Почему вы теряете клиентов и будете продолжать это делать?

Олег Шевцов
Олег Шевцов

Генеральный директор веб-студии WayToStart

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Олег Шевцов, генеральный директор Waytostart, объясняет, почему коммерческое предложение вашей компании нужно периодически обновлять и советует, как его переработать так, чтобы ваши продажи точно повысились.

Все мы получали безликие предложения от компаний

Я владею агентством уже более 7 лет, за это время мы перерабатывали наше коммерческое предложение более 10 раз. А все потому, что со временем оно теряет свою актуальность.

Наверное, всем приходилось получать безликие коммерческие предложения от компаний. Например, руководитель просит вас подготовить список предложений для решения определенной задачи, а вам присылают счета или общий перечень услуг в формате Excel. 

В лучшем случае вы получаете книгу из 20 страниц, где компания рассказывает о своем богатом опыте работы. Но таких примеров можно насчитать единицы.

А вам не все ли равно на этот «грандиозный» опыт? Вы же, скорее всего, ждете то, что кто-то сможет решить вашу задачу или проблему, а в ответ тишина. И на протяжении 7 лет, что я работаю в России, ничего не меняется.

Представьте, что вы звоните в организацию и задаете вопрос: «А почему я должен выбрать вашу компанию?». В ответ вы слышите: «У нас лучшие цены, лучшее качество услуг, мы ориентированы на клиента…». То есть у компании даже нет уникального торгового предложения (УТП).


Когда нужно менять коммерческое предложение

Как понять, что вам пора менять коммерческое предложение своей компании:

  • Процент отклика потенциальных клиентов после отправки коммерческого предложения заметно снижается.

  • Предложение формировалось без анализа целевой аудитории, не был составлен четкий портрет клиента.

  • Предложение составлялось бездумно из шаблонов других компаний (копипаст!).

  • Оно не содержит конкретного предложения для клиентов.

Этот список можно продолжать долго. Я решил поделиться советами, как эффективнее составить коммерческое предложение. Его формирование начинается с составления УТП, где вы четко указываете, чем вы отличаетесь от конкурентов. Например: «Благодаря глубокому погружению в бизнес клиента мы создаем сайты с высокой конверсией и эксклюзивным дизайном».


Структура коммерческого предложения

Теперь подробнее о самой структуре предложения, которое следует формировать по следующей схеме:

  • Заголовок

  • Краткий абзац с выгодой для потребителя

  • Сам офер с развернутой выгодой

  • Цена

  • Призыв к действию

Заголовок

Заголовок должен захватить внимание читателя с самых первых строк. Основные показатели эффективного заголовка:

  • Интрига

  • Ориентированность на целевую аудиторию

  • Очевидная выгода для клиента

Например, в нашем заголовке мы используем такой: «25 рабочих дней и у Вашей компании — новый сайт с индивидуальным дизайном».


Краткий абзац с основной выгодой

Этот абзац должен мотивировать к дальнейшему прочтению и плавному переходу к самой сути предложения. Здесь мы «подогреваем почву», нажимая на основные «болевые» точки клиента.

Важно придерживаться двух критериев:

  • Ощущение взаимопонимания у клиента. Нужно показать ему, что вы знаете его основные переживания, цели и задачи.  

  • Заинтересованность со стороны клиента. Предложение должно выделяться на фоне конкурентов и показывать, что имеет для него ценность.

Например, наш краткий абзац выглядит так: «Прежде чем начать реализацию проекта, мы тщательно анализируем рынок клиента и его окружение. Мониторим конкурентов, изучаем портрет целевой аудитории, составляем аватар и только после этого разрабатываем предложение. Это важно, потому что многие компании обходятся поверхностным изучением рынка клиента. Мы глубоко погружаемся в бизнес клиента, чтобы создать ему продающий сайт, привлекательный для пользователей и поисковых систем».

Такой абзац можно дополнить другими выгодами для усиления эффекта, например, бесплатным сопровождением в течение года, точным сроком реализации проекта, анализом рынка и конкурентов.


Офер

При создании офера можно руководствоваться несколькими факторами:

  • Скидки

  • Цена

  • Скорость обслуживания

  • Сроки

  • Подарки

  • Гарантия

Для себя мы решили сделать акцент на сроках реализации проекта, дополнительных подарках после выполненной работы, предоставлении скидочного купона на последующие услуги и гарантийных сроках для доработок проекта.

Ваш офер должен быть честным, понятным и интересным. Важно не использовать размытые понятия, все должно быть прозрачно для клиента.

Предлагаю несколько дополнительных идей для вашего офера:

  • Предоставление услуги/товара в подарок

  • Оплата только после получения первого результата

  • Рассрочка платежа

  • Скидка на первый заказ


Цена

Обязательно показывайте цену вашего предложения, без нее никто не сможет принять решение по вашему продукту. Важно максимально убедительно и аргументированно преподнести ее, чтобы клиент остался доволен покупкой.

Часто говорят, что высокая цена может оттолкнуть клиента, но это не так. Важно аргументировать ее, показать почему эта услуга стоит именно таких денег. Примеры для аргументации могут быть различными.

Например:

  • Большой опыт работы

  • Хорошие примеры из портфолио

  • Победы в различных рейтингах

  • Результаты прошлых клиентов

Покажите экономическую эффективность вашему клиенту, ведь у многих процесс покупки ассоциируется с затратами. Важно поменять эту ассоциацию с затрат на выгодные вложения. Более того, в предложении можно расписать цену с аргументацией каждого пункта.

Например, компания SLC-system подошла еще более креативно, показав сколько можно экономить при использовании их услуг:

Призыв к действию

У коммерческого предложения есть только один шанс, чтобы подтолкнуть клиента связаться с вами. Призыв к действию должен быть решительным и без использования фраз, связанных с неопределенностью, таких как «если вас заинтересовало», «надеемся»  и так далее.

Также стоит использовать стимул, который окончательно подтолкнет клиента связаться с вами.

Например, мы предлагаем подарок на выбор при звонке в течение двух дней после получения предложения.

На мой взгляд, хороший пример «призыва к действию» есть у Discovery School. Он выглядит так: «Прямо сейчас есть два фактора, которые могут регулярно приносить вам от 300 000 рублей в месяц — наше предложение и ваше согласие».

Еще несколько идей для создания стимула:

  • Ограничение предложения по времени

  • Сообщение о скором повышении цены

  • Ограничение по количеству товара


Приложения к коммерческому предложению

Отличным приложением к коммерческому предложению может стать прайс-лист, где вы детально распишете ваши услуги, указав срок и стоимость по каждому этапу, например, мы делаем приложение в таком стиле:

Важно делать подробный расчет. Это позволяет «разжечь» интерес клиента и подтверждает точность вашего понимания его задач.

***

Возможно, многие рекомендации очень банальны и уже давно есть в интернете и книгах, но недостаточно просто знать, полученные знания следует применять на практике. Только этот формат коммерческого предложения позволил нам увеличить продажи более, чем на 100% и получать высокобюджетные проекты.


Материалы по теме:

Мне нужно снять видео о своей компании. Что делать?

Эти признаки помогут определить плохого подрядчика по контекстной рекламе

6 простых шагов по привлечению оптовых покупателей через сайт

Три признака, по которым сразу понятно, что перед вами «зелёный» SMM-щик

Когда покупателей много, продавец не моет репу – 10 особенностей в работе с Китаем


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Startup Weekend 5.0
23 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase



Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу