По модели Uncapped: готов ли российский рынок к revenue based финансированию?

История успеха Uncapped: новая ниша между банками и венчуром

Uncapped был основан в Лондоне в 2019 году, а уже два года спустя стал единорогом. Сейчас оценка компании составляет $2 млрд, в Европе она лидер среди бизнесов, работающих по модели revenue based financing, а сейчас активно осваивает рынок США.

Uncapped финансирует растущие бизнесы. Займы выдаются в размере до $10 млн с фиксированной комиссией 2-14%. Uncapped возвращает средства через процент от выручки. Чем быстрее растёт выручка — тем быстрее выплачивается заем. Собственная выручка Uncapped по разным оценкам составляет $50-60 млн в год.

Revenue based financing (RBF), по которой работает Uncapped, это инновационная модель финансирования, которая доказала свою состоятельность и набирает значительную популярность в последние годы, о чем можно судить по появлению сразу нескольких единорогов в нише.

В отличие от традиционного долгового или акционерного финансирования, RBF предлагает уникальную альтернативу для unbanked-бизнесов, ищущих капитал для своего роста. В рамках такой сделки компания соглашается выплатить инвестору процент от своих будущих доходов в течение определенного периода времени.

Читайте по теме: Привлечь деньги и сохранить долю в стартапе: как работает финансирование, привязанное к выручке

Целевая аудитория Uncapped — B2B SaaS-сервисы и электронная коммерция: интернет-магазины, eCom-стартапы. Например, один из клиентов компании — стартап по доставке корма для животных по подписке. Это маленькие растущие бизнесы, которым нужны денежные вливания — например, в высокий сезон продаж.

Традиционные банки не горят желанием кредитовать таких клиентов: у селлеров, как правило, нет материальных активов, которые могут обеспечить залог. Кроме того, деньги нужны здесь и сейчас, банки же выдают займы на длительный срок, требуют написания бизнес-плана и соблюдения множества условий. Процент одобрения заявок от eCommerce в европейских банках составляет менее 1%.

Для инвесторов бизнесы, которые работают на ограниченном рынке и не станут новой Zara, неинтересны. Ну а самим предпринимателям вряд ли хочется размывать долю ради того, чтобы перекрыть кассовый разрыв.

Основатель Uncapped Пётр Писарц работал в венчурном фонде и был свидетелем того, как множество запросов от подобных компаний оставалось без ответа. Создать что-то вроде МФО для малого бизнеса помогла технология open banking. Компания, претендующая на кредит от Uncapped, открывает доступ к своим API и получает гибкий оффер на основе данных о финансовых показателях.

В Европе, помимо Uncapped, в этой нише работают Juni, Wayflyer и другие финтех-стартапы, но настоящий лидер revenue based кредитования — Юго-Восточная Азия.

Российский eCom растет быстрее мирового

Успех Uncapped и других revenue based кредиторов стал возможным из-за совпадения трех факторов:

• бурный рост eCommerce;
• появление open banking;
• развитие SaaS-решений, контролирующих финансовые метрики бизнеса.

Все эти факторы актуальны и для России. Здесь eCom рынок в последние два года растёт быстрее мирового: за 2021-2022 годы число российских селлеров выросло в 3 раза. В первом полугодии 2022-го интернет-продажи непродовольственных товаров увеличились на 51,5%.

Банки, чьей ЦА является малый бизнес — «Тинькофф», «Модульбанк», «Точка» — уже отреагировали на рост созданием комплексных продуктов для eCom, куда входят обслуживание счета, кредитное предложение, сервисы для аналитики и продаж.

Растут и крупнейшие eCom-маркетплейсы Wildberries и Ozon. На их долю приходится 68% всех онлайн-заказов в России. И Ozon уже включился в поддержку селлеров: маркетплейс предлагает продавцам финансирование за процент от выручки.

Таким образом, все условия есть: растущий eCom, разнообразные SaaS-решения, крупные маркетплейсы. Кто сможет стать российским Uncapped?

Синтез маркетплейсов и банков

Многие эксперты считают, что место Uncapped займет не новый стартап, а один из крупных маркетплейсов в связке с банком.

Растущим стартапам «короткие деньги» дают возможность развиться и получить более высокую оценку или «пересидеть» негативную рыночную конъюнктуру. Но в сегменте Uncapped — не стартапы и не устойчивый бизнес — у многих компаний проблемы с юнит-экономикой.

Поэтому кредитору важно не только получать поток информации через API, но и улавливать, когда LTV начнёт падать с 2-3 до 1,5 и переставать давать деньги. В России эта ниша для банков, Ozon и Wildberries.

Преимущество банков в доступе к большему количеству финансовых данных: например, ОФД. Стартапам без банковской лицензии по типу Uncapped придется покупать у банков эти данные, но еще не факт, что они захотят ими поделиться.

Селлеры и eCom — более оцифрованный бизнес, поэтому здесь есть больше источников для формирования скоринговой модели. В целом мы делаем вывод, что рынок пока не созрел. Ключевые проблемы — оценка рисков, а также ограниченный доступ к данным. Банкам доступно больше инструментов. 

Существенный риск для банков в revenue based модели — это эффективность скоринга. У компаний из сегмента eCommerce и SaaS повышенный риск закрытия, и прогнозировать точно судьбу того или иного заемщика сложно даже с open banking.

В eCom очень много необходимой информации для скоринга остается вне поля зрения: логистика, товары, таможенные задержки — как следствие, может быть дефолт. Мы работаем с цифровыми бизнесами: онлайн-школами, SaaS, креаторами. Здесь все данные перед глазами.

Направления развития revenue based финансирования

Эффективность скоринга и недостаток релевантных данных — взаимосвязанные проблемы. Чем больше будет данных, тем лучше станут скоринговые модели, а значит, больше игроков придет в эту нишу.

Сейчас для скоринга в основном используются CRM-системы, рекламные кабинеты, 1C, затем дата-аналитики делают из этого мультифакторную ML-модель. Эксперты прогнозируют, что с улучшением инфраструктуры повысится конкуренция за заёмщика и условия финансирования.

Важным фактором, влияющим на принятие решения кредитором, в ближайшем будущем может стать защищенность компании от утечки данных. Утечки приводят не только к оттоку клиентов, но и к многомиллионным штрафам.

Читайте также:

Топ-10 университетов Европы, выпускники которых открывают самые ценные стартапы

Как начинающему инвестору анализировать новости и вкладывать деньги правильно

Уже сейчас на рынок выходят инструменты, позволяющие провести аудит компании с точки зрения кибербезопасности. При этом, как отмечают эксперты, большинство растущих eCom-бизнесов думает о кибербезопасности «в последнюю очередь».

Еще одно направление развития — краудлендинг. По словам Артёма Андросова, CEO «Дом фаундейшн», в Европе около 30% малого бизнеса финансируется через краудлендинг, а в России — менее 1%. Получится ли скрестить revenue based модель с краудлендингом, зависит от развития инфраструктуры API, скоринговых моделей и успеха игроков, которые уже работают в нише.

Благоприятно на развитие revenue based financed рынка повлияет появление инструментов, повышающих уверенность кредиторов — например, безакцептное списание: чисто технически платеж может «расщепляться» на оплату займа и выручку продавца ещё на этапе банковского шлюза.

Интересный подход в формате direct debet реализован в США: вся выручка заводится на специальный счет, с которого займодатель может списать средства. Это как раз направление для синергии RBF-игроков с банками, считают эксперты

В целом перенос RBF-модели в Россию уже состоялся, дальше остается только развивать это направление и совершенствовать инструменты. О привлекательности модели свидетельствуют и результаты опроса экспертов: большинство экспертов MTS Startup Club сошлись на том, что проинвестировали бы в стартап по модели Uncapped.