Как быть звездой продаж, а не рядовым «сейлзом»

Игорь Хереш

Директор по развитию бизнеса

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Игорь Хереш

Игорь Хереш, директор по развитию АО «Группа Т-1», рассказывает Rusbase о том, как пройти естественный отбор «продажников» и быть лучшим в индустрии.

Естественный отбор «продажников»


С развитием числа ни столько профессионалов, сколько «наглецов» на рынке продаж увеличилась конкуренция, а это, как естественный отбор по Дарвину – выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее.


В России классический «продажник» – выпускник политехнического ВУЗа неважно какого города. Юнец, ни дня ни проработавший по профессии, покупает костюм, портфель и идет в продажи. Плохо в этом случае почти все, кроме, пожалуй, энтузиазма, но это вовсе не гарант успеха.


Ошибаются все, это надо помнить и быть готовым. Но ошибаться так, чтобы оставаться «на коне» – талант особый, за таких продавцов держатся до последнего.


В моей личной практике были разные случаи от банального опоздания к клиенту на встречу, до ошибки в расчетах. Главное помнить, что продавец – существо публичное.

Он, то есть я, своего рода квинтэссенция общечеловеческих навыков и пороков одновременно. «Продажник» всегда должен быть чист и честен, как Tabula rasa, поэтому любая ошибка, совершенная мной, становится общечеловеческой проблемой.


22 года назад, когда я только начинал разнашивать «костюм продавца», сложнее всего было избавиться от синдрома «неспокойных рук» и ненужных слов в разговорах.

К сожалению, никаких специальных лайфхаков на эту тему не существует и не может существовать.


Тотальный самоконтроль и хороший сон – ваши верные друзья в любую погоду. Через полгода это запишется на подкорку, главное – не переусердствовать.


Профдеформация и ошибки продавца, которому никогда не стать звездой

Однажды, на свидании с девушкой я поймал себя на мысли, что говорю на автомате, как продавец. Она это заметила и сказала, что перезвонит.


Кстати, о друзьях, мой первый руководитель учил, что коллеги должны быть друзьями, к которым всегда можно прийти за советом, как не тривиально бы это не звучало. Многое определенно зависит от того, как руководитель строит отношения в коллективе, остальное дело за коллективом. Сейчас теплые, искренние отношения в компаниях встречаются очень редко, но мне, как правило, везет.


Я собрал по частицам довольно тривиальные, но основоразрушительные ошибки «продажника», на мой взгляд, опыт и нюх:

1. Первое, отчего следует отучить отдел продаж, как и весь коллектив – «грязная» речь.

  • слова-паразиты («как бы», «так сказать», «ну», «вот», «то есть»),
  • слова-«проговорки» («в принципе», «в общем», «достаточно»),
  • фразы, начинающиеся с «если» («если вы решите работать с нами...»).

Не уверен в себе – напиши примерный диалог заранее, закройся в переговорной, проговори вслух несколько раз и вперед.

2. «Синдром неспокойных рук» или где моя записная книжка?


Продавец – персона публичная. Он символ качества, процветания и сервиса компании. Неумение держать себя на публике способно погубить репутацию на корню. Клиент как волк – сразу чувствует страх и неуверенность по движению рук, ног, лицевых мышц, поэтому прежде, чем идти «втюхивать» товар, научитесь быть непробиваемым.


3. Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам.


Это главный бич не только продавцов, а большинства людей в целом. Ваша задача не «победить» клиента, а помочь. Рассказ о своем продукте – дело второе, первое – понять клиента и предложить то, что вы сами готовы были бы купить в его положении.


4. Очень часто неуверенный в себе «продажник» готов согласиться с клиентом.


В разговоре с клиентом никогда не стоит употреблять что-то вроде: «Да, согласен, это дорого». Это сразу шах и мат в пользу клиента. Он ушел и точно ничего у вас не купит. А вот если бы сказать: «Да, согласен, это дорого, зато вы сэкономите тут, тут и тут» — звучит совершенно иначе.

5. Сюда же стоит добавить нежелание становиться лучше и изучать больше.


Мы, к сожалению, очень часто, добившись успеха в чем-то, теряем бдительность и становимся ленивыми. Это всегда провал. Изучайте новые техники, пробуйте себя в разных увлечениях. Продавец не просто должен знать и уметь в жизни все, он должен хотеть этого.


6. Кто вам сказал, что вы лучше? Очень часто от продавцов можно услышать «душок» высокомерия по отношению к клиенту.


Мол: «Вы что не знаете?». Да не знает, ваша задача порадоваться возможности дать клиенту новую полезную для него информацию, а не отыгрываться на нем за «навязчивость». Станьте клиенту другом, лучше всего искренне. Кто вам сказал, что вы умнее?


Самое ценное, что я понял за столько лет – даже самое тщательное знание своего продукта и хорошие манеры не сделают из вас звезду продаж, если для вас эмпатия и вера в то, что вы продаете – пустые звуки.


Материалы по теме:

Секреты 200 профессионалов: как найти любимое дело

Английский для тех, у кого нет времени: 13 советов

Как любимый вид спорта превратить в дело всей жизни, которое приносит доход

Нью-йоркский стартап заставляет клиентов работать без прокрастинации

В 12 лет я стал конкурентоспособным на рынке молодых IT-специалистов

Три совета и множество практик, которые помогут вам прийти к цели



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Money2020
22 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase