Три совета для стартапов при переходе с раунда A к раунду B

Поддерживать отдел продаж

В процессе роста и масштабирования компании часто недооценивают вспомогательные роли для организации продаж и не обеспечивают их достаточным бюджетом.

С другой стороны, маркетинговые команды поддерживаются PR-агентствами, разработчиками, дизайнерскими компаниями и многими другими. А в продажах менеджеры и представители, как правило, решают проблемы самостоятельно.

Чтобы обеспечить быстрый рост и успех организации, вам потребуется планирование операций по продажам и поддержка персонала. Команда, состоящая из 6-10 человек, — хороший пороговый показатель. Вам нужно лишь повысить их эффективность и предоставить руководству возможности управления.

Нанимать специалистов

В этот период, как правило, компании нанимают первого вице-президента по продажам. Чтобы не ошибиться с выбором, нужно учитывать, на какой стадии вы находитесь сейчас и каких целей планируете достичь, и искать человека с релевантным опытом. Например, если ваш доход составляет $7 млн, а вы хотите достигнуть $20 млн в течение следующих полутора лет, найдите того, кто уже не раз справлялся с такой задачей.

Не стоит нанимать как крупного CRO (Chief Revenue Officer), так и того, кто едва ли успел поработать менеджером. Обратите внимание на опытных специалистов, способных решить конкретно вашу проблему.

В этот период также стоит задуматься о наборе более узкоспециализированного персонала. Возможно, вам придется принимать непростые решения.

Члены стартапов и компаний, переходящих от посевного к раунду A, выполняют практически все задачи самостоятельно. Однако по мере роста вам потребуются специалисты, которые будут отвечать преимущественно только за две или три функции. В некоторых случаях вам нужно будет изменить оригинальный состав команды.

Инвестировать во входящий маркетинг

Стратегия inbound-маркетинга предполагает продвижение в блогах, подкастах, социальных сетях и прочих электронных изданиях. И начать ее лучше как можно раньше. Для этого в продажах стоит задействовать социальные платформы или же нанять специалиста по увеличению спроса в маркетинговую команду.

Как правило, организации слишком поздно осознают, что упустили возможность реализовать эту стратегию. В результате они пытаются достичь масштабирования с помощью исходящего (outbound) маркетинга: холодные звонки, реклама на радио и ТВ, спам.

Если вы будете вкладываться в создание контента, который со временем повысит узнаваемость вашей компании и бренда, то три года спустя вам будет намного легче получать от $50 до $100 млн.

Источник.