Как раскрутить косметологическую студию с нуля через соцсети

Я живу в Ухте — нефтяной столице Республики Коми. С 2019 года занимаюсь любимым делом — студией эстетической косметологии «Хрустальные гвозди». Население Ухты — всего 90 тысяч человек, но в нашем городе работают «Лукойл», «Газпром» и «Транснефть». Это значит, что у людей есть деньги, и, следовательно, востребованы услуги косметологии. 

Можно сказать, что я человек-рентген: вижу лицевые мышцы сквозь кожу и знаю, где нужно пройтись ботулотоксином, чтобы получить вау-эффект. У меня за спиной 60 сертифицированных обучений и повышений квалификации.

Как начиналась студия

Я из семьи медиков и все детство провела на маминой работе — в больнице. Но выбрала свой путь: стала инженером-программистом, несколько лет трудилась в «Транснефти». Через некоторое время осознала, что это не мое. Работа в нефтегазе — сплошной стресс, и высокая зарплата его не компенсирует. И однажды я пришла к маме и сказала: «Бросаю все, иду поступать в мед». 

С подросткового возраста я страдала акне. Горячее желание избавиться от проблемы пробудило во мне интерес к косметологии. В результате получила медицинское образование и выучилась на косметолога-эстетиста.

Свою первую студию открыла в 2018 году в крошечном кабинете на 18 м2, который делила с массажистом. Там даже не было «мокрой точки», мне пришлось поставить дачный умывальник. Старт обошелся в смешные 100 тыс. рублей: на курсы косметолога ушло 30 тыс., остальное — на аренду и материалы.  

В первый месяц студия вышла в ноль, со второго месяца пошел небольшой плюс. Спустя три месяца массажист покинул кабинет, бросив на прощанье, что одна аренду я не потяну. Вышло наоборот — через полгода я вышла на стабильный доход. До зарплаты в нефтегазе он все еще не дотягивал, но счастья стало больше.

Затем студия переехала в более просторное и удобное помещение, которое мы снимали на двоих с первым мужем. Он владел тату-салоном под названием «Ржавые гвозди», для косметологической студии хотелось имени созвучного и неизбитого. Моей фишкой на тот момент был массаж хрустальными палочками, так родилось название «Хрустальные гвозди».

В конце 2020 года я обзавелась собственным помещением, тогда же у меня в команде появились дерматолог и бровист-визажист. Студия начала оказывать широкий спектр косметологических услуг, среди них — мезотерапия, биоревитализация, пилинги, чистки. Моя самая большая мечта — открыть полноценную клинику эстетической косметологии.

Продвижение студии

Продвижение салона началось с «ВКонтакте». В 2019 году были популярны самые простые методы продвижения: приглашение в группу, реклама в пабликах. Их мы и применяли. Делали холодные рассылки по пабликам вроде «Ищем модель», использовали доски объявлений, сообщества с нужной аудиторией. К примеру, паблик «Мамочки Ухты». Сначала продвигали самые простые и понятные услуги, вроде чистки лица. Когда студию узнали, начали пиарить более сложные вещи.

В 2020 году я проходила курсы, где мастеров красоты и фрилансеров учат продвигать свои услуги. В течение месяца я научилась пользоваться розыгрышами, лид-магнитами, гайдами, и эти действия все равно принесли хороший результат. 

Выяснилось, что людей гораздо больше привлекает не сертификат на услуги косметолога, а физически осязаемый приз. Поэтому чаще всего мы разыгрываем бьюти-боксы. Это не совсем наш профиль, но участники конкурса вступают в группу, читают мои посты и в итоге приходят на процедуры. Каждый розыгрыш приносит 50–60 новых клиентов. 

Сейчас мы используем таргетированную рекламу, которую запускаем в новом кабинете «VK Рекламы». Благодаря структурированным правилам продвижения аудитория приходит качественная. 

Сообщество салона в соцсети

В школе я обожала писать сочинения, потом увлекалась журналистикой как хобби. Так что посты в паблике с удовольствием пишу сама. Как правило, набрасываю текст, затем отдаю его помощнице. Она завершает оформление, размещает, ставит картинки, ссылки и смайлики. 

В ленте студии часто можно увидеть экспертные посты моего авторства. Посты разного формата: лонгриды, гайды, списки и рейтинги. Например, гайд по витаминам для кожи, подборка бюджетных аналогов люксового домашнего ухода.

Также мы показываем кейсы клиенток  в формате «до и после». Кроме того, я рассказываю о личных важных событиях, делюсь мыслями о жизни, о саморазвитии. Личные посты активно читают и комментируют. Часто показываю себя: размещаю свои фото, записываю клипы с советами. Ухоженное лицо косметолога — отличная реклама. 

Некоторые косметологи бесконечно публикуют фото своих работ. Такой подход мне не близок, я предпочитаю строить долгосрочные отношения с подписчиками и клиентами. Мне хочется, чтобы паблик был дружелюбным и напоминал бьюти-журнал, где можно почитать о «женском» и получить полезные советы. Личные и экспертные статьи помогают раскрыть меня и моих сотрудников и как специалистов, и как личностей.  

Пример личного поста в сообществе салона

Форматы в паблике чередуются: лонгрид, клип, кейс «до и после». Такой подход обеспечивает постам широкий охват и хорошо работает на привлечение лидов. В последнее время мне помогает SММ-специалист: подкидывает идеи, снимает клипы, рекомендует, на что обратить внимание. Я по-прежнему выступаю как эксперт, но благодаря взгляду со стороны получается генерировать более актуальный контент. 

Мы не пренебрегаем к бесплатными способами продвижения вроде рекомендаций и  совместных проектов с другими студиями и специалистами смежных направлений, обмена скидочными купонами и визитками. Например, с одной парикмахерской мы делали несколько коллабораций: ее руководитель была приглашенным экспертом на офлайн-девичнике в студии, а наш визажист участвовала в проекте преображения девушки от парикмахерской.

Вдохновение и новые идеи по продвижению я ищу в интервью с предпринимателями, а также в книгах про бизнес. Очень полезны офлайн-встречи небольшим женским кругом принимательниц, с которыми мы обмениваемся опытом и поддерживаем друг друга.

Сейчас у сообщества «ВКонтакте» более 4,8 тысяч подписчиков. Каждый день в соцсетях нам пишут до пяти человек, из них два–три записываются на процедуры. В день студию посещают в среднем 12 человек, следовательно, 20–25% приходят из соцсетей. Остальные — постоянные клиенты, а также те, кто узнал о нас по сарафанному радио. 

Онлайн-запись

Записаться к нам на процедуры можно прямо со страницы «ВКонтакте». Раньше мы использовали сервис DIKIDI: он довольно удобный, но функциональности для нужд бизнеса со временем стало недостаточно. Зимой перешли на YClients: у него шире возможности. Несмотря на то, что DIKIDI условно-бесплатный — мы платили только за SMS-информирование — подписка на новый сервис в итоге обходится нам дешевле.

Кроме того, у него есть интеграция с «ВКонтакте». К примеру, когда публикуешь пост, то внизу появляется кнопка «Записаться онлайн». Это удобно: девушка впечатлилась постом о пилинге для сияния кожи и тут же записалась по кнопке под текстом. И не нужно ничего искать.

Студия продает украшения для пирсинга и косметику, и YClients помогает решить задачу учета товаров. В ближайшее время планируем также подключить сканер штрих-кодов, чтобы развивать товарную часть и сотрудничать с системами типа «Честного знака».

Рассылки и боты

Студия периодически делает рассылки с помощью SaleBot, этот сервис интегрирован с соцсетями. Приложение помогает выстраивать воронку продаж и даже заменяет администратора, потому что отвечает на большую часть популярных вопросов. Мы проанализировали, какие вопросы наши клиенты задают чаще всего. В финале бот высылает подарок.

Затраты на продвижение и автоматизацию

Наш рекламный бюджет — это затраты на продвижение «ВКонтакте» и на площадках «Яндекса». В месяц расходы следующие:

• подписка на «Яндекс Бизнес» пакетом на три месяца — 10 тыс. рублей в месяц;
• бот «ВКонтакте» от Salebot — 2590 рублей;
• рекламные посты и репосты в пабликах «ВКонтакте» с нашей целевой аудиторией и таргет — 8–9 тыс. рублей;
• YCLIENTS с ботом для рассылок и кнопкой онлайн-записи — примерно 2500 рублей. 

Итого общие расходы на автоматизацию и продвижение составляют порядка 20 тыс. рублей в месяц. Это 10–15% от общих трат студии, куда также входят закупки, коммуналка, договоры с охранной компанией, интернет и зарплата SMM-специалиста.

Средняя стоимость лида, который дошел до салона, раньше составляла 120 рублей, в последний месяц она снизилась до 112 рублей. Причина снижения в том, что мы хорошо изучили свою целевую аудиторию и понимаем, что ей нужно. 

Советы по продвижению для начинающего бьюти-специалиста

1. Упакуйте свой профиль или сообщество «ВКонтакте». Оформленный, вызывающий доверие паблик поможет привлечь клиентов. Покажите главное — кто вы, какие услуги оказываете, продемонстрируйте портфолио работ и отзывы клиентов.
2. Публикуйте качественный контент. Социальные сети — наше все и отличный инструмент продвижения. Люди должны видеть хорошие фотографии, в том числе работ, интересные публикации, полезные советы, акции, розыгрыши и специальные предложения.
3. Работайте над лояльностью. Сотрудничество с блогерами, лидерами мнений, специалистами из смежных ниш, которые могут вас порекомендовать, способствует узнаваемости и привлечению новой аудитории. Кроме того, обязательно взаимодействуйте с подписчиками, учитывайте их мнение, задавайте вопросы, отвечайте на комментарии. Отношения с аудиторией станут более теплыми, а охваты вырастут. 
4. Начинайте делать. Не сидите в ожидании дождя из клиентов. Пока предприниматель не начнет прилагать усилия, ничего не изменится. Пробуйте разные связки, тестируйте гипотезы и, исходя из результатов, выстраивайте свою стратегию продвижения. Не бойтесь писать другим предпринимателям, спрашивать совета, искать как платные, так и бесплатные возможности и ресурсы для продвижения.