подойдет и чем придется пожертвовать?


Как заставить инвесторов отказаться от доли 

Венчурные инвесторы берут на себя высокие риски вложений в новые проекты, большая часть которых в итоге закроется — и деньги будут потеряны. Однако эта категория инвесторов рассчитывает (и умеет) не просто возвращать, но и многократно увеличивать свои активы за счет успешных проектов, стоимость которых увеличивается в десятки и сотни раз. Иногда — в тысячи. 

Получить возврат ранние инвесторы могут в так называемый момент ликвидности — когда стартап продается или выходит на публичный рынок. Два основных типа таких сделок — M&A (слияние и поглощение) и IPO. Тогда продаются по новой высокой цене и доли венчурных инвесторов. 

Казалось бы, кредитование не вписывается в этот сценарий. Во-первых, не имея доли в стартапе, инвестор не может получить выгоду от его успеха — роста его стоимости. Он получит только возврат суммы кредита с процентами, а это значительно более низкий уровень доходности. 

Риски при этом остаются высокими — у стартапов недостаточно активов для полноценного залога, который можно было бы реализовать и расплатиться с кредиторами в случае неудачи. Иначе они бы просто обращались за  кредитами в банки.

Но эта ситуация уже изменилась — правда, пока только для определенной группы стартапов. Что этому способствовало? В первую очередь, диджитализация процессов привлечения клиентов и продаж.

Аналитика данных по эффективности маркетинга и темпам роста продаж дает инвестору понимание, какой рычаг окажут на бизнес дополнительные финансовые вливания и как это стимулирует выручку. 

Отмечу, что этот анализ и пригодность стартапа к RBI оценивается, в первую очередь, автоматически — в частности, при помощи нейросетей. Это позволяет выносить решение за несколько часов или дней. Один из участников рынка — компания Corl — предлагает стартапам узнать решение за 10 минут. 


Каким стартапам стоит рассмотреть RBI

  • Бизнес-модель на основе рекуррентных (повторяющихся) платежей клиентов. Сервисы по подписке для малого бизнеса или для крупных компаний — B2B SaaS. Мобильные приложения для частных пользователей — B2C SaaS — на основе подписки, как, например, приложения для фитнеса или соблюдения диеты.
  • Стартапы в сфере e-commerce, потребительских брендов и D2C (direct to consumer). Компании с уже разработанным продуктом, доказанным спросом, перспективной идеей и растущей аудиторией, в том числе растущей за счет рекомендаций в сети, —  потенциальные love brands.
  • Мобильные игры и сервисы с гибридными моделями монетизации — подписка, дополнительные покупки пользователей, реклама.

Интерес для RBI представляют только те стартапы, которые уже подтвердили спрос на свой продукт, нашли маркетинговые каналы, которые дают конверсию в покупку по приемлемым ценам, и готовы наращивать продажи. То есть требуется финансовое «топливо» для уже работающей машины продаж. Ведь от момента вложений средств в привлечение клиента/покупателя до получения выручки проходит определенное время, так что быстро расти только на своей собственной выручке не получится. 

Для стартапов pre-seed и seed стадий такой вариант финансирования не подойдет — они разрабатывают продукт, проверяют гипотезы и только приступают к первым продажам. Тогда как для стартапа на стадии роста он может оказаться отличным решением вместо раунда А, например. 

После масштабирования за счет заемных средств выйти на следующий раунд классического венчурного финансирования можно с более сильными бизнес-показателями. Бизнес-модель стартапа не обязательно должна быть рассчитана на венчурную траекторию развития — она может работать по принципу студии проектов, ориентированных актуальные тренды. 

Еще один фактор, способствующий развитию RBI, — его более высокая стоимость по сравнению с банковскими кредитами или долговыми ценными бумагами.

Инвесторы назначают ставки, которые покрывают их риски и приносят доход. Так что для стартапа эти деньги не будут дешевыми, и брать их стоит только в случае, когда экономика проекта оправдывает затраты. 


Отличия от других инструментов финансирования

RBI занимает нишу между венчурными инвестициями и банковскими займами.

  • Капитал не размывается. Основателям не нужно делиться долей в стартапе с инвесторами. Нет необходимости вводить новых участников в совет директоров и терпеть вмешательство в управление компанией.
  • Не требуется залог и личные гарантии. Претендовать на кредиты банков без серьезных активов и залогов стартапы не могут, при этом на стадии роста стартапа отсутствие денег сдерживает масштабирование.
  • Скорость привлечения денег. Поиск венчурных инвесторов и поднятие очередного раунда занимает несколько месяцев, отвлекая основателей их от бизнеса. В случае с RBI инвесторы могут принять быстрое решение благодаря технологиям анализа данных и специфике бизнеса стартапов из категорий mobile, SaaS, e-commerce (автоматизация расчетов в интернете, доступность данных от Apple, Shopify, Facebook и других сервисов, задействованных в привлечении клиентов и продажах стартапа).
  • Гибкий регулярный платеж. Размер регулярной выплаты для погашения долга привязан к выручке и составляет определенный заранее процент от нее. Когда бизнес испытывает сложности и выручка снижается, нет дополнительного давления в связи с выплатой фиксированной суммы по долгу — платеж пропорционально снижается. При росте выручки сумма платежа растет. Срок выплат предварительно обозначается на основе прогноза выручки и объема кредита. 
  • Широкий диапазон сумм и сроков. В основном RBI можно получить в объеме от $100 тыс. до $3 млн на срок от полугода до трех лет. У отдельных финансовых операторов можно найти другие варианты или договориться об индивидуальных условиях. 


Что стоит обдумать стартапу

  • Придется поделиться своими данными: заполнить формы, предоставить выписки и отчеты, в ряде случаев — дать доступ к своим аккаунтам в сервисах рекламы и оплаты. 
  • Стоимость кредитования высокая, по сравнению со ставками традиционных долговых инструментов. Но с учетом профиля риска, я бы назвала такие ставки обусловленными данной кредитной нишей. Стоимость кредита составляет от x1,1 до x2,5 относительно суммы финансирования. 
  • В отрасли мало госрегулирования. Это относительно новое направление в финансировании, и каждый шаг и стандарт пока не описан нормами государственных регуляторов. Стартапу необходимо изучить репутацию потенциального кредитора и получить фидбэк по сотрудничеству с ним от нескольких других проектов. А также внимательно изучить условия соглашения.
  • Нужно приготовиться к регулярным платежам. Стартапы не привыкли к долговым инструментам, и здесь важно не забыть включить регулярные выплаты по RBI в свои финпланы.

Фото на обложке: H_Ko / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорить инвесторам
  2. 2 13 способов получить финансирование для стартапа
  3. 3 Краудинвестинг в России: быть или не быть?