Колонки

Как привлечь поставщиков уникальных продуктов и зачем это нужно бизнесу?

Колонки
Эля Халили
Эля Халили

Коммерческий директор сети «Жизньмарт»

Илья Голубев

Покупатель все чаще следит за составом, калориями и БЖУ продукта, ценит «зеленое» производство и эстетичную экоупаковку, а еще любит пробовать новое.

Сформировать новый ассортимент можно только с помощью эксклюзивных поставщиков продуктов питания — малых и крафтовых производителей, фермеров и независимых хозяйств.

Коммерческий директор сети «Жизньмарт» Эля Халили и представитель отдела закупок Ирина Филатова рассказывают, как найти таких уникальных производителей и как выстроить с ними работу.

Как привлечь поставщиков уникальных продуктов и зачем это нужно бизнесу?

Как искать лучших?


Мы используем несколько каналов. Во-первых, ищем в соцсетях.

Пожалуй, самая эффективная площадка — это Instagram: именно там сейчас производители в основном заводят аккаунты.

Схема простая: нужен продукт — ищем по тэгам. Например, #рыбаекб и подобные.

Смотрим также, что интересного из новинок выставляют в других торговых сетях, в том числе из других регионов. 

Помогают рекомендации покупателей, которые они оставляют в Telegram-чатах магазинов. Например, кто-то хочет увидеть в продаже товар определенной марки.

Важно не оставлять такие сообщения без внимания!

Благодаря такому способу нам удалось заключить контракт с очень хорошим поставщиком на десятки позиций — от хумуса до орехов в шоколаде.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Не обойтись и без посещения ярмарок и рынков. Среди крупных можно отметить «Продэкспо», InterFood, Neva Buyers Week.

Не забываем и про небольшие городские ярмарки и рынки: здесь тоже можно встретить интересную находку!

И увидеть редкий товар, о котором вы даже не думали — фасолевый паштет, например. Во время таких «рейдов» мы однажды нашли нашего поставщика качественной индейки. 

А еще полезно периодически спрашивать о новинках тех поставщиков, с кем вы уже работаете. Небольшие производители не всегда сами выходят с предложениями, ведь у них нет штата маркетологов и менеджеров по продажам.

Как начать работу с новым продуктом?


Расскажем, как «Жизньмарт» запускает товар. Сейчас система отлажена до автоматизма. Вот как она выглядит:

  • Изучаем состав.

Нашли интересный продукт — например, шпинатную пасту или кокосовую сгущенку. Сразу же смотрим состав: в нем не должно быть химии, различных «Е-шек», многочисленных консервантов. Чем меньше переработан продукт, тем лучше.

  • Получаем тестовую партию.

После проводим слепую дегустацию своей небольшой фокус-группой (это сотрудники бэк-офиса).

Чтобы быть объективными, пробуем без этикеток и в сравнении с другими аналогичными продуктами. Сравниваем продукт с нашим ассортиментом или товарами из других сетей, выбираем самый вкусный.

  • Делаем тестовый запуск в одном магазине.

В течение месяца новинка проходит «обкатку» только в одной торговой точке.

К новинке мы привлекаем внимание дегустациями в магазине, специальными шелфтокерами, публикуем обзоры в соцсетях, чатах с покупателями и размещаем баннеры на сайте.

Через несколько недель мы понимаем, «зашел» товар или нет. Есть несколько факторов: это количество продаж, рейтинг товара среди покупателей (если ниже 4 баллов из 5, значит, есть проблемы), отзывы в чатах магазинов (позитивные или не очень).


Если все этапы прошли успешно, то мы запускаем продукт уже на постоянной основе во всех магазинах. 

Как можно определить идеального поставщика, с которым вы точно будете долго работать?

  • Во-первых, гибкость производства.
Например, партию товара раскупили быстрее, чем ожидалось, и нужно срочно произвести больше. Если поставщик медлит, то покупатели не очень довольны тем, что любимого продукта нет на полке.
  • Во-вторых, бесперебойные поставки.
Пожалуй, это самая большая проблема небольших производителей и, особенно, фермеров. Бизнес не всегда предсказуем, и к этому нужно привыкнуть.
  • В-третьих, фиксированная цена.
Здесь все понятно: когда условия резко меняются, это не нравится ни нам, ни покупателям.

Запустили. Что дальше?


После запуска продукта работа с поставщиками вовсе не заканчивается.

Отслеживать качество нужно постоянно: порой бывает, что производители «расслабляются».

Помогут отзывы клиентов: нужно не игнорировать формы обратной связи, сообщения в мессенджерах и соцсетях.

Кроме этого, у нас есть дегустационный чат сотрудников сети, в который тоже поступает информация о качестве и вкусе продуктов.

Все комментарии и отрицательную обратную связь мы фиксируем в системе учета, контролируем динамику и отправляем поставщикам. Организовываем оперативную дегустацию самостоятельно. В некоторых случаях, когда это критично — товар сразу же снимаем с продажи.

Формально здесь подходить нельзя, покупатели не любят отписки в духе «Рассмотрим ваше обращение».

Мы работаем с поставщиком по каждой проблеме, а о результатах отписываемся покупателю. Это трудоемкий процесс, он занимает много времени, но без него никак.

Еще один важный вопрос — как презентовать продукцию небольших производителей.

Показывать под их торговыми марками или под брендом магазина? Мы для себя приняли решение: выпускаем все под СТМ (собственной торговой маркой). 

Почему это работает? Покупатель выбирает только один бренд — торговой сети, и ему не нужно думать над каждым продуктом: «А что это за производитель? А точно ли у него хороший продукт?».

Качество уже проверено, раз на упаковке стоит СТМ магазина. А значит, у покупателя меньше страхов, что продукт не понравится.

Не забудем еще и о том, что у небольшого фермерского хозяйства, например, нет возможности разработать красивый дизайн упаковки. Это тоже имеет важное значение для продаж: товар должен выглядеть красиво!

Работаем дальше


Поиск поставщиков — процесс интенсивный, эта работа продолжается постоянно.

Чтобы предотвратить хаос и расфокусировку, обязательно нужно выстроить четкую систему.

В отделе закупок у нас работает сейчас шесть человек, за развитие отвечает коммерческий директор. Основа отдела — категорийные менеджеры. Каждый специалист отвечает за свое направление: например, бакалея, фрукты и овощи, напитки.

Поскольку проектов много и они занимают разное количество времени (новый продукт запускается от 1 недели до 3 месяцев), то важно использовать digital-инструменты, чтобы отслеживать статусы онлайн. Нам помогают виртуальные доски и ежедневное планирование. 

Наша работа сильно зависит от мотивации специалистов, поэтому очень важно правильно установить KPI специалиста.

У нас, например, система оплаты зависит от увеличения выручки по товарам в твоей категории. Вот почему менеджеры максимально заинтересованы в том, чтобы найти лучшие продукты.

А зачем это бизнесу?


Каждую неделю мы «подписываем» от 1 до 3 новых поставщиков, а в месяц выводим по 55 SKU (образцов продукции).

При этом не менее половины из них — это небольшие производители и фермерские хозяйства.

Это как раз та категория поставщиков, которую редко можно встретить в торговых сетях: причины — небольшие объемы и нестабильность.

Тогда зачем это нужно? Вот несколько причин, почему это работает на бизнес.

  • Уникальность продукции.

Фермерские товары не найти в сетевых магазинах, такой ассортимент сразу же выделяет магазин среди прочих.

Мы поняли, что наша модель работает: если на старте 2 года назад предполагали, что один магазин будет делать выручку 6,5 млн в месяц, то сейчас планка возросла вдвое и достигла 13 млн руб в месяц. А ежемесячная выручка всей сети выросла с января 2020 года с 5 до 98 миллионов рублей.

  • «Чистый» состав.

Это привлекает людей, которые заботятся о своем здоровье: как правило, это взрослая, образованная аудитория (миллениалы и старше), которая может себе позволить продукты с более дорогим чеком.

Сейчас продукты питания от малых производителей и фермеров приносят «Жизньмарту» порядка 40% от всей прибыли, и мы видим еще больший потенциал. А в тройке самых популярных товаров — продукция местного поставщика готовой еды.

Не забываем о тренде на ЗОЖ и здоровое питание: потребление становится все более осознанным, и clean food неизбежно будет занимать все больше и больше места на полках магазинов.

  • Репутация социально ответственного бизнеса.
Привлекая независимых поставщиков, которые не могут пробиться в большие торговые сети, вы тем самым создаете своему магазину репутацию социально ответственного бизнеса. Это преимущество в долговременной перспективе.

«Жизньмарт» — это ритейл-сеть из Екатеринбурга, открытая в 2019 году предпринимателем Иваном Зайченко. Сейчас в структуре сети 19 магазинов, 17 из которых открыты по франшизе. В основе концепции «Жизньмарта» лежит принцип «Один лучший товар в каждой категории», товары сеть выпускает под собственной торговой маркой. В первом полугодии 2021 года ее выручка превысила 300 миллионов рублей.

Фото на обложке: «Жизньмарт»/VK

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Хотите быть харизматичнее? Выбирайте для встреч правильное время
  2. 2 Хаос или порядок: внедряем культуру разработки для лучших результатов
  3. 3 4 ошибки, из-за которых работодатели теряют доверие сотрудников
  4. 4 Вместе с CEO из Twitter уйдут главный инженер и главный дизайнер
  5. 5 Сделай дело: лучшие привычки продуктивных российских предпринимателей
FutureFood
Кто производит «альтернативную» еду
Карта