Колонки

3 ошибки, которые не дадут стать зарубежным единорогом

Колонки
Александр Пискунов
Александр Пискунов

Партнер венчурного фонда Ruvento Ventures

Софья Федосеева

Как партнер американского венчурного фонда Ruvento Ventures, который недавно начал инвестировать в стартапы из СНГ, Александр Пискунов часто общается с русскоговорящими основателями компаний, которые не добиваются успеха, когда пытаются масштабировать локальный рост на зарубежные рынки. 

Александр расскажет о трех ключевых ошибках основателей и о том, как их избежать, чтобы стать более привлекательным для международных инвесторов. 

3 ошибки, которые не дадут стать зарубежным единорогом

Важно знать меру при привлечении сторонних средств

Первая критическая ошибка российских основателей при попытке обеспечить долгосрочный рост заключается в том, что даже если у стартапа есть профессиональная команда, уникальная технология и крупные клиенты, он не умеет привлекать сторонние средства.

Основатели зачастую не понимают, сколько денег им требуется для развития. Привлечение чрезмерных средств может уменьшить оценку стартапа на следующем раунде.

Как пример, Foursquare — платформа для принятия более качественных бизнес-решений на основе географического расположения — в 2013 году оценивалась в $650 млн, а привлекая свой Series-E в конце 2015 — стоила $250 млн. Это произошло за счет недостижения поставленных целей. 

По моему опыту, чтобы научиться более грамотно привлекать сторонние средства, основателям необходимо трезво оценивать затраты, необходимые для увеличения финансовых метрик стартапа и оплаты труда растущей команды. Это приходит либо с пониманием стратегии и ключевых ошибок, допущенных конкурентами, либо с привлечением грамотных консультантов и предыдущим опытом основания стартапов в этой отрасли. 

При этом также стоит делать поправку на длинные циклы продаж в некоторых отраслях, трудности при привлечении инвесторов, потенциальные изменения бизнес-модели стартапа и другие факторы, которые могут затруднить достижение прогнозируемых результатов. 



Исходя из моей практики, стартапу нужно прогнозировать сумму привлекаемых инвестиций на срок до 18 месяцев вперед. Также важно озвучить подобные расчеты и ключевые затраты инвесторам, чтобы избежать потенциального недопонимания и распространения негативных сигналов по рынку. 


Непрофильные инвесторы могут затруднить дальнейший фандрайзинг

Вторая ключевая ошибка, которую часто допускают российские основатели, это неразборчивость при формировании пула инвесторов в свой стартап. Подобная манера привлечения средств чревата риском основателя не привлечь «умные» деньги от профильных инвесторов, которые помогут им развиваться как минимум до следующего раунда инвестиций. 

Чтобы уменьшить риск затруднений при привлечении последующих раундов инвестиций, я бы посоветовал стартапу четко осознать стратегию инвестора, а именно — стадию, сегмент и географию инвестиций. Зачастую это можно оценить, общаясь с основателями портфельных компаний потенциального инвестора, определив потенциальную синергию внутри портфеля и то, какую экспертизу и контакты этот инвестор может дать помимо денег. 



Также неразборчивые основатели стартапов потенциально могут привлечь «токсичные» деньги, которые замедляют дальнейший рост. Например, по словам основателя стартапа WayRay (разрабатывающего навигационную AR-систему для автомобилей), один из ранних инвесторов проекта после подписания контракта так и не перечислял деньги и не выходил на связь, из-за чего команда была вынуждена временно сидеть без зарплаты.

По моему мнению, чтобы избежать проблемы привлечения токсичных денег, основатели должны разузнать о репутации инвесторов и их методах ведения бизнеса от других игроков рынка, в том числе зарубежных — акселераторов, венчурных фондов, корпораций и других стартапов.

Из моей практики инвестиций на Западе, нежелательными российскими инвесторами могут считаться частные лица из санкционных списков, а также государственные корпорации. Это исходит из экономических и политических трений, которые ограничивают продажи российской продукции на Западе. 


Фиксация на ближайших рынках не перспективна для долгосрочного роста

Третья серьезная ошибка российских основателей — желание развивать свое «международное присутствие», привлекая клиентов на смежных рынках вроде Белоруссии в ущерб более развитым географиям. 

Выход на эти небольшие и близкие рынки, как правило, проще, так как не требует сильной адаптации продукта к локальным реалиям или серьезного изменения цепочки поставок. Тем не менее, эта стратегия принесет проблемы в будущем, так как, выбирая путь наименьшего сопротивления, стартап не доказывает свою способность расти на более конкурентных рынках. 

Как пример стартапа с неудачной стратегией международного развития можно привести CloudPayments — конструктор платежных решений для интернет-бизнесов. Фокусируясь на выходе на рынок Казахстана в 2016 году, CloudPayments не смог показать значительную выручку в западных странах. В итоге проект был выкуплен банком «Тинькофф» в 2017 году и продолжил развитие, используя мощности банка.



Чтобы избежать излишней фиксации на локальной географии, я советую основателям изучить, на каких рынках спрос на их продукт наибольший, и спрогнозировать этот спрос в среднесрочном будущем. Подобную статистику можно найти в открытых источниках вроде отраслевых отчетов «большой тройки» и публикаций инвестиционных фондов, ориентированных на конкретный сегмент, а также в исследованиях государственных институтов. 

Важно использовать эту информацию для адаптации стратегии выхода на определенный рынок, учитывая сильные стороны стартапа и его возможность успешно конкурировать с местными игроками в плане предложения клиентам. 


Как получить максимум

  • Чтобы увеличить свой шанс на успех при привлечении сторонних средств, нужно прогнозировать расходы стартапа за 18 месяцев до привлечения последующей стадии инвестиций. Это даст время найти правильных инвесторов и показать достаточные метрики роста. 
  • Чтобы привлечь средства, которые помогут стартапу показать внушительные метрики на текущей стадии развития, важно осознавать инвестиционный фокус и репутацию потенциальных инвесторов, а также — что они могут дать помимо денег. Оценить эти преимущества можно пообщавшись с портфельными компаниями инвестора, а также другими игроками венчурного рынка.
  • Для формирования эффективной стратегии зарубежной экспансии стоит изучить спрос на ваш продукт на различных географических рынках, а также учесть сильные и слабые стороны стартапа при конкуренции с крупными игроками и стартапами за рубежом. 

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Если предлагают хорошую сделку, есть смысл соглашаться»: российские инвесторы о самых ярких портфельных проектах и экзитах
  2. 2 Кризисная ситуация: четыре типичных конфликта стартапа с инвестором. Что делать?
  3. 3 10 вопросов от инвестора, на которые нужно ответить для успешного питча

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase