Top.Mail.Ru
Истории

Опытные специалисты и запуск на новых рынках: на что потратить финансирование серии B

Истории
Дарья Сидорова
Дарья Сидорова

Редактор направления «Истории»

Дарья Сидорова

Вы закрыли раунд серии B и нацелены на стремительный рост. Как получить максимальную отдачу от этих инвестиций — рассказывают основатели, инвесторы и финансовые директора.

Опытные специалисты и запуск на новых рынках: на что потратить финансирование серии B
  1. Истории

Что такое финансирование серии B

Его привлекают, когда стартап достиг Product-Market Fit, доказал работоспособность своей бизнес-модели и получает доход. Этот раунд следует за серией А и помогает бизнесу масштабироваться.

«С помощью серии A вы пытаетесь удвоить то, что работало до сих пор, используя имеющиеся возможности и рынки. Серия B обычно способствует дальнейшему международному и вертикальному росту», — говорит Мелани Габриэль, основательница и CMO B2B-платформы для управления финансами Yokoy.

Раунд серии B подтверждает первоначальное предложение стартапа и его модель получения дохода, рассказывает Йоко Спириг, основательница и CEO Ledgy. «Когда серия B закрыта, задача состоит в том, чтобы масштабироваться, делая больше из того, что работает, и расширяясь в новые сегменты», — говорит она.

Освободите время и зарабатывайте больше с помощью ИИ! Пройдите курс и получите в подарок лучшие промты для решения бизнес-задач.

Размер раундов на этой стадии варьируется. По словам инвесторов, обычно они составляют от $15 до $30 млн, а стартапу следует привлекать столько средств, чтобы их хватило на 18-24 месяца.

Эти деньги расходуются по-разному в зависимости от стартапа и сектора. Менно Шредер, CFO аудиоплатформы Podimo, утверждает, что фаундеры обычно сосредотачиваются на следующих направлениях.

  • Укрепляют долгосрочное видение, культуру и ценности бизнеса.
  • Формируют сильную и дружную команду.
  • Постоянно взаимодействуют с ключевыми и потенциальными инвесторами, партнерами, консультантами и кандидатами.
  • Обеспечивают здоровый баланс между экспериментами, обучением и улучшением процессов, а также предотвращают аналитический паралич и риск бюрократии.

Наем «взрослых»

Люди — одна из ключевых областей, в которую следует вложиться стартапу, закрывшему раунд серии B. По словам Габриэль, в этот момент уже пора «нанимать взрослых», то есть специалистов с большим опытом и стажем.

Как утверждает Спириг, после серии B фаундеры и высшее руководство, как правило, уделяют меньше внимания мелким рабочим деталям, поскольку уже закрыли ключевые руководящие должности, такие как директора и вице-президенты отделов. Однако если команда руководителей еще не укомплектована, это должно стать важнейшим приоритетом для CEO, добавляет она.


Читайте по теме:

Существование на грани погрешности: как российские стартапы привлекали инвестиции в первом квартале 2023 г.

Как стартапу получить деньги: 10 вариантов финансирования


Поскольку при привлечении серии B цель стартапа состоит в том, чтобы перейти на следующий этап роста, особенно важно масштабировать команды разработки продукта, продаж и технических специалистов, рассказывает Шредер.

По словам Дэвида Блайтона, партнера Highland Europe, основатели нередко тратят около трети средств из серии B на то, чтобы нанять опытных руководителей и выстроить ключевые операционные функции, связанные с финансами, юридическими вопросами и управлением персоналом.

Международное расширение и разработка продукта

Еще треть средств можно направить на международное развитие, привлечение клиентов и создание бренда, а последнюю треть — на разработку продукта, добавляет Блайтон.

Спириг приводит пример: если с помощью капитала из серии A SaaS-стартап доказал, что может продавать свой продукт компаниям с 500 сотрудников в Северной Америке, то серия B — шанс показать, что он может продавать аналогичным компаниям, но в другой части мира, или компаниям с 5 тыс. сотрудников в своей стране.

Как утверждает Блайтон, расходы стартапов сильно зависят от сектора.

  • BioTech — НИОКР и клинические испытания: инвестируют в лабораторные помещения и оборудование, а также нанимают ученых и исследователей с большим опытом.
  • FinTech — соблюдение нормативных требований: формируют юридические команды, вкладываются в более продвинутую и безопасную ИТ-инфраструктуру.
  • SaaS — разработка продукта, продажи и маркетинг, удовлетворенность клиентов.

Распространенные ошибки

По словам Спириг, самое главное — не расходовать средства слишком быстро. Это особенно верно в текущих рыночных условиях, когда между сериями B и C проходит гораздо больше времени, чем в 2021 году.

Пока стартап расширяется в самых разных направлениях, он также может потерять фокус. «Запуск слишком большого количества новых рынков или направлений бизнеса — классический риск на этом этапе», — говорит Шредер.

Когда бизнес получает свежий капитал, может показаться, что он быстро растет. В результате некоторые фаундеры поспешно попытаются повторить процесс на большем количестве рынков или в новых сферах. Шредер добавляет, что управлять всем этим сложно, из-за чего бизнес может стать менее эффективным и более уязвимым.

Кроме того, когда штат компании начинает расти, могут возникнуть проблемы с тем, чтобы поддерживать хорошую корпоративную культуру.

«Вы привлекаете опытных вице-президентов и должны убедиться в том, что сотрудники, которые работают с самого начала, не воспринимают это как понижение в должности и не уходят, забрав с собой корпоративные знания и культуру», — рассказывает Тара Ривз, управляющий директор Eurazeo Ventures.

Что происходит после серии B

По словам Спириг, дальше начинается бесконечный процесс сбора средств.

После серии B финансирование обычно предоставляют частные инвесторы и венчурные фонды, ориентированные на компании на поздних этапах.

«Любой, кто инвестирует в серии C и позже, хочет четкую дорожную карту для IPO или другого вида выхода, — рассказывает Спириг. — Вам нужно показать воспроизводимость и масштабируемость, а также то, что вы решали критические проблемы в рамках бизнеса».


Читайте по теме:

Due diligence: что это за процедура и как ее пройти стартапу


Спириг, Шредер и Габриэль говорят, что в текущих условиях после получения средств из серии B стоит составить бюджет на 2-3 года. 

Следующий шаг зависит от стартапа. «Если бизнес-модель и рыночные условия позволяют расти устойчиво и эффективно, серия C может быть не самым логичным шагом, — считает Блайтон. — Несколько успешных стартапов были приобретены или стали публичными без раунда C».

Он добавляет, что иногда внешнее финансирование может пригодиться, например если число клиентов стабильно растет. «Такие показатели, как сильное соотношение пожизненной ценности к стоимости привлечения клиента (LTV/CAC), говорят о том, что дополнительные инвестиции могут ускорить рост доходов, сохранив при этом экономическую рентабельность», — говорит Шредер.

Серия C — подходящий вариант и для тех, кто нацелен на стратегические и тактические приобретения, чтобы ускорить разработку продукта или расшириться в другие страны, считает Блайтон.

Источник.

Фото на обложке: 1st footage / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

RB в Telegram
Больше полезного контента в Telegram
Подписывайтесь!