Екатерина Бочкарева

Как я собрал $400 тысяч за две недели от 61 инвестора на AngelList. Часть I

Исполнительный директор софтверного стартапа Bliss и инвестор в Bassin Ventures Брайан Йорк рассказал о том, как за две недели собрал $400000 при помощи синдицированных сделок.


Короткая предыстория

Я долгое время старался сделать так, чтобы хотя бы один из моих стартапов попал в список AngelList. Первая попытка пришлась на 2011 год. Тогда я получил первый отказ.

«Больше 4 лет назад

От Навала Равиката

Привет, Брайан.

Спасибо, что зашли на AngelList. Мы просмотрели профайл вашей компании. Нам нравится то, что вы делаете, но пока мы не готовы рассказывать о вас инвесторам по e-mail. У вашего бизнеса определённо есть потенциал, но пока ещё рано делать рассылку инвесторам.

Пожалуйста, напишите нам снова, когда обновятся показатели вашего трекшена, появятся покупатели и social proof».

Фраза «пока ещё рано» будет часто встречаться в этой статье.

Я писал им снова, но наши показатели никогда не дотягивали до того, чтобы они внесли нас в список.

Тогда я жил в том же здании, в котором располагалась штаб-квартира AngelList. Каждый день, выгуливая собаку, я видел, как упорно работает команда AngelList. Каждый день всё напоминало мне о том, что моя компания не заслуживает того, чтобы там оказаться.

Цель: синдикат Bliss

Модель AngelList заметно изменилась с тех пор, как я впервые попытался туда попасть пять лет назад. На сегодняшний день самый лучший способ собрать деньги — это синдикат.

В мае, когда Bliss впервые начал привлекать деньги для посевного раунда, я хотел, чтобы AngelList стал частью общего стратегического плана, но понимал, что было ещё слишком рано обращаться к инвестору, который руководил бы нашим синдикатом. На тот момент мы собрали только $1000 прибыли и ноль инвесторов (мы сами себя обеспечивали), но мне уже тогда хотелось подготовить почву.

Я сразу же подумал о синдикате SaaS, который рассматривал как отличную перспективу для дальнейших действий. Я внимательно отслеживал их инвестиционную активность на AngelList и знал, что этот синдикат постоянно финансирует стартапы с регулярным доходом на ранней стадии.

В результате дальнейших исследований я понял, что Кайли Йорк, один из основателей синдиката SaaS и директор по стратегическим вопросам в Dyn (компании по интернет-производительности на основе SaaS), как раз тот человек, с которым я хотел побеседовать.

Больше всего мне запомнились рекомендации, которые он дал на AngelList и LinkedIn. Всё это вкупе с его профайлом в Twitter (я узнал о нём во время due diligence), создавало впечатление, что я заведомо его знаю, хотя мы никогда не общались вживую. Я уже молчу про совпадение наших фамилий. Нам просто суждено было работать вместе!

Я просмотрел все мои контакты и нашёл милое письмо:

От Арджуна Арора

Брайану, Кайлу, Эшли

Брайан,

Познакомься с Кайлом, директором по стратегическим решениям Dyn, инвестором и советником в нескольких крутых компаниях.

Возможно, ему понадобится парочка недель для того, чтобы начать переписку, но Эшли Сисед поможет вам запланировать встречу. Спасибо, Эшли!

С наилучшими пожеланиями, Арждун.

Эту переписку вела ассистентка Кайла, Эшли, а не он сам. Мы договорились об ознакомительном звонке по телефону, но Кайл переносил встречу раза три.

В конце концов, мы созвонились 9 июня. Короткий, но дружелюбный звонок длился 18 минут. Кайл проявил мизерный интерес к компании, а ещё сказал, что нам пока рано работать с SaaS-синдикатом, и предложил мне написать ему вновь, когда регулярный доход Bliss достигнет $8000 в месяц.

Не самый блестящий старт, но, по крайней мере, у меня появился хоть какой-то ориентир.

Настойчивость

Большинство предпринимателей в этом случае растерялись бы, но я решил, что наш стартап должен запомниться Кайлу как самый лучший. На протяжении следующих месяцев я держал Кайла в курсе актуальных бизнес-новостей и грамотно общался с ним в Твиттере. Когда в октябре (спустя 5 месяцев) мы достигли постоянного дохода в $8000, он начал проявлять интерес к Bliss.

На этот раз Кайл решил глубже разобраться в сути бизнеса и заинтересовался тем, над чем мы работали. С регулярным доходом в $8000 и мощным ежемесячным ростом прибыли Кайл представил Bliss синдикату SaaS. Но те в итоге посчитали, что в Bliss пока ещё слишком рано инвестировать.

Преисполненные решимости привлечь инвестиции с помощью AngelList и работать непосредственно с Кайлом, мы пришли к выводу: пусть Кайл самостоятельно отвечает за синдикат Bliss. Само собой, мы очень обрадовались тому, что Кайл согласился взяться за это. Он был тем самым партнёром, который был нужен нам с самого начала. Именно благодаря ему пять месяцев стараний не прошли даром. У нас появился ведущий инвестор, который привлечет деньги на AngelList!

Начиная с нуля

Среди возможных рисков сделки через синдикат оказалась наша неопытность, которая не позволяла привлечь большое количество инвесторов. Для того чтобы о нас узнали, пришлось приложить больше усилий.

Кайл открыл свой синдикат 12 октября, а мы должны были заручиться дополнительной поддержкой. На протяжении последующих недель я связывался со всеми знакомыми с просьбой подписаться на синдикат Кайла.

13 октября

Брайан Йорк

Привет, Андре, надеюсь, у тебя всё хорошо. Bliss скоро вступит в синдикат Кайла Йорка. Есть желание поучаствовать с небольшим количеством денег (например, с $1000)? Если есть, пожалуйста, напиши Кайлу сюда https://angel.co/l/KrTFm.

Я разослал сообщения всем знакомым через Slack, электронную почту, LinkedIn и остальные соцсети.

Для меня эта кампания не увенчалась успехом, но я извлёк важные уроки, которые могут пригодиться каждому, кто находится в схожих обстоятельствах.

Поскольку AngelList до сих пор не подтвердил сделку Bliss, не было ни одной прямой ссылки на нее, для того чтобы инвестор мог заинтересоваться или инвестировать в Bliss. Я рассылал адреса своим знакомым, которые не знали Кайла, сразу направляя их в синдикат, в котором не было ни слова о моей компании. В довершение всего большинство людей были совершенно не знакомы с тем, как работает AngelList, что только усложняло дело.

Вывод: дождитесь того, что сделку одобрят и опубликуют!

Оглядываясь назад, могу сказать, что основатель компании не так много может сделать, до того как сделка претворится в жизнь. Важнее всего — сохранять хорошие отношения со всеми знакомыми, поэтому иногда лучше просто подождать, пока сделку не утвердят в AngelList, и пока не появится та прямая ссылка, которая сразу направляет инвесторов к финансированию вашей компании.

С другой стороны, в моём случае отлично сработала стратегия прямого обращения к инвесторам. Благодаря ей они узнали о том, что Bliss скоро появится на AngelList. Это позволило мне заинтересовать их и ответить на любые вопросы в ходе подготовки к синдикату, который должен был вот-вот состояться.

Процесс подтверждения

AngelList одобрил синдикат Bliss тоже далеко не сразу. Кайл потратил пару недель на то, чтобы связаться с командой AngelList и объяснить им возможности, рассказать о нашем бизнесе и убедить в том, что синдикат способен провести успешный фандрайзинг Bliss.

К счастью, Кайлу удалось привлечь внимание к проекту лучше, чем мне. Если у меня было всего два зарегистрированных инвестора, то Кайл принёс в синдикат более $300000 от бэкеров.

Для того чтобы ускорить нашу совместную административную работу с Кайлом, мы использовали Google Docs и создали для Bliss «Краткий обзор сделки». Этот обзор разослали всем инвесторам, которые спонсировали синдикат Кайла, для того чтобы объяснить им инвестиционные возможности — а это важная задача и часть общей договорённости.

