Так умирают стартапы: какие ошибки делают основатели и как обернуть их в свою пользу?

Почему ошибки — это важно  

Едва ли вы найдете человека, который учится исключительно на чужих ошибках, легко обходя разбросанные везде грабли.

Слишком много факторов одновременно воздействуют на стартап, чтобы человек смог учесть их все — меняющееся законодательство в разных нишах, технологический стек, программы автоматизации, налоговые режимы и прочее.

Ошибки в организации жизни стартапа можно условно разделить на две группы: критические и дорогие.

Критические ошибки имеют долгосрочную перспективу, они могут быть в финансовой модели или бизнес-плане, неправильной оценке карты рисков, что в итоге вынудит свернуть деятельность, а дорогие просто будут стоить времени и денег.

Как раз работая над такими ошибками мы учимся не допускать подобного и прогнозировать их в будущем. 

Тезисно о том, почему ошибки — это к лучшему: 

• Это причина действовать. Они дают стартапу повод задуматься, искать причины и улучшать продукт;
• Ошибки приземляют, заставляя оставить эмоции и посмотреть другими глазами на происходящее и себя;
• Если вы не делаете ошибок, значит, не пытаетесь прийти к лучшему решению, а если не признаете ошибок, то скоро они из дорогих могут перейти в разряд критических;
• Отсутствие информации — это тоже информация, а отсутствие положительной динамики стартапа — опыт жизненный и профессиональный.

По теме: Предпринимателями не рождаются, предпринимателями становятся

Топ-9 ошибок основателей стартапов

Из своего опыта я выделил такие частые ошибки.

1) Старт с готовым продуктом

Парадокс в том, что одно из базовых правил стартапа — «главное — продукт» — здесь беспощадно нарушается.

Даже если вы уверены в целевой аудитории, будущей востребованности проекта и голубом океане ниши, можете быстро столкнуться с обратным — неготовность рынка к продукту, отсутствие интереса потребителя или пользователя, ошибочные гипотезы. 

Поэтому стратегия доводить до идеала некий продукт, прикручивать объемный функционал и только потом запускать на рынок — неверная.

Лучше запустить минимально жизнеспособный продукт (MVP стартапа), постепенно добавляя функции, которые будут отвечать потребностям и запросам клиента. Так вы сэкономите не просто деньги и время, но еще и силы команды.

2) Нерабочая бизнес-модель

Бизнес-модель должна изначально предполагать способы монетизации, причем в альтернативе. Наш собственный антикейс — сервис создания свадебных приглашений Wowwelcome.

Предполагалось, что будущие молодожены смогут значительно сэкономить время и ресурсы, воспользовавшись нашим сервисом создания и авторассылки свадебных приложений, которые не просто могли быстро пригласить огромное количество гостей, но еще и отметить, кто собирается прийти, какую еду и напитки предпочитают гости. 

Тем не менее, когда мы предложили единый вариант подписки, он оказался невостребован, а платить за существующие функции аудитория не захотела (его дополнение обошлось бы очень дорого), вскоре стартап пришлось совсем закрыть. 

Архив Future. Так выглядел сервис Wowwelcome. Не существует

По теме: Вертикали и горизонтали в бизнесе. Как устроены эти модели управления и для кого они актуальны

3) Отсутствие замеров рынка

Эта проблема прослеживается и в Wowwelcome, и в другом нашем погибшем стартапе — ипотечном калькуляторе, который не выжил из-за своей обособленности и отсутствия расчетов рынка.

Главная ошибка здесь заключается в излишней самоуверенности молодых команд: «— Мы ведь придумали классную идею? — Да! — Значит, она всем зайдет». Новая мысль требует обсуждения, дискуссий, углубленного CJM-исследования, оценки конкурентов и объема рынка. 

4) Отсутствие отдельной команды на проект

Неочевидная для кого-то проблема может очень быстро погубить целое агентство.

Итак, пример: если один и тот же проект по разработке будет переходить из рук одного разработчика к другому (пусть даже в рамках одной компании, но кто свободен, тот и делает), то очень быстро продуктивность специалистов упадет, сроки начнут затягиваться, ведь нужно будет погружаться в то, что сделано другим сотрудником. 

Но еще при таком устройстве происходит размывание и перекладывание ответственности.

5) Плохой процесс планирования

Отсутствие четкого разделения задач на спринты, бэклоги, оформленной дорожной карты проекта, а также системы контроля выполнения — плохая перспектива для любого проекта. Как и ситуативная коммуникация с клиентом — это убийца стартапов. 

6) Старт без четкой цели

Стартап решает так: «Сейчас мы сделаем продукт, а дальше посмотрим, что получится и куда двигаться», но, как правило, это путь вникуда. Скоро все потеряют интерес, проект начнет восприниматься командой как второстепенный, сроки реализации будут затягиваться. 

7) Техническая часть важнее бизнесовой

Эта ошибка случилась с моим первым стартапом, который помогал находить готовые домашние задания много лет назад. Проект начал действительно приносить небольшие деньги. Заказчик направлял смс на номер, деньги списывались, а он получал готовое решение в виде картинки. 

Но мы не учли юридическую часть вопроса и скоро к нам постучались из-за авторского права, ведь мы продавали сканы реальных учебников с готовыми домашними заданиями. 

Техническая часть работала отлично, но этот стартап нуждался в связке с бизнесом: не было оценки рисков, юридической проработки, бизнес-плана, стратегии и маркетинга, а это хочется вынести в отдельный пункт.

По теме: 7 ошибок менеджмента, которые могут убить бизнес, если их не решить

8) Отказ от маркетинга

Кому-то маркетинг и PR могут казаться лишней прослойкой, ведь «хороший продукт в продвижении не нуждается, его и так полюбят», но это самообман.

Может, постепенно ваш продукт и начнет захватывать умы, но ждать этого слишком долго, если не вложиться в рекламу или другие способы продвижения. 

Более того, серьезные партнеры могут отвернуться от стартапа, если публикаций в медиа не будет: из этого складывается экспертиза и доверие. 

9) Непонимание важных метрик

Сначала мы не хотим учить сокращения, а потом не знаем, куда расходуются деньги стартапа. На самом деле метрики и нужны, чтобы знать, откуда к тебе идет клиент (не надеемся на себя и свое видение рынка, клиент может быть совсем другим), сколько стоит единица лида. 

Но есть и более сложные метрики: LTV, или пожизненная ценность клиента, поможет определить, насколько вообще клиент ценен для компании, сколько в перспективе принесет. Не менее важны годовой темп роста, медиаиндексы (если привлекаете PR), удержание аудитории/ клиента.

Ошибаемся правильно

Мы установили в агентстве такой алгоритм работы над ошибками:

Важно визуально отражать анализ на бумаге или в обычном файле.

Первый способ — просто разделить лист на столбцы, где в одном выписываем негативные стороны случившегося в проекте (причины), а во втором — возможные решения, исправления, иногда наем дополнительных сотрудников.

Особые инсайты, новые мысли мы фиксируем на стикерах и выносим на канбан-доску. 

Еще одна важная вещь — чужие ошибки, учиться на которых тоже нужно правильно: 

• Анализируйте неудачные кейсы конкурентов;
• Поищите причины провалов. Быть может, об этом написаны целые статьи, а если нет, используйте подход, описанный выше;
• Обращайте внимание на реакцию рынка на новые продукты;
• Сравнивайте неуспешные проекты с подобными, но успешными;
• Читайте книги, форумы, статьи, бизнес-издания;
• Используйте приемы других предпринимателей у себя, выделяйте суть;
• Общайтесь с бизнесом, коллегами по рынку, сообществом.

Таким образом, главное средство в борьбе с «болезнями» стартапов — знания + менеджмент. Да, печальная статистика в том, что 90% стартапов не переживают свой первый год, но у тех, кто решает попробовать снова, шансов на взлет гораздо больше.

Стоит научиться принимать ошибки, переосмысливать их и превращать в полезное действие.

Фото на обложе: Shutterstock/Khakimullin Aleksandr