Top.Mail.Ru
Истории

Эффект двусмысленности: почему посредственные отзывы лучше, чем их отсутствие

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Мы склонны избегать вариантов, которые вызывают сомнения или дают недостаточно информации. Так работает эффект двусмысленности — когнитивное искажение, которое может как вредить, так и помогать продажам. Вот как его использовать.

Эффект двусмысленности: почему посредственные отзывы лучше, чем их отсутствие

Представьте, что заходите на свой любимый маркетплейс, чтобы выбрать робот-пылесос.

Вы находите массу вариантов, в том числе относительно дешевый, который удовлетворяет всем требованиям, но не имеет отзывов. Бренд вам незнаком, но по функциям он сопоставим с более известными или даже обходит их.

А еще он на 25% дешевле аналогов.

Вы видите, что крупные бренды стоят дороже, и регулярно слышите серьезные жалобы от некоторых довольных клиентов. Так что это не значит, что они идеальны.

И все же вы не решаетесь приобрести малознакомый продукт. Почему это происходит?


Читайте по теме:

Десять вдохновляющих рекламных кампаний последних трех лет

«Детский» маркетинг: как делать контент для родителей

Иллюзия фокусировки: как управлять вниманием клиентов в свою пользу


Ваш внутренний маркетолог скажет, что это из-за отсутствия отзывов, и это правда. И если копнуть глубже, понятно, что отсутствие отзывов делает результат неизвестным.

Даже если функции и цена выглядят великолепно, нет никаких доказательств, что продукт обеспечит желаемый результат. И хотя предложения от известных брендов несовершенны, мы знаем, что они наверняка справятся с задачей с приемлемым успехом.

Так работает эффект двусмысленности: из-за этого когнитивного искажения люди склонны избегать вариантов, которые вызывают сомнения или дают недостаточно информации.

Мы с большей вероятностью выберем тот или иной вариант, когда будем знать вероятность положительного исхода.

Этот эффект может привести как к положительному, так и к отрицательному результату. Вот как использовать его в маркетинге.

Получите несколько отзывов, даже если они не будут не идеальны

Давайте начнем с примера, который мы использовали для объяснения этого эффекта.

Мы уже знаем, что социальное доказательство очень убедительно. Нам нужно как можно больше положительных отзывов, рекомендательных писем и тематических исследований.

Однако не столь очевидно, что средние отзывы лучше, чем их отсутствие.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Итак, прежде чем запустить продукт, полезно сначала организовать закрытый запуск или предстартовые продажи и собрать отзывы о новом продукте.

Не проводите запуск без социального подтверждения.

Сколько нужно отзывов? Зависит от того, сколько есть у конкурентов. Цель в том, чтобы убедиться, что вас не воспринимают как менее определенный продукт, слишком новый и слишком рискованный, потому что вы не можете доказать, что он обеспечивает желаемый результат.

Предоставьте ключевую информацию, сделав ее заметной и понятной

Тот, кто когда-либо занимался оптимизацией конверсий для e-commerce, наверняка знаком с изображениями ниже.

Предоставьте ключевую информацию, сделав ее заметной и понятной

Фото в тексте: Stacked Marketer

Это «значки доверия», один из наиболее распространенных способов предоставления ключевой информации магазинами.

Независимо от того, используете ли вы значки, текст или другие креативные решения, важно предоставлять четкую информацию о таких вещах, как:

  • срок доставки,
  • стоимость доставки,
  • время обработки заказа,
  • политика возврата,
  • налоги и дополнительные платежи,
  • условия отмены заказа,
  • продолжительность контракта или обязательств.

Важно убедиться, что ключевая информация не вызывает никаких сомнений, никакой неопределенности и двусмысленности. Мы же не хотим создать впечатление, что эта покупка будет рискованной.

Избегайте жаргона

Ниже можно увидеть одно из самых популярных изображений, когда дело доходит до копирайтинга, и на самом деле это отличный урок, когда речь заходит об эффекте двусмысленности.

реклама iPod

Скриншот: Stacked Marketer

Двусмысленность может проскользнуть в сознание потенциальных клиентов, когда они не поймут сообщение, которое вы пытаетесь донести.

Итак, если вы продаете среднестатистическому потребителю, убедитесь, что вы избегаете технического жаргона, понятного только профессионалам.

Часто можно видеть, что разработчики прямо в заголовке домашней страницы рассказывают об удивительном технологическом стеке, который они использовали для своей программы.

Это почти никогда не бывает хорошей идеей. Конечному пользователю это не интересно. Сосредоточьтесь на результатах и проблемах, которые решает ваш продукт.

Найдите свой аналог «1000 песен».

Источник.

Фото на обложке: Pexels

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Кастдев в B2B: зачем проводить и как найти респондентов
  2. 2 Что такое ротация товара в магазине
  3. 3 Что такое NPS-опрос и в чем его преимущества перед обычным анкетированием
  4. 4 «Заправщика без фотографии, скорее всего, проигнорируют». Главные ошибки бизнеса при внедрении электронных чаевых
  5. 5 Как противостоять манипуляциям клиентов
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти