Как скорость и венчурные деньги убивают стартапы?

Я понимаю, что это неоднозначный заголовок. Как скорость может убить, если это ключевая метрика практически любого современного стартапа? Поспеши или умри, давай-давай, — думаю, это всем знакомо. 

И как венчурные деньги могут убить, если основная цель любого фаундера — получить быстрее (опять скорость!) венчурные деньги? 

Давайте поразмышляем вместе. 

Стартап — рискованное предприятие, и есть много факторов, которые могут способствовать успеху или провалу. И один из самых недооцененных факторов — скорость. В быстро меняющемся мире стартапов способность двигаться быстро и эффективно может быть разницей между успехом и неудачей.

Преимущество скорости на ранней стадии развития стартапа — это возможность выйти на рынок быстрее конкурентов с продуктом, который востребован рынком.

Как проверить, что продукт востребован на рынке

Продукт, востребованный рынком, имеет пять базовых элементов. Центральная из которых — бизнес-модель, остальные — четыре соответствия. Задача любого стартапа — как можно быстрее их найти.

Это следующие соответствия: продукта рынку (PMF product market fit), рабочий канал продаж продукта (PCF product channel fit), соответствие канала модели, т. е. плановой финмодели (CMF channel model fit) и соответствие рынка финмодели, т. е емкость рынка в этом сегменте и в этом канале, позволяющая зарабатывать согласно плановой финансовой модели (MMF market model fit). Все они должны органично вписаться в бизнес-модель, жизнеспособность которой и должен подтвердить рынок.

Став первым, кто выведет продукт или услугу на рынок, стартап может закрепиться в отрасли и потенциально захватить значительную долю рынка. Это особенно важно в отраслях с быстро меняющимися технологиями или тенденциями, где преимущество первопроходца может иметь решающее значение.

Что дает возможность ускорить процесс нахождения такого продукта? Это скорость формулирования и проверки гипотез основателя (или команды).

С этой точки зрения предпосевные деньги — ангелы, родственники, свой капитал (на стадии идеи), — жизненно необходимы основателю, чтобы пройти этот процесс как можно быстрее.

Читайте также:

Крах Britishvolt: от амбициозных планов к поражению

Новому времени — новые метрики: за какими показателями следить стартапам

Кажется, из преимуществ это все. Все остальные плюсы скорости будут важны уже не для стартапа, а для компании, созданной вместо стартапа, а пока надо найти продукт, востребованный рынком.

Теперь давайте посмотрим на скорость с точки зрения основных процессов, следующих за стадией определения продукта, востребованного рынком. На таком этапе стартап часто все еще называют именно стартапом, потому что продукт, как правило, в процессе доработки, команды еще нет или она слишком мала, бизнес-процессы еще не поставлены.

Именно в это время стартапом уже может заинтересоваться венчурный рынок (Seed Stage). Идет регистрация компании, вы получаете деньги.

Иногда причиной называют следующий раунд: хотите получить деньги — покажите бурный рост. Я стал свидетелем нескольких таких кейсов среди своих менти и фаундеров, которых я консультировал, а затем стал обращать внимание на аналогичные звоночки в рынке.

А построить быстро необходимый фундамент для роста, в первую очередь это люди и процессы, далеко не у всех получается сразу.

При этом нельзя сказать, что ребята не тянут. Они тянут, просто они не успевают за венчурными монстрами, которые наобещали своим LPlimited partners сказочную доходность, но их собственная финмодель трещит по швам. В таких случаях VC обычно говорят, что команда не потянула. А по факту ее просто загнали, как лошадей на скачках.

Очень часто этот этап называют долиной смерти, но причиной такого названия послужили совсем другие предпосылки. Да, это ранняя стадия развития-роста, и здесь основатель может совершить массу разных ошибок. Тем более, для основателя в это время важно фокусироваться не на скорости роста, а на развитии фундамента для будущей компании.

Читайте по теме: 5 советов, как стартапу преодолеть «долину смерти»

Так что на стадии идеи и на предпосевной (Pre-seed Stage) активно ищите деньги, берите ангельские или финансируйте сами, миксуйте. Главное — на этом этапе не терять скорость проверки ваших гипотез. А вот на стадии, когда вы нашли конфигурацию продукта, востребованного рынком, вы на развилке. 

Чтобы скорость и венчурные деньги не убили ваш стартап, подумайте также о более медленных, но зато более надежных и органичных путях для развития вашего стартапа. Обратите внимание — именно для развития, так как кратный рост без необходимого развития просто невозможен. 

Чтобы стать одним из десяти успешных, вы должны быть отлично подготовлены. И здесь мне видится пять основных путей в текущем рыночном ландшафте.

• Первый — с венчурными деньгами (series A), но с реальными планами и сроками развития, т. е. превращения стартапа в рыночную компанию. Обсудите подробно и открыто с вашими венчурными партнерами их ожидания и возможные риски в дорожной карте. 
• Второй — дивидендная модель. Если финмодель позволяет на этом этапе реинвестировать в свое развитие, вы не только спокойно подготовитесь к масштабированию, но и увеличите оценку к следующему раунду.
• Третий — та же дивидендная модель, но с банковским или венчурным займом.
• Четвертый — продажа доли стратегу.
• Пятый — продолжать брать ангельские деньги.

Фото на обложке: Shutterstock / Olga_i

Иллюстрация предоставлена автором.