«Не покупаем, не продаем, а прибыль получаем»: как зарабатывает сервис по аренде детских игрушек

С чего все начиналось

Еще во время учебы в институте я пошел работать в автобизнес. У меня хорошо получалось, и в 23 года я стал руководителем отдела продаж. Но я очень быстро почувствовал потолок: ну, повысят меня до генерального, а дальше что? Мне захотелось именно свой бизнес, который я реально смогу развивать и масштабировать. 

Для меня в жизни очень много значит семья — поэтому я с самого начала приглядывался к рынку детских товаров и развлечений. Немного занимался детскими научными шоу, но не увидел в этом бизнесе перспектив и стал думать дальше. В 2014-2015 году был настоящий бум проектов, связанных с арендой и совместным потреблением. В Москве начали появляться прокаты платьев, велосипедов, гаджетов, техники и даже детских игрушек. Вот последние меня и заинтересовали.

Я обкатал в голове бизнес-модель и пришел к выводу, что детские товары — это очень перспективно. Игрушки, спорткомплексы, детские коляски, манежи и автокресла — вещи, которые можно сдавать в аренду несколько десятков раз и заработать гораздо больше, чем на продаже. Retention тоже должен быть высокий: игрушек много и они абсолютно разные, так что клиенты наверняка будут возвращаться и не один раз.

Пока я изучал этот рынок и его перспективы, до меня дошла информация, что основатель одного такого сервиса уезжает из России в Европу. Я оперативно с ним связался, мы долго общались о цифрах и перспективах, я прошел кучу интервью, и в результате Toyrent стал моим. 

Начинать пришлось практически с нуля. Мне достался сайт, около 70 игрушек и небольшая клиентская база — около 200 электронных адресов. 

На старте я вложил в бизнес около 1 млн рублей: это были мои сбережения, потом уже помогли друзья и семья. Суммарно было вложено около 2 млн. Около 60% этих средств я потратил на игрушки и другие детские товары, около 10% на материалы (батарейки, пакеты, дезинфицирующие средства). Остальные 30% ушли на рекламу.

Первое время все игрушки хранились у меня дома. Квартира в то время была похожа на склад. Спустя полгода я не выдержал и снял помещение. Первым офисом обычная двушка на юго-западе Москвы. Сначала я развозил заказы сам, позже нанял пару курьеров и помощника, который мыл и дезинфицировал игрушки после аренды. 

Жизнь с инвестициями и без

К 2017 году сервис зарабатывал около 200 тыс. рублей в месяц, но постоянно ощущалась нехватка ассортимента, а спрос превышал предложение. 

Все это время мы поддерживали общение с основателем сервиса. Он регулярно спрашивал у меня, как идут дела. Он же и познакомил меня с будущими инвесторами проекта (могу сказать, что это частные лица из крупных банковских структур; фамилии они предпочитают не афишировать). Я прошел кучу онлайн-собеседований и успешно защитил перед ними бизнес-план. Так компания получила первые инвестиции: сначала около $100 тыс., позже эта цифра увеличилась. 

Раньше нашими единственными рекламными каналами были мейлинг и контекст. Теперь мы начали развивать социальные сети и размещаться у блогеров. Мне приходилось постоянно докупать новые игрушки и переехать в новый офис, потому что в старом стремительно заканчивалось место. За это время мы выросли до 1 млн в месяц, расширили склад и наняли много новых людей.

В 2018 году мы начали поиск нового раунда. Некоторые переговоры шли очень хорошо, но на время пришлось затянуть пояса потуже: учиться сокращать траты и обходиться без существенных вливаний в маркетинг. К счастью, почти всех сотрудников (нас было около 15 человек) удалось сохранить, но некоторых пришлось перевести на сдельную оплату.

Поскольку 30% бюджета регулярно уходило на закупку новых игрушек, у меня была цель избавиться от этой статьи расходов, но продолжать пополнять ассортимент. Я начал предлагать партнерские программы производителям игрушек: по сути, субаренду.

Как придумали партнерские программы 

Когда мы начинали делать проект, я изучал западные рынки и видел, что в Штатах многие сервисы предлагают тест-драйв товаров. Для производителей это выгодная история: формат Try&Buy помогает им продвигать товары и получать на них отзывы. Но в России это все еще было в диковинку. Я пробовал договориться о подобном сотрудничестве, но нас тогда никто еще не знал и не хотел идти навстречу. Тогда помог случай.

Я учился в Стартап Академии «Сколково». Одним из спикеров был Михаил Буховцев, директор компании Cinemood. Они создали проектор «Мультикубик», такой мини-кинотеатр, который проецирует на стену мультики и диафильмы. Я пошел к Михаилу и предложил ему протестировать формат Try&Buy; к моей радости, он согласился.

Результаты нас порадовали: проекторы постоянно были в обороте, около 20% пользователей их покупали. Мы привозили совершенно новый гаджет в коробке и забирали тестовый образец. Цена была уже с вычетом оплаченной аренды. Производителю всего лишь нужно было дать нам демо-образцы. После аренды мы просили клиентов заполнить анкету, давали им промо-материалы, подводили их к покупке и собирали реальную обратную связь об устройстве. 

Убедившись в успехе акции, мы начали и с другими производителями пробовать этот формат — например, с колясками. В конце 2019 года оптовики и магазины стали гораздо сговорчивее, чем раньше.

Экономика субаренды так устроена, что за шесть-восемь заказов производитель полностью отбивает цену розничного товара. С одной вещи он может получать экстра-маржу: игрушка отбилась, осталась в обороте и продолжает генерировать деньги. При этом ему не нужно нести никаких расходов на операционку, на хранение — всем этим занимаемся мы.

Риски на себя берем тоже мы: если клиент сломает вещь, мы выкупаем ее и оставляем себе. Мы уже давно не покупаем игрушки и другие детские товары, а склад постоянно пополняется.

Как продвигали сервис в интернете

Наилучшим рекламным каналом для нас показал себя Instagram. Это было ожидаемо: именно там обитает наша целевая аудитория, ведь большинство наших клиентов — молодые мамы. 

Сначала мы плотно занялись своим аккаунтом и его контентом: давали советы на тему детского здоровья и психологии (для этого привлекали экспертов), рекомендовали игры, книжки и мультики. 

Во-вторых, мы много работали с Instagram-блогерами. Был период, когда мы раз в неделю стабильно делали рекламу, и это давало очень крутой результат. Параллельно набирали амбассадоров проекта — искали родителей с интересными аккаунтами. Мы им предлагали бесплатно пользоваться услугами сервиса, а взамен — писать честные отзывы. Сейчас по тегу #мамыпишут_toyrent можно найти около 180 постов с отзывами.

Сейчас найти интересных и качественных блогеров стало сложнее: на мой взгляд, большинство делает скучный, однотипный контент под копирку. Но мы все равно используем этот канал – просто стало сложнее заставлять его эффективно работать.

Как обстоят дела у проекта сейчас

Когда инвестиции закончились, нам пришлось несладко. Пришлось обходиться без существенных вливаний в маркетинг, благодаря которым мы так быстро развивались и росли. Но мы научились оптимизировать расходы и поддерживать стабильную выручку. Несмотря на все сложности, во второй половине 2019 года нам удалось выйти на безубыточность. 

Благодаря партнерским программам нам сейчас удается практически не тратить деньги на закупку детских товаров. Мы ничего не покупаем и не продаем, а бизнес приносит прибыль. Выручка компании за прошлый год составила около 10 млн рублей. Разброс цен на аренду — от 300 до 4500 рублей (хотя вещей дороже 3 тыс. рублей у нас немного, в основном это детские коляски премиум-брендов). Средний чек — в районе 2 тыс. рублей.

Сейчас мы хотим выходить в другие города, хотя и в Москве рынок огромный: по последним данным, в столице живет около 600 тыс. детей до трех лет. В России мы рассматриваем в первую очередь Питер. Если говорить про западные страны, то идеальные варианты – Лондон и Мадрид: эти города абсолютные лидеры по количеству детей. Европа привлекательна для нас еще и с точки зрения логистики: там гораздо лучше налажена связь между городами, чем в России, поэтому можно работать по всей стране. 

Как достичь максимума 

• Не позволять себе расслабляться и плыть по течению, довольствуясь малым. Постоянно генерировать новые идеи. 
• Тщательно изучать зарубежные рынки, особенно западный. Все новые тенденции к нам приходят оттуда.
• Не бояться внедрять эти тенденции в свой бизнес. Сразу они могут и не выстрелить — это нестрашно. Нужно продолжать пробовать.
• Много общаться. Использовать каждую возможность для расширения нетворка. Так в жизни часто появляются самые важные люди.
• Учиться видеть возможности, использовать подход win-win. Понимать, кому ты можешь быть полезен и кто может быть полезен тебе.
• Никогда не сдаваться.

Фото на обложке: Shutterstock/Berg Dmitry
Изображения в тексте предоставлены автором