Как быть звездой продаж, а не рядовым «сейлзом»

Игорь Хереш

Директор по развитию бизнеса

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Игорь Хереш, директор по развитию АО «Группа Т-1», рассказывает Rusbase о том, как пройти естественный отбор «продажников» и быть лучшим в индустрии.

Естественный отбор «продажников»


С развитием числа ни столько профессионалов, сколько «наглецов» на рынке продаж увеличилась конкуренция, а это, как естественный отбор по Дарвину – выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее.


В России классический «продажник» – выпускник политехнического ВУЗа неважно какого города. Юнец, ни дня ни проработавший по профессии, покупает костюм, портфель и идет в продажи. Плохо в этом случае почти все, кроме, пожалуй, энтузиазма, но это вовсе не гарант успеха.


Ошибаются все, это надо помнить и быть готовым. Но ошибаться так, чтобы оставаться «на коне» – талант особый, за таких продавцов держатся до последнего.


В моей личной практике были разные случаи от банального опоздания к клиенту на встречу, до ошибки в расчетах. Главное помнить, что продавец – существо публичное.

Он, то есть я, своего рода квинтэссенция общечеловеческих навыков и пороков одновременно. «Продажник» всегда должен быть чист и честен, как Tabula rasa, поэтому любая ошибка, совершенная мной, становится общечеловеческой проблемой.


22 года назад, когда я только начинал разнашивать «костюм продавца», сложнее всего было избавиться от синдрома «неспокойных рук» и ненужных слов в разговорах.

К сожалению, никаких специальных лайфхаков на эту тему не существует и не может существовать.


Тотальный самоконтроль и хороший сон – ваши верные друзья в любую погоду. Через полгода это запишется на подкорку, главное – не переусердствовать.


Профдеформация и ошибки продавца, которому никогда не стать звездой

Однажды, на свидании с девушкой я поймал себя на мысли, что говорю на автомате, как продавец. Она это заметила и сказала, что перезвонит.


Кстати, о друзьях, мой первый руководитель учил, что коллеги должны быть друзьями, к которым всегда можно прийти за советом, как не тривиально бы это не звучало. Многое определенно зависит от того, как руководитель строит отношения в коллективе, остальное дело за коллективом. Сейчас теплые, искренние отношения в компаниях встречаются очень редко, но мне, как правило, везет.


Я собрал по частицам довольно тривиальные, но основоразрушительные ошибки «продажника», на мой взгляд, опыт и нюх:

1. Первое, отчего следует отучить отдел продаж, как и весь коллектив – «грязная» речь.

  • слова-паразиты («как бы», «так сказать», «ну», «вот», «то есть»),
  • слова-«проговорки» («в принципе», «в общем», «достаточно»),
  • фразы, начинающиеся с «если» («если вы решите работать с нами...»).

Не уверен в себе – напиши примерный диалог заранее, закройся в переговорной, проговори вслух несколько раз и вперед.

2. «Синдром неспокойных рук» или где моя записная книжка?


Продавец – персона публичная. Он символ качества, процветания и сервиса компании. Неумение держать себя на публике способно погубить репутацию на корню. Клиент как волк – сразу чувствует страх и неуверенность по движению рук, ног, лицевых мышц, поэтому прежде, чем идти «втюхивать» товар, научитесь быть непробиваемым.


3. Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам.


Это главный бич не только продавцов, а большинства людей в целом. Ваша задача не «победить» клиента, а помочь. Рассказ о своем продукте – дело второе, первое – понять клиента и предложить то, что вы сами готовы были бы купить в его положении.


4. Очень часто неуверенный в себе «продажник» готов согласиться с клиентом.


В разговоре с клиентом никогда не стоит употреблять что-то вроде: «Да, согласен, это дорого». Это сразу шах и мат в пользу клиента. Он ушел и точно ничего у вас не купит. А вот если бы сказать: «Да, согласен, это дорого, зато вы сэкономите тут, тут и тут» — звучит совершенно иначе.

5. Сюда же стоит добавить нежелание становиться лучше и изучать больше.


Мы, к сожалению, очень часто, добившись успеха в чем-то, теряем бдительность и становимся ленивыми. Это всегда провал. Изучайте новые техники, пробуйте себя в разных увлечениях. Продавец не просто должен знать и уметь в жизни все, он должен хотеть этого.


6. Кто вам сказал, что вы лучше? Очень часто от продавцов можно услышать «душок» высокомерия по отношению к клиенту.


Мол: «Вы что не знаете?». Да не знает, ваша задача порадоваться возможности дать клиенту новую полезную для него информацию, а не отыгрываться на нем за «навязчивость». Станьте клиенту другом, лучше всего искренне. Кто вам сказал, что вы умнее?


Самое ценное, что я понял за столько лет – даже самое тщательное знание своего продукта и хорошие манеры не сделают из вас звезду продаж, если для вас эмпатия и вера в то, что вы продаете – пустые звуки.


Материалы по теме:

Секреты 200 профессионалов: как найти любимое дело

Английский для тех, у кого нет времени: 13 советов

Как любимый вид спорта превратить в дело всей жизни, которое приносит доход

Нью-йоркский стартап заставляет клиентов работать без прокрастинации

В 12 лет я стал конкурентоспособным на рынке молодых IT-специалистов

Три совета и множество практик, которые помогут вам прийти к цели


Комментарии

  • Eston Eston
    Eston Eston 15:51, 23.07.2017
    0
    Constructed from premium stainless steel, the top-quality single bowl kitchen sinkstrainer assembly creates a tight seal to prevent food and debris from clogging the drainpipe. For easy installation, all mounting hardware is provided. Experience Quality and bring your best kitchen ideas to life.
  • Eston Eston
    Eston Eston 22:41, 24.07.2017
    0
    Modern styles italian living room wall units or french wall units. Wide range of colours brown, black, white red tv wall unit. Material: MDF with high gloss wall units white lacquer. Combining modern wall units design and great flexibility, modular storage system that lets you organise your living room your way.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события