Истории

Хотите сформировать новые привычки? Попробуйте «мягкие» обязательства

Истории
Светлана Зыкова
Светлана Зыкова

Главный редактор RB.RU

Светлана Зыкова

Исследователь и практик в области поведенческой экономики Кэти Милкман в книге «Как меняться. Наука, которая поможет преодолеть внутренние препятствия на пути перемен» рассказывает о формировании новых привычек с научной точки зрения. Публикуем отрывок из книги — о том, как в этом помогают «мягкие» обязательства.

Хотите сформировать новые привычки? Попробуйте «мягкие» обязательства

Представьте, что вы занятой врач и к вам пришла пациентка с жалобами на боль в горле, заложенность носа и кашель. Ясно, что единственное, что хочет от вас эта пациентка, — это рецепт на лекарство, которое облегчило бы ее состояние. Естественно, вы рады помочь.

Но представим, что пациентка просит у вас антибиотики, а вы понимаете, что ее симптомы указывают на сильную простуду, а не на бактериальную инфекцию вроде ангины или пневмонии. Это может оказаться инфекция, и тогда антибиотики могли бы помочь, но вероятность этого невелика. Антибиотики мало того что почти наверняка будут бесполезны в данном случае, они еще дороги и иногда вызывают сильные побочные реакции.

Плюс к тому, чем чаще их выписывают, тем быстрее развиваются резистентные к ним бактерии, в результате чего будущие инфекции все труднее поддаются лечению.

И вот вы сталкиваетесь с необходимостью принять проблемное решение о том, как поступить. Сможете ли вы устоять перед искушением и не выписать пациентке рецепт, который она просит? Или нарушите медицинские инструкции и дадите ей то, что она хочет, в надежде, что от этого она почувствует себя лучше, хотя все говорит об обратном?

 

Перчатки

Все про картриджи — по ссылке

 

Нам нравится думать о врачах как о непогрешимых специалистах, но исследования показывают, что многие из них регулярно поддаются искушению и предлагают пациентам то, что они хотят. Так, взрослые американцы ежегодно получают 41 миллион ненужных рецептов на антибиотики, которые обходятся им более чем в 1 млрд долларов (и это только цена собственно лекарств).

Зная об этой тревожной статистике, творческая команда врачей и ученых-бихевиористов, знавших о мощи обязательств, предложила идею, которая, по их мнению, могла бы помочь.

В обычных условиях, когда вам на работе предлагают стремиться к цели, которая действительно представляется вам важной (например, принимать правильные решения перед лицом требовательных пациентов), вы, вероятно, обдумываете ситуацию и убеждаете себя, что можете этого добиться. Может быть, вы даже обсуждаете вашу цель с несколькими близкими друзьями, членами семьи или коллегами, но на этом, как правило, подготовка и заканчивается.

Исследователи, желавшие снизить число ненужных рецептов на антибиотики, понимали это и потому предложили ввести дополнительный шаг, который, как они надеялись, должен был побудить врачей лишний раз подумать, прежде чем поддаваться на уговоры пациентов. Они попросили врачей подписать формальное обещание не выписывать антибиотики без необходимости, а затем вывесить это обещание на видном месте в своей приемной.

Психология, которая, как рассчитывали исследователи, должна была обеспечить действенность этой тактики, работает примерно так: подписав обязательство и вывесив его на стену, вы тем самым устанавливаете некую психологическую цену за ненужное назначение. Если вы испытываете искушение выписать такой рецепт, то теперь вы будете остро чувствовать, что сделать это — означает нарушить свое слово. В конце концов, вы поставили свою подпись на листе с обещанием никогда не делать именно это, и теперь этот лист в рамке висит у вас над головой. Короче говоря, «цена» рецепта на ненужные антибиотики возросла.

Команда, выдвинувшая эту идею, убедила руководителей пяти клиник первичной врачебной помощи в Лос-Анджелесе разрешить им ее опробовать. Некоторых врачей в этих клиниках попросили подписать и вывесить в своих приемных обещание, гласившее, что они «стремятся избегать назначения антибиотиков в случаях, когда от них, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы». Другие врачи (из контрольной группы) ничего подобного не подписывали.

В ходе исследования кабинеты этих врачей посетила почти тысяча пациентов, жаловавшихся на симптомы острой простуды. И ученые обнаружили, что подписание и вывешивание такого обещания снижает число ненужных рецептов на антибиотики примерно на треть по сравнению с контрольной группой.

Это невероятный показатель. Но самое сильное впечатление на меня произвело то, что на многих врачей подписанное обещание оказало влияние, хотя его нарушение не повлекло бы за собой никакого денежного наказания. 

Подобные обещания резко контрастируют с денежными обязательствами, заблокированными банковскими счетами и наказаниями за опоздание к сроку, которые я называю «жесткими обязательствами», потому что они предполагают более конкретную плату за нарушение. Обещания врачей — прекрасный пример так называемых «мягких обязательств», то есть таких обязательств, при которых неудача грозит лишь психологической расплатой.

Есть широкий спектр вариантов платы, которую мы можем наложить сами на себя или которую могут наложить на нас другие, чтобы помочь нам достичь наших целей.

Расплатой может стать что угодно, от мягкого наказания, такого как публичное объявление наших целей или сроков их достижения, чтобы нам стало стыдно, если цели не будут достигнуты, до жесткого наказания, такого как необходимость расплачиваться деньгами в случае неудачи. Ограничения, которые мы можем на себя накладывать, тоже могут быть как мягкими, такими как еда с маленькой тарелки или использование копилки, и жесткими, такими как помещение денег на заблокированный сберегательный счет или согласие с тем, что аудиокниги на iPod можно слушать только во время занятий в спортзале.

Как я уже упоминала, и не без причины, механизмы обязательств, предполагающие существенное наказание за неверное поведение или ограничивающие будущую свободу, подходят не всем. Если наказание слишком велико, оно само по себе может стать поражением. Тем, кто не в состоянии вынести мысль о жестких обязательствах, лучше подойдут механизмы обязательств другого сорта.

Подписание письменного обещания — одна из особенно мягких форм обязательства, поскольку в роли наказания здесь выступают просто вина и дискомфорт, которые вы почувствуете, если нарушите слово, данное другим или себе. 

Состояние, когда человек не в ладах сам с собой, — то, что психологи называют «когнитивным диссонансом», — невероятно мощная сила, которую первым исследовал Леон Фестингер в 1950-е годы. Люди часто готовы на многое, чтобы только не разбираться с собственными внутренними противоречиями. Возможно, именно когнитивный диссонанс поможет объяснить, почему из всевозможных культов так трудно выйти (после того как вы к нему присоединились и вложили в него так много себя, трудно признать, что вы несчастны) и почему курильщики часто недооценивают последствия своей привычки для здоровья (если вы убеждены, что умны, но при этом имеете дурную привычку, когнитивный диссонанс заставляет вас сбрасывать со счетов или игнорировать доказательства того, что ваша привычка в самом деле дурна).

Кроме того, когнитивный диссонанс — удобный инструмент, которым мы можем воспользоваться, чтобы изменить поведение навсегда. Давая обещания и прося других делать то же самое, мы можем превратить когнитивный диссонанс в мягкое наказание, помогающее и нам, и им добиваться большего.

Возьмем в качестве примера мою студентку Карен Эррера. Когда Карен студенткой-первокурсницей появилась в кампусе моего университета в Филадельфии, она страдала клиническим ожирением и была страшно недовольна своим телом. Теперь она на третьем курсе, и ей удалось сбросить 18 лишних килограммов.

Как она это сделала? Она рассказала мне, что через несколько недель после прибытия в кампус она записалась на занятия с диетологом, которые изменили все. На каждом занятии Карен давала небольшие, но выполнимые краткосрочные обещания по рациону и похудению и составляла планы по их осуществлению. В то время она каждую неделю посещала диетолога, чтобы отслеживать свой прогресс. Со временем между ними сложились дружеские отношения. 

 

Поддержка

 

«Всю неделю я принимаю решения и не хочу ее подвести, — рассказала мне Карен. — А еще я не хочу подвести себя». Это желание не подвести саму себя (то есть избежать боли, связанной с когнитивным диссонансом) и не разочаровать своего диетолога (из-за данного ей обещания) помогало Карен добиваться своей цели. К моменту нашей с ней встречи (на третьем курсе) она, как сама мне сообщила, впервые прекрасно себя почувствовала в своем теле, не говоря уже о радости от той громадной перемены, которой она добилась и которую сохранила, — все благодаря мягким обязательствам.

Стоит заметить, что мягкие обязательства Карен были очень небольшими и последовательными. Она не обещала сбросить 18 килограммов сразу, но устанавливала для себя еженедельные здоровые и выполнимые цели по потере веса. Данные множества исследований на темы обязательств говорят о пользе такого «пошагового» подхода.

Рассмотрим исследование, с проведением которого я помогала. Возглавлял его мой студент Аниш Рай, а участвовали в нем тысячи волонтеров большой некоммерческой организации, обещавшие отработать в год вступления в организацию 200 часов, но сильно отстававшие от графика и рисковавшие не выполнить своих обязательств

Зная, что столкновение с такой объемной целью может оказаться демотивирующим, мы с коллегами вместо этого попросили волонтеров пообещать работать по четыре часа каждую неделю или по восемь — каждые две недели, что, конечно, по сути, соответствует тем же 200 часам в год. Но эти меньшие цели, хотя и складывались суммарно в то же годовое обязательство, дали в итоге на 8% больше волонтерских часов, чем простые напоминания о данном годовом обещании. Точно так же компания финансовых онлайн-услуг Acorns выяснила, что эффективнее просить людей откладывать по 5 долларов в день, чем по 35 долларов в неделю или по 150 долларов в месяц, хотя все эти варианты равнозначны друг другу.

Обязательство, которое носит пошаговый характер, представляется нам менее пугающим, и мы получаем больше шансов сдержать данное слово.

Фото: Unsplash.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Качественный фидбэк. Как правильно давать эффективную обратную связь людям
  2. 2 Пять вопросов, на которые должен ответить себе предприниматель, прежде чем писать книгу
  3. 3 Как сохранить компанию в кризис: опыт независимых книжных магазинов
  4. 4 5 ошибок, которые вы можете совершить при выборе гострайтера
  5. 5 4 биографии, которые вдохновят на свершения
HP
Оригинальный картридж или «клон». В чем разница?
Угадай