Детектор лжи, финтех-проект и маркетплейс: рассказываем, почему в стартапах полезно ошибаться

Детектор лжи: семь раз проверь гипотезу, один раз начни разработку

Будучи выпускниками Новосибирского государственного университета, мы с друзьями начали заниматься технологическими стартапами.  Определились с идеей, сформировали команду, нашли инвестора и в начале 2016 года начали делать первый стартап. Проект был ориентирован на сферу entertainment и заключался в создании детектора лжи для смартфонов. Сейчас это приложение можно найти в App Store и Google Play под названием Verity — facial lie detector.

Мы попытались создать технологию, которая распознавала бы паттерны лжи. Уделив большое внимание R&D, написали модель, которая при помощи камеры смартфона распознавала лицо человека, фиксировала на нём несколько групп точек (уголки губ, брови, уголки глаз), направление взгляда, а также при помощи специального алгоритма определяла пульс человека по изменению тона кожи лба (приливы крови при каждом ударе сердца). В лабораторных испытаниях модель, на первый взгляд, давала точность порядка 70%, чего, по нашему мнению, хватало для entertainment-приложения, не претендующего на роль серьёзного инструмента. Алгоритм действительно неплохо справлялся с распознаванием всех вышеуказанных параметров.

Процесс разрабокти детектора лжи

Окрылённые лабораторными успехами и хорошим темпом разработки, мы незамедлительно начали готовить приложение к запуску, написали ряд пресс-релизов, постарались договориться с рекламными площадками.

И вот, наконец, тревожный момент истины, приложение появляется в магазинах. Мы начинаем собирать обратную связь и понимаем две основные проблемы, которые мы не предусмотрели заранее, но которые, на самом деле, были ключевыми:

• в лабораторных тестах мы использовали две или три модели телефонов, а сами тесты проводили на узкой выборке людей при практически одинаковом освещении. Однако, когда люди используют приложение, действие происходит в абсолютно разных условиях освещения, на сотнях различных типов устройств, что снижает точность ниже 50%, а это, как мы понимаем, хуже простого броска монетки.
• на момент разработки не существовало научно подтвержденных паттернов, которые точно могли отделить ложь от правды говорящего. Во всяком случае, для более точного распознавания чего-то подобного в случае массового использования потребовался бы профессиональный психолог, который опирается не только на движения лица, но и на контекст вопроса, общее состояние испытуемого. Чего, разумеется, мы заложить в приложение не могли. 

Вывод 1: Не делайте сложно. Если у вас есть интересная гипотеза, потратьте как можно больше времени, чтобы быть уверенным в её работоспособности. Напишите, позвоните, встретьтесь с людьми, кто может что-то об этом знать. Как правило, вам не откажут и с радостью помогут, а вы сэкономите деньги и время.

Опыт в финтехе: забейте на мелкие технические ошибки, начинайте продавать

Спустя время мы решили попробовать себя в финтехе и начали разрабатывать онлайн-сервис для ведения управленческого учёта. Сервис должен был стать помощником молодым предпринимателям и управленцам в малом бизнесе. Суть сервиса заключалась в возможности в онлайне наблюдать несколько основных финансовых показателей бизнеса с прогнозом в простом одностраничном виде.

У нас была киллер-фича — конкурентное преимущество. Сервис должен был автоматически интегрироваться с платформой amoCRM и вытаскивать оттуда информацию по сделкам, пропускать её через нашу математическую модель и выдавать фактические значения (как бизнес себя чувствует сейчас), а также прогноз на будущие периоды (что будет через некоторое время).

Если причиной неудачи первого стартапа была сложная и не до конца проверенная гипотеза, то здесь мы просто очень долго делали продукт. Бюджет заканчивался, разработки оставалось много, уменьшилась её скорость. Выпускать продукт с неполным функционалом казалось неправильным. В таких случаях начинается замкнутый круг: бюджет заканчивается, снижается темп производства, удлиняется разработка, ты постоянно откладываешь релиз, конкуренты продвигаются дальше, а инвесторам сложнее доказать необходимость дополнительного финансирования.

В результате наши конкуренты первыми сделали автоматическую интеграцию с amoCRM.

Вывод 2: Не затягивайте разработку. Сразу опишите функционал MVP проекта и, как только достигните этого функционала, пускай даже с некритичными ошибками, выкатывайте проект в маркетинг. Предложите первым клиентам бесплатный период и сосредоточьте команду на сбор обратной связи от этих клиентов и устранение самых распространённых ошибок. Спустя пару месяцев у вас будет работающий продукт с клиентской базой. Так будет проще получить дополнительные инвестиции и доделать оставшийся функционал.

Иван Борисенко с командой

Команда стартапа: на старте все работают круглосуточно

Работая над третьим проектом, мы понимали, что необходим более консервативный и прогнозируемый бизнес, который позволит дофинансировать остальные стартапы. Поэтому мы решили масштабировать уже существовавший у нас бизнес по продаже сертификатов на активный отдых и различные виды спорта.

Этот кейс был более положительный: мы чётче определили задачи, и каждый месяц проект приносил прогнозируемые деньги. Мы сформировали стратегию продвижения и получили финансирование на масштабирование, но непосредственный руководитель проекта и его подчиненные просто не смогли выдержать темп. Соответственно, заявки клиентов, приводимые маркетингом, не обрабатывались на нашей стороне в полной мере.

В данном случае проблема уже была в команде. В венчурном бизнесе необходимо, чтобы занимающийся им человек чётко понимал, что это его проект. Он должен им гореть, а не относиться к нему как к работе с 9 до 17.

Вывод 3: Занимаясь своим бизнесом, вы должны быть уверены, что занимаетесь им на полный штык. Не переводите фокус на что-то другое. Кроме того, если чувствуете, что вы в команде самый сильный член, возможно, это плохой звоночек. Вы должны чувствовать рядом с собой зубастую команду, а не тянуть людей за собой. Ежедневно отслеживайте бизнес-показатели, ищите узкие горлышки и безжалостно убирайте от бизнеса ленивых формалистов.

Финансирование стартапов: не тратьте деньги на набивание шишек

Чтобы инвесторы заинтересовались проектом, стартап желательно должен находиться на этапе «есть идея, команда и работоспособный MVP». Вы должны иметь хоть какие-то карты на руках и, что самое важное, чёткое понимание, как будете действовать: распишите денежный поток, распределите роли в команде и проработайте план продвижения. Самое главное — детально продумайте не то, как будете разрабатывать продукт, а то, как вы будете его продавать. При наличии вышеуказанного инвестор, как профессионал, сам сможет определить, толковый проект или нет.

Вывод 4: Если есть хорошая идея, и команда уверена, что стартап может взлететь, я бы рекомендовал не искать частных инвесторов, а сразу подаваться на акселераторы, в том числе зарубежные. В этом случае не будете тратить время на набивание собственных шишек и, при наличии куратора, сможете научиться фокусироваться на важном. Само собой, это не значит, что кто-то будет делать работу за вас, но вы с большей вероятностью избежите базовых ошибок.

Опыт в стартапах как драйвер профессионального развития

Сейчас я руковожу международным направлением в финтех-компании. В моём подчинении находятся офисы компании в Мексике и Южной Африке, а также различные департаменты офиса РФ — IT, маркетинг.

Тот опыт, который мы приобрели в стартапах, в основном помогает мне в трёх вещах: 

• Во-первых, стал глубже понимать желания инвесторов. Я лучше нахожу с ними общий язык и понимаю, как их ожидания воплотить в реальность.
• Во-вторых, я знаю, какие ошибки точно нельзя допускать при развитии проекта. Важно находить чёткий баланс между IT и бизнесом, при этом не затягивая разработку. Мы учитываем эти моменты, поэтому показываем высокие и желаемые результаты. Например, на африканском проекте подняли прибыльную часть бизнеса в полтора раза за шесть месяцев.
• В-третьих, международный бизнес подразумевает открытие офисов в новых странах, то есть запуск бизнеса с нуля и доведение его до оговорённых показателей. Опыт стартапов помогает понять, на чём необходимо делать фокус, а на что, наоборот, не стоит тратить время, человеческие и финансовые ресурсы.

Рекомендации начинающим предпринимателям

1. Хорошо подумайте, хотите ли вы действительно заниматься стартапом и бизнесом в целом. Посмотрите вокруг, возможно, при вашем, образовании, уровне жизни, знакомствах и круге интересов более целесообразным будет пойти в какую-то корпоративную историю.
2. Если идея хорошая и вы решили, что её 100% нужно реализовывать, проверьте гипотезу и проведите серию проблемных интервью с теми, кому, на ваш взгляд, она будет интересна. Не стесняйтесь спрашивать, звонить, встречаться. Потратьте на это время.
3. Погрузитесь в тусовку стартапов. В России она довольно развита, сходите на мероприятия ФРИИ, послушайте, чем живёт индустрия.
4. Если идея выглядит как швейцарский нож, крутая и сложная, забудьте про неё. Хорошо взлетают маленькие, но элегантные стартапы с коротким циклом разработки. Вам с командой будет легче реализовать такой продукт, вы наработаете навыки и с большей вероятностью доведёте проект до продаж.
5. Правильно подбирайте команду. Если у вас есть крутая идея, формируйте бодрую команду, которая закроет основные потребности проекта. Как правило, на старте хватит лидера-организатора, технического специалиста и маркетолога. Причём каждый должен быть эффективно замотивирован и работать круглосуточно. Кроме того, если вы уже оформили юридическое лицо, хорошей мыслью будет пригласить в команду человека (возможно,  part-time), который снимет с вас вопросы, связанные с документооборотом, оплатой услуг подрядчиков.
6. Учите английский язык. В стартапах знание языка откроет возможности для нетворкинга и выведет на новый качественный уровень, а в международных компаниях коммуникация на английском — это базовый навык сотрудников.

Фото на обложке: Unsplash

Фото в тексте: личный архив автора материала