Top.Mail.Ru
Истории

Что такое высокомаржинальные товары и как их продавать

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Бывший старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Каждый бизнесмен стремится получать высокую прибыль. Для успешной деятельности надо не только определиться с ассортиментом и уровнем наценки на товары, но и рассчитать рентабельность продукции, то есть маржинальность бизнеса. Это помогает оценить, насколько эффективен бизнес. В статье разберем, что такое маржинальность, в чем отличие ее от наценки, какие товары можно считать высокомаржинальными.

Что такое высокомаржинальные товары и как их продавать
  1. Истории
Содержание
  • Что такое маржинальность?
  • Отличия маржинальности от наценки
  • Типы маржинальных товаров 
    • Низкомаржинальный
    • Среднемаржинальный
    • Высокомаржинальный
  • Как продавать высокомаржинальные товары?
  • Топ-10 высокомаржинальных товаров

Что такое маржинальность?

Ярким показателем успешности бизнеса считается его доходность, потому предприниматели стремятся к увеличению чистой прибыли своего предприятия. Товары с высокой маржинальностью помогают достичь этой цели. Для лучшего понимания вопроса стоит начать с терминологии.

Среди самых базовых терминов, которые помогут разобраться в теме, можно отметить:

  1. Себестоимость товара — количество средств, затраченных на производство, логистику и прочие издержки (сырье, зарплата сотрудников и другое).
  2. Выручка — деньги, которые компания получила от реализации основных товаров и услуг.
  3. Переменные расходы — затраты предприятия на производство, упаковку, доставку, рекламу продукции.
  4. Чистая прибыль — это итоговый результат деятельности компании, выраженный суммой денег, оставшейся после того, как из полученной прибыли вычли все переменные расходы на товары, а также налоги, выплаты по кредитам и другое.

Теперь разберемся с терминами «маржа» и «маржинальность». Маржой часто называют прибыль от реализации товаров, однако эти понятия отличаются по своему смыслу. Прибыль показывает полученные доходы и сделанные расходы всей организацией в целом. Тогда как маржа имеет отношение исключительно к товару.

Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой его реализации. Она показывает то количество денег, что продавец смог заработать на продаже продукции.

Маржа = Выручка - Себестоимость

Это сумма, которая поступает в компанию на операционные расходы и получение прибыли. Потому товары, которые можно продавать с большой маржой, называют высокомаржинальными. На них стабильный спрос у покупателей, но при этом предложений на рынке не так много. Продавцы всегда стремятся продавать высокомаржинальную продукцию, потому что именно она дает самую большую прибыль компании.


Читайте по теме:

Как повысить маржинальность в торговле: 8 советов финансового директора

Бизнес на перепродаже товаров: c чего начать и возможные риски


Маржинальность бизнеса выражается уже не суммой денег, а процентами, в которых выражается высокая эффективность деятельности. Этот важный показатель интересует не только владельцев компаний, но и инвесторов, так как помогает сделать анализ деятельности организации, оценить ее рентабельность, определить точку безубыточности и прочее.

Маржинальность бизнеса чаще всего рассматривают в динамике, чтобы иметь возможность сравнивать показатели в разные периоды (например, в сезонные распродажи).

Маржинальность — это процентное соотношение маржи и выручки, которое показывает рентабельность ведения бизнеса. Это та часть денег, что останется в компании после оплаты переменных расходов.

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Обратимся к примеру со смартфоном, который продавец купил за 35 тыс. руб., а в магазине продал за 80 тыс. руб. В этом случае маржа с этой продажи составит 45 тыс. руб.

Маржинальность — (45 тыс. / 80 тыс.) × 100% = 56%.

Итак, маржинальность от продажи смартфона составила 56%. Если наценка на товар может быть абсолютно любой, так как устанавливается продавцом, то маржинальность не может превышать 100%. Для верного анализа и контроля эффективности бизнеса следует сравнивать не маржу товаров в разные периоды, а именно их маржинальность.

Отличия маржинальности от наценки

Наценка на товар — это добавленная стоимость, которую продавец сам добавляет к себестоимости товара. Ее размер бизнесмен определяет с учетом рыночной цены на данный товар, спроса покупателей в данный период, политики конкурентов.

Тот же пример со смартфоном поможет лучше понять. Он обошелся предпринимателю в 35 тыс. руб., а продан был за 80 тыс. руб., значит наценка составила 45 тыс. руб. (маржа в абсолютном выражении равна наценке). Значит в процентах наценка магазина составила 128%.

Потому, сравнивая понятия «наценка» и «маржинальность», мы видим, что их различие заключено в базовых данных. Расчеты показали, что рентабельность продажи составила 56% при добавленной стоимости 128%.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Иными словами, маржинальность отражает процентное содержание прибыли, которая приходится на каждый рубль, что был заработан предприятием на продаже товара. Тогда как наценка демонстрирует ту прибыль, что приходится на каждый рубль, затраченный предпринимателем на производство (закупку) этого товара.

Лучше рассмотреть на примере. Предположим, что организация приобрела товаров на общую сумму 200 тыс. руб., а реализовала их за 600 тыс. руб. В таком случае:

  • маржа товара составит: 600 тыс. руб. - 200 тыс. руб. = 400 тыс. руб.;
  • маржинальность будет: 400 тыс. руб. / 600 тыс. руб. × 100% = 66%;
  • наценка составит: 400 тыс. руб. / 200 тыс. руб. × 100% = 200%.

Итак, наценка показывает нам тот конкретный процент, на который себестоимость товара увеличивается. Она вполне может быть больше 100%, однако никогда не станет отрицательной, в отличие от маржинальности. Показатель имеет отрицательное значение в том случае, если расходы предпринимателя начинают превышать полученный им доход.

Бизнесмен сам регулирует, насколько высоким будет процент наценки. Однако большая наценка не является гарантом большого дохода, так как показывает лишь ту сумму, что можно заработать, продавая данную продукцию. Тогда как маржинальность — это гарант прибыльности, потому что чем она выше, тем больше доход организации.

По этой причине маржинальность считают самым наглядным показателем, с помощью которого делают оценку и контроль рентабельности бизнеса.

Если бизнес не очень большой, то для расчета маржинальности может быть достаточно электронных таблиц, например в Excel. Крупные организации с целью оценки и контроля уровня маржинальности бизнеса используют специальные сервисы финансового учета, такие как продукты «1С».

Типы маржинальных товаров

Для определения уровня маржинальности продавцу следует проанализировать товары, которыми он планирует торговать. Стоит произвести несложные расчеты для определения той категории, к которой они относятся, для лучшего понимания и выстраивания стратегии развития.

Низкомаржинальный

Товары этого типа очень распространены, найти их можно в различных точках продаж, а также на маркетплейсах. В данной нише продают товары повседневного пользования. Конкуренция здесь считается высокой, тогда как спрос таким назвать нельзя. Здесь нет больших наценок, потому что ценообразование сильно ограничивается большим количеством конкурентов.

Выручка компании с продажи такой продукции не превышает 20%. Однако она быстро реализуется, принося хоть и небольшую, но стабильную прибыль. Примеры такой продукции: детское питание, бакалея, товары для животных и прочее.

Среднемаржинальный

Маржа на товары второй необходимости может быть уже повыше — до 50%. Это дает возможность компании получать хорошую выручку, но и она не позволит развиваться быстрым темпом или расширять производство.

что такое высокомаржинальные товары

Фото в тексте: Freepik

Спрос на такую продукцию не очень велик. Здесь продают товары, которые интересны покупателям в определенные периоды жизни или сезоны. Спрос на такие изделия также нельзя назвать высоким.

Цена такой продукции немаленькая, покупатели нуждаются в ней не очень часто. К тому же перед покупкой изучают отзывы о товаре, производителе и прочем. Примеры таких товаров: строительные материалы, крупная техника для дома, электроника.

Высокомаржинальный

Товары этого типа имеют высокую маржинальность — до 500% и более. Их отличает то, что в определенный момент на продукцию возрастает спрос, несмотря на высокую стоимость товара. При этом на рынке мало предложений и конкуренция не мешает выставлять высокий ценник. Естественно, что при возникновении большого числа конкурентов в этой нише постепенно могут снизить выгодность, устанавливая демпинговые цены.

Среди самых высокомаржинальных товаров можно отметить: брендовые товары, верхнюю одежду, трендовые вещи, выпущенные ограниченной серией, ювелирные изделия.

Важно помнить, что торговля высокомаржинальными товарами всегда связана с рисками, потому что из-за высокой наценки их покупают гораздо реже остальных. Потому прибыль от них не столь стабильна. 

Приведем пример. Ваша компания решает торговать дорогими лодками. Однако в силу дороговизны и сезонности товара имеет смысл дополнить ассортимент вашего магазина товарами из менее дорогих категорий, такими как эхолоты, палатки, спецодежда, удочки, разнообразные снасти и прочее для охоты и рыбалки.

Как продавать высокомаржинальные товары?

Особенность высокомаржинальной продукции — нестабильная прибыль. Ведь на товары с высокой стоимостью не всегда находится много покупателей. Потому продавцу приходится тратить большие финансовые ресурсы, время и силы на привлечение новых клиентов.

По этой причине компании, которые торгуют товарами с очень высокой маржинальностью, несколько месяцев подряд могут вести деятельность без прибыли. При этом они делают колоссальные вложения средств в продвижение товара, создание репутации компании и формирование спроса. Пример такого бизнеса — продажа элитного жилья.


Читайте по теме:

Что продавать на маркетплейсах в 2024 году? ТОП 10 товаров для маркетплейсов

Программа лояльности клиентов: что это и какие цели бизнеса решает


Однако существует и иная особенность. Может случиться, что установить высокую цену будет невозможно, потому что себестоимость уже очень высокая, а значительная наценка отпугнет покупателей. Однако без большой наценки не будет и прибыли. Пример неудачного решения — перепродажа одежды модного дизайнера.

Многие проблемы решаются грамотной стратегией продаж:

  1. Продавать товары в одном магазине разного типа маржинальности. Это позволит расширить ассортимент и получать стабильную, хоть и небольшую прибыль, пока высокомаржинальный товар ждет покупателя.
  2. Стоимость на эксклюзивные товары должна быть высокой (тренды, новинки, редкие товары).
  3. Если нет возможности повысить цену, ищите способ снизить себестоимость (сменить поставщика).
  4. Улучшайте уровень сервиса для привлечения клиентов от конкурентов.

Топ-10 высокомаржинальных товаров

Продавать высокомаржинальные товары можно как через магазины офлайн, так и в интернете. Список такой продукции:

  1. Сезонные товары, спрос на которые взлетает в определенное время года. Летом это купальники и бассейны, осенью — тетрадки и форму для школы, зимой — новогодние украшения, а весной — семена растений.
  2. Косметика известных брендов, как декоративная, так и уходовая.
  3. Украшения. Это могут быть и люксовые ювелирные изделия, и недорогая бижутерия от китайских производителей. Если договориться с ним и выпускать ее под собственным брендом, ее можно продавать по более высокой цене.
  4. Товары для праздника. Себестоимость такого продукта совсем небольшая, а вот цена, наоборот, достаточно высока, и при этом такие товары всегда востребованы. Например, поздравительные открытки, гирлянды, воздушные шарики.
  5. Ручные изделия. Это ниша для тех, кто умеет изготавливать игрушки, пледы, изделия для интерьера и прочие товары, отличительной чертой которых является их необычность и эксклюзивность. Их будут покупать даже задорого, хотя себестоимость материалов может быть и невысокой.
  6. Снеки и напитки. В местах с большим спросом продавцы продают востребованный товар с большой наценкой. Это попкорн и напитки в кинотеатрах, охлажденная вода в киосках на пляжах, а в детских РЦ — корнеры со сладостями.
  7. Премиальный алкоголь. Он хорошо продается, несмотря на санкции и ситуацию в мире. Он имеет высокую маржинальность и хороший спрос.
  8. Элитные сорта чая и кофе. В специализированных магазинах клиенты готовы переплачивать за качественные сорта чая. Особенно ценится возможность попробовать напиток прямо в магазине.
  9. Живые цветы. Поводы подарить букет есть всегда, а потому цветы продают компании круглый год. Особенной популярностью они пользуются в Международный женский день. Себестоимость цветов не очень высокая, а вот наценка может быть большой.
  10. Свадебные товары. Невесты, выбирая праздничный наряд, смотрят не столько на цену платья, сколько на его фасон. Потому выгодно продавать товары для свадьбы — на этих расходах многие не экономят и заказывают приглашения для гостей, украшения для авто, услуги фотографа.

Включая в ассортимент высокомаржинальные товары, важно продумать коммуникацию с покупателями и постпродажное обслуживание. Для сокращения расходов компании, приобретения большей маржинальности часть бизнес-процессов можно автоматизировать с помощью сервисов и инструментов для продаж.

Фото на обложке: Freepik

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти