Истории
Стартап-среда

«Быстро, дешево и без ошибок — это утопия. Поэтому мы делаем средне»: история стартапа ClimateGuard

Истории
Варвара Краснова
Варвара Краснова

Журналист и автор RB.RU

Елена Черкас

Климат помещений — совокупность температуры, влажности, света, запыленности и прочих метрик — напрямую сказывается на продуктивности и самочувствии людей. Так, в офисах со здоровым климатом сотрудники берут больничные гораздо реже. 

Тем не менее, многие помещения не удовлетворяют требованиям стандартов. Если сопоставить этот факт с тем, сколько времени люди проводят в четырех стенах (в среднем 21 час из 24 часов в сутки), проблема приобретает угрожающие масштабы. 

Решением ситуации — мониторингом и корректировкой климата — занимаются многие игроки. Среди них Xiaomi, Bork, Schneider Electric и другие гиганты, которые «протаптывают дорожку» для стартапов и инноваций.

«Быстро, дешево и без ошибок — это утопия. Поэтому мы делаем средне»: история стартапа ClimateGuard

Один из таких стартапов — ClimateGuard, который за последние три года прошел путь от эксперимента до провайдера разносторонних решений, и который первым в России сделал ставку на кастомизацию климат-контроля.

Сервисы компании уже оценили такие крупные игроки как «ВкусВилл», «Мосгортранс» и SOK, а его продукцию покупают энтузиасты в США, Европе, Японии и Индии. До полноценного успеха еще далеко, но постепенно команда переходит от разовых продаж к серийным, а следующий год планирует закрыть выручкой в 56 млн рублей.

RB.RU пообщался с Владимиром Ладыгиным, сооснователем и «двигателем» стартапа, и узнал, зачем памятникам контроль климата, как пыль влияет на работу кассиров и почему Kickstarter «уже не тот».

 Владимир Ладыгин

Владимир Ладыгин, сооснователь ClimateGuard

 

 

Без железного опыта, но с железной уверенностью


 

К 2018 году у Владимира был многолетний опыт работы с госкомпаниями, собственная прибыльная софтверная компания с заказчиками в виде Минцифры, «Ростелекома», промышленных и оборонных ведомств. Не было только удовлетворения от работы.

Владимир: Однажды я обратил внимание на самочувствие коллег в офисе: в одной из переговорных мы все чувствовали особенную вялость. Начал разбираться и выяснил, что дело в слегка пульсирующем свете. Лампочку поменяли, но тема меня не отпустила — я стал изучать, какие еще внешние факторы влияют на наш организм.

На текущей работе Владимир на тот момент перегорел и искал что-то новое, яркое. Подтолкнули мысли о значимости микроклимата и успех российских пользовательских «железячников» — производителей кубиков для сна, умных игрушек и смарт-проекторов — и он решил погрузиться в новую для него область разработки электроники для людей. 

Владимир:  Начал обдумывать проект, поначалу рассматривал его как развлечение. Хотелось спроектировать и собрать «умные кубики», которые помогли бы создать благоприятную среду в домах и офисах.

Выделять на проект больше 30-50 тысяч рублей в месяц не мог, а мой опыт в области электроники ограничивался ремонтом утюга и чайника. Стало ясно, что без сообщников не обойтись.

Вскоре предприниматель объединился с другом — аналитиком из Salesforce. Вместе они составили концепцию продукта, а после пригласили знакомого, который проектировал оборудование в одном из московских НИИ. Он стал третьим учредителем и визуализировал «кубик» в виде 3D-моделей.

Четвертым и последним сооснователем сделали технического директора, которого, как со стыдом и гордостью признается Владимир, они «увели» из некогда дружественного стартапа, с которым познакомились в акселераторе «Вышки». Доли поделили так: 55% у Владимира, у других сооснователей — по 15%.

 

 Примеры кубиков

Примеры кубиков

 

Остальных сотрудников, в основном инженеров, нашли по рекомендациям или через YouDo. К середине 2018 года у стартапа была команда из 8 человек, прототип, первые варианты собственных плат, сенсорных кнопок и другие наработки. 

Владимир: Люди с удовольствием присоединялись к идее, потому что она давала им свободу выражения, творчества. Кто-то больше не хотел работать «на дядю», кто-то мечтал через проект вырваться за рубеж, а кто-то реализовывал свой научный потенциал — например, один из техников разработал для нас уникальный датчик и защитил на этом одну из лучших магистерских работ в Бауманке.

Мотивации у всех были разные, но общий энтузиазм был и остается настолько сильным, что многие первое время работали бесплатно, без «пуфиков и печенюшек», каждый день в свободные часы от основной работы.

Шутим, что мы мазохисты и работаем под лозунгом «через боль к наслаждению».

Сейчас нас 13 человек, и мы позволили себе снять рабочее помещение на легендарном «Электрозаводе», стараемся даже из неприлично низкого ФОТа выжимать максимум для особенно отличившихся. Но этот огонек в глазах, кайф от ощущения реальных результатов труда и вера в проект — по-прежнему наши главные драйверы. 

В первый год работы команда стартапа могла выдавать не больше двух готовых устройств в месяц, и продажи практически не двигались с мертвой точки. Владимир разрывался между основным бизнесом, приносящим деньги, курированием новой разработки и отраслевыми мероприятиями, где пытался найти инвесторов и покупателей. 

По словам основателя, различные консультанты предлагали свою помощь, но Владимир посчитал, что менторы и трекеры не поймут боли производственников и загонят их в круг «кастдевь-продавай», поэтому прибегали к таким услугам только в отдельных случаях.

В конце концов Владимиру самому удалось привлечь нескольких значимых клиентов (первым бизнес-заказчиком стал крупный консалтер PricewaterhouseCoopers). 

Владимир: Постепенно росла очередь из людей и компаний, просящих дать устройство на тестирование или готовых к заказу. Мы ночами паяли «кубики», но времени на R&D, развитие продукта и оптимизацию прошивки все равно категорически не хватало. 

Тогда нам очень помогали разные люди из комьюнити, иногда даже незнакомые, но сочувствующие идеям экологии: один специалист сделал Telegram-бота, другой предложил первые рендеры устройства, третий разработал прототипы интерфейса… 

Кто-то помогал тестировать устройства, кто-то предлагал скидки на запчасти — общими усилиями тогда наш проект и выжил. Я до сих пор помню и благодарен за каждый акт поддержки.

 

Китай как проблема, кастомизация как вектор


 

С приходом 2019 года команда ClimateGuard поняла, что на одном B2C заработать не получится — к тому моменту пользовательские «кубики» активно поставляли китайские компании и конкурировать с ними по цене было невозможно: стартап продавал гаджеты за $200, а на Aliexpress похожее можно было купить за несколько тысяч рублей. 

К тому же российские бизнес-игроки уже активно интересовались климатическими решениями и у стартапа был опыт работы с компаниями — казалось, проблем возникнуть не должно. 

Владимир: Когда мы стали адаптировать решение под B2B, столкнулись с тем, что каждый наш потенциальный пользователь хочет «немного другое» устройство. «Камазу» требовалось измерять уровень алкоголя в машине, РЖД — оценивать виброускорение, а Правительству Москвы — передавать данные по ethernet. 

Знакомые компании наперебой обещали купить устройство, если оно будет «работать с чат-ботом и управляться по мобилке», «измерять радиацию и концентрацию летучей органики», «мигать фиолетовым при превышении параметров» и так далее. 

Ситуация была критической, мы понимали, что нужно срочно определиться с вектором, иначе мы просто распылимся. Зато пришло осознание — рынку нужна кастомизация.

К середине года стартап оказался в ситуации, когда предзаказов было накоплено на полсотни штук вперед и производство велось в крайне сжатые сроки. Срочно требовались новые руки и финансы для передачи части производства китайским заводам. 

Команда попробовала организовать сбор средств на знаменитой краудфандинговой площадке Kickstarter — их в этом убедило одно агентство, специализирующееся на подобных инвестициях. 

В результате агентство потратило на продвижение кампании почти миллион рублей, а сбор не превысил 1,3 млн руб., хотя рассчитывали на сумму в несколько раз большую — на 4 млн руб. Как считает Владимир, дело в том, что пользователи Kickstarter охотнее вкладываются в уже работающие известные проекты, а сама площадка переориентировалась на рекламный формат.

 

Кубик, установленный в одном из магазинов «ВкусВилл»

Кубик, установленный в одном из магазинов «ВкусВилл» 

 

Владимир: Выбора не было, мы наняли на собственные деньги несколько новых инженеров и стали работать еще усерднее. 

Время отнимало и то, что железные продукты крайне зависимы от внешних факторов, и все нельзя предусмотреть. Например, во «ВкусВилл» мы часто приезжали чинить якобы поломку в аппаратах, а оказывалось, что кто-то из сотрудников просто выключал их из розетки, чтобы подзарядить свой смартфон.

Наверное, нам стоило заняться чем-то более понятным и конкретным, но мы набрались терпения и стали делать решение, подходящее «для всех и каждого» — разрозненные электронные детали, из которых можно было бы быстро сконструировать индивидуальное решение и универсальную IoT-платформу, на которой пользователи могли бы видеть и анализировать данные о любых климатических параметрах своего климата в любых комбинациях.


Миллионы в руках, но не в кармане 


 

В 2020 году сфера компетенций ClimateGuard разрослась: помимо рынка потребительской электроники, его решения можно встретить в офисах, отелях, магазинах, музеях, на фермах и даже на улицах. 

Сейчас компания закрывает несколько вопросов по мониторингу климата.

  • Кастомизированные климат-комплексы — как для B2B, так и для B2G 

Владимир: Сейчас стоимость поддержки обходится в 20% от стоимости всего проекта. В цену закладываем стоимость самих сенсоров, их сборки и монтажа — обычно она колеблется от 20 до 80 тысяч рублей за устройство. 

Все другие сервисы — IoT-платформа, Telegram-бот, а вскоре и мобильное приложение — бесплатные. Рассматриваем вариант «подписки», но пока не нашли фичей, которые можно «допродавать» пользователям помимо стандартной поддержки.

Завершили пятнадцать пилотов с такими коробочными решениями, в процессе реализации еще десять. Так, например, мы работаем с Московским ЦОДД — оцениваем связь между интенсивностью движения и содержанием в воздухе вредных частиц. Потенциально это поможет выстроить движение транспорта так, чтобы уровень выборов снизился. 

Еще из интересных и даже социальных проектов — установка датчиков на восьми объектах ЮНЕСКО в рамках Золотого кольца.

Например, представьте древнюю церковь, настоящий исторический памятник. Мы устанавливаем в такой объект наши датчики: отслеживаем изменение влажности, температуры и прочих показателей, к которым такие реликвии очень чувствительны.

 

Кубик, установленный в историческом месте

Кубик, установленный в историческом месте

 

Это предотвращает порчу, позволяет вовремя поставить обогреватель или осушитель, собрать данные под финансирование по реставрации и так далее.

  • Отдельные приборы и детали — для сборки комплексов и для любителей электроники

Владимир: Наибольший рост (за последний месяц х2) сейчас наблюдаем именно по направлению электронных компонентов — в первую очередь, по нашему дозиметру, но востребованы и анемометры, и сами платы — всего их продали больше 500 штук.

Поставляем детали по всему миру, в Европу, Азию и США, через четырех дистрибьютеров — в том числе, конкурентам по направлению «кубиков». 

  • Климатический аудит — в основном для B2B-клиентов

Владимир: За годы работы мы накопили большой объем аналитических материалов по влиянию климата на метрики магазинов, офисов, на продуктивность людей. Поэтому можем за неделю или две провести полный анализ климата конкретного помещения, дать конкретные рекомендации по СанПиН-ам.

Такую услугу мы начали оказывать недавно — колл-центру Skillaz и московским магазинам «ВкусВилла». Выяснили много интересного: например, что уровень запыленности помещения магазина напрямую влияет на скорость работы кассиров, а CO2 — на размер чека. Но этот пилот продолжается и официальные выводы делать рано. Договариваемся о похожем проекте с «Магнитом».

Кроме того, стартап рассчитывает вернуться к активным B2C-продажам. Со слов Владимира, сейчас команда научилась серийно собирать «кубики» по конкурентной цене и надеется сделать их флагманским направлением в ближайший год. 


Сколько зарабатывает ClimateGuard?


 

Несмотря на участившиеся заказы, пока что стартап не прошел точку безубыточности и в основном живет за счет грантовых средств. Всего внутренние и внешние денежные инвестиции достигли 12 млн руб. — и половину из них составляют различные гранты по итогам участия в акселераторах и соревнованиях. 

Как уточнил Владимир, сейчас оплата за пилоты еле-еле покрывает расходы, которых у компании немало: деятельность ClimateGuard находится между исследованиями и производством, и на закупку компонентов и оборудования требуются существенные суммы. Так, выручка проекта в 2019 году достигла 900 тыс. руб., а в 2020 получилось сделать только 750 тыс. руб. — как раз из-за возросших расходов на производство. 

Впрочем, текущие убытки Владимира не смущают — он уверен, что уже в следующем году компания сможет заработать 56 млн руб.

 

Пример интерфейса

Пример интерфейса

 

Пока стартап не закрепился на рынке, ему приходится демпинговать с расценками: если по электронным компонентам соперников у ClimateGuard, по словам Владимира, нет, то контролем климатических показателей в офисах, промышленных помещениях и фермах уже занимаются десятки компаний. 

Владимир: Дозиметр есть у китайцев, но он гораздо больше, к тому же дорогой и неточный. Анемометр есть у американцев, но его нужно калибровать — а это большие затраты для конечного пользователя. Датчика алкоголя, сопоставимого с нашим по цене, в мире тоже нет. Наши платы также уникальны.

А вот с «кубиками» и коробочными решениями сложнее, тут несколько групп конкурентов: профессиональные измерительные устройства, комплексные климатические датчики, встраиваемые датчики. 

Мы берем за счет дешевизны и кастомизированности — но зато и наши клиенты понимают, что за такую цену мы не можем предложить лучшее, только «среднее». Потом нам прощают возможные баги и даже крупные заказчики готовы идти на компромиссы.

Основные УТП ClimateGuard можно свести к следующим возможностям:

  • кастомизация датчиков под заказчика;
  • гибкое серверное API и разные интерфейсы — интегрировать решения в уже существующие системы можно просто и быстро;
  • широкий охват климатических параметров — более 23 показателей может считываться одним гаджетом;
  • использование датчиков в разных условиях — в помещениях разного типа, на улице в практически любую погоду, в отдельных сложных локациях вроде вытяжки и так далее.

По оценке основателей, для ускоренного развития проекту на текущем этапе требуется 15 млн руб. инвестиций, которые планируется пустить на наполнение склада, наращивание темпов оборота, продолжение сертификаций и патентования, а также активную рекламу.

При этом венчурных инвесторов железным стартапам привлечь сложно — особенно до стадии стабильной генерации прибыли. Как подчеркнул Владимир, зачастую для инвесторов инженеры — не главный актив команды, а балласт, не создающий дополнительную ценность для проекта.


Климат имеет значение


 

Широта деятельности ClimateGuard открывает пространство для экспериментов: например, одно из потенциально перспективных направлений для развития стартапа — это продажа устройств интеграторам под white label. 

Примером для подражания Владимир считает Honeywell, американскую корпорацию, производящую электронные системы управления и автоматизации. 

Чтобы в перспективе дорасти до таких масштабов, в глобальных планах ClimateGuard — найти 3-5 основных рынков и научиться делать и продавать на них уже не «средний», а лучший продукт, и конечно, уже за другие деньги. При этом продукты могут быть очень разными, но всех их объединит посыл «климат имеет значение» — команда уже сейчас старается доносить его до широкого круга. 

До конца 2023 года предприниматели также намерены сделать следующее: 

  • разработать пять новых сенсоров и три новых комплексных климатических датчика;
  • провести патентование и сертификацию своих новых изобретений;
  • научиться работать с рекламой и запустить масштабную маркетинговую кампанию как в России, так и за рубежом; 
  • организовать регулярные «белые» поставки в США и Европу (Владимир указывал, что высокие таможенные пошлины и бюрократия, связанная с внешнеэкономической деятельностью — огромная боль российского рынка, и потому продажи многих инженерных компаний частично идут «в серую», через PayPal).

 

Что думает рынок 

 

Вера Бурцева, директор АНО «Научно-исследовательский Институт устойчивого развития в строительстве»

Вера Бурцева, директор АНО «Научно-исследовательский институт устойчивого развития в строительстве»

Микроклимат и качество внутренней среды имеют прямое отношение к здоровью человека. И вопрос контроля становится особенно актуальным сейчас, поскольку во время пандемии люди обратили внимание на свое здоровье и поняли, что оно хрупкое, что о нем нужно заботиться.

Система устойчивого развития в строительстве Green Zoom выделяет целый комплекс решений, который должен быть учтен при проектировании зданий. Это и математическое моделирование температурных, скоростных полей, что позволяет увидеть будущий микроклимат, когда план здания еще только «на бумаге».

Это и выбор более экологичных материалов с наименьшем выделением летучих органических соединений. Это и возможность человека самому управлять микроклиматом на своем рабочем месте, если мы говорим об офисном здании.

Точно также, как мы сдаем клинический анализ крови, чтобы оценить общее состояние здоровья, современному человеку и бизнесу следует иметь приборы для оценки качества внутренней среды. 

 

Игорь Михненко, основатель производителя устройств для мониторинга качества воздуха ATMO (ранее Atmotube)

Игорь Михненко, основатель производителя устройств для мониторинга качества воздуха ATMO (ранее Atmotube)

COVID-19 действительно катализировал рост популярности устройств по мониторингу качества воздуха — если ранее такими устройствами в основном интересовались компании-застройщики или менеджеры по эксплуатации, чтобы пройти сертификации «зеленых зданий» и повысить стоимость недвижимости, то сейчас за качеством воздуха следят и в ресторанах, офисах, отелях и школах. 

В Бельгии, к примеру, в публичных местах на законодательном уровне обязали устанавливать датчики углекислого газа, таким образом отслеживая, насколько проветриваются эти помещения. В США сейчас действует так называемый план спасения, согласно которому школы получают огромные дотации на системы мониторинга и очистки воздуха в классах.

Думаю, что на североамериканском рынке через 12-15 лет установка полноценных датчиков качества воздуха станет обязательной при строительстве новых зданий.

И чтобы быть востребованным на глобальном B2B-рынке, необходимо соответствовать нескольким условиям: в первую очередь, сенсоры должны пройти сертификацию и аккредитацию; потом, очень важна настроенная интеграция с системами автоматизации зданий.

К примеру, такие параметры как концентрация взвешенных частиц, уровень углекислого газа являются бенчмарком для оценки эффективности системы вентиляции, а она, в свою очередь, связана с энергоэффективностью зданий. Также, согласно «зеленым» стандартам, сенсоры нуждаются в регулярной калибровке, а для этого необходимо выстроить экосистему сервисов вокруг устройства. 

Идея ClimateGuard интересна, но их успех зависит от того, какой сегмент рынка останется для команды приоритетным. Если ценник на устройство в США будет держаться в районе 270-300 долларов, то он найдет своих клиентов среди B2C при агрессивном маркетинге. Если проект будет дальше пивотиться в сторону B2B/B2G, то я бы посоветовал обратить внимание на форм-фактор устройства и выделить одну-две главных фичи девайса, чтобы облегчить продвижение.

 

 Анна Слободенюк, инвестиционный менеджер фонда «ТилТех Капитал»

Анна Слободенюк, инвестиционный менеджер фонда «ТилТех Капитал» 

В России развитие рынка умных гаджетов для дома идет достаточно медленно — прежде всего ввиду низкого спроса со стороны потребителей. Плюс, часть функций таких проектов как ClimateGuard закрываются простыми китайскими устройствами (измерение влажности, температуры, концентрации СО2). Чтобы выдержать конкуренцию с китайскими аналогами, необходимо работать и в премиум-сегменте.


 Все фото: предоставлены героями

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Мы не загадываем дальше, чем на полгода вперед», — «Чекбокс» о своих планах и конкуренции российских B2B-доставок
  2. 2 «Я попросил ребят написать на листочке сумму, после которой нельзя торговаться», — история стартапа «Авибус»
  3. 3 «Я думал, такое бывает только в Калифорнии»: Тимур Валишев, сооснователь Jivo, о сделке со «Сбером»
  4. 4 «Когда заемщик все просрочил, работать с ним уже поздно»: история сервиса для оплаты кредитов и ЖКУ кэшбэком
  5. 5 «Чтобы заменить людей, роботы должны научиться работать в неидеальных условиях»: история стартапа Abagy
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти