Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Будь то решение пожертвовать органы (как правило, в странах, лидирующих по количеству донаций, эта мера предусмотрена по умолчанию) или обычный онлайн-шопинг, влияния этого эффекта не избежать.

И на его основе можно построить немало стратегий.

Три примера использования эффекта по умолчанию

Заранее проведите работу для удобства пользователя

Отличный пример — Amazon.

Маркетплейс сохраняет адрес доставки и предпочтительный способ оплаты, а при последующем заказе показывает эти данные, упрощая заказ.

Скриншот: Psychology of Marketing

Еще один хороший пример — сайты поиска авиабилетов, которые по умолчанию используют ваш город и ближайший аэропорт.

Вот несколько способов, как применить эффект по умолчанию для улучшения конверсии и пользовательского опыта.

• Предзаполняйте информацию, которую вам уже предоставили пользователи, чтобы им не пришлось вносить ее снова.
• Для сайтов с версиями на разных языках, выбирайте язык по умолчанию, учитывая настройки браузера. Это более верный показатель предпочитаемого языка, чем местонахождение.
• По умолчанию отправляйте пользователю сохраненный диалог с поддержкой и предусмотрите возможность отказаться от этого.
• По умолчанию переключите клиента на полную подписку после платной пробной версии. Обратите внимание: это не бесплатный период, и пользователь должен понять, что обычная подписка начинается после пробной версии.

И, пожалуй, самое главное: убедитесь, что настройки по умолчанию делают ваш продукт настолько совершенным, насколько возможно, потому что большинство пользователей оставят именно их.

Осторожнее настраивайте уведомления

У рассматриваемого эффекта есть и недостатки.

Иногда мы не хотим, чтобы клиенты по умолчанию выбирали определенную опцию или настройки. А порой приходится напоминать им о возможностях по дефолту.

Есть несколько способов обойти эффект по умолчанию, если возникла такая необходимость.

• Настройте оповещения о товарах, оставшихся в корзине, или незавершенной регистрации. Это важнейшая точка соприкосновения для всех маркетологов. Работайте с отказами так, чтобы заставить людей отказаться от поведения по умолчанию.
• Осторожнее настраивайте уведомления. Не переусердствуйте с дарк-паттернами, но сделайте так, чтобы пользователь принимал решение взвешенно. Например, если продукт предусматривает еженедельную подписку за небольшую плату, возможно, вы не обязаны заранее предупреждать пользователя, чтобы он отменил ее.

В то же время, если подписчику требуется выкладывать крупную сумму раз в год, чтобы предоставить лучший клиентский опыт и долгосрочную ценность, стоит напомнить ему об этом.

Читайте по теме:

Поколение Альфа: чем оно отличается от зумеров и что о нем стоит знать брендам

Правило пика и конца: как оставить положительное впечатление о продукте, даже если он не идеален

Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи

Альтернативный метод — настроить автоматическое продление подписки, ясно указав, что в течение некоторого периода клиент сможет отменить ее и полностью вернуть средства. Таким образом, эффект по умолчанию будет работать, и при этом никто не попадется на крючок дорогостоящей подписки.

Избегайте нежелательного выбора

Понимая, как работает эффект по умолчанию, можно избежать отказов, применяя еще один мощный психологический прием — неприятие потерь.

Хороший пример — платформа автоматизации Zapier, которая подсчитывает, сколько задач она берет на себя, освобождая от них пользователя.

Скриншот: Psychology of Marketing

Когда клиент решает отказаться от услуги, прежде чем изменения вступят в силу, можно напомнить ему, сколько пользы он от вас уже получил.

Источник.

Фото на обложке: Pexels