Что делать селлеру на Wildberries сегодня?

Проблема №1. Колебание курса валюты

Большинство селлеров Wildberries сегодня приобретают сырье и товары за рубежом. Тройка лидеров стран-поставщиков — Китай, Турция и Италия. Вся закупка различного характера товаров производится в валюте.

Селлеры из сегмента одежды и обуви ожидают, когда курс стабилизируется, чтобы понять, какое число товаров они могут закупить для дальнейшей работы на маркетплейсе. В ожидании также находятся селлеры из сегмента рынка детских товаров и товаров для дома. Так как заказывать товары, пока курс плавает, продавцам не рентабельно.

Какое решение видят селлеры? Правильно распорядиться своими остатками на складах и дождаться, когда курс доллара станет стабильным. Тогда будет возможно рассчитать новую стоимость и не уйти в убыток.

Ксения Краснова
Владелец спортивного бренда Beself

Полина Бурцева
Основатель бренда Magliera

Проблема №2. Страх поднять цену на товар

Как показал опыт наших клиентов, некоторые продавцы боятся поднимать цену, так как переживают за падение спроса. Это может быть связано не только с тем, что покупатель видит на графике в карточке товара, как падала и росла цена на конкретный товар, но и замечает изменение цены в своей потребительской корзине. 

Какое решение видят селлеры? Относительно формирования цены мнения разделились на два лагеря: кто-то говорит, что ее нужно сохранить; другие – поднимать, так как россияне готовы к подорожанию. Мы в рекомендуем селлерам поднимать цену постепенно, например, 1 раз в 3-4 дня от 5 до 7%, и следить, как меняется число заказов и выкупов. 

 Виолетта Тюхаева
Аккаунт-менеджер Eggheads Solutions

Некоторые пользователи Wildberries сидят на конкретных брендах, сохраняют товары в корзинах и ожидают, когда на них изменится цена. Из-за такого поведения покупателя некоторые селлеры сохраняют цены, чтобы не потерять свою аудиторию. Но есть и те, кто обижается на бренд, требует снизить стоимость товара, так как видел, что он раньше был дешевле. Правда, это зависит от сегмента бренда.

Многие покупатели, кроме добавления бренда в избранное и слежкой за ним, просто мониторят изменение цены в корзине и выкупают товары при ее снижении. 

Олеся Калашник
Селлер Wildberries

Ирина Чумак 
Создатель бренда одежды Simla

Действующий селлер бренда сумок Анастасия Чернова отмечает: «Я повысила цену на 20% за счет уменьшения скидки. Так как работаю с Китаем, и в закупке примерно такое же удорожание. Буду смотреть, что изменится в динамике, и экспериментировать с ценой». 

Проблема №3. Необходима проработка товарной матрицы

У некоторых селлеров еще до сложившейся в стране ситуации в товарной матрице были товары, которые приносили от 10 до 20% дохода. Среди большого количества SKU это лишь малая часть полученных денег.

В первую очередь селлерам необходимо провести ABC-анализ, чтобы понять, какие товары приносят 80% выручки, а какие стоит выводить с площадки. Так как закупать их у производителя, да еще и по новому курсу — абсурд.

«Я сейчас наоборот расширяю товарную матрицу с помощью специальной системы по управлению бизнесом на маркетплейсах, и к летнему сезону планирую заводить еще больше артикулов. Из-за блокировки рекламы в соцсетях большая часть потребительского трафика уйдет на маркетплейсы. И нам, продавцам, нужно быть готовыми дать своей аудитории хорошее предложение», — делится Ирина Чумак. 

Зачастую у селлеров есть свое представление о неликвидном товаре, который якобы нужно выводить из товарной матрицы. Но все очень относительно. Если у селлера нет аналитики, и он регулярно не анализирует спрос на товар и его оборачиваемость, то сложно с холодной головой оценить, какой товар нужно выводить с маркетплейса.

К сожалению, таких отчетов сами маркетплейсы не предоставляют. Есть аналитические системы, которые позволяют свести данные за два клика, где в табличке сразу отмечаются товары с тревожным звоночком.

Однако это не значит, что его нужно сразу выводить, есть вероятность, что аналитику по работе с маркетплейсами просто необходимо поработать с карточкой товара. Например: прописать характеристики, заменить фото, добавить инфографику и т.д. 

План для продавцов на маркетплейсах в нынешних реалиях:

• Наблюдать за рынком и не паниковать, так как все находятся в одинаковой ситуации;
• Проанализировать, что крупные бренды на рынке делают уже сегодня;
• Пересчитать свои ключевые показатели: себестоимость товара, маржинальность и валовую прибыль;
• Пересмотреть свою товарную матрицу. 

Мы в нашей команде придерживаемся одного золотого правила: «Нужно делать всё, что только можешь. На том месте, на котором находишься. Теми ресурсами, которые имеешь на текущий момент».

Фото на обложке: Shutterstock / Tricky_Shark