Применяя этот подход, мы могли договориться об отчёте за два дня. Я крайне рекомендую воспользоваться преимуществами Google Docs.

Благодаря инвестициям свыше $300000 и краткому обзору сделки, 9 ноября синдикат Кайла утвердили!

Привет, Кайл и Брайан.

Синдикат Кайла для Bliss подтвердили.

На этом этапе Кайл должен пригласить инвесторов сюда. Вы оба можете самостоятельно приглашать дополнительных инвесторов, отправляя им вот эту ссылку лично: https://angel.co/i/zl9mg

Ура!

Запуск синдиката — 24-часовой спринт

Во вторник 10 ноября мы запустили синдикат Кайла для инвестиций в Bliss.

В 9 вечера (Кайл предложил это время, поскольку считал, что это самое оптимальное время для любых часовых поясов Америки) Кайл начал отправлять письма 400 инвесторам, которые были подписаны на него в AngelList. К нашему удивлению, мы собрали $100000 с восьми инвесторов за 5 минут!

Кайл:

Матерь божья. Уже 108 тыс. Хотя рассылку сделал всего 5 минут назад. Может, у меня в глазах рябит просто. Лол

Брайан: $10 тыщ от инвесторов Batchery – это не так уж много :-0

Моя моментальная тактика заключалась в том, чтобы связаться с инвесторами, с которыми у меня были близкие отношения, включая бизнес-ангелов с Batchery, которые уже инвестировали в Bliss через акселераторскую программу, и тех, что были в штаб-квартире нашей команды.

Команда Bliss в The Batchery.

К обеду несколько моих знакомых заглянули на сайт и вложили свои деньги. Общее количество инвестиций выросло до $129000.

Если уж совсем подлить масла в огонь, то скажу, что нам так сильно повезло, что наша сделка отличилась даже на AngleList. Я узнал об этом через соцсети, электронную почту и тексты.

Нельзя заранее спланировать свой выход в AngelList. Нам просто очень повезло. Возможно, сказалось то, что мы запустили синдикат накануне Дня благодарения. Считается, что привлекать средства в праздники — достаточно рискованное дело. Вероятно, поэтому другие синдикаты меньше инвестировали в новые сделки, чтобы избежать медленного трафика.

Я сидел перед компьютером до двух часов ночи, для того чтобы ответить на все письма от инвесторов и написать каждому, кто скачал наш питч для ознакомления.

Совет: Сделайте свой питч доступным для скачивания из профайла на AngelList. Инвестору будет удобнее искать проекты с готовыми данными. Вот такой питч мы использовали во время синдиката: https://docsend.com/view /xgmz8hp

Скриншот входящей почты в первый день синдиката.

В первый день наш питч просмотрели 43 инвестора. С каждым из них я связался по личной почте. Я взял их данные (имя и электронную почту) c DocSend и побольше узнал о них в Твиттере и LinkedIn. В среднем на написание одного письма уходило пять минут, учитывая потраченное на индивидуальный подход время. В целом в первую ночь мне понадобилось 3,5 часа.

От: Брайан Йорк

Хей, спасибо, что прочитали наш питч!

Пожалуйста, дайте знать, если у вас появятся какие-либо вопросы по поводу Bliss. Мне интересно узнать ваши мысли о проделанной нами работе.

Кстати, у нас, кажется, много общего:

Футбол: я играл в футбол в сборной колледжа, а потом ещё год в Испании.

Барабаны: я подрабатываю преподавателем игры на барабанах в университетах.

Латинская Америка: в прошлом году мне довелось пожить в Боготе :)

Брайану

Привет, Брайан. Спасибо, что написал. Вы когда планируете закрывать синдикат? Мне бы хотелось созвониться с вами, чтобы понять суть вашего бизнеса.

День 2.  Хаос продолжается

В среду я проснулся и узнал, что синдикат заполнился под завязку, набрав  $200000! Более $50000 поступило ещё от 15 инвесторов.

Продолжение


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook