Феликс Хачатрян, со-основатель мобильного платежного сервиса uBank, рассказывает, как проекту удалось с нуля создать мобильную платежную систему, привлечь несколько миллионов клиентов и получить помощь в раскрутке бренда от банка «МДМ».
1. Привлеките лояльную аудиторию
То, с чего начинался uBank, – это создание большой пользовательской аудитории. И в этом, пожалуй, главное отличие нашего стартапа от других проектов в финансовом секторе. Большинство (взять тот же «Рокетбанк») почти сразу же начинают работать на прибыль, детально просчитывают модель, тарифы, метрику… Они используют стандартные приемы, чтобы в максимально сжатые сроки заработать.
Модель uBank – по принципу социальных сетей – иная: компания достаточно долго работает в убыток, однако за время этой убыточности успевает получить самый доходный актив – большую лояльную аудиторию. И в этом сходство uBank с «Вконтакте», Facebook, Instagram: монетизация становится целью после привлечения определенного количества пользователей. Только когда наша база достигла миллиона человек, мы приступили к разработке финансового продукта, а о монетизации задумались и вовсе спустя пару лет после запуска, когда нам удалось привлечь более 2 млн клиентов.
2. Найдите самые продвинутые способы дистрибуции
Одно из преимуществ uBank – отличные возможности для распространения продукта, во многом благодаря крепким отношениям с компаниями Samsung, Fly, Huawei. Если быть точнее: с конца 2012 года приложение uBank предустанавливается на смартфоны Samsung и Fly (на платформе Android), а с середины 2013 года – на смартфоны Huawei. То есть, у обладателей новых смартфонов доступ к uBank появляется сразу после покупки устройства. И количество пользователей нашего сервиса к июлю 2015 достигло 2,6 млн человек, а на конец июля приложение скачали уже 5,6 млн раз.
Это интересно для крупных банков: при такой сети дистрибуции и фокусе на технологиях и электронных сервисах uBank может быстрее разрабатывать продукты, делать их понятными и красивыми и привлекать самый продвинутый сегмент аудитории – условно, в возрасте от 25 до 45 лет – экономически наиболее активных граждан.
По теме: Сможет ли мобильный банкинг изменить жизнь бедняков?
3. Сосредоточьтесь на том, в чем вы лучшие
Некоторое время uBank внимательно изучал банковский сектор, в частности, возможность получения банковской лицензии и разработки собственного банковского продукта. И это неудивительно: многие крупные ритейлеры (например, «Евросеть» и «Связной») и мобильные операторы («Мегафон», «Билайн», «МТС») начали в том или ином виде предоставлять банковские услуги, причем «Связной» и «МТС» даже открыли собственные банки.
К счастью, uBank отказалась от этой идеи. Если бы мы занялись собственным банковским бизнесом, то вся команда только и думала бы, как соблюсти нормативы ЦБ и не потерять лицензию. Пытаться конкурировать с банками, основанными еще в 1990-х, с монстрами рынка – бессмысленно. У них есть опыт, стабильные финансовые потоки, профессионализм, многомиллиардная поддержка акционеров. Поэтому было решено не конкурировать с ними, а, наоборот, подружиться и стать парнерами – тем более, у uBank есть, что предложить. Это сильная экспертиза в мобильных сервисах: с каждым годом все меньше клиентов готовы тратить время на поход в отделение банка, все больше хотят получить сервис через смартфон.
Мы как стартап взяли на себя обязательства и по предоставлению продукта, и по привлечению лояльной аудитории, и по организации дистрибуции. Разработка сложных финансовых продуктов (как, например, кредитная или дебетовая карта), требующие длительного анализа и расчетов финансистов, – это уже зона ответственности банка.
4. Приготовьтесь к сюрпризам. Неприятным сюрпризам.
Таким сюрпризом для нас стала ситуация с «Москоприватбанком» – именно в партнерстве с ним изначально разрабатывался продукт от uBank. В тот момент, когда концепция была полностью сделана, дизайн создан, а скрипты написаны, в банк ввели временную администрацию (затем его передали на санацию БИНу), и все сорвалось. Сроки запуска нашего продукта автоматически сдвигались на неопределенное время: uBank предстоял поиск нового партнера (им стал «МДМ»).
Само собой, от продукта, который создавался с «Москомприватбанком», осталась только концепция. Также uBank-ом были подготовлены скрипты для колл-центра, курьерской службы, маркетинговые материалы, дизайн карт, так что на это заново тратить время и деньги не пришлось. Все остальное разрабатывалось с нуля. Это логично: у «МДМ» есть собственный процессинг, команда разработчиков, свои юридические тонкости бизнес-процесса. Но согласование и достижение финальных договоренностей тоже принесло некоторые проблемы.
5. «Никогда не ешьте в одиночестве»
В бизнесе очень большую роль играет эмоциональная составляющая. И, возможно, мы бы так и не пришли к соглашению с «МДМ», если бы не сложились хорошие отношения с его топ-менеджером Стэном Дэнишем. Мы познакомились через общих знакомых.
Уверен: у любого стартапа есть консультанты, друзья и партнеры, через которых можно наладить контакт практически с кем угодно. Важно всегда быть готовым к встрече, к шансу показать себя: нужно уметь поддержать беседу и представить компанию.
Те же конференции – прекрасный повод увеличить базу контактов. Например, с Fly мы познакомились в Барселоне, на Mobile World Congress. Но главное – это даже не познакомиться, а продолжить общение, построить крепкие связи, дружеские отношения.
6. Работайте с теми, кто смотрит в одном направлении с вами
После ситуации с «Москоприватбанком» uBank был очень осторожен в выборе партнера, но «МДМ» сразу показался надежным: мы схожи в нашем видении будущего развития банковского рынка, понимании ключевой роли мобильных сервисов в этом развитии и так далее.
Менеджмент uBank’a встречался с представителями многих топовых банков (включая «Сбербанк»), но часто это огромные неподвижные махины, с которыми бесполезно договариваться: на наши предложения они реагировали с большой долей скепсиса. У «МДМ» же очень европеизированное, западное мышление: в этом банке понимают, что все движется в онлайн, к той модели, которую уже успел реализовать «Тинькофф». Эта модель предполагает предоставление большинства сервисов онлайн, сокращение отделений, изменение их формата: пусть вместо трех работает одно, но по-настоящему крутое, с суперпрофи.
По теме: «Тинькофф» запускает мобильный банк для предпринимателей
Через 5-10 лет, как мы полагаем, и банковских отделений не будет: их заменит смартфон с идентификацией личности по камере или отпечатку пальца.
Любая операция будет проводиться онлайн. В подобном видении будущего мы и сошлись с «МДМ».
7. Продвигайте свой бренд, не забывая о партнерах
Так выглядит карта, совместно выпущенная «МДМ» и uBank
uBank провел серьезную работу над тем, чтобы его продукт позиционировался как отдельно стоящий. Я говорю о том, что, хотя карта эмитируется и обслуживается «МДМ»-банком, клиент воспринимает ее как карту uBank. Это не финансовый продукт а-ля banki.ru, которые работают по принципу супермаркета (через портал клиент узнает информацию о продуктах «Сбербанка», «ВТБ», «Райффайзена» и так далее, а не продукте banki.ru). Нет, мы продвигаем карту, которая выпускается под брендом uBank (при этом, если пользователь хочет знать, где лежат его деньги, он поворачивает карту и видит бренд «МДМ»-банка). «МДМ» пошел нам на встречу: выделил людей под проект, в колл-центр, проинформировал сотрудников о том, что теперь надо продвигать и наш продукт.
Казалось бы: зачем «МДМ», который входит в топ-30 российских банков, позволять на базе его продуктов продвигать бренд uBank?
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
20 апреля 2024
21 апреля 2024
21 апреля 2024