Сбор данных: как понять, что человек лжет

Почему люди врут

Сначала позвольте мне сказать: все врут. Абсолютно все. Ряд исследо­ваний показывает, что среднестатистический человек лжет один-два раза в день. По другим данным в течение короткого разговора люди врут до десяти раз.

У нас нередко имеются весомые мотивы. Мы лжем, проявляя доброту. Лжем от стыда или от страха. Лжем ради собственной вы­годы. Или же — чтобы скрыть или исказить информацию. А иногда просто потому, что захотелось.

И хотя люди, вне всякого сомнения, чаще врут ради личной выгоды, все-таки большинство делает это по психологическим причинам — чтобы сохранить лицо. Ложь помогает нам проще относиться к жизни, защищать свои чувства. Случалось ли вам внезапно понимать, что сболтнули лишнего, и жалеть об этом? Все потому, что вы чувствуете, что подставились под удар и стали слишком уязвимыми.

— Как дела?

— Хорошо, а у тебя?

А на самом деле вы в разгаре ссоры со своим партнером, и вам совсем не хорошо. Быть сдержанным и закрытым, стараясь делиться с другими только ограниченным объемом информации, — вполне естественно.

Профессор Пол Экман, долгое время считавшийся ведущим миро­вым экспертом по распознаванию эмоций, чей труд лег в основу теле­сериала «Обмани меня», исследовал 509 человек, чтобы определить, кто из них лучше всего выявляет лжецов. В исследовании приняли участие полицейские, федеральные агенты, судьи, психиатры, спе­циалисты по ограблениям, студенты колледжа и профессиональные полиграфологи ЦРУ, ФБР и АНБ.

Может, потому, что эксперты, как правило, привыкают к мысли, что все люди врут. Единственная группа, показавшая стабильно более высокий результат по обнаружению лжецов и чтению невербальных знаков, были агенты Секретной службы.

Развитием этого навыка мы обязаны упорной тренировке, а также обостренной бдительно­сти и наблюдательности в условиях поиска потенциальной угрозы в огромной толпе. Мы привыкли постоянно сканировать и оценивать человеческое поведение.

Исследование также показало, что человеку сложнее выявить ложь при общении с близкими людьми, чем с абсолютными незнакомцами. Это может быть связано с тем, что мы судим о людях, основываясь на ощущениях, которые испытываем рядом с ними. Наше восприятие может быть настолько искажено, что теряется способность видеть окружающих ясно или объективно судить об их поступках.

Например, муж может считать, что у его жены просто плохой характер, и не за­мечать ее наклонностей к эмоциональной и вербальной манипуляции.

Мы придумываем оправдания близким людям: «Ну, просто она такая» или «Она себе на уме». Лишь много позже, осознав наконец, что наш спутник или спутница манипулируют нами, мы начинаем видеть их в истинном свете. Для того, чтобы распознать ложь, нужно убрать самих себя и свои эмоции из общего уравнения.

Подводя итог, замечу, что для того, чтобы понять, когда человек врет, а когда говорит правду, вовсе не обязательно иметь диплом криминалиста или быть опытным полиграфологом. Нужно просто прислушиваться к своим инстинктам и освоить несколько важных приемов. <...>

Как мы лжем

Есть три основных манеры лгать:

1. Говорить заведомую ложь. Иными словами, утверждать нечто, явно противоречащее истине.
2. Говорить ложь вперемежку с правдой. То есть чистую ложь приправлять элементами правды.
3. Недоговаривать. Этот способ наиболее распространен, посколь­ку в этом случае мы вроде бы и не лжем по-настоящему. Ведь все знают — во всяком случае, большинство, — что врать нехорошо и так делать нельзя. Поэтому, чтобы облегчить чувство вины, мы просто пропускаем часть истории, убеждая себя: «Я ведь не вру — просто недоговариваю». А между тем такое повествова­ние может здорово изменить суть произошедшего и исказить понимание его слушателем.

В конечном счете, ложь есть ложь, независимо от того, какой стиль выбирает тот, кто ее произносит. Помните: все врут, и делают это до­вольно часто. Поэтому вот вам первый совет:

Осознав, как часто люди лгут, вы перестанете принимать их ложь близко к сердцу. Хотите верьте, хотите нет, но это важный фактор в умении читать людей. Когда нам лгут, мы склонны видеть в этом попытку нападения или манипуляции. «Как ты смеешь мне врать — наверное, считаешь меня идиотом?»

Мы узнаем о том, что нам со­врали, и наше эго уязвлено. Проблема в том, что когда в игру вступает эго, затуманивается наша способность читать людей и понимать их истинные мотивы. Эго мешает увидеть правду, а для правильного и эффективного чтения людей необходимо научиться видеть их объ­ективно, без предрассудков и эмоциональной эскалации.

Читать лю­дей — значит абстрагироваться от конечного результата и научиться видеть дальше, чтобы понять, почему человек лжет.

Сбор материала для расследования

Цель чтения людей — получить от них необходимую информацию и произвести оценку. Разумеется, мне как агенту постоянно врали. От этого никуда не деться. И по сей день — в деловой среде, в кино, в работе со своими студентами — сталкиваюсь с враньем. Хотя я уже перестала удивляться и возмущаться, смирившись с тем, что это часть человеческой натуры.

Вместо того, чтобы позволить эмоциям по­мешать мне объективно оценить кого-либо, я стараюсь как можно больше узнать о сидящем передо мной человеке — кто он, что для него важно, какие решения он принимает и какие мотивы им движут. Чем больше я знаю, тем лучше вооружена и тем эффективнее смогу отреагировать на то, что узнаю.

Еще одно преимущество в том, что полученные знания помогают мне избежать ложных выводов и предположений. Легко составить о ком-то негативное мнение, если смотреть на него только через при­зму своих предрассудков, но в этом случае мы рискуем упустить ка­кую-нибудь важную, основополагающую деталь его характера.

Сбор данных позволяет понять, с кем я имею дело и как себя вести, чтобы наладить нормальную коммуникацию.

Каждый раз в начале нового семестра я первым делом прошу своих студентов написать мне о себе — почему они выбрали мой предмет и что надеются получить по окончании курса. Те сведения, что я от них получаю, существенно влияют на мой подход к преподаванию, позволяя удовлетворять различные потребности и подбирать темы в соответствии с их интересами.

Так что же вы хотите узнать? Честные ли намерения у инвестора? Или — ворует ли деньги ваш бизнес-партнер? Печется ваш началь­ник о себе или о вас? Изменяет ли муж? В самом ли деле ваши дети делают уроки? Как бы то ни было, прежде всего необходимо собрать нужные сведения. И лучший способ сделать это — просто наблюдать и слушать.

Будьте активным слушателем

Обучая студентов технике ведения допроса и собеседования, я ре­гулярно сталкиваюсь с неправильным пониманием этих процессов. Люди склонны считать, что если будут много говорить, то смогут и контролировать беседу. А вот и нет! Как раз наоборот.

Чем больше вы говорите, тем меньше контролируете. Когда вы читаете людей, лучший помощник — молчание. И умение слушать. Быть активным слушателем значит задействовать все свои органы чувств, чтобы услышать, что говорит человек.

Почувствуйте исходящую от него энергетику. Начав улавливать нюансы его вербальной коммуникации, вы мало-помалу поймете и смысл поступков, и мо­тивы на более глубоком уровне. Помните: если ваша задача — точно прочитать кого-то, говорить должны не вы; напротив, нужно по­зволить человеку свободно говорить и делиться. Когда в разговоре вы принимаете информацию, то чем ее больше, тем лучше вы ин­формированы.

К счастью, большинству людей нравится говорить о себе — так не мешайте им. Не позволяйте своему эго диктовать вам правила и внушать, что это вы должны доминировать в беседе. Не переби­вайте, когда человек говорит. Это не только грубо и свидетельствует об отсутствии уважения, но может попросту сбить человека с мысли и помешать вам собрать нужную информацию.

Даже долгое, про­странное объяснение даст вам тонну полезной информации — так пусть расскажет свою историю от начала до конца, и только потом задавайте любые дополнительные вопросы, что придут вам в голо­ву. Даже если то, что человек говорит, вам не важно, для него это может иметь колоссальное значение.

Поэтому, вместо того, чтобы обрывать на полуслове или просить вернуться к главной теме беседы, подумайте: «Почему он рассказывает мне свою историю именно так? Почему для него это важно? Рассказывает ли он чересчур пространно или, наоборот, сообщает слишком много подробностей? Не кажется ли вам, что в этой истории чего-то не хватает? Вовлечен ли человек в беседу или наоборот?»

Стоит отметить, что речь нечестного человека кажется отрепе­тированной, как будто он заранее проработал все ответы; честный же человек отвечает спонтанно. Как мы уже видели на примере ма­тери в начале этой главы, нечестные ответы тоже могут быть про­странными и короткими.

Говорящий неправду старается свести диалог к минимуму, чтобы не быть застигнутым врасплох, тогда как честный человек сообщает обо всех деталях. Поэтому обращайте внимание не только на то, что говорят, но и на то, о чем умалчи­вают.

Активное слушание заключается в нахождении в моменте. Это значит избавиться от всех отвлекающих факторов и направить все внимание на сидящего перед вами человека. Пусть он знает, что его слово важно, и он может говорить столько, сколько потребуется.

Если вы не ожидали услышать подобный совет от опытного дознавателя, значит, вы попросту насмотрелись кино. В фильмах и передачах не­изменно присутствует злобный следователь, стучащий кулаком по столу, и несчастный подозреваемый, испуганно вжавшийся в спинку стула, но в девяти случаях из десяти подобная стратегия обречена на провал.

Правда жизни в том, что активное слушание не так зрелищно и интересно, но именно оно — самый полезный из известных мне приемов. Если вы всерьез намерены прочитать человека, то это самый эффективный способ.

Используйте его.

Фото на обложке: Shutterstock / seamind224