Истории
Стартап-среда

Органайзер для подписок: как сотрудник «Лаборатории Касперского» запустил стартап SubsCrab

Истории
Варвара Краснова
Варвара Краснова

Журналист и автор RB.RU

Елена Черкас

Только на видеостриминги, по подсчетам Motion Picture Association, в 2020 году было подписано больше миллиарда людей.

Сколько из них планировали сменить провайдера или отказаться от подписки, но не успевали до очередного списания с карты — неизвестно. Но эта боль знакома большинству из тех, кто слушает музыку, читает периодику, пользуется антивирусами, стоками, доставками и прочими услугами, доступ к которым можно купить «на время». 

Логичное решение — трекеры подписок или финтех-утилиты вроде зарубежных Bobby и Privacy.com. В России подобные проекты только начинают о себе заявлять, один из наиболее перспективных из них — менеджер периодических платежей SubsCrab. 

Органайзер для подписок: как сотрудник «Лаборатории Касперского» запустил стартап SubsCrab

Идея стартапа в разгар пандемии появилась у Кирилла Юркина, бизнес-аналитика и маркетолога с предпринимательским опытом. Пару недель назад, после года верификации гипотез и разработки, приложение открылось для англо- и русскоязычных пользователей по всему миру. К концу 2022 команда планирует локализовать приложение для большинства регионов и нарастить аудиторию с текущих 20 тыс. до полумиллиона активных пользователей.

Пока что SubsCrab развивается под крылом корпоративной продуктовой студии Kaspersky (ранее iHub), но, как заверяет основатель, в скором времени проект выделится в независимую компанию.

RB.RU побеседовал с Кириллом о подводных камнях «подписочного» бизнеса, новых возможностях монетизации и нюансах работы с B2B-сектором.

 

 Кирилл Юркин, основатель SubsCrub

Кирилл Юркин, основатель SubsCrub

 

«Я на это не подписывался»

 

До переезда в Москву Кирилл пробовал себя в бизнес-проектах в родном Новосибирске: вместе с друзьями развивал интернет-магазин гаджетов, запускал доску автомобильных объявлений. По его словам, начинания были довольно успешными, даже прибыльными — но в регион пришли крупные игроки и «лавочку пришлось свернуть». 

«В поисках “своего” дела я переехал в Москву, работал в нескольких интернет-магазинах и веб-студиях. В том числе стоял у истоков сервиса Undatify — он помогает узнать, какие ваши персональные данные хранят компании, и, при желании, удалить их.  Впоследствии этот проект стал частью “Лаборатории Касперского”, а я, на правах сотрудника, получил доступ к ресурсам местной продуктовой студии.

Получить ее поддержку может любой, если идея синергична ценностям “Касперского”. Но в экосистему компании вписываться необязательно — и изначально я как заядлый походник, прорабатывал вариант с базой маршрутов для треккинга. Правда, отложил эту затею, она показалась мне слишком непредсказуемой в реализации».

Вторая идея родилась из личной боли — регулярных непрозрачных списаний за множество личных и рабочих подписок. «Напоминалки» в календаре не помогали, и тогда Кирилл обратился к разнообразным сервисам-ассистентам. По его словам, все были недостаточно удобными — мешали ограниченная функциональность, низкая юзабилити, кустарная разработка.

«Пока решал свою проблему, невольно прошерстил рынок управления подписками и понял, что здесь еще есть место большому кроссплатформенному сервису — особенно с учетом роста спроса в развитых странах. Так, в США на человека в среднем приходится двенадцать подписочных сервисов — от телеканалов до еженедельной доставки кошачьего корма. В России больше половины населения хотя бы раз оформляли регулярный платеж, а постоянно за подписки платят около трети. 

Множатся и сами сервисы с подписочной моделью, выходя за рамки привычных Netflix и Spotify. Например, в Японии можно «подписаться» на собеседника для совместной прогулки, а в Нью-Йорке — на доступ в общественные туалеты. И если не предложить людям что-то вроде органайзера, недовольное “я же на это не подписывался!” звучать будет очень часто». 

С презентацией в продуктовую студию Кирилл пришел в начале 2021 года, подчеркнув, что намерен создать продукт масштабнее аналогичных. Инвесторы его поддержали — и выделили три месяца и $15 тыс. на валидацию идеи. 

Первым делом предприниматель нашел в соцсетях людей из своей ЦА — основной упор SubsCrab делает на молодых (от 20 до 40 лет) интернет-профессионалов, то есть сммщиков, видеографов, копирайтеров и прочих специалистов, чья работа требует вспомогательных сервисов вроде графических редакторов, переводчиков, микшеров. 

Набрав пользователей из СНГ, Европы и США, Кирилл провел тридцать глубинных интервью, а после подготовил лендинг с описанием еще несуществующего продукта и запустил рекламу, опросив 1,5 тыс. потенциальных покупателей — воспользовались бы они таким ассистентом или нет. По словам основателя проекта, отклик был однозначно положительным.

 

Команда SubsCrub

Команда SubsCrub

 

«На тот момент для меня уже было привычным проводить опросы, прорабатывать юнит-экономику и финансовые модели, поэтому никаких проблем не возникло. К тому же студия организовала встречи с опытными финтех-инвесторами, помогла провести юридический чекап и привлекла для аудита специалистов из венчурного клуба Angelsdeck. 

Как итог, продуктовые гипотезы успешно подтвердились, а показатели валидации даже превзошли наши ожидания — и в мае мне выделили еще $250 тыс. на следующие полгода».

Политика «Лаборатории Касперского» такова, что с момента первой презентации проекту дается год на то, чтобы проявить себя. Его трекшн фиксируется каждый квартал специальной комиссией, которая определяет размер инвестиций. 

«В случае успеха стартап может войти в портфолио “Касперского”, но я стремлюсь к независимости. Собственно, выделение в отдельное юрлицо произойдет в ближайшие полгода».

Как рассказал Кирилл, команду удалось собрать быстро — людей привлекла небанальная идея и опционы в проекте. Основатель занял роль продакт-оунера, дизайнера и маркетолога, а остальные семь сотрудников занимаются разработкой, тестированием и контентом (сам Кирилл формально состоит в штате «Лаборатории», но своим проектом занимается фулл-тайм).

«В этом году наша команда может вырасти в два или три раза. Пока у нас очень стартаперская корпоративная культура, постараемся удержать этот дух. Например, у меня есть идея добавить в социальный пакет для команды оплату любых подписок в пределах $120 в квартал, если они будут внесены в учетные записи в нашем приложении».

 

Что особенного в SubsCrab

 

Базовая функциональность — ведение списка подписок, уведомление о предстоящих списаниях, группирование подписок — уже реализована в других трекерах. Чтобы отстроиться от конкурентов, команда Кирилла переосмысляет существующие подходы:

  • Подход к сбору данных
В других приложениях пользователю приходится вручную «вбивать» каждый сервис, на который оформил подписку. SubsCrab пошел другим путем — его пользователи смогут дать разрешение на доступ к истории банковских транзакций и Gmail или Outlook. Тогда сервис будет самостоятельно выявлять подписки и формировать индивидуальный график платежей — так, как это делают календари. При этом собирается исключительно неперсональная информация. 

«Здесь есть нюанс — по закону банки обязаны предоставлять открытый интерфейс для сторонних разработчиков только в США и Европе. В России же банки такой информацией делиться не спешат, и потому, чтобы не тратить время на бюрократию и отдельные согласования, придумали “план Б”. 

Мы запартнерились с Apibank, банковской платформой, и будем выпускать наши совместные виртуальные карты без необходимости верификации. То есть пользователь сможет дать согласие на выпуск карты — и она моментально появится у него в личном кабинете в приложении. У нее лимит в 15 тыс. руб. в месяц — и ей можно пользоваться как обычной картой. 

Останется переоформить свои подписки на эту виртуальную карту, и тогда наше приложение сможет блокировать “нежелательные” списания, если пользователь подтвердит, что сервис уже ему не нужен. Есть одно “но” — процесс ручного переоформления не особенно удобен. Думаем, как это упростить. 

Вообще приходится подбирать индивидуальные решения не только для регионов, но и для форматов подписок. Например, App Store производит списания за “свои” приложения от собственного имени, и нашему алгоритму сложно распознать, за что именно сняли деньги. Поэтому предложим пользователю скриншотить список подписок в сторе и загружать в SubsCrab, где наша нейросеть распознает имена сервисов и внесет в список соответствующие тарифы. Так в перспективе будем делать в отношении всех сервисов, аккумулирующих подписки».

  • Принцип монетизации
Обычно за доступ в приложения-менеджеры (по крайней мере, к самому «вкусному» функционалу) нужно платить — оформляется эдакая «подписка на управление подписками», либо единоразовая покупка премиум-версии. SubsCrab же планирует зарабатывать на показах рекламы, релевантной подпискам конкретного клиента. 

«Скажем, у человека подписка на VPN — эта информация очень ценна для других VPN-сервисов, они могут сделать особенное предложение, переманить. Это выгодно и для пользователя, и для рынка — “посадить” на платную подписку в кризисное время довольно сложно, а в SubsCrab будет собрана максимально “теплая” аудитория. Тем более что мы планируем построить полноценную рекламную платформу с разными видами таргетинга: по категории, конкретному сервису, стране, сумме и так далее.

Уже общались с крупнейшим российским стримингом, экосистемным банком, сотовым оператором, выходили и на зарубежных рекламодателей — всех наше предложение очень заинтересовало. 

Еще думаем, как сделать рекламу минимально раздражающей. Не планируем никаких попапов или пушей-спама — скорее, скролля ленту, пользователь будет видеть предложение в духе “попробуешь аналогичный сервис на более выгодных условиях?”. 

Время на размышление есть, поскольку стартанем с рекламой, только когда наберем хотя бы 100 тыс. активных пользователей — а это не раньше второго полугодия 2022».

Впрочем, B2C-направлением SubsCrab не ограничивается. Как поделился Кирилл, он предлагал банкам сотрудничество по выпуску виртуальных карт и налаживанию программ лояльности. Но их заинтересовало другое — развитие функциональности по управлению подписками внутри собственных приложений. 

«Банки очень хотят дать пользователям возможность контролировать подписки, и некоторые, например, “Тинькофф”, “Сбер”, “Райффайзен”, уже сделали это для отдельных групп пользователей. 

Но есть проблема. Чтобы выявить подписки в транзакциях пользователя, банку нужно понять, какая транзакция — разовая покупка, а какая — оплата за подписку. Для этого необходимо сопоставить транзакции с тарифами сервисов. Мы как раз активно собирали такой каталог, и сейчас там подробная информация примерно о трех тысячах тарифов 700 российских и зарубежных сервисов. Наверное, это самая обширная и актуальная база — возможно, даже в мире.

 

Интерфейс SubsCrub

Интерфейс SubsCrub

 

Сначала мы отнеслись к B2B как к взращиванию конкурентов своими же руками. Но потом обдумали и решили сделать это отдельным направлением: мы открываем бизнесу доступ к нашей базе, а также подключаем алгоритм сопоставления транзакций и данных. Банк получает новую фичу, мы получаем дополнительный источник для монетизации и заодно быстрее обновляем каталог. Все в плюсе!».

За плечами SubsCrab два пилота с крупными банками: первый реализовал функциональность в конце 2021 года, второй пока что продолжает тестирование. По словам Кирилла, в перспективе годовая подписка обойдется заказчику в несколько миллионов рублей. При этом основное внимание стартап планирует уделять B2C.

  • Амбиции по масштабированию
В планах команды сделать из SubsCrab своеобразную социальную сеть. Это нужно для создания дополнительной ценности и удержания внимания пользователей: если в приложение будут заходить раз в месяц, монетизироваться через рекламу будет сложно. 

«Когда кастедивили, выяснили, что людям интересно, кто из их знакомых и коллег пользуется похожими подписками. Это и банальный интерес, и возможность пошерить расходы например, к аккаунту на Netflix можно подключить нескольких человек за ту же цену. 

В нашем приложении можно поделиться контакт-листом и дать разрешение на показ контактам твоих подписок. Забавно, что когда рассказываю про эту фичу, меня все спрашивают “а как же Pornhub”. На случай, если вы не хотите “светить” какую-то конкретную подписку, — ее можно скрыть.

Еще мы выявили потребность в организации выплат за групповые, семейные подписки. Такие пользователи часто совершают переводы друг другу вручную, появляется путаница, неудобно напоминать… Этот процесс шеринга мы автоматизируем — делим стоимость подписки на указанных участников, списываем доли с их виртуальных карт и аккумулируем нужную сумму в нужное время на карте держателя подписки. Отзывы фокус-групп положительные, так что скоро запустим эту возможность. 

Еще в блоге SubsCrab агрегируем лайфхаки, новости, обзоры рынка и другую полезную информацию о подписках — и если там упоминается сервис, на который у конкретного пользователя есть подписка, ему придет пуш.

Другими словами, стараемся сделать наш сервис дейли-юз».

 

Успеть первыми 

 

«Конкуренты у SubsCrab есть прямые и косвенные. Непосредственные соперники — это тематические приложения с ограниченным или платным инструментарием. Один из самых популярных — Bobby, который постоянно копируют инди-разработчики и который уже закрепился как бренд.

Косвенные конкуренты — приложения по управлению личными финансами, которые можно в том числе использовать для контроля подписок. Это известные сервисы вроде Revolut или TrueBill. У них миллионы пользователей, однако фокус на другом. И большинство таких приложений доступны только в регионах с открытым банковским API, то есть в основном в Штатах, Европе, Великобритании. 

Кроме того, настройки подписок есть у онлайн-сторов Android и iOS, некоторых банков, платежных операторов. 

Но все это — кусочные решения, которые снимают боль в отношении подписок только для конкретной экосистемы, региона или операционки. Мы же это все объединяем. С одной стороны, акцентируемся только на теме управления подписками, не “растекаясь по древу” личных финансов, с другой — работаем глобально, без региональных или функциональных ограничений».

Что касается B2B, тут предложение SubsCrab не уникально. В сфере управления подписками концепция white-label становится все популярнее, набирает обороты и софт для мониторинга облачных SaaS-подписок самого бизнеса. Яркий пример — американский Zylo, который прошлым летом взял премию Mira Awards в номинации «Масштабирование года». 

Появился и первый маркетплейс подписок. Российский проект Subu предлагает набор инструментов для повышения эффективности подписок — как пользователям, так и бизнесу. Принцип монетизации и формат этой платформы схож с SubsCrab — по крайней мере, в B2C-плоскости — однако в базе  Subu в три раза меньше данных и пока что этот стартап нацелен на русскоязычный рынок.

«Каждый месяц появляются новости, что новый игрок занялся вопросом подписок. Нередко мое утро начинается с сообщения от банка, где проводим пилот, в духе “вы видели, что российский студент сделал трекер для подписок?”.

Уже несколько раз думали — все, наша идея реализуется гигантом, мы не успеем первыми выйти на рынок и вообще пора сворачиваться. Но в итоге убеждались, что пока что у SubsCrab есть все шансы лидировать — в основном благодаря обширной базе “знаний”».

Впервые SubsCrab запустили в декабре 2021 года: сначала в англоговорящих странах, то есть в Европе, Великобритании, США, Индии, Австралии, Японии, Южной Корее, Африке. С начала этого года подключают и регионы с суровыми требованиями к данным, в том числе Россию.

К моменту выхода статьи приложение скачали 20 тыс. раз и 11 тыс. пользователей добавили хотя бы одну подписку.

«До конца 2022 года у нас есть все шансы набрать аудиторию из 500 тыс. активных пользователей. За этот год доработаем весь функционал и локализуемся в максимальном количестве регионов мира. В 2024 году надеемся привлечь в сервис в общей сложности 3 млн пользователей и получить суммарную выручку более $10 млн, с учетом того, что один пользователь нам обходится в два доллара.

В конечном итоге вижу SubsCrab как одного из топ-3 глобальных игроков нашего рынка. Это реалистичные планы — ниша только развивается, а в нашей основной ЦА уже больше 11 млн человек».

 

Что думает рынок 

 


Николай Майданчик, руководитель продуктовой студии «Лаборатории Касперского»

Николай Майданчик, руководитель продуктовой студии «Лаборатории Касперского»

Рынок систем по управлению подписками находится на стыке двух ниш — инструментов управления личными финансами (чей объем к 2027 году будет составлять примерно $1,5 млрд) и подписочных сервисов в целом, которые сейчас растут высокими темпами. 

Например, мировой рынок e-com-подписок сейчас оценивают в $34,7 млрд, а такое довольно экзотическое направление как подписки на автомобильные сервисы — в $9,4 млрд. Если говорить о России, то J’son & Partners считают, что за три года только рынок экосистемных подписок вырастет на 88% и в 2024 году составит 39,3 млрд руб., не говоря уже об отдельных медиаподписках и играх. 

С другой стороны, в России средний чек у пользователя подписок не так высок как, например, в Штатах: один американец в среднем тратит более $100 на подписки ежемесячно, а в России только каждый десятый россиянин расходует на это более тысячи рублей. И около 25% пользователей отмечают, что платят за подписки, которыми уже не пользуются или о которых просто забыли. 

Росту популярности подписочной модели способствуют и крупные игроки — например, ритейл и банки, активно развивающие свои экосистемы. Кроме того, среди бустеров можно отметить приверженность поколения Z шеринг-экономикe и рациональному подходу к деньгам. Их выход в платежеспособный возраст позволяет прогнозировать спрос на сервисы управления личными финансами. 

У SubsCrab достаточно конкурентов, но почти все они — стартапы более ранних стадий. Это одно из доказательств перспективности данного направления, где выиграет тот, кто сделает лучший продукт. 

 

Иннокентий Краснов, инвестиционный аналитик A.Partners

Иннокентий Краснов, инвестиционный аналитик A.Partners

Рынок управления подписками и биллингом достаточно молодой, и конечные пользователи все еще мало используют сервисы управления подписками (пока не приходится бороться за каждого пользователя и можно расти за счет естественного прихода new adopters).

Однако развивается рынок достаточно динамично: по разным оценкам, эта ниша «стоит» $4-7 млрд и будет расти в среднем на 10-15% в год. Причем большая часть решений направлена на B2B-сектор, что связано с популярностью SaaS-моделей в этом сегменте. B2C-ниша в отношении управления подписками более узкая и намного более незрелая, но из-за учащения применения и здесь SaaS-моделей  имеет перспективы развития.В B2C бустеры следующие:

  1. Принятие SaaS-модели в B2C, в том числе из-за распространения Covid-19;
  2. Необходимость соответствия подписочной модели правовым нормам, то есть наличие возможности отменить подписку и прозрачность условий подписок;
  3. Рост количества подписок B2C-пользователей и соответствующий спрос на инструменты для управления ими;
  4. Потребность в повышении предсказуемости оттока и возвращаемости пользователей в SaaS-бизнесе.

Основным же стоппером можно назвать заход в нишу экосистемных игроков, которые смогут одновременно предоставлять продукты по модели SaaS и предлагать свои решения по управлению подписками.


 Обложка: hzrth/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Серые кардиналы e-commerce. Кто помогает корпорациям управляться с товарным контентом
  2. 2 Как пара бывших топ-менеджеров развивает собственную сеть кулинарных коворкингов. Кейс стартапа «Твое место»
  3. 3 «Самокаты — это карманное такси»: основатели Urent о тренде на кикшеринг в России, скандалах и новом законе
  4. 4 «Нам не нужна золотая ракета, которую никто не купит». Обзор космического стартапа Success Rockets
  5. 5 «Мы не загадываем дальше, чем на полгода вперед», — «Чекбокс» о своих планах и конкуренции российских B2B-доставок
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти