Top.Mail.Ru
Истории

Грамотный маркетинг и домашние вечеринки: история успеха Tupperware

Истории
Яна Носенко
Яна Носенко

Редактор «Историй» RB.RU

Яна Носенко

Бренд Tupperware известен во всем мире и породил множество подражателей. Однако первые товары совершенно не пользовались спросом. Нестандартный подход к продажам превратил создателя пластиковых контейнеров в мультимиллиардера, а его продукцию — в имя нарицательное в сфере кухонной посуды. Вот чему маркетологи могут научиться у бренда.

Грамотный маркетинг и домашние вечеринки: история успеха Tupperware

История основания Tupperware

Несмотря на то, что с годами компания сталкивалась с некоторыми трудностями, она и по сей день остается крупным игроком в секторе кухонной утвари и посуды.

Учитывая то, что во время пандемии все больше людей предпочитали готовить дома, продажи Tupperware резко выросли. Поскольку все начали готовить различные блюда, их нужно было в чем-то хранить. В третьем квартале 2020 года прибыль компании составила $477,2 млн. Это на 14% больше, чем в предыдущем году. Стоимость акций выросла на 279%.

Обучись востребованной и перспективной профессии, выбрав онлайн-курс в каталоге курсов интернет-маркетинга.

Tupperware провела виртуальную конференцию по продажам, которую посетило более 8 тысяч человек. Раньше этот показатель был существенно меньше — от 2,5 до 3 тысяч человек.

Эрл Таппер основал Tupperware в 1947 году. Он создал прочный, герметичный контейнер, которых сохранял свежесть продуктов.

Таппер распространял свой продукт через хозяйственные магазины и универмаги. Однако продажи были довольно низкими. 

Талантливый специалист по продажам

В США традиционно пользовалась популярностью разносная торговля, частные торговцы ходили по домам жителей и предлагали к покупке различные товары. 

Компания Stanley Home Products (SHP) решила отказаться от этой модели продаж. Вместо этого она устраивала домашние вечеринки, на которых люди могли выпить прохладительные напитки и посмотреть на новые продукты компании.

Этот подход работал довольно неплохо, но можно ли его применить для новой марки пластиковых контейнеров? С этой задачей блестяще справилась Брауни Вайс, специалист по продажам, которая сотрудничала с SHP.

Брауни Вайс продавала товары Tupperware быстрее, чем получала их на руки. Дела шли так хорошо, что она основала собственную компанию Tupperware Patio Party.

Уникальный метод продвижения

Большинство продавцов в те времена были слишком настойчивы. Однако Вайс знала, что Tupperware — отличный продукт, поэтому она использовала уникальный метод для его продвижения.

Вместо того чтобы убеждать в необходимости покупки, Вайс предпочитала более спокойный подход. Она не только демонстрировала контейнеры, но и показывала людям, как простые пластиковые емкости могут улучшить их жизнь. Больше не нужно было выбрасывать испорченную пищу. Блюда можно было приготовить заранее, поместить в контейнер, а затем просто разогреть.

Люди чувствовали себя комфортно благодаря врожденному очарованию Вайс. Она продавала больше всех в округе, независимо от того, какой продукт она предлагала. Вскоре она даже превзошла нью-йоркские универмаги.

Спокойная домашняя обстановка, несколько закусок и демонстрация того, как продукт может облегчить жизнь, привели к резкому увеличению продаж.

Эрлу Тапперу ничего не оставалось, как принять ее на работу. Затем они разделили компанию на два подразделения: производство Tupperware и домашние вечеринки Tupperware.

Быстрый рост компании

Брауни Вайс помогла превратить товар, пылящийся на полках, в незаменимую вещь на каждой кухне страны. Компания Tupperware была отмечена наградами за достижения в области дизайна, а журнал Time назвал ее продукт одним из величайших новых изобретений.

Стремительный рост Tupperware был вызван тем, что Вайс смогла увидеть изменения, происходящие по всей стране. В 1950-е годы пригороды США начали быстро развиваться и Брауни заметила, что людей стало проще собирать в одном доме. Кроме того, все знали друг друга, поэтому дружеские рекомендации позволяли бренду быстрее развиваться.

Однажды Вайс подумала, что каждый человек, с которым она взаимодействует, также может продавать Tupperware самостоятельно. Она создала систему, в которой продавцы могли подниматься по карьерной лестнице.

  • Консультант — проводит вечеринки Tupperware.
  • Менеджер — организовывает мероприятия.
  • Дистрибьютор — нанимает менеджеров и увеличивает продажи.

У дистрибьюторов были свои офисы. Они управляли сетью менеджеров, которые, в свою очередь, руководили консультантами.

Сегодня 2,9 млн человек продолжают продвигать продукцию Tupperware. Такие компании, как Avon и Mary Kay, позже скопировали эту модель продаж. Брауни Вайс не изобрела эту систему, но она усовершенствовала ее.

Однако даже на тот момент, контейнеры все еще не были доступны в магазинах. Только в 1980-х годах товары появились в розничной торговле. Сейчас Tupperware продается более чем в 100 странах.

Каждые 1,4 секунды где-то в мире проходит домашняя презентация товаров Tupperware.

Вайс помогла развить бренд, стоимость которого сегодня составляет $1,15 млрд и стала первой женщиной, появившейся на обложке журнала Business Week.

Компания Tupperware доказывает на своем примере,что для успеха необязательно использовать классические маркетинговые методы. Эрл Таппер изначально был сосредоточен исключительно на розничных магазинах и даже не мог подумать, что домашние презентации товаров позволят ему стать мультимиллионером.

Также важно делать продукт или услугу максимально личными для потребителей. Люди должны видеть, как ваш продукт улучшает их жизнь.

Tupperware — классический пример выявления проблемы и предоставления решения. Проблема заключалась в том, что еда быстро портилась, решение — недорогие емкости, которые сохраняют продукты свежими.

История Tupperware не была бы возможной без Брауни Вайс. Она использовала альтернативный подход к маркетингу и смогла вовремя определить существенные изменения в культуре.

Жизнь после Вайс

Внимание к ней было настолько большим, что это не понравилось Тапперу. В 1958 году Брауни Вайс была уволена, а позже в этом году компанию продали сети драгсторов Rexall за $9 млн.  

В 1960-х и 1970-х годах бизнес продолжал расти и выходить на новые рынки. Однако в 1980-е патенты на Tupperware начали истекать, и конкуренты смогли производить более дешевые версии популярных продуктов.

Одновременно в США сокращалось число домохозяек: если в 1950 году доля женщин в рабочей силе составляла 34%, то в 2000 году достигла 60%. И это были плохие новости для компании: интерес к домашним вечеринкам и продаже контейнеров падал.

В 1980 году Tupperware была поглощена продуктовым гигантом Kraft. Чтобы спасти бизнес, пробовали новые продукты и методы продаж. Компания выпускала контейнеры для микроволновых печей и поощряла презентовать продукцию коллегам во время обеда. Однако ничто не помогало вернуть успех. Наконец в 1996 году Kraft выделила бренд в отдельную публичную компанию.

Tupperware продолжала пробовать новые способы достичь потребителей, от киосков в торговых центров до партнерских проектов и онлайн-продаж.

Tupperware продолжала пробовать новые способы достичь потребителей, от киосков в торговых центров до партнерских проектов и онлайн-продаж.

Фото в тексте: Tupperware 

В начале пандемии бизнес получил новый импульс, когда люди оставались дома и больше готовили. В ноябре 2020 года акции компании поднялись выше $35 за акцию. 

Но с тех пор они дешевели, и 10 апреля 2023 года, когда Tupperware предупредила инвесторов о возможном закрытии, ценные бумаги рухнули до $1,23.  

В начале этого года компания не представила годовой отчет за 2022 год, нарушив требования требования Нью-Йоркской фондовой биржи. Также она привлекла финансовых консультантов для помощи в поиске инвесторов.

Источник.

Фото на обложке: Ben6 / Depositphotos

UPD: Текст обновлен 23.04.2023

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Anduril Industries: история компании
  2. 2 История бьюти-сети «Золотое Яблоко»: как развивался крупный парфюмерный супермаркет
  3. 3 5 компаний, которым кризис пошел на пользу: что стоит почерпнуть из их опыта?
  4. 4 Рождение звука и инновации восприятия: история компании Dolby
  5. 5 130 лет Philips: от телевизоров и наушников до медицинского оборудования и нейросетей
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

16 июня 2024

16 июня 2024