Колонки

«Я тянул все проекты, а клиенты думали, что работает человек пять»: история тестировщика, который начал свое дело

Колонки
Евгений Пономаренко
Евгений Пономаренко

CEO в «Кавычки»

Дарья Мызникова

Евгений Пономаренко, CEO в «Кавычки», рассказывает, как начинал свой бизнес с нуля и без инвестиций. Он делится советами, которые будут полезны тем, кто тоже думает превратить любимое дело в бизнес.

«Я тянул все проекты, а клиенты думали, что работает человек пять»: история тестировщика, который начал свое дело

Мне было 24 года, когда я стартанул свое агентство аутсорс тестирования «Кавычки». Это был 2010 — кризисный год. Я занимался тестированием и обеспечением качества в Новосибирске. Постоянно переходил из компании в компанию, потому что на одном месте быстро становилось скучно. Большую часть времени тестировщик ждет разработчиков и только потом тестирует. Тогда я решил, что время можно тратить сразу на несколько проектов. Это была точка невозврата — я начал развивать свой бизнес. 

За эти десять лет я прошел путь от тестировщика до владельца компании. Было многое: океан непонимания, эксперименты, ошибки и инсайты. Хочу поделиться тем, что я вынес из этого опыта. Это не гайд по ошибкам. Я искренне уверен, что учиться можно только на собственных ошибках. Это скорее мои инсайты и советы для тех, кто начинает свое дело или только думает об этом.

На старте поднимайте все контакты 

У меня не было бизнес-стратегии, кроме понимания, что нужно пробовать и двигаться дальше. План был простой — найти клиентов на аутсорс услуги по тестированию. Я разослал письма нескольким компаниям. Откликнулось два агентства (АДВ и Agima). Нужно было найти еще клиентов.

Я написал компаниям, в которых раньше работал. Для них сотрудничество со мной было выгодным — я знал специфику проектов, а за счет part-time работы оплата выходила меньше, чем у штатных тестировщиков. Они согласились — это было еще три клиента. Еще я работал руководителем отдела тестирования в ARQA Technologies. Когда начинаешь бизнес с нуля, должен быть какой-то надежный и постоянный источник дохода.

Как узнать своего клиента и заработать на этом деньги

Детально разберитесь в юридических вопросах

Я работал как фрилансер, но нужно было юридически зафиксировать свою деятельность. В 2010 году я зарегистрировал компанию на ООО. Вариант с ИП сразу отпал. По обязательствам ИП отвечает собственным имуществом — ты рискуешь всем, что у тебя есть. 

Всегда должна быть подушка безопасности. Особенно когда строишь бизнес на нуле инвестиций. Если собираетесь зарегистрировать компанию, максимально хорошо изучите все нюансы. Начиная свое дело, я не учел кучу затрат, связанных с налогами. Например, налоги с зарплаты, прибыли, открытия компании.

photoUnsplash

Будьте готовы к тому, что в первое время прибыли не будет

Первые несколько лет я совсем не видел прибыли. У меня не было выходных, и я работал очень много за небольшую оплату — 250 рублей в час. А все деньги сразу реинвестировались обратно в бизнес, чтобы покупать серверы, сервисы.

Это был трудный этап — работаешь много, а ощутимого роста не видишь. В такой момент важно понимать, что иногда нужно жертвовать собственной выгодой и проигрывать в краткосрочной перспективе, чтобы выиграть в долгосрочной. Начиная развивать бизнес, останавливаться нельзя. Чтобы он рос, в него нужно постоянно вкладывать себя, много времени и денег.

Если верите в свой бизнес — идите до конца

Помню момент, когда у меня совсем не было денег, — где-то полгода. Я ушел с основной работы, потому что решил, что «Кавычки» лучше, и их нужно развивать. Моя жена очень поддерживала меня. Она тогда работала одна, платила за бензин — это было ужасно. Но это был необходимый шаг в погоне за большой мечтой.

Это сложный переломный момент. Можно сорваться и остановиться, потому что все идет не так или вообще никак. И как бы избито ни звучала фраза «Если веришь в мечту, то иди за ней» — это правда. Намного легче следовать за ней, когда рядом люди, которые верят в тебя.

Не можете взять дорогих сотрудников с опытом — обучайте людей сами

Я тянул максимальное количество проектов, поэтому все клиенты думали, что в компании работает человек пять, и я активно поддерживал эту легенду. Через несколько лет я понял, что уже не справляюсь один. Да и для роста компании нужно было больше проектов, а значит, нужны люди в штат.

Нанять дорогих сотрудников с опытом я не мог. Поэтому я искал людей без опыта и обучал их сам. С одной стороны, это забирало много сил, и не все ребята в итоге справлялись. С другой — я сам обучал свою команду, формируя сильный штат, заточенный под разные проекты. Это очень выручало в плане квалифицированных сотрудников. Тогда не было адекватных школ по тестированию. Да и сейчас мало где дают сильную базу.

Команда — это большая ответственность и страх

Когда я начал нанимать ребят в штат, то у меня был страх, что я не выдам з/п, я их подведу. Это большая ответственность перед другими людьми, перед их семьями. У компании были времена, когда на счете висел ноль. И я не спал из-за того, что не мог выплатить людям з/п или задерживал ее на две недели. Было очень тяжело выбрать, кому заплатить сейчас, а кто может подождать.

Я всегда был в конце очереди. Думаю, что это нормально в такой ситуации. Уважение к своим сотрудникам должно быть на первом месте. Твоя личная выгода и все остальное — уже потом. Странно думать иначе. Если ты не уважаешь сотрудников и не ценишь их, то не уважаешь свою компанию и свой бизнес.

У компании должен быть резервный фонд

Компания никогда не брала кредитов, да и денег взять особо негде, кроме клиентской оплаты. Поэтому я создавал резервный фонд. Даже если очень хочется вложиться в крутую идею, нужно думать не только про хорошее сегодня, но и про непредсказуемое завтра. И это ответственность, которую ты лично несешь перед командой. 

Резервный фонд очень помог нам в этот кризис. Мы почти не урезали з/п и никого не сократили, хотя некоторые клиенты во время самоизоляции снизили количество работ по проектам. Мне было важно сохранить каждого из команды. Люди — это самый ценный ресурс.

photoUnsplash

Найдите свое УТП, и оно будет искать вам клиентов

У нас было всего два канала привлечения клиентов: 90% — сарафан, 10% — клиенты, которых я искал сам, например, на LinkedIn. Основным инструментом продвижения была наша концепция. Идея в том, что для wow-результата нужно выйти за рамки привычных задач.

Как правило, услуги тестировщиков рассматривают только для поиска ошибок. А мы смотрим на продукт с точки зрения бизнес-логики — будет ли он удобен для пользователя, сможет ли бизнес на нем заработать. Какие процессы настроить между командами, чтобы работа над продуктом стала эффективнее.

Мы следим за качеством продукта со всех сторон, а не только с функциональной. Вроде бы понятная мысль, но почему-то не все в нашей отрасли к этому стремятся. Нам же это помогло создать свое УТП. Во многом благодаря которому нас и рекомендуют.

Не знаете, с чего начать повышение цен — начните с поиска мотивации

Последние несколько лет компания начала зарабатывать в два раза больше — 19 млн. Пришли крупные клиенты: Teachbase, Invitro, сыграло и повышение цен, которое мы начали четыре года назад. Я долго сопротивлялся ему, потому что не понимал, чем мотивировать это, какие дополнительные услуги предложить клиентам.

Сильной мотивацией была команда. Мне хотелось повысить ребятам з/п и чтобы у нас, полностью удаленной команды, были плюшки — тренажерные залы и курсы. Мы подняли цены в несколько раз, но попали в середину рынка. Поэтому большая часть клиентов согласилась остаться.

У нас появилась возможность сделать дополнительные услуги и предложить их клиентам. Например, мобильная ферма для тестирования ПО на реальных устройствах. Раньше мы не могли себе этого позволить, а сейчас развиваем и другие направления. В проекте IoT-решение для тестирования AR- и VR-приложений.

Три главных инсайта

Если честно, я до сих пор не знаю — идем ли мы в правильном направлении. Мой девиз — пробовать. Если что-то не получается или не работает — пробовать что-то другое. Если получается, то просто развивать это, а не стоять на месте. Этим я занимаюсь до сих пор, это вшито в ДНК культуры компании. 

Цените свою команду. Бизнес — это результат работы не одного человека, а команды. Если вы уважаете сотрудников и внимательны к ним, то и они будут ценить свою работу: подходить к выполнению задач с искренним желанием сделать круто и качественно; приносить в компанию новые идеи. Не разбрасывайтесь людьми и дорожите ими.

Пожалуй, одна из самых ценных вещей, которую я понял: учиться надо на своих ошибках. На своих, а не на чужих. Потому что чужие ошибки не так сильно ложатся на душу, чтобы их понимать. Ошибки надо пережить, для того чтобы знать, как с ними справляться.


Фото на обложке: Shutterstock/HappyAprilBoy

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «IT — это отрасль, в которую я до сих пор не могу поверить»: как наладчик станков с ЧПУ стал программистом
  2. 2 Профессия мечты: как преподавательница русского языка стала learning-инженером
  3. 3 Неженское дело: как риелтор стала водителем и открыла таксопарк в Москве

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

25 ноября 2020

27 ноября 2020

29 ноября 2020