Истории

Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Человеческий мозг ленив, и большинству из нас хочется принимать решения без усилий. В этом и заключается эффект по умолчанию — люди склонны принимать опцию, доступную «по дефолту». Вот как применить это в бизнесе.

Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Будь то решение пожертвовать органы (как правило, в странах, лидирующих по количеству донаций, эта мера предусмотрена по умолчанию) или обычный онлайн-шопинг, влияния этого эффекта не избежать.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

И на его основе можно построить немало стратегий.

Три примера использования эффекта по умолчанию

Заранее проведите работу для удобства пользователя

Отличный пример — Amazon.

Маркетплейс сохраняет адрес доставки и предпочтительный способ оплаты, а при последующем заказе показывает эти данные, упрощая заказ.

Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Скриншот: Psychology of Marketing

Еще один хороший пример — сайты поиска авиабилетов, которые по умолчанию используют ваш город и ближайший аэропорт.

Вот несколько способов, как применить эффект по умолчанию для улучшения конверсии и пользовательского опыта.

  • Предзаполняйте информацию, которую вам уже предоставили пользователи, чтобы им не пришлось вносить ее снова.
  • Для сайтов с версиями на разных языках, выбирайте язык по умолчанию, учитывая настройки браузера. Это более верный показатель предпочитаемого языка, чем местонахождение.
  • По умолчанию отправляйте пользователю сохраненный диалог с поддержкой и предусмотрите возможность отказаться от этого.
  • По умолчанию переключите клиента на полную подписку после платной пробной версии. Обратите внимание: это не бесплатный период, и пользователь должен понять, что обычная подписка начинается после пробной версии.

И, пожалуй, самое главное: убедитесь, что настройки по умолчанию делают ваш продукт настолько совершенным, насколько возможно, потому что большинство пользователей оставят именно их.

Осторожнее настраивайте уведомления

У рассматриваемого эффекта есть и недостатки.

Иногда мы не хотим, чтобы клиенты по умолчанию выбирали определенную опцию или настройки. А порой приходится напоминать им о возможностях по дефолту.

Есть несколько способов обойти эффект по умолчанию, если возникла такая необходимость.

  • Настройте оповещения о товарах, оставшихся в корзине, или незавершенной регистрации. Это важнейшая точка соприкосновения для всех маркетологов. Работайте с отказами так, чтобы заставить людей отказаться от поведения по умолчанию.
  • Осторожнее настраивайте уведомления. Не переусердствуйте с дарк-паттернами, но сделайте так, чтобы пользователь принимал решение взвешенно. Например, если продукт предусматривает еженедельную подписку за небольшую плату, возможно, вы не обязаны заранее предупреждать пользователя, чтобы он отменил ее.

В то же время, если подписчику требуется выкладывать крупную сумму раз в год, чтобы предоставить лучший клиентский опыт и долгосрочную ценность, стоит напомнить ему об этом.


Читайте по теме:

Поколение Альфа: чем оно отличается от зумеров и что о нем стоит знать брендам

Правило пика и конца: как оставить положительное впечатление о продукте, даже если он не идеален

Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи


Альтернативный метод — настроить автоматическое продление подписки, ясно указав, что в течение некоторого периода клиент сможет отменить ее и полностью вернуть средства. Таким образом, эффект по умолчанию будет работать, и при этом никто не попадется на крючок дорогостоящей подписки.

Избегайте нежелательного выбора

Понимая, как работает эффект по умолчанию, можно избежать отказов, применяя еще один мощный психологический прием — неприятие потерь.

Хороший пример — платформа автоматизации Zapier, которая подсчитывает, сколько задач она берет на себя, освобождая от них пользователя.

Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Скриншот: Psychology of Marketing

Когда клиент решает отказаться от услуги, прежде чем изменения вступят в силу, можно напомнить ему, сколько пользы он от вас уже получил.

Источник.

Фото на обложке: Pexels

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как индустрия развлечений зарабатывает на тех, кто не хочет стоять в очереди
  2. 2 «Ваша заявка принята»: 5 мифов о техподдержке в IT
  3. 3 Возможен ли бизнес на отношениях, если 95% продаж холодные
  4. 4 15 российских CRM-сервисов для любого вида бизнеса: от розничной торговли до стоматологических услуг
  5. 5 13 способов отпугнуть пользователей: почему у Zolla, Incity и Oodji низкие рейтинги в сторах
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